인벤티브, 끝내 날개 못펴고 CSO 사업 철수, 왜?

• ERP 통해 소속 영업사원 감원...보상조건 '근속년수+4개월' 제시

끝내 적응하지 못했다. 인벤티브헬스가 국내 영업대행(CSO, Contract Sales Organization) 사업을 접는다.

인벤티브헬스코리아는 최근 CSO 사업부 철수 계획을 사내 공지했다. 이와 함께 희망퇴직프로그램(ERP, Early Retirement Program)을 가동, 영업 인력을 감원한다는 방침이다. CSO 소속 영업사원은 80명 가량이다.

ERP 보상으로는 근속년수+4개월 분의 급여가 지급될 예정이다. 일반적으로 다국적제약사들이 '근속년수X2+알파' 식의 보상액을 제시한다는 점을 감안하면 취약한 수준이다. 이로 인해 회사는 내부적으로 노사 간 마찰도 겪고 있는 모습이다.

사업부 철수의 근본 원인은 단연 '비즈니스 실패'인 것으로 풀이된다. 인벤티브헬스는 제약업계에서 CSO란 개념을 화두에 올린 회사다. 2012년 처방의약품 1위 품목인 BMS의 B형간염치료제 '바라크루드' 영업을 맡게 되면서 국내에도 CSO 돌풍이 불 듯 했다.

물론 CSO가 인벤티브헬스만 있었던 것은 아니다. 2000년 설립된 유디스인터내셔날이 있었고 같은 해 후발주자로 전세계 넘버원 CSO기업인 이노벡스 퀸타일즈가 국내에 상륙하기도 했지만 너무 앞선 탓인지, 별다른 성과를 내지 못했다.

인벤티브헬스의 시작도 순탄치는 않았다. 당시 계약형태로 인한 위장도급 논란이 일면서 다소 노동이슈로 번진 감은 있었지만 다케다제약을 비롯 몇몇 회사들과의 계약이 이어지면서 궤도에 진입했다는 평가를 받기도 했다.

전문가들은 국내 시장에서도 CSO는 어떤 방식이든 간에 확산될 것이라는 분석을 내놓았다.

문제는 인벤티브헬스의 새로운 계약 소식은 들리지 않고 있다는 것이다. 지난 3년 간 다국적사 5곳 이상과 논의가 진행됐지만 결국 성사되지 못했다.

되레 리베이트 투아웃제가 시행된 2014년부터 CSO 활성화는 커녕 CSO를 표방하는 품목도매만 성행하는 결과를 낳고 말았다.

인벤티브는 그 과정속에서 홍보, 임상 대행까지 사업 영역을 확대하며 반전을 꾀했지만 큰 영향은 없었다.

A다국적사의 마케팅 본부장은 "글로벌 CSO의 전문 디테일 능력은 인정하지만 국내 업계에서 CSO는 이미지가 심하게 실추됐다. 제대로 역량을 갖춘 회사라도 다국적제약 입장에서는 접근을 꺼리게 된 것이 사실이다"라고 말했다.