제약과 전략 파트너? CSO 자리 못잡고 아류만

• 정통 개념 CSO 업체 드물어...'CSO=리베이트'가 걸림돌

2년이 지났다. 그러나 '#CSO(Contract Sales Organization)'는 아직 적응중이다.

제약업계에서 CSO가 관심받게 된 계기는 2012년 처방의약품 1위 품목인 BMS의 바라크루드 영업을 인벤티브헬스코리아가 맡게 되면서다.

물론 인벤티브헬스가 처음은 아니었다. 2000년 설립된 유디스인터내셔날이 있었고 같은 해 후발주자로 전세계 넘버원 CSO기업인 이노벡스 퀸타일즈가 국내에 상륙하기도 했지만 너무 앞선 탓인지, 별다른 성과를 내지 못했다.

인벤티브헬스의 시작도 순탄치는 않았다. 당시 계약형태로 인한 위장도급 논란이 일면서 다소 노동이슈로 번진 감은 있었다. 하지만 국내 시장에서 CSO 진출과 영업대행에 대한 니즈를 알리는 포문 역할을 한 것은 사실이다.

BMS의 사례 이후, 아스트라제네카 등 다국적제약사들의 CSO 계약 소식이 이어졌다. 전문가들은 국내 시장에서도 CSO는 어떤 방식이든 간에 확산될 것이라는 분석을 내놓았다.

2014년 CSO, '진짜'는 늘지 않았다

그러나 2014년, 리베이트 투아웃제가 시행된 지금, CSO의 활성화는 없었다. CSO를 표방하는 품목도매의 성행이 지난 2년의 결과가 돼버린 모습이다.

CSO는 품목을 들여오는 개념이 아니다. 총판도매, 코프로모션, 코마케팅 계약과 구분되야 하는 이유다. 단순히 '고객'(제약사)의 '서비스 업체'라는 관계를 넘어 '전략적 파트너'의 위치를 갖는 것이 CSO의 바른 개념이다.

다시 말해 CSO는 의약품이라는 재화를 넘겨받아 판매하는 방식이 아니라 영업사원을 통한 용역서비스를 제공하는 것을 근간으로 한다.

이같은 역할을 이행하는 업체는 늘지 않았다는 것이다. 그나마 새로 출범한 국내업체로 평창P&C 정도가 있다. 이 회사는 우선 제네릭 품목은 특정 상황(제형이 다른 경우 등)이 아닌 이상 받지 않는 것을 원칙으로 하고 있다.

어디까지나 오리지널 품목에 대한 영업 스폐셜티를 제공한다는 방침이다. 또 다국적사가 아닌 국내사를 주타깃으로 하고 있다는 것도 특징이다. 평창P&C는 현재 일부 국내사와 계약을 체결한 상태다.

그러나 사실상 이것이 전부다. 심지어 기존 정통 CSO들의 무대는 거의 확대되지 않은 모습이다.

인벤티브헬스는 현재 BMS, 다케다제약과 계약을 체결, 영업인력을 투입하고 있다. BMS의 경우 2011년 계약을 체결, 지난해 연말부터 '바라크루드', '플라빅스' 등 제품 영업을, 다케다는 2012년부터 '액토스'의 영업을 맡겼다.

문제는 인벤티브헬스의 새로운 계약 소식은 들리지 않고 있다는 것이다. 지난 2년 간 다국적사 5곳 이상과 논의가 진행됐지만 결국 성사는 이뤄지지 않은 것으로 알려졌다.

또한 계약 형태는 다르지만 2012년 총 80명의 인원을 맨파워로부터 공급 받았던 아스트라제네카는 현재 계약을 해지한 상황이다.

원인은 무엇일까. 애초 이는 다국적사들의 오리지널 품목은 주로 국내사와 코프로모션을 진행하는 것이 일반적인 국내 시장의 특수성 때문이라는 분석이 많다. 하지만 이정도의 정체현상을 모두 설명하기엔 무리가 있다.

실제 한 CSO 활용 다국적사 관계자는 "코프로모션 계약과는 별도로 CSO 인력을 배치하고 있는데, 효과를 보고 있다고 생각한다. 아무래도 국내사는 해당 품목만 신경 써야 하는 것도 아니기 때문에 전문 디테일 능력은 CSO가 낫다고 판단된다"고 밝혔다.

분명 니즈는 존재한다는 얘기다. 또 제자리 걸음에는 다른 이유가 있다는 뜻이다. CSO들은 잘 못 자리잡힌 CSO에 대한 이미지가 그 답이라고 말한다.

한 CSO 관계자는 "지금까지 '리베이트 영업을 해 줄 회사'를 찾는 제약사, 또 그 역할을 자청하는 아류 CSO가 판을치고 있다. 자사에 이같은 의뢰를 하는 제약사도 있었다. 'CSO=리베이트'라는 인식 때문에 관심을 보이던 다국적사들도 떨어져 나간다"라고 토로했다.