외자사 로컬영업 강화?…영업사원 발걸음 잦아져

• 화이자·GSK 등 로컬 영업 방문 횟수 의미있게 늘어

대형병원 영업에 집중하던 다국적제약사들이 로컬 시장까지 영역을 확대하고 있는 것으로 나타났다.

21일 의약품 프로모션 조사기관인 CSD(세지딤스트레티직데이터)에 따르면, 로컬 영업 방문 빈도 상위에 랭크된 다국적제약사들의 방문 수가 크게 늘어난 것으로 집계됐다.

특히, 화이자, GSK, 바이엘 등 처방약 상위 품목에 이름을 올리고 있는 제약사들의 로컬 영업 방문 빈도가 두드러지게 증가했다.

한국화이자의 지난해 로컬 방문 횟수는 12만 6000건을 기록했다. 이는 전년 대비 로컬 방문 빈도가 1만건 이상 증가한 수치며, 전체에서 차지하는 비중도 2%에서 2.2%로 비교적 크게 상승했다.

GSK 역시 로컬 방문 횟수가 크게 늘었다. GSK의 작년 로컬 방문 횟수는 전년 대비 1만1000건 가량 증가한 11만3200건을 기록했다. 전체에서 차지하는 비중은 0.3% 늘어난 2%를 차지했다.

바이엘 역시 작년 로컬 영업 방문 빈도는 전년 대비 3000건 가량 증가한 7만6500건을 기록했다. 전체에서 차지하는 비중 역시 0.2% 늘어난 1.4%를 기록했다.

모 제약사 영업담당자는 "예전에 다국적제약사 영업 사원들이 로컬에서 보기가 힘들었는데, 지난해부터 부쩍 늘어났다"고 말했다.

또 일부 제약사들은 국내 제약사가 담당하던 로컬 영업을 직접 담당하는 사례도 있다. 머크세로노는 콩코르의 국내 클리닉 판매를 위해 서울, 부산, 대구, 대전, 호남 사무소에 각각 클리닉 영업팀을 런칭했다.

다국적제약사의 로컬 영업은 앞으로도 지속적으로 강화될 것으로 전망된다.

제약업계 관계자는 "시장형 실거래가 상환제 등 외자사에도 정부의 정책이 압박으로 다기오기 때문에 수익성 확보를 위해 로컬 영업까지 영역을 확대하는 것으로 보인다"고 밝혔다.

실제 일부 다국적제약사의 경우 영업 인력을 지속적으로 증가하고 있는 것으로 알려져 로컬 영업에 대한 본격적 진출이 가능할 것으로 예상된다.