[기자의 눈] CSO 연착륙을 위한 과제와 솔루션

[데일리팜=이석준 기자] 최근 의약품 영업시스템에서CSO(영업대행)가 대세로 자리잡고 있는 분위기다. 복지부는 2019년 조사대상 195개 제약사 중 45%가 CSO를 이용한다고 발표했다. 다만 이를 중소형사로 한정하면 70%를 훌쩍 넘어선다는 게 업계 중론이다. 국내 10대 제약사도 CSO 영업에 뛰어들 준비를 하고 있다.

경동제약은 올 초 CSO 영업으로 전환했다. 영업인력 250여명 중 180명을 감축한 것으로 알려졌다. 이에 회사 직원 수(기간제 근로자 제외)는 지난해 말 569명에서 올 1분기 말 397명으로 감소했다.

K사도 하반기 CSO 영업을 가동한다. 로컬 인력을 CSO로 전환한다. 이 회사의 직원 수 변화는 3분기 분기보고서에 잡힐 전망이다.

이왕 대세가 된 CSO 영업이 정착하려면 크게 두 가지 과제를 풀어야 한다.

먼저 지속 경영 예측가능성이다. CSO 체제를 도입한 제약사는 큰 변화를 겪는다. 직원 수가 급감하고 CSO 항목인 지급수수료가 급증한다. 이 과정에서 실적도 요동친다. 기존에 했던 영업방식이 아니다 보니 초반에 자리를 잡지 못하면 실적 악화로 이어질 수 있다.

이에 회사는 체질개선 과정과 향후 경영 방침을 공유해야 한다.

경동제약의 사례는 참고할 만 하다. 회사는 올 초 CSO로 체제로 전환한 후 2분기 연속 적자에도 보도자료를 배포했다. 사상 최대 매출 등 실적 개선 업체 위주로 실적 자료가 나오는 점을 감안하면 이례적이다.

보도자료를 보니 속 뜻을 알 수 있었다. 왜 적자가 났는지 설명과 향후 경영 방향을 담았기 때문이다.

"상반기 이익 하락은 마케팅 대행 체제 도입에 따른 예상 범위 안에 있다. 복합제 및 신제품 출시, 약가인하 방어 품목 확대, 영업경쟁력 강화 등으로 하반기에는 흑자전환이 가능하도록 최선을 다하겠다."

어찌 보면 단순한 내용이지만 투자자 입장에서는 흑자 시점을 예측할 수 있고 어떤 방법으로 타개해나갈 것인지 '고마운 정보'가 될 수 있다.

CSO 영업 정착을 위한 두 번째 과제는 리베이트에 노출된 점조직 관리다. 이는 우리 모두가 아는 사실이며 이제는 실천을 할 때다.

CSO 활용 제약사들은 승승장구하고 있다. '수수료 확대=매출 증가' 공식이 자리 잡았다. 이에 일부는 매출의 절반 이상을 수수료로 집행하며 CSO에 드라이브를 걸고 있다.

다만 점조직으로 이뤄진 CSO에 대한 관리 측면은 숙제로 떠오른다. 일부는 사실상 통제가 불가능하다고 말한다. 과열되는 수수료 경쟁으로 리베이트 창구로도 표현된다. 향후 CSO 신고제 법제화를 통한 연착륙이 필요하다는 지적이다.

CSO 법제화가 대안으로 떠오르지만 결국 제약사 오너 의지가 필수적이다. CSO 신고제는 리베이트를 억제할 뿐 근본 대책은 아니다. CSO가 대세라면 오너의 클린 의지를 바탕으로 출혈 경쟁 없는 CSO 활용 방안을 강구해야 한다. 이는 ESG 경영과도 연동된다.

연 1100억원 규모의 대형 당뇨병 치료제 '자누비아(시타글립틴)'의 특허 만료가 한 달 앞으로 다가왔다. CSO 중심으로 영업 경쟁이 치열해질 것이라는 전망이다. 리베이트 우려가 고개를 든다.

제약영업 한 축으로 자리잡은 CSO가 연착륙하려면 오너의 클린 의지가 어느 때보다 중요한 시점이다. 앞서 언급한 기업의 경영 지속 예측가능성도 꾸준히 공유해야 한다. 두 가지가 CSO 영업을 진행하는 기업의 중요 자세다.