정부 압박에도 CSO 수수료율 확대 경쟁…시장 사수 몸부림

• 중견제약사 6~7곳, 최근 대행 수수료율 5~20%p 줄줄이 인상
• ‘100:100 프로모션’ 여전…병원급 신규 처방 시 75% 사례도
• 정부, 고강도 CSO 압박 예고했지만…“약가인하 공포의 역설”

[데일리팜=김진구 기자] 정부가 CSO(의약품 영업대행사)를 향한 전방위 규제 압박을 예고한 가운데, 제약영업 현장의 CSO 수수료율 상승 흐름이 꾸준히 이어지는 것으로 확인된다. 

최근 며칠 새 중견제약사 6~7곳이 잇달아 특정 품목에 대한 수수료율을 5~20%p 인상했다. 한 고혈압 복합제의 수수료율은 75%까지 치솟았고, 일부 품목에서의 100:100 프로모션도 여전한 모습이다.

5일 제약업계에 따르면 연매출 1000억~3000억원 규모의 중견제약사 6~7곳은 지난 한 주 동안 CSO들을 대상으로 수수료율을 기존 대비 5~20%p 인상한다는 공지를 전달했다. CSO 수수료율 인상 움직임은 올해 초부터 꾸준히 이어지다가, 최근 들어 더욱 가팔라지는 양상이다.

일례로 연매출 3000억원 규모 중견제약사 A사는 올해 말까지 자사 고혈압복합제 3개 품목의 신규 처방 수수료율을 기존 대비 20%p 인상했다. 기존 로컬의원 대상 수수료율은 기존 50%에서 70%로, 병원급 이상 수수료율은 55%에서 75%로 각각 인상된다. 이 품목을 1억원어치 판매하면 7500만원이 CSO에 수수료로 전달되고 이 회사엔 2500만원만 남는 셈이다.

연매출 2000억원대 B사는 올해 말까지 자사 고지혈증 치료제와 당뇨병 치료제, 치매 치료제 등 50여개 품목을 대상으로 영업대행 수수료율을 5~10%p 인상키로 했다. 인상 이후 전체 프로모션 품목의 평균 수수료율은 50%를 넘는다. 최고 수수료율 품목은 도네페질 성분 치매치료제로, 64%에 달한다.

백대백(100:100) 프로모션도 여전하다. 연매출 2000억원대 또다른 중견제약사 C사는 고혈압 복합제 3개 품목에 대해 신규 처방액만큼의 수수료를 지급한다고 공지했다. 이 회사는 작년부터 몇몇 품목에 100:100 프로모션을 진행했다. 작년 12월부터 100:100 프로모션 품목수가 급증했고, 올해 들어선 더욱 늘었다.

또 다른 중견제약사 D사는 소화기 치료제의 수수료율을 20%p, 매출 1000억원대 중소제약사 E사는 고혈압 복합제의 수수료율을 10%p, F사는 호흡기 치료제의 수수료율을 10%p 인상해 공지했다.

이밖에 최근 신제품을 출시한 4~5개 제약사들은 초기 시장 안착과 처방처 선점을 위해 50% 이상 고율의 수수료율을 기본값으로 책정했다.

최근 정부가 추진 중인 CSO 규제 방향과 정반대로 움직인다는 점에서 제약업계의 관심을 모은다.

보건복지부는 최근 CSO 실태조사에 착수했다. 또한 여당과 함께 연말까지 구체적인 추가 규제안을 내놓을 것으로 예상된다. 불법 리베이트 통로로 지목되는 '무제한 재위탁 금지'뿐 아니라, 과도한 수수료가 리베이트 재원으로 쓰이는 것을 막기 위해 법적으로 상한선을 규정하는 'CSO 수수료율 상한제'까지 다방면으로 검토 중인 것으로 알려졌다.

이렇게 CSO에 대한 정부의 고강도 압박이 예고됐음에도, 현장에서 수수료율이 도리어 치솟는 배경에는 하반기 예고된 '약가인하 공포'가 자리 잡고 있다는 분석이 나온다.

정부의 약가제도 개편에 따라 하반기 제네릭 약가 인하가 본격 적용되면 제약사 입장에서는 품목당 수익성 악화가 불가피하다. 이에 중소·중견 제약사들은 약가가 깎이기 전 고율의 수수료를 퍼줘서라도 처방 점유율을 극대화해두는 전략을 구사하고 있다는 분석이다.

한 중견제약사 관계자는 “이번에 신규 품목을 론칭하면서 나름 높은 CSO 수수료율을 책정했다. 그러나 업계 전반의 최근 수수료율이 지나치게 높아진 탓에 적절한 효과를 거둘지 의문”이라며 “CSO 수수료율을 더 높여야 하나 고민이 있는 게 사실”이라고 토로했다.

또 다른 제약업계 관계자는 “정부가 수수료율 상한제까지 거론하며 압박하고 있지만, 현장에서는 약가인하 전에 한 곳의 처방처라도 더 확보해야 한다는 위기감이 크다”며 “규제 공포보다 당장의 매출 방어가 급한 제약사들과 늘어난 규제 비용을 보전받으려는 CSO의 이해관계가 맞아 떨어지면서 수수료율의 인상 기조는 당분간 지속될 것으로 보인다”고 말했다.