제약 마진인하 트렌드…"큰 도매 손은 확실히 잡자"

• 거래처별 대응방식 달리해 반발 줄여…"유통, 공동 대응 뿐"

제약사가 허리띠를 졸라매기 위해 도매 유통마진부터 인하하려는 움직임이 본격화되고 있다. 그 과정에서도 유통업계 반발을 최소화하기 위해 이원화 정책을 펴고 있다.

최근 유통업계에 따르면 제약사가 마진을 인하하기 위해 대형 도매와 소형 도매 별 대응 방안을 따로 마련해 전략적으로 움직이고 있다.

그동안 유통업체 거래 규모에 따라 제약사가 주는 마진이 조금씩 다르다는 것은 암묵적으로 용인되던 사실이었다.

그럴 수 밖에 없는 것이 업체마다 취급 품목이 다르고 거래 품목에 따라 특정 제품의 박한 마진을 보전해주는 장치도 필요해서다. 거래량이 클 수록 더 많은 마진을 받을 여지도 컸다.

하지만 최근 몇년 사이 마진 인하를 꾀하다 번번이 실패한 제약사 사례가 본보기가 되면서, 최근에는 제약사들이 대형 도매에 '공론화 하지 말고 수용해주면 추후 마진을 보전해주겠다'고 제안하고, 소형 도매에 '인하된 마진이 싫으면 거래를 끊어도 좋다'고 이중적인 태도를 취하고 있다.

최근 유통가에서 문제가 된 한 국내제약사도 마진 인하를 통보하는 과정에서 대형 도매와 중소형 도매에 이같은 이중적인 태도로 대응해 업계 구설수에 올랐다.

업계 관계자는 "제약사 대응이 확연히 지역별로, 제품별로 나뉘었다"며 "수도권 대형 유통업체에는 어떻게든 논란이 되지 않게 낮은 자세를 취하고 다른 제품을 통해 마진을 보전하겠다 약속하고, 그밖의 업체는 소위 '찬밥' 대접"이라고 꼬집었다.

작은 유통업체 거래를 줄여도 전체 매출에서 큰 타격이 없다는 계산이 깔린 것이다.

한 유통업체 관계자도 같은 의견을 내놨다. 큰 제약사 뿐 아니라 중소 제약사도 큰 유통업체 아니고선 강압적으로 마진인하를 통보하고, 제품별 마진을 다르게 책정해 유통업체를 어렵게 만든다는 것이다.

그는 "아무리 작은 제약사라도 약국에서 원하면 도매는 거래를 할 수 밖에 없다"며 "이점을 이용해 병의원 영업에만 힘쓰고 약국과 도매 관리는 허술한 분위기가 강해지고 있다"고 토로했다.

유통업체 수가 너무 많다는 의견도 있다. 그러나 대부분이 품목 도매와 리베이트 영업을 위한 위수탁 도매들이며, 약국과 제약사를 잇고 의약품의 정상적인 유통·반품을 담당하는 유통업체 수는 점차 줄어들고 있다.

제약사의 이중적인 도매정책은 점차 어려워지는 환경과 맞물려 업체 설 자리를 더 어렵게 하고 있다.

업계 관계자는 "대형과 소형 유통업체가 단결하는 수 밖에 없지만, 쉽지 않다"며 "'우리 업체만 아니면 된다'는 사고방식에서 벗어나 전체 시장 크기를 유지하는 데 힘을 합치지 않으면 종래엔 유통이 제약사에 완전히 종속될 수 밖에 없다"고 강조했다.