"영업 시스템 개혁…10% 성장 자신"

• 세파계·항암제 전용공장 건축 경쟁력 확보

[단박인터뷰]일동제약 설성화 사장

설성화 사장

"조직혁신을 위해 10년을 준비했다. 이제는 변하지 않으면 절대로 생존할수 없는 시대가 도래했다. 영업·마케팅 조직과 회사 시스템 개혁을 통해 10% 성장 달성을 위해 매진하겠다."

3월결산 법인 #일동제약이 새로운 회기를 맞아 신 영업·마케팅 시스템 구축을 통해 위기를 정면 돌파하겠다는 의지를 표명했다.

#설성화 일동제약 사장은 "10년간 준비해온 시스템 변화가 저력을 발휘할 시기를 만났다"며 "위기로 일컬어지는 시대에 오히려 한 단계 도약하는 일동제약이 될 것으로 기대한다"고 강조했다.

설 사장은 "일동제약은 오래전부터 주먹구구식 영업·마케팅에서 탈피하려는 노력을 기울여 왔고 이제 목표수립에서 고객 트랜드에 부합되는 맞춤식 고객 서비스 제공까지 모든 것을 시스템화 하는데 성공했다"고 자신했다.

다음은 설 사장과의 일문일답.

-지난해 경영실적을 말해달라

라비에트, 로자탐, 세타마돌, 그리타존 등의 신제품과 아로나민, 큐란, 메디폼 등 기존 톱 브랜드들의 선전에 힘입어 전기 대비 약 5.4% 성장한 3166억 원의 매출액과, 전기 대비 약 8.7% 증가한 370억 원의 영업이익을 기록했다.

경상이익은 354억 원(15.5%성장), 당기순이익은 317억 원(65.8%성장)을 각각 기록했다.

경상이익과 당기순이익이 큰 폭으로 성장한 이유는 용인연구소 매각에 따른 유형 자산 처분이익과 주식교환차익 및 법인세 비용 감소 등에 의한 것이다.

-위축된 제약영업환경 돌파구가 있나

국내 제약업계는 현재 많은 변화와 어려움에 직면해있다. 하지만, 이러한 위기가 제약사들로 하여금 지금까지의 방식으로는 살아남기 어렵다는 현실 인식과 변화의 계기를 가져다주었다고 생각한다.

당장 어렵다고 해서 중장기적 투자를 게을리 하고 단기적 이익에만 집착한다면 분명 더 큰 어려움에 직면할 것이다.

급변하는 시장 환경과 정부정책, 그리고 더욱 치열해진 경쟁상황이라는 어려움 속에서, 차별화된 제품 개발을 위해 R&D에 더욱 주력하는 한편, 신사업과 신시장을 지속적으로 모색할 수 있는 기회를 만들어 가야한다. 또 조직문화와 프로세스도 무한경쟁시대에 걸맞게 혁신해 나갈 수 있어야 할 것이다.

맞춤식 OJT 교육부문 실시, 성적평가 제도 개선 등을 통해 MR들의 디테일 능력 향상에 전력하고 있고, 광범위한 데이터베이스가 축적된 CRM 시스템을 적극 활용, 고객들의 트렌드에 부합되는 맞춤식 고객 서비스 제공하는 데 최선의 노력을 기울이고 있다.

이같은 시스템화된 마케팅을 바탕으로 일동제약은 올해 두자리수 매출성장을 목표로 하고 있다.

-올해 주력품목은 무엇인가

전문약의 경우 사미온, 파스틱, 후로목스, 큐란, 라비에트 등 대표품목의 시장점유율을 지속적으로 증대하고, 새회기 출시될 항암제, 간염 치료제를 제네릭 넘버원 제품으로 육성할 계획이다.

일반의약품의 경우 아로나민, 비오비타, 메디폼 등 인지도 높은 톱 브랜드들에 대한 정기적인 컨설팅을 통해 제품에 대한 포지셔닝을 점검하고, 업그레이드해 나갈 예정이며, 효율적인 광고활동과 CRM활동을 통해 습득한 정보를 적극 활용해 충성고객을 확대하고 신규고객을 확보해 나갈 것이다.

신제품으론 급여용 소화제 가스디알, 고지혈증 치료제 리피스톱, B형 간염치료제 아데팜, 말초순환개선제인 나푸롤 등이 출시를 준비하고 있고, 일반의약품으론 안구 건조증 치료제 수드LLPF 점안액, NSAIDs 습포제 레녹스 카타플라스마 등이 계획돼 있다.

이외 기존 제품을 업그레이드한 푸레파 연고, 명콜큐 등을 비롯해 혈행개선식품, 건강기능식품 등 다양한 제품군을 새롭게 선보일 계획이다.

-시설투자에 적극 나서고 있는데

그렇다.최근 가장 역점을 두는 분야가 미래를 위한 시설투자로 볼수있다.

총 예산 660억원이 투입된 최첨단 설비의 안성 세파계 항생제 공장 및 항암제 공장 신축 공사가 마무리 단계에 있으며, 청주공장에 EU-GMP 수준의 생산시설을 구축하고, DMF 등록을 추진 중에 있다.

안성 신공장은 일동제약이 추진 중인 글로벌 전략의 중요 인프라로 자리매김 할 수 있을 것으로 기대된다.

이들 공장 시설이 완료되면 국내외 제약사의 수탁생산 및 유럽과 일본을 포함한 아시아 지역에 수출될 의약품을 생산할 수 있는 능력을 갖추게 될것이다.

-해외 사업개발 계획 및 수출 전략은

의약품의 수출 증대, 해외 신약 개발, 합작 투자 등 글로벌 전략을 집중적으로 추진하고 있다.

지난해 수출실적은 일본 원료의약품 수출 확대에 힘입어 전기 대비 약 17% 정도 성장한 620만 달러이며, 68기 수출목표는 이보다 30% 이상 증가한 800만 달러를 계획하고 있다. 베트남 영유아용 유산균제 시장 1위 제품인 비오비타(현지 제품명 비오베이비)를 필두로 말레이시아, 예멘, 파키스탄, 싱가포르, 필리핀 등 동남아시아 지역에 완제의약품들을 진출시킬 예정이며, 현지 임상을 추진하는 등 거대품목으로 육성하기 위한 다양한 마케팅 활동을 전개해 나갈 계획이다.

-올해 일동제약 경쟁력이라 판단되는 부문은

일동제약은 기존 원료에 비해 분자량과 순도가 높고 안정성이 뛰어난 히알루론산 원료 개발에 성공했다.

히알루론산 생산 유전자를 독자 발굴한 특정 세균에 투여, 이를 대량 증식시킴으로써 분자량 10만~600만까지 다양한 종류의 히알루론산 원료를 양산할 수 있게 됐다.

현재 청주공장에 EU-GMP 수준의 생산시설을 구축하고, DMF 등록을 추진 중에 있으며, 금년 말부터는 양산체제에 들어가 본격적인 국내외 마케팅에 돌입할 계획이다.

세계 최고 품질로 개발에 성공한 히알루론산은 이미 세계시장에서 적극적인 관심을 보이고 있어, 향후 일본, 유럽, 미국 등 선진국 시장으로의 수출에 박차를 가할 계획이다.

특히 연구개발 분야에 대한 꾸준한 투자를 통해 적지 않은 과제들이 머지않은 미래에 가시적 성과를 낼 수 있을 것이라 믿고있다.

과감한 시설 투자를 통해 마련된 안성 신공장이 수탁시장과 해외시장 확대의 발판이 되어 줄 수 있을 것이라 기대한다.