'믿고쓰는 어린이약' 북경한미 코로나 'V'자 반등 이끌다

• '이탄징·마이마이' 등 주력제품 코로나 악재 단기간내 극복
• 중국 문화적 특성 간파...프리미엄 어린이의약품 시장 집중공략

[데일리팜=안경진 기자] 한미약품의 중국 현지법인 북경한미약품은 지난해 상반기까지 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 대유행의 가장 큰 피해를 본 기업이었다. 북경한미약품은 작년 2분기 111억원의 영업손실로 적자전환하고, 매출이 반토막났다. 코로나19 장기화에 따른 중국 시장상황 악화로 현지사업이 직격탄을 맞은 탓이다. 북경한미약품이 때아닌 위기를 만나면서 모기업인 한미약품의 실적에도 악영향을 미쳤다.

하지만 위기는 오래가지 않았다. 북경한미약품은 1분기만에 반등한 뒤 3분기 연속 매출 상승흐름을 지속했다. 올해는 1분기 매출 규모를 734억원까지 키우고 2분기에도 예년 수준을 회복하면서 상반기 기준 역대 최대 매출을 올렸다. 상반기 영업이익은 지난해 같은 기간보다 6배 이상 증가했다.

북경한미약품이 극심했던 코로나19 슬럼프를 단기간에 극복할 수 있었던 비결은 뭘까.

◆'이탄징·마이마이' 등 매출 일제히 증가...코로나 슬럼프 극복

북경한미약품의 주력 제품들의 매출은 코로나19 확산세와 더불어 롤러코스터를 탔다. 작년 2분기 매출이 곤두박질쳤다가 3분기 이후 반등하면서 안정권에 진입한 모습이다.

한미약품 IR자료에 따르면 유아용 진해거담제 '이탄징'은 지난 2분기 1억1182만위안(약 203억원)의 매출로 전년동기 406만위안보다 28배 가까이 늘었다. 올해 상반기 누계 매출은 2억6184만위안으로 지난해 같은 기간보다 41.6% 증가했다.

'이탄징'은 중국 내 한미약품의 입지를 단단하게 하는 데 한몫한 시럽형 진해거담제다. 코로나19 사태 전인 2019년 기준 연간 4800만병을 생산하면서 현지 시럽형 진해거담제 중 처방 1위에 올랐다. 2019년 누계 매출은 5억8835만위안(약 1069억원)으로, 북경한미약품이 현지에서 판매 중인 총 20여개 제품 중 압도적인 매출 규모를 과시했다. 지난해 매출은 3억7704만위안으로 쪼그라들었지만, 지난해 4분기 1억8364만위안까지 치솟으면서 회복세를 이끌었다.

북경한미약품의 'V자' 반등을 가능케 한 또다른 주역은 유아용 정장제 '마이마이'다. '마이마이'의 지난 2분기 매출은 7849위안으로 전년동기 3198위안대비 145.4% 올랐다. 올해 상반기 누계매출은 전년보다 51.0% 증가한 2억320만위안이다. 작년 2분기 3198위안으로 바닥을 찍은 뒤 곧장 예전 기세를 되찾았다.

성인용 정장제 '매창안', 변비약 '리똥' 등도 코로나19 기간 짧은 슬럼프를 끝내고 실적을 뒷받침하고 있다.

◆어린이용 정장제 '마이마이'로 중국 모심 저격...고객 충성도↑

전문가들은 북경한미약품이 극적 'V자' 반등에 성공한 일등공신으로 어린이 의약품을 꼽는다. 중국 특유의 문화적 배경을 간파하고 어린이 의약품시장에 집중한 결과 충성도 높은 고객층을 확보할 수 있었다는 진단이다.

북경한미약품에서 직접 생산하는 유산균정장제 '마이마이'의 중국 진출 여정을 되짚어보면 차별화 전략이 엿보인다.

'마이마이'는 한미약품그룹 송영숙 회장이 고 임성기 전 회장과 함께 만들고, 키워낸 낸 제품이다. 송 회장과 함께 중국을 왕래하며 진입기회를 넘보던 임 전 회장은 현지 아이들이 성인용 의약품을 쪼개서 복용하는 모습을 목도하게 된다. 의약품을 쪼개서 복용할 경우, 비위생적일 뿐만 아니라 정확한 용량 투여가 어려워 약효를 담보하기 어렵지만 현지 어린이 의약품이 없다보니 불가피한 실정이었다. 약사인 임 전 회장이 중국 시장에 어린이를 위한 의약품을 공급하겠다고 다짐하게 된 계기다.

송 회장이 한국에서 어린이들의 프리미엄 장 건강 의약품으로 각광받는 '메디락'의 중국 시장 런칭을 제안하면서 '마이마이'의 현지 발매는 급물살을 탔다. 중국 특유의 문화적 배경과 인민들의 삶의 방식에 조예가 깊던 송 회장이 향후 현지에서 고품격 육아에 대한 관심이 높아질 것으로 보고, 어린이를 위한 프리미엄 제품 출시를 제안한 것이다. 한미약품은 엄마의 사랑이라는 중국어를 차용해 중국 제품명을 '마이마이'로 결정하고, 중국 7개 병원에서 임상시험을 거쳐 1994년 10월 중국 시장에 첫 선을 보였다.

한미약품은 '마이마이' 임상을 담당한 소아과 권위자들을 초청해 북경, 상해, 광주 등 주요 대도시를 순회하며 발매 직후부터 2년간 소아과 의사만 3만여 명이 참가한 150여회의 세미나를 대대적으로 개최했다. 그 결과 '마이마이'는 매년 700억원대 매출을 기록하면서 마미아이는 중국을 대표적인 어린이용 유산균정장제로 자리 잡았다. 2014년에는 한국 제약기업 최초로 중국유명상표를 획득하며 최고 품질과 경쟁력을 인정받기에 이르렀다. 중국유명상표는 중국공상총국 상표국이 제품품질과 인지도 등을 심사해 부여하는 중국 공식 인증마크다. 충성도가 높은 어린이 의약품시장을 공략하는 전략이 팬데믹 위기에서도 빛을 발한 셈이다.

◆장기 안목으로 현지시장 공략...한국기업 중국 진출 '롤모델'

북경한미약품은 지난 1996년 한미약품이 출자해 설립한 업체다. 한미약품이 73.7%의 지분을 보유한다. 현재 북경한미약품에는 중국 전역에서 활동하는 영업사원 1000여 명을 포함해 1200명이 넘는 임직원이 근무 중이다. 현지법인 설립 25년만에 연구개발(R&D)부터 생산, 영업 등 제약활동 전 분야를 아우르는 독자 기업으로 자리매김하면서 중국 진출에 성공한 대표적 토종 기업으로 평가받는다.

한미약품이 중국 의약품시장에 관심을 기울이기 시작한 것은 1980년대로 거슬러 올라간다. 한미약품그룹 창업주 고 임성기 전 회장은 한중 수교 5년 전부터 직접 중국을 왕래하며 단계적인 접근을 시도했다. 거대한 잠재력만을 믿고 대규모 시설 투자부터 집행하던 국내 다른 기업들의 중국 진출 관행과는 사뭇 다른 행보다.

양국간 국교 수립 직후인 1992년에는 항생제 '세포탁심'의 판매 허가를 받았다. 국내 제약기업이 중국 현지에서 제품허가를 획득한 첫 사례다. 중국 수출 규모를 키우면서 성장기반을 먼저 확보하고, 이를 기반으로 현지 공장을 설립하는 방식의 장기 마케팅 전략을 펼쳤다.

북경한미약품에 근무 중인 영업사원의 70% 이상은 의사, 약사 면허증을 소지한 전문인력이다. 이들은 중국 전역에서 전문성을 앞세워 의료진에게 밀착형 영업을 통해 제품을 알리고 있다. 북경한미약품은 병원과 약국 중심의 직접 영업채널을 구축하고, 연간 250시간 이상을 영업사원 온-오프라인 교육에 투입한다. 영업사원의 능력을 향사시켜 궁극적으로 차별성을 확보하려는 시도다. 각종 IT 인프라를 바탕으로 중국 전역의 실시간 영업 지원시스템도 갖췄다.

한미약품그룹 관계자는 "북경한미약품은 한국 기업이 중국 시장에서 성공한 대표적인 기업으로서 탄탄한 명성을 갖추고 있다"라며 "북경한미약품은 어린이의약품을 넘어 성인용 의약품시장에서도 미래 성장동력을 확보하고 있다. 자체적인 R&D를 통해 글로벌 혁신신약 개발에도 도전하고 있다"라고 말했다.