"제약 영업사원 평가 어렵다"…처방통계 부활하나

• 통계수집 중단 후 제품 실적 감소로 영업조직 곤혹…체질개선 요원

제약회사들이 사내 정책으로 중단했던 영업사원들의 처방통계 수집이 부활조짐을 보이고 있다.

25일 관련업계에 따르면 지난해 처방내역을 제공하지 않는 병·의원들이 급증하면서 제약사들의 처방통계 수집이 감소했지만, 최근 들어 고개를 들고 있다는 지적이다.

실제 지난해 연말부터 올해 3월까지만 하더라도, 국내사 15곳 이상의 업체들이 처방통계 수집 중단 방안을 사내 공지하기도 했다.

이와 함께 업계 전반에 걸쳐 실적 반영을 극소화하고 영업사원의 디테일 능력 등 다양한 평가방식 도입을 통한 체질개선 움직임도 확대된바 있다.

그러나 처방통계 수집 중단 이후 영업실적이 감소하면서, 제약계가 또 다시 과거 영업 방식을 고수하고 있다는 주장이다.

처방내역은 제약사 영업사원들이 담당한 의료기관에서 의약품 처방이 얼마나 처방됐는지 확인하고 의약품 전체 판매추이를 판단하는 지표로 사용된다. 한마디로 영업사원의 실적을 증빙하는 자료다.

이 때문에 여전히 영업사원에게 통계를 요구하는 제약사들이 있고, 내역 제출 중단 방침을 확정한 회사들의 팀장, 지점장들이 자체 권한으로 내역 제출을 요구하는 경우까지 발생하고 있다.

또 소수지만 회사 차원에서 중단했던 처방통계 수집을 다시 공지한 업체들은 평가지표 개발의 어려움을 통계 수집 재개의 이유로 들고 있다는 설명이다.

A제약사 영업부 임원은 "적정한 대체 방안이 없는 이상 처방 통계가 필요한 것은 사실이다. 회사도 고민하고 있지만 답을 찾기 어렵다. 무조건 통계를 포기할 수는 없는 실정이다"라고 말했다.

아울러 "통계 수집을 중단한 몇 개월간 제품의 매출이 떨어지면 영업부 전체가 문책을 당하는 경우도 많았다. 팀별 실적을 알 수 없으니, 경영진에게는 전체의 문제로 인식되는 듯 하다"고 강조했다.

한편 현장을 뛰는 영업사원들은 처방통계 확보가 어려워 골머리를 앓고 있다.

B제약사의 한 영업사원은 "회사는 분명 연초에 처방내역을 받지 않겠다고 발표했지만 전혀 바뀐 것이 없다. 통계를 구하려고 거래처에 사정을 해봐도 전혀 먹히지 않고 있다. 당장 이달 평가에서 불이익을 당하게 생겼다"고 말했다.

이 관계자는 "원래 통계를 내줬던 의료기관들도 '몇달 간 안 받아놓고 왜 다시 달라고 하냐'며 거부하는 경우가 많다"고 덧붙였다.