"정도영업으로 올 매출 7000억 돌파"

• 대웅제약 이종욱 사장, '올메텍' 1000억 목표

[단박인터뷰]대웅제약 이종욱 사장

이종욱 사장

“쌍벌죄 도입과 리베이트근절법 시행 등으로 제약 영업환경이 엄청난 변혁기를 맞이하고 있다. 하지만 역시 해법은 정도영업뿐이다. 대웅제약의 모든 영업사원들을 ‘스페셜리스트’로 키우고, 고객들과의 친밀한 관계 형성을 통해 7000억 돌파에 주력할 계획이다.“

3월 결산 법인중 리딩기업인 대웅제약이 4월부터 새로운 회기에 들어간 이후 최근 사업계획 수립을 완료했다.

#이종욱 #대웅제약 사장은 올해 회사가 주력해야할 2가지 미션은 글로벌 전략과 정도영업이라고 주저없이 말했다.

특히 영업사원들이 완벽한 디테일력을 보유하지 못하면 정도영업은 힘을 받지 못한다고 이 사장은 강조했다.

이와함께 국내기업들이 내수시장에만 만족한다면 결코 성장할 수 없을 것이라며 유럽시장과 미국시장을 정복할수 있는 길을 꾸준히 모색하고 실현시켜야 한다고 설명했다.

대웅제약의 올해 경영전략을 들어보았다.

지난해 실적과 올해 매출 목표는 대웅제약은 지난 회기 6137억원대 매출을 기록해 전년대비 12.2% 성장했다. 영업이익은 747억원으로 73%, 순이익은 496억원으로 51%가 성장했다.

매출액은 두자리수 성장세를 기록했으며 2008년 환율 여파로 이익률이 크게 나빠져 고생했지만 지난해 환율이 어느 정도 회복되면서 이익률 개선이 이뤄진 것으로 판단된다.

올해는 6700억원대 매출목표를 설정했다. 약 9%정도 성장한 수치이다. 하지만 마음속의 성장목표는 현 매출의 2배 성장이다. 이같은 각오로 열심히 노력하다보면 7000억 돌파도 가능하다고 본다.

정도영업을 위해 가장 필요한 것은

이제는 국내 기업들이 예전의 영업방식으로는 절대 생존할수 없다. 고객(의약사)과 더욱 친밀하게 접근할수 있는 방법이 필요하다. 무엇보다도 MR들은 자유자재로 완벽한 디테일을 할수 있어야 한다. 스페셜리스트가 되지 않고서는 새로운 영업환경에서 살아남을수 없다.

제품 지식과 함께 뿐 아니라 고객들의 ‘히스토리’를 얼마나 파악하느냐가 영업 성패를 좌우할 것이다.

대웅제약 영업사원들은 거래처를 방문해 고장난 형광등을 고쳐주고, 무언가 도와줄 것이 없는 지를 찾는다. 이런 작은 것들이 대웅제약의 막강 영업력의 원동력이다.

올해 주력제품은 무엇인가

올해 대웅제약은 강력한 영업-마케팅 역량을 바탕으로 블록버스터급 ETC 10대 명품 육성을 목표로 하고 있다.

제품으로는 ARB 계열의 고혈압 치료제인 올메텍이 1000억원을 돌파해 고혈압치료제 1위자리를 굳히게 하고 세비카 또한 이와 함께 적극 육성할 계획이다.

당뇨병치료제 자누비아(DPP4 억제제)는 제품력 자체가 우수하기 때문에 500억 이상 목표로 하는 대형 블록버스터급으로 키울 계획이다. 자누비아의 경우 13개월 만에 270억 매출이라는 경이적인 기록을 세웠다.

또한 기존제품의 재발견으로 평가받고 있는 항궤양치료제 알비스와 새롭게 C형 간염 적응증을 허가 받은 간질환치료제 우루사(처방용)를 대형 품목으로 집중 육성할 계획이다.

이외에도 넥시움, 알레락, 포사멕스 등이 100억을 넘는 대형 제품으로 성장할 수 있도록 마케팅을 전개해나갈 것이다.

일반약의 경우 고함량 ‘코엔자임Q10’ 함유 코큐텐 VQ를 비롯하여 이지엔6 (액상형 효과 빠른 진통제), 임팩타민파워(고함량 비타민B군 피로회복제), 알파우루사(여성용 우루사) 등을 기존의 우루사 수준의 명품 브랜드 제품으로 육성할 계획이다.

연구개발 전략에 대해 소개해달라 대웅제약 연구소는 현재 가시화 되고 있는 CT조영제를 포함하여 카바페넴 항생제 발매 등 원료의약품 개발과 차별화된 제네릭 개발을 진행하고 있다.

신경병증성 통증 치료제, 알츠하이머 치료제, 항궤양제 등 신약 7개, 바이오의약품 11개, 개량신약 10개를 포함한 총 88개의 신제품을 개발중이고 신약 파이프라인의 확충에 있어서도 투자를 아끼지 않을 계획이다.

또한 세계적인 제약사가 되기 위해서는 글로벌 신약이 필요하다. 그리고 이런 신약을 개발하기 위해서 글로벌 R&D도 강화하고 있다.

이미 중국연구소(2008년)와 인도연구소(2009)를 설립하였고 작년 말에는 연구원들을 파견하여 미국에 현지법인을 만들었다. 대웅제약은 국내 연구소와 해외 연구소들 간의 연구 개발 시너지를 통하여 글로벌 신약 개발에 박차를 가하고 있다.

특히 지난해 설립된 미국 현지법인에서는 울트라비스트 제네릭 허가를 진행하고 있다. 2012년부터 주사제(항생제 및 조영제)제네릭 2품목을 발매할 계획이다. 이밖에 올해 '비지라이트'(구강암 스트리닝), 루피어 프리필도(항암제) 등 line extension 4종, 레스큐보린(항암제) 등 4종의 제네릭 등 ETC와 새살연고 등 7종의 OTC ·건기식 등의 신제품을 계획하고 있다.

해외시장 진출계획을 말해달라

대웅제약에게 해외진출이란 전 세계를 잠재 시장으로 보고 최고의 경쟁력을 갖춘 제품과 서비스를 만들기 위해 필요한 자원을 해외에서 발굴하여 활용하는 것을 의미한다.

이를 ‘글로칼라이제이션(Glocalization=Global+Localization)’ 현지화 전략이라고 정의한다.

인력, 제품, 생산, 마케팅 등 모든 제반 여건들을 현지화하고 창출한 이익을 현지에 재투자하여 사회공헌을 하는 것으로 요약할 수 있다.

대웅제약은 현지에서 서로 Win-Win 할 수 있는 사업을 육성하여 현지인들의 삶의 질을 향상할 수 있는 고품질 의약품과 토탈 솔루션을 제공하는 것이 궁극적인 목표이다. 이를 통해 회사가 단순히 외화를 벌어들이는 것이 아니라 현지에서 가장 존경 받는 기업이 되는 것이다

대웅제약은 미국, 중국, 베트남, 인도네시아, 태국, 필리핀 6개국에 판매법인 및 지사를 운영하고 있다. 특히, 글로벌 시장 진출을 위한 연구개발을 위해 인도와 중국에는 연구소를, 미국에는 현지법인을 설립했다.

결산기일 변경을 추진하고 있는 데

현재 3월 결산법인인 (주)대웅제약과 (주)대웅, 비상장 계열사인 대웅바이오와 알앤피코리아 등 4개사는 2011년부터 12월 결산법인으로 전환하는 방안을 적극 검토중이다.

이같은 방침은 기업회계기준이 2011년부터 IFRS 국제회계기준으로 바뀌게되는 점 등을 종합적으로 감안한데 따른 것니다.

대웅 계열사나 관계사중 이들 4개사를 제외한 모든 회사가 12월 결산법인이라는 점에서 이번 안건이 통과되면 그룹 전체의 회계기간이 통일되게 된다.

또한 제약업체 대부분이 12월 결산법인인 상황에서 그간 상이한 결산기로 인하여 언론의 제약업계 분석 및 비교 보도에 번거로움과 불편함을 준 점을 시정하고자 하는 뜻도 있다.