한국콜마, 의약품종합수탁기업 1호 돋보적 연구원 비중 전체 20%,제제연구개발 집중 조홍구 제약부문 대표한국콜마는 국내서 처음으로 제약 개발, 생산 전문기업(의약품 종합 수탁 1호 기업)이라는 경쟁력있는 아이템을 통해 제약부분 사업에 진출한지 5년만에 매출 300억원대를 돌파했다.한국콜마는 국내에서 유일한 종합수탁 전문기업으로 의약품-의약외품 종합 개발 및 생산(ODM, OEM)을 통해 국내 100여개 제약사에 공정수탁생산(OEM)을 해주고 있는 것.또한 매출의 절반정도는 독자적인 연구개발을 통해 의약품을 개발, 생산해 유통업체(도매) 등에 공급하고 있다.현재 콜마가 이같은 수탁을 통해 진행하고 있는 생산품목만 해도 400여 품목을 넘고 있다.특히 cGMP시대를 맞이해 대다수 중소제약사들이 경영악화가 이어지고 있지만 오히려 이같은 제약환경을 기회로 삼아 올해 매출 400억원대를 바라보는 등 지속적인 성장가도를 달리고 있다.여기에 7월부터 밸리데이션 의무화(7월 시행)에 따라 위수탁 수요 증가 예상 되며 콜마는 톡톡한 수혜가 예상되고 있다.이는 동일 품목의 밸리데이션 자료 제공을 통해서 위수탁 제품을 일괄적으로 생산해 줄 수 있는 강점이 있기 때문이다.조홍구 제약부문 대표는 "7월부터 밸리데이션 시대를 맞이하면서 위수탁 생산을 통해 GMP시설에 대한 투자 위험 감소, 생산설비 공유를 통한 제조원가 절감 등의 효과가 있어 향후 상당한 입지를 구축할 수 있을 것"이라고 기대하고 있다.앞으로 한국콜마와 같은 공정수탁 기업의 역할이 클 것으로 예상하고 있는 것.특히 콜마는 수탁이외에도 독자적인 연구개발을 통해 경쟁력을 확보하고 있다.조대표는 "전체 500여명의 직원중에 연구개발 인력만 90여명에 이르고 있는 등 R&D인력이 전체 근무인력의 약 20%를 차지하고 있다"며 "향후 신제형 개발을 통해 개량신약 개발을 투진해 3년 내 제품화를 바라보고 있다"고 말했다.그 대표적인 아이템이 제제연구개발을 통한 국내 최초 액상경질캡슐 생산을 들수 있다.조대표에 따르면 경질캡슐 안에 액상 약품이 들어 있는 특화제품을 개발해 일반의약품, 영양제 등 장기 복용 의약품에 효과와 안정성 이라는 두마리토끼를 잡을수 있다는 설명이다. 특히 美 백신(VAXIN)사와 2006년 12월 지분취득 및 한국시장 독점판매권 제휴에 나서는 등 AI 백신 도입을 통해 틈새시장을 공략하겠다는 복안이다. 조대표는 "미국 백신사 지분 약 10%를 보유하고 있다"며 "AI백신 및 유행성독감 백신 한국독점판매권을 확보해 , AI백신 신속 생산 및 공급이 가능하도록 시스템을 구축하겠다"고 강조했다. 여기에 수출시장 확대를 통해 경쟁력을 키워나가겠다는 것이 콜마의 주요 전략이다.조대표는 "올해 한국콜마 글로벌화 원년으로 삼아 중국 화장품 및 의약품시장 에 진출할 계획"이라며 "우선 올 하반기에 화장품공장을 착공하고 이어서 의약품분야에도 자체공장을 통해 수출을 일궈내겠다"고 설명했다.조대표는 "국내에서 수탁을 통해 매출 확대에 주력하는 한편, 제제개발 등 기술력을 극대화해 향후 외국계 메이저 제약회사들의 아시아 생산기지로서의 역할을 하는 것이 목표"라고 강조했다.한림제약, 7년 연구개발 ‘로디엔’ 50억 품목 육성 R&D-수출 주력…특화 품목 수출실적만 430만 불 이명신 상무(영업본부장) 한림제약은 연구개발과 해외시장 진출을 통해 경쟁력 확보에 나서고 있다. 이 같은 연구개발 성과에 힘입어 지난해 730억의 매출 규모를 달성했으며 올해는 매출 1000억 돌파를 목표로 정진하고 있는 것.한림제약 이명신 상무는 “중견제약사의 경쟁력은 연구개발이라는 점에서, 매해 중앙 연구소를 통한 신약 개발 및 출시에 힘쓰고 있다”며 “특히 2006년부터 고혈압 치료제 시장 진입을 시도, 1차로 2006년 3월 개량 신약 나이디핀 정(Amlodipine nicotinate)을 선보였고, 2006년 11월 경 국내 순수 기술로 개발된 신세대 고혈압 치료제 로디엔정을 출시하게 됐다”고 설명했다.한림제약 로디엔정은 7년여의 연구개발을 통해 암로디핀(노바스크의 주성분)의 두 이성질체 중 혈압을 낮추는 작용을 하는 s-암로디핀만을 분리해 내는 기술을 확보하는데 성공했다.S-암로디핀만을 약으로 투여할 경우 기존 암로디핀의 절반 용량으로도 동등한 약효를 낼 수 있을 뿐만 아니라 말초부종 등의 부작용 감소를 기대할 수 있었기 때문.이상무는 “로디엔 정은 기존 암로디핀과 달리 특허를 받은 광학분리기술을 통해 약효가 있는 S-암로디핀만 분리해 개발한 제품으로, 국내 최초 독자 기술로 개발한 카이랄스위칭 기술이 적용된 제품”이라며 “국내시장은 물론 유럽과 아시아 등 해외 시장으로도 진출하고 있으며. 이를 위해 자체 원료합성공장도 운영하고 있다”고 강조했다.이상무는 “국내 중견제약사가 자체기술로 임상데이터를 확보해 외자사보다 진보된 의약품을 내놓는 것은 괄목할 만한 성과”라며 “한림제약은 로디엔정을 시작으로 고혈압 치료제 뿐만 아니라 치료제 전문기업으로 포지셔닝 할 계획”이라며 포부를 밝혔다.로디엔정은 제품력에도 불구하고 지난해 매출은 25억 원대로 나타나 기대만큼의 실적을 거두지 못했으나, 올해부터는 전통적인 강세를 보이고 있는 종합병원은 물론, 클리닉 시장을 집중 공략해 매출 50억 달성이 가능할 것으로 전망하고 있다.특히 해외 시장 진출에 강점을 보이고 있는 한림제약은 수출 부분에서도 2003년 100만불 탑 수상을 시작으로, 지난해 430만불 달성이라는 성과를 이루었다. 올해에도 수출 600만불 달성을 목표로 하고 있다.이상무는 "아시아에 이어 시리아와 점안액 5종에 대한 수출계약을 체결하는 등 중동국가에 대한 시장개척을 본격화할 생각"이라며 “이에 앞서 예멘의 BM파마사와 살론주사 등 공급계약을 체결했고 세프트리악손 등 항생제를 이라크에서 판매해오고 있다”고 밝혔다.또한 메론점안액, 다클점안액제, 스토판 캅셀 등에 대한 베트남 수출계약 및 수출을 시작으로, 필리핀에 오클 점안액 등을 수출하고 있으며, Singapore Pharmaforte사와 헤파린주사, 트로핀주사, 파키스탄에 카소딜주사 등 수출 계약을 체결하기도 했다.한림은 연구개발과 수출이라는 ‘선택과 집중’ 전략을 품목개발에도 그대로 적용하고 있다. 로디엔정을 필두로 한 순환기계 영역과 파노린 등 내분비 분야, 솔코린 등 안과제품 등을 중심으로 한 특화 프로그램을 가동하고 있기 때문.이상무는 “제 2의 로디엔 탄생을 위해 연구개발 투자에 주력할 계획”이라며 “카이랄제제나 서방화 제제 기술 등 연구개발 역량을 키워나간다면 국내시장에서의 안정적 정착은 물론 해외시장 개척도 충분이 가능할 것으로 기대한다”고 말했다.한서제약, 자체 R&D통해 100억대 고덱스 탄생 cGMP공장 컨소시엄 주도로 돌파구 마련 강윤현전무(영업본부장)매출 200억원대 한서제약이 급변하는 제약환경속에서도 장미빛 전망을 내놓고 있는 이유는 독자적인 대형품목 육성과, 수출, 현재의 위기를 기회로 만들려는 경영다각화 전략에 기인하고 있다.간질환 치료제 고덱스캡슐 성공으로 이미 경쟁력 확보에 나선 한서제약은 최근에는 중소제약사 컨소시엄을 추진하며 제약사별 cGMP투자 대안으로 제시되고 있어 주목받고 있다.우선 지난 2002년 기존 헤파디프에 DDB제제를 복합해 5년 연구개발 끝에 탄생시킨 고덱스캡슐은 2003년 41억원의 매출을 달성하더니, 2004년 56억원, 2005년 69억원, 2006년 80억원대로 껑충뛰더니 드디어 지난해 매출 105억원이라는 놀라운 성과를 일궈냈다.강윤현전무는 "고덱스가 출시 5년만에 100억을 달성한 것은 5년여 연구개발을 통해 입증된 제품력 덕분"이라며 "올해는 50% 성장한 150억을 목표로 하고 있다"고 말했다.즉, 한서제약 전체매출의 50%를 고덱스 한 품목을 통해 이뤄내겠다는 것. 강전무는 "대형품목 육성만이 도산위기에 몰려있는 중소제약사들에게 희망이 될것"이라며 "매출 200억원대 기업이 100억대 블록버스터 품목을 보유하고 있다는 사실 자체가 놀라운 사실"이라고 말했다.한서의 또 다른 무기는 수출. 한서제약은 중국, 파키스탄, 필리핀, 베트남 등 아시아 주요국가를 대상으로 종횡무진 해외시장을 개척하며 관심을 모으고 있있다.이중 세계최대 의약품 시장인 중국 진출을 통해 경쟁력을 확보하고 있다. 강전무는 "지난 5월 런던증시 상장기업인 차이나메디컬시스템 홀딩스와 중국내 고덱스 독점판매계약을 체결함으로써 연간 약 1000만불 수출은 물론 타 제품의 중국시장 상륙도 본격화될 것"이라고 말했다. 영업력 극대를 위한 인센티브 정책도 타 중소제약사들이 벤치마킹하기에 충분하다.강전무는 "개인-지점별 매출대비 기여이익 산출과 그에따른 인센티브 지급을 주 내용으로 하는 세부안을 자체적으로 확정해 올 하반기부터 실시할 것"이라며 "영업실적이 높은 직원들은 자기 연봉의 2~3배를 가져갈수 있을 것"이라고 말했다.특히 최근에는 직원들 사기진작을 위해 67만1000주를 임원과 내근 부서장, 지점장들에게 스톡옵션으로 제공하는 등 공격적인 정책을 통해 회사매출 확대에 적극 나서고 있다.여기에 cGMP공장설립 컨소시엄 제안을 통해 중소제약사들에게 미래의 이정표를 제시하며 주목받고 있다.컴소시엄에 참여하는 제약사들은 단독투자의 최대 장애물인 막대한 자금조달 대신 적정 규모의 지분투자로 원하는 생산시설을 확보할수 있으며, 대량생산 체제 구축을 통한 원가절감 효과도 공유할수 있게 될 것이라는 것이 한서제약의 설명이다.강전무는 "현재까지 300억대 미만 중소제약사 위주로 약 15곳 정도가 관심을 갖고 문의를 하고 있다"며 "8월까지 제약사간 협의과정을 거쳐 , 가을부터 품목 및 공장규모, 투자분배, 향후 운영방침 등을 확정해 투자컨설팅 이후 출자를 진행할 계획"이라고 말했다.휴온스, 약가인하 역풍 비켜가는 웰빙비급여 강자 인공눈물 新 블루오션 개척 윤성태사장휴온스(대표이사 윤성태)는 3년만에 매출외형은 3배로, 순이익은 10배로 성장했다. 2003년 220억원에 그쳤던 연간매출은 2007년 640억원으로 상승했고 순이익은 11억원에서 105억원으로 치솟았다.2006년 말 코스닥 시장에 상장하며 공개기업으로 변신한 휴온스는 1965년 설립된 #광명약품(제약)이 휴온스의 전신이라는 사실은 급성장의 이면에 늘 가려져 있다.광명약품은 창업 당시부터 국소마취제라는 특화분야를 개척해 기업. 윤성태 현 사장이 유리앰플에 담긴 '리도카인'을 주력으로 팔았던 것을 플라스틱 주사제로 전환시키면서 지금의 휴온스로 발돋움 하게된다.무겁고 자주 깨지는 유리앰플의 단점을 단숨에 커버한 플라스틱 주사제 개발을 98년 완료해 2000년 시장에 선보이면서 연간 50만앰플에 그쳤던 주사제 판매량이 250만앰플까지 급등한 것.또한 괴혈병 치료약으로 쓰인 비타민C 주사제인 '메리트씨' 개발로 본격적인 성장을 구가함은 물론 이에 그치지 않고 비만이나 태반의약품 개발에 착수함으로써 '웰빙의약품 전문기업'이란 애칭이 붙여졌다.휴온스는 이 같은 비만치료제, 비타민 의약품, 태반 주사제 등 웰빙의약품으로 작년 총 매출액의 44%를 올렸다. 비보험 매출이 큰 휴온스는 정부의 약제비절감정책 역풍에서 비켜날 수 있는 장점으로 해석될 수 있다.여기에 더해 휴온스는 무방부제 용기 생산기술을 무기로 내세워 약 500억원 규모 인공눈물 시장인 新 블루오션을 개척하고 나섰다.한국알콘의 히알우론산 인공눈물 ‘카이닉스’의 국내생산을 책임지며 다국적제약사와 국내 중소기업간의 전략적 윈윈 성공사례에 도전하고 있는 것.휴온스 윤성태 사장은 "젊고 역동적인 인재를 통해 비급여시장의 강자를 유지함은 물론 이와 더불어 현재 건설중에 있는 신공장을 통한 제품 경쟁력 확보로 올해 수출 1000만불 달성할 것"이라고 강조했다.

중소제약사들은 정부와 국회에 잇따라 cGMP 도입와 포지티브제 시행연기를 건의해 왔다.제약업계는 cGMP와 밸리데이션 의무화, 포지티브 리스트제도 영향으로 사상 최대 위기에 봉착해 있다.특히 거대 자본과 기술력을 앞세운 다국적 제약사와 함께 또 다른 상대인 200여개의 국내 제약사와 경쟁해야 하는 중소제약사의 부담감은 상상을 초월한다.전문가들은 의약품 선별등재에 따른 수익성 악화와 수익감소에 따른 연구개발(R&D)의 연쇄적 감퇴, cGMP의무화에 따른 시설투자 악순환으로 중소제약사들이 줄줄이 도산위기를 맞고 있다고 진단하고 있다.실제로 이같은 제약환경으로 인해 중소제약사 상당수가 공장을 매물로 내놓거나, 인수합병을 신중히 검토하고 있는 것으로 전해지면서 제약업계 재편이 예견되고 있는 상황이다.전문가들은 이러한 제약환경은 연 매출 100억이 넘는 제품을 최소 1개 이상 갖고 있고 R&D 기술력까지 겸비한 상위제약사들에게는 더욱 유리한 상황으로 갈수 있으나, 연구개발 능력이 없는 제네릭 위주의 중소제약사들은 경영악화가 심화될 것이라고 입을 모은다.심지어 일부에서는 국내 제약산업 기반의 붕괴에서 더 나아가 ‘제약주권’마저 잃을 수 있다는 목소리까지 나오고 있다.결국 제약산업이 신약개발 능력을 갖추고 우수 의약품 생산시설을 보유한 대형제약사 중심으로 재편될 것으로 보이면서, 중소 제약사들은 사업부문 조정, 생산시설 확충, 첨단연구소 설립 등 경쟁력 확보를 위해 온힘을 집중하고 있다."약가정책보다 GMP 선진화가 더 목죈다"“cGMP 제조공정 밸리데이션시스템을 정부의 로드맵 스케쥴에 따라 오는 2010년까지 완료한다면 중소제약사는 몰락할 수 밖에 없습니다”중소제약사들이 참여하고 있는 약품공업협동조합(이하 약공조합)이 지난해 11월6일 발표한 호소문의 일부내용이다.약공조합은 현행 KGMP가 정착되기까지 15년 가량이 걸린 만큼, 새 GMP도 시장경제의 순리에 맞춰 연기해야 한다고 목소리를 높였다.새 GMP제도가 중소제약사에게 가하는 압박수위를 실감할 수 있는 대목이다.실제로 정부가 국내 제약사 60여 곳을 대상으로 실시한 한 설문조사에서 상위제약사는 ‘약제비 적정화 방안’을 최대 애로사항으로 꼽은 데 반해, 중소제약사는 ‘GMP기준 선진화 추진’을 1순위로 선정한 것으로 알려졌다.GMP 선진화를 위해서는 건물투자비, 설비투자비, 토지구입, 유지보수, 컨설팅, 인력확충 등으로 수십억에서 많게는 1000억원 이상의 자금이 필요하다.결국 자금사정이 좋지 않은 중소제약사의 목에 칼을 들이대는 것과 다를 바 없다고 업계 관계자들은 푸념했다.같은 설문에서 매출규모 500억대 이하 중소제약사들은 GMP 선진화를 위해 평균 100억원의 비용이 필요하다고 답했다.중소제약, 보유품목 최소 15% 이상 감축최근 한서제약 등 중소제약사들이 cGMP 공동투자를 위한 컨소시엄 계획을 발표해 주목받았다.이와 연동해 현재 보유 중인 평균 100여개 품목을 최소 15% 가량 감축할 계획이라는 응답도 내놨다.GMP 선진화 비용 100억원은 향후 2010년을 목표로 연간 매출액의 6~7% 가량을 투입하라는 말과 같다.이는 중소제약사들의 평균 영업이익률이 7% 수준인 점을 감안하면, 최소 3년간 해당 업체들에게 적자를 감수하라는 얘기로 귀결된다.가뜩이나 새 약가제도와 소포장 의무화 뿐 아니라 강화되고 있는 윤리경영, 유통투명화 요구에 영업기반 전반이 위협받고 있는 상황에서 중소제약의 살림살이는 갈수록 악화일로로 접어들 수 밖에 없는 상황이다.하지만 식약청은 최근 규제개선 방안에서 밸리데이션 보고의무화와 세파계항생제 시설이전 시 비교용출로 생동시험 대체 등 일부 완화대책을 내놨지만, GMP 선진화 정책 시행은 로드맵대로 시행한다는 종전방침을 재확인했다.중소제약사들이 정부의 ‘선물’에 의존할 것이 아니라 스스로 생존전략을 찾아야 하는 이유도 여기에 있다.무엇보다 정부의 GMP 선진화 전략은 국내 제약기업의 경쟁력 강화와 선진국과의 시설상호인증(RNA)를 위한 기반을 마련하는 것과 함께 경쟁력 없는 중소제약사를 구조조정하려는 의도가 저변에 깔려있다는 점에 주목해야 한다.중소제약 70%이상, "시설투자 포기" 가닥결국 이러한 이유 등으로 제약업계는 현재 200여곳의 제약사 중 150여 곳 내외는 시설투자를 포기할 가능성이 있다고 말하고 있다.이는 중소제약사 대부분이 열악한 환경 속에서 엄청난 규모의 투자를 강행하는 것이 사실상 무리이기 때문.또한 150~200억정도의 시설투자를 통해 cGMP수준의 공장을 준공한다 하더라도 적자경영이 계속될 것이 확실시되고 있기 때문에 이러지도 저러지도 못하고 있는 상황이다.따라서 품목별 GMP에 대한 부담을 주기보다는 중소제약사들에게 연구개발 등에 집중할 수 있도록 제도적 지원방향을 검토하는 것이 제약업계의 궁극적인 발전을 이끌어 낼 수 있다고 업계는 지적한다.현실인식 부재 중소제약 오너, 마인드 변해야상황이 이럼에도 불구하고 아직도 중소제약 CEO들의 상황인식은 절실하지 않다는 점이다.정부 측 한 관계자는 “회사의 중장기 계획을 수립하고 핸들링하는 전략기획 담당부서조차 없는 게 상당수 중소제약사들의 현실”이라면서, “당장 눈앞에 보이는 이익과 손실에만 치중할 뿐 미래전략이 없다”고 꼬집었다.변화되는 환경에 대응하기보다는 시류를 제대로 읽지 못하고 안일한 태도를 견지하고 있는 CEO들이 여전히 많다는 주장이다.제약계 한 인사도 “비전과 미션이 없는 기업은 덩치가 아무리 크더라도 미래를 보장하기 어렵다”면서 “중소제약사 CEO들이 이 점을 빨리 깨우치지 못한다면 자멸은 불기피 할 것”이라고 내다봤다.중소제약, R&D-틈새시장 공략만이 살길위탁생산전문기업을 표방해 주목받고 있는 한국콜마.이런 가운데 시설공동 투자전략을 모색중인 한서제약이나 제조수탁 전문 기업으로 특화경영을 하고 있는 한국콜마 등 일부 제약사들의 발빠른 움직임은 중소제약사들의 생존전략 수립에 중요한 시사점을 제공한다.또 특정 약효군 영역에서 특화된 영업으로 기반을 다져온 중견 제약사들도 중요한 이정표를 제시해 줄 수 있다.매출 250억원대 규모인 한서제약은 자체 기술로 품목개발에 성공한 간질환치료제인 '고덱스'가 지난해를 기점으로 매출 100억원대를 넘어서며 주목받고 있는 가운데, 중소제약 연합 컨소시엄을 추진하며 돌파구 마련에 나섰다.이미 의약품 종합 수탁기업으로 기반을 마련한 한국콜마도 특별한 경쟁상대가 없다는 점에서 탄탄대로가 예상되고 있다.여기에 개량신약 개발과 수출확대를 통해 입지를 다지고 있는 한림제약이나, 비만 등 특정분야 전문기업으로 자리매김하며 한창 주가를 올리고 있는 휴온스 등도 앞으로 주목해야할 기업으로 평가받는다.또한 꾸준한 연구개발로 푸로스판-레보텐션 등 거대품목을 만들어낸 안국약품, 안과분야에서 경쟁력이 있는 삼일제약, 정신 신경계 분야에서 우위를 다지고 있는 환인제약과 명인제약 등이 중소제약사 생존해법을 제시하고 있는 것으로 분석된다.따라서 중소제약사들은 앞으로 연구개발 확대와 약효군별 타깃 영업, 적절한 틈새시장 공략 등을 통해 경쟁력을 확보해야 할것으로 보이며, 이러한 확실한 무기가 없는 중소제약사들은 과감한 M&A등을 통해 시너지효과를 노려야 할것으로 전망된다.

지하철 7호선 마들역 부근 길목에 자리잡은 평강상록수약국은 오전오후 할 것 없이 고객들로 분주하다.인근에 의원이 많이 자리하고 유동인구가 많은 탓도 있겠거니와, 볕이 밝아 지루하지 않은 약국 풍경에 한번 들러보고픈 호기심도 있을 법하지만 무엇보다 신뢰감 가는 약국장이 고객들로 하여금 발길을 돌리게 하는 탓이 크다.한번 방문한 고객은 절대 놓치지 않는다는 평강상록수약국 조영인 약사의 경영비법을 들어보자.가장 기본은 고객 니즈 충족… 단골 만들기는 ‘신뢰’평강상록수약국은 처방과 일반약 판매의 비율이 6:4로 안정적인 편에 속한다. 이렇다 할 종병이 있는 것은 아니지만 대규모 아파트 단지로 의원이 많은 마들역은 그만큼 약국 수도 빼곡한 탓에 경쟁도 심하다.단골 확보는 치열한 경쟁을 대변하지만 그렇다고 출혈 경쟁은 없다. 유동인구 대부분이 거주민이기 때문에 자칫 잘못하다가는 입소문에 인심을 잃을 수도 있기 때문에 이웃 약국 간 협력도 관건일 터다.“저희 약국 주변만 해도 약국이 10개가 밀집해 있습니다. 때문에 무엇보다 중요한 것은 의약품 구비지요. 다행히 이웃 약국끼리 협력해 비상 시 소진된 약을 빠르게 수급하는 등 체계가 잘 갖춰져 있어 도움이 됩니다.”조영인 약사는 특히 처음 방문한 고객에게 약이 떨어져 지급하지 못하는 상황이 발생할 경우, 다시는 재발하지 않도록 철저한 신뢰를 쌓는다.“무심코 방문한 환자가 그 약국에 약이 떨어졌다면, 한번은 봐줄 수 있겠지요. 하지만 그것이 재차 반복되면 단골이 될 확률은 그만큼 줄어듭니다. 치열한 경쟁 속에서 고객의 니즈를 충족시킬 수 없다면 살아남을 수 없지요.”평강상록수약국 내부. 정갈하고 깔끔해 고객들의 눈길을 자극하며 문 옆에 셀프 혈압계를 비치해둬 대기 시간을 배려했다.때문에 조 약사는 2000품목이 넘는 처방약을 빼곡히 준비해 두고 고객들이 언제 어떤 처방전을 들고 오더라도 바로 조제해줄 수 있는 태세를 갖추고 있다.그렇다고 조 약사가 재고약을 털어버릴 만큼의 여유가 있는 것은 아니다.그다지 크지 않은 약국에서 그 많은 의약품을 어떻게 관리하는 지가 궁금했다.조제약만 2000여가지…매일 저녁마다 재고·주문량 체킹고객의 니즈를 충족시키기 위해서는 최대한 많은 약을 구비해둬야 한다. 때문에 좁은 공간에 어떤 약이 어디에 비치돼 있는지 헷갈릴 법도 하다.하지만 조 약사는 이를 철저한 재고약 관리로 커버하고 있다. 실제로 도매업체는 낱알 반품을 꺼리고, 감에 의존해 대충하다보면 ‘틀림없이 남는 데 통장을 보면 적자’인 경우가 허다하기 때문이라고.“악성재고뿐만 아니라 남는 약이 많아요. 스스로 손실을 부담하기에는 버거운 양이죠. 때문에 매일 저녁마다 남은 약과 주문할 약을 체킹 해 ‘구멍’ 나는 일이 발생하지 않도록 하고 있습니다.”조 약사가 이 같이 재고관리에 열성인 이유는 수많은 제품의 홍수 속에서 약국 간 치열한 경쟁까지 해야 하는 상황에서 철저한 재고관리가 뒷받침 되지 않으면 결코 살아남을 수 없는 지역 특성 때문이다.PM2000을 적극 활용하고 있다는 조 약사는 사용량을 볼 수 있는 기능을 이용해 사전에 재고량을 예측하고 재고·사입량을 꼼꼼히 입력해 정기적으로 점검한다고.“약국 프로그램이나 바코드를 일일이 교과서처럼 활용하는 것은 약국 상황에 있어서 사실상 불가능합니다. 하지만 번거롭더라도 이를 최대한 활용한다면 분명 마이너스를 줄일 수 있고, 그것이 소득으로 연결됩니다.”약사라면 조제·상담·복약지도·재고관리까지 4박자 모두 갖춰야평강상록수약국 조영인 약사.의원이 문 닫는 저녁은 퇴근길, 주민들이 일반약 상담을 위해 방문하는 시간이다.때문에 조 약사는 이들에게 꼼꼼한 상담으로 신뢰를 두텁게 쌓아가고 있다.조제, 상담 둘 중 하나만 집중하는 것도 버거울 법한데 조 약사는 이를 “약사라면 당연히 해야할 일”이라고 강조한다.“흔히 근무약사들 가운데 ‘조제만 잘하면 된다’는 생각을 갖는 경우가 있습니다. 심지어는 복약상담조차 힘겨워하는 경우도 봤죠. 하지만 약사라면 조제·상담·복약지도에 재고관리까지 실력을 갖춰야 한다고 생각해요.”이 같이 4박자를 두루 갖춰야 약사의 직능이 완성된다는 신념을 갖고 있는 조 약사는 그래서인지 약국 생활을 하루하루 즐겁게 해나가고 있다.-독자제보- 데일리팜 특별기획 '나는 이렇게 약국을 경영한다'는 독자 여러분들과 함께 만들어가는 코너입니다. 주변에 소개하고 싶거나, 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 / jj0831@dreamdrug.com)

강남역 사거리에서 양재동 방향으로 100M 가량을 걷다보면 골목 한켠에 10평 남짓한 앙증맞은 약국이 나온다. 바로, 강남디오빌약국(대표약사 지경민).이 약국에서 전면으로 내세운 특화 전략은 ‘아기 전문 유기농약국’이다. 말 그대로 5세 미만 아이들을 위한 모든 준비를 약국에서 할 수 있고, 친환경 유기농 제품들을 약사 상담하에 접할 수 있다.약국 대표인 지경민 약사도 아이 둘을 키우는 엄마다. 둘째를 출산한지는 채 한달이 못됐다. 상황이 이렇다보니 지역 인근 새댁들이 아기에 대한 소소한 궁금증들을 지 약사와 상담하고 있다.제품 상담, '경험+전문지식+동질감'으로 승부30대 초반으로 보이는 한 고객이 유모차에 아기를 태우고 약국을 찾았다.“둘째를 가졌는데 제가 입덧이 너무 심했요. 몸에 좋다는 영양제를 이것저것 먹고 있는데 괜찮나요? 또, 우리 아기가 기저귀 진무름이 너무 심해요.”“미네랄이나 비타민A가 다량 함유된 제품은 드시지 말고, ‘엽산’ 정도만 드시는게 좋겠어요. 저도 둘째 가졌을 때 입덧이 심해 고생이 많았거든요. 또, 아기들 피부는 계절에 따라서 급격하게 변할 수 있으니까 늘 조심해야 합니다.”자신의 경험과 약사의 전문 지식, 또 같은 아기 엄마로서 갖게 되는 동질감을 토대로 설명하는 지 약사에게 이 고객은 크게 감동하는 듯 했다."'저절로'되는 약국은 없다"…자신만의 '자신감' 중요지 약사가 아기 전문 유기농 약국을 운영한지는 올해로 3년째다. 약국을 열기 전 ‘약국 컨설턴트’로 1년간 일했던 경험을 살려 처방을 탈피한 자신만의 약국을 만들기로 했단다."컨설팅을 할 때 느꼈던 건 많은 약사님들이 '저절로' 되는 약국만을 찾으려고 한다는 점입니다. 손님도 저절로 들어오고 매출도 저절로 들어오고...그러다보니 위치 좋은 약국만 찾아 다니시고, 권리금은 권리금대로 비싸 불만만 높죠. 전 그런 약국을 하고 싶지 않았어요."디오빌약국은 강남역 인근에 위치해 있지만 도로변 안쪽으로 들어와 있어 조건은 그리 좋지 않다.3년전 약국을 처음 열었을 때 처방전은 하루 서너장, 하루 매출이 5만원에서 10만원이었다는 사실이 이를 반증한다. 물론, 지금은 이의 몇십배다.다양한 제품 라인 구비에 노력...맞춤형 '상담' 전략도약국 크기는 10평 남짓하지만 아기 전문 유기농약국이라는 명성에 걸맞게 약국 안에는 실로 다양한 제품 라인이 구비돼 있다.아기를 위한 유기농 이유식에서부터 화장품, 비누, 체온계, 유리젖병, 물티슈, 기저귀, 심지어 천연 목화로 제작한 아기 옷까지 찾아볼 수 있다."가격은 조금 비싼 편이지만 믿고 따르는 단골 고객들이 많아요. 다만, 모든 제품 라인을 구비해야 된다는 식의 상담을 하지 않습니다. 아기의 특징에 따른 포인트만을 짚어주고 꼭 필요한 것만을 추천하죠."온라인-오프라인 아우르는 단골고객 관리지 약사는 약국과 함께 ‘유기농 인터넷 쇼핑몰’(www.organicpharm.kr)을 함께 운영하고 있다.온라인과 오프라인을 함께 아우르는 경영을 시도하고 있는 것. 실제로 온라인에서 상담을 요청한 고객이 직접 약국을 찾아와 단골이 되는 케이스도 빈번하게 일어난다.지 약사가 운영하는 이 쇼핑몰을 계기로 해 아기 전문 유기농약국을 운영하는 곳도 전국에 3곳이나 된다. 물론, 약국 제품 라인 구비와 컨설팅은 지 약사가 모두 맡는다.지 약사는 "우리 사회에서 유기농이 차지하는 중요성은 앞으로도 계속 커질 것"이라며 "시대의 흐름에 약국이 발맞춰 나가는 것만큼 중요한 것은 없다"고 강조했다.약국을 운영하는 하루하루가 '익사이팅'하다고 말하는 지 약사.그는 "처방 전문 약국과는 달리 자신이 마음먹기에 따라 매출이 확연하게 달라지는 특화약국의 경영이 그 어느것보다 재미있다"고 강조한다."내가 꼭 판매해야 겠다고 마음먹은 제품은 신기하게도 꼭 그날 판매하게 됩니다. 약국에 구비된 모든 품목에 대해 약사가 애착을 갖고 상담하다는 것이 중요하다는 뜻이겠죠. 잘 안팔리는 제품이라고 먼지 쌓이도록 방치하지 마세요."시대적인 흐름을 읽은 뒤 예상 수요를 파악하고, 그에 따른 소비자들을 예측해 대비하는 것.또 설사 그 예상과 예측이 빗나가더라도 그에 대한 원인을 분석하고 이를 보완할 수 있는 제품을 찾아 나가는 것이 특화 약국 경영의 노하우라고 지 약사는 귀뜸했다.-독자제보- 데일리팜 특별기획 '나는 이렇게 약국을 경영한다'는 독자 여러분들과 함께 만들어가는 코너입니다. 주변에 소개하고 싶거나, 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 / jj0831@dreamdrug.com)

지하철 분당선 한티역 인근 동명온누리약국(이하 동명약국)은 볕이 좋은 길목 어귀에 이정표처럼 자리해 있다.골목에만 해도 여러 개의 약국이 곳곳에 있음에도 동명약국은 유난히 밝고 여유로운 분위기다. 22년 연륜의 터줏대감인 탓일까. 고객들은 동명약국을 찾아와 늘 하던 일인 양, 일상의 소소한 얘기들을 꺼내 놓는다.치열한 강남 한 복판에서 뿌리 깊은 단골고객을 확보하고 있는 동명약국의 노하우가 궁금했다.자체제작 복약수첩, 한약조제기록 카드 ‘인기’동명약국 유대식 약사(중대·55)는 1986년부터 같은 곳에서 줄곧 자리를 지켜왔다. 유동인구와 주민들의 특성을 누구보다 잘 알고 있는 그야말로 ‘터줏대감’인 셈이다.유대식 약사가 자체제작한 복약수첩과 한약조제기록 카드. 단골고객 확보에 효과적이다.“단골고객 중 만성환자들을 위해 복약수첩을 만들었습니다. 복약 시 주의점을 세세히 체크해 스스로 관리할 수 있도록 돕기 위함이지요.”유 약사가 만든 복약수첩은 복약을 위한 도움을 주는 단순 복약수첩의 역할을 벗어나 혈당치의 변화와 병원 검사 기록, 올바른 의약품 복용법, 심지어는 다이어트 일지까지 함께 기록할 수 있도록 만들어져 있다.때문에 환자 자신이 약국에서 ‘관리 받고 있다’는 느낌을 갖게 하는 동시에 셀프 메디케이션을 돕는 효과도 있다.뿐만 아니라 한약조제기록 카드를 따로 관리해 한약을 원하는 고객들의 상태, 복용 효과를 세세히 적어둬 환자 개개인의 약력관리를 극대화시키고 있다.“가능한 상세히 기록해 환자가 다음에 방문했을 때 어떻게 호전됐고 어떤 반응인지 사후관리를 할 수 있어 단골고객 관리에 매우 좋습니다.”다품종 소량 구매 재고 줄여… 까다로운 고객 성향 동시만족동명약국의 또 한가지 특징은 최대한 많은 품종의 제품을 구비해 까다로운 강남 지역 주민들의 성향을 만족시키고 소량 주문해 제품 회전율을 높여 재고를 최대한 줄이고 있다는 것이다.“강남구민은 타 지역보다 상당히 까다롭기로 유명하지요. 면봉 하나라도 여러 제품을 준비해 스스로 선택할 수 있게 구비해 놓는 것 또한 요령입니다.”유대식 약사는 까다로운 고객들의 성향을 최대한 고려해 다품종을 구비하되 소량으로 제품 회전율을 높이는 전략을 세우고 있다.2000품목이 훨씬 넘는 제품을 구비하고 있지만 재고관리는 만만치 않다. 때문에 손이 많이 가더라도 유통기간을 부지런히 체크해 그 전에 회전시켜 재고를 최대한 줄여나가고 있다.“같은 종류의 건기식도 하나하나 유심히 따져보고 구매하고, 또 스스로 비교해가면서 고르길 원하는 것 또한 이 지역 특성이기 때문에 다품종 소량 구비에 대한 고객 반응도 매우 좋습니다.”실제로 내방 고객들은 조제 환자가 아니더라도 약국을 둘러보며 이것저것 제품을 비교하며 제품 정보를 얻고 있었다.“건기식이 안 팔리는 이유는 여러 가지겠지만, 약국이 차별화하지 못한 이유도 분명 있습니다. 복용을 원하는 고객들에게 동기유발과 반응도 체크, 복용 후의 상담과 관리는 약국에서만 할 수 있는 장점이지요.”때문에 유 약사는 건기식을 복용한 고객들이 다시 약국을 찾을 때 반드시 반응을 묻고 체크해둔다. 이를 노트에 정리해 상담에 활용하는 것은 물론이다.철저한 고객 위주 법칙, ‘트렌드를 파악하라’동명온누리약국 유대식 약사.유대식 약사는 이 같은 다품종 구비에 있어 “철저한 고객 위주여야 한다”는 원칙을 세워두고 있다.“고객은 인터넷 등을 통해 많은 정보를 접하고 있습니다. 이들을 만족시킬 수 있는 제품을 선정하기 위해서 저 또한 인터넷에서 다양한 정보를 얻고 있습니다.”인터넷으로 유 약사는 고객들이 선호하는 제품과 종류, 트렌드를 파악해 제품 정보 습득과 교체시기 등을 발 빠르게 하고 있다. 때문에 입소문을 듣고 약국을 구경오거나 “약국 경영 노하우를 배우고 싶다”며 찾아오는 새내기 약사들도 더러 있다고.이들을 위해 유 약사는 “약국 경영을 하려면 많이 공부해야 한다”고 당부한다.철저한 고객 위주의 경영으로 22년의 긴 세월동안 주민의 사랑을 받고 있는 동명약국의 간단하지만 심오한 철학이 빛을 발하는 대목이다.-독자제보- 데일리팜 특별기획 '나는 이렇게 약국을 경영한다'는 독자 여러분들과 함께 만들어가는 코너입니다. 주변에 소개하고 싶거나, 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 / jj0831@dreamdrug.com)

올해만 다국적사 5곳, 국내사와 공동판촉 추진올해 들어서만 다국적 제약사 5곳이 국내 제약사와 코프로모션이나 코마케팅 계약을 체결했거나 추진 중이다.코프로모션은 품명이 같은 제품을 두 회사가 공동판매하는 것을, 코마케팅은 같은 제품을 이름을 달리해 각자 판매하는 것을 일컫는 말이다.최근 200억대 골다공증약 ‘포사맥스플러스’를 대웅제약과 공동판촉키로 한 MSD나 항진균제 ‘스프라녹스’를 유한과 코마케팅하기로 한 얀센 등이 대표적이다.다이이찌산쿄는 대웅제약에게 줬던 혈압약 '올메텍' 국내 판권을 코프로모션으로 전환시키기도 했다.여기다 사노피는 ‘포사맥스’와 함께 골다공증시장을 양분 중인 ‘악토넬’에 대한 코프로모션을 SK케미칼과 추진 중이다.MSD도 오는 11월 특허가 만료되는 ‘코자’의 코프로모션 파트너로 SK케미칼 선정, 계약을 추진 중인 것으로 알려졌다.올해 초에는 DPP-4 계열의 새로운 당뇨신약인 ‘가브스’와 ‘자누비아’ 출시를 준비 중인 노바티스와 MSD가 각각 한독약품, 대웅제약과 코프로모션 계약을 맺었다.GSK는 자궁경부암 백신 ‘서바릭스’와 로타바이러스 백신 ‘로타릭스’ 국내 파트너로 녹십자와 대웅제약을 올려 놓고 저울질 하고 있다.MSD 등 주력품목 코프로모션 추진 주목다국적 제약사들이 오리지널 의약품을 국내에 출시하면서, 국내 제약사나 다른 다국적 제약사와 코프로모션이나 코마케팅 계약을 맺은 것은 사실 어제 오늘의 일이 아니다.하지만 MSD나 사노피 등 국내사와 협력기반이 거의 없었던 다국적 제약사들이 제휴를 선택한 배경은 눈여겨 볼 대목이다.데일리팜이 일본계 제약사를 포함해 국내에 법인을 두고 있는 다국적 제약사 27곳을 대상으로 코프로모션과 코마케팅 현황을 조사한 결과, 21곳이 이런 파트너쉽을 맺고 있었다.품목수도 대형 블록버스터를 포함해 오리지널 50품목이 현재 공동 판매되고 있다.유형별로는 코프로모션이 37품목으로 13품목인 코마케팅보다 훨씬 많았다.코프로모션은 ‘리피토’ 등 8개 품목을 국내사 4곳과 공동판촉 중인 화이자가 가장 많았고, 노바티스 5품목, 엠에스디 2품목, 사노피 3품목, 오츠카·릴리·다이이찌산쿄 각 2품목 등으로 뒤를 이었다.코마케팅의 경우 1개 제약사를 파트너로 일괄계약이 맺어졌다.노바티스는 대표품목인 혈압약 ‘디오반’과 ‘코디오반’, ‘레스콜’을 LG생명과학과 머크세로노는 당뇨약 ‘글루코파제’ 등 3품목을 대웅제약과 각각 코마케팅 중이다.공동판촉, 코마케팅보다는 코프로모션이 주류다국적 제약사들은 이처럼 영업역이 뛰어난 국내 제약사들을 대상으로 코프로모션과 코마케팅 파트너를 찾는다. 이번 조사대로라면 대웅제약이 1순위로 꼽힌다.실제로 대웅제약은 다국적사 4곳과 코프로모션 계약을 맺고 ‘포사맥스플러스’, ‘자누비아’, ‘올메텍’, ‘실다루드’, ‘푸로작’ 등 5개 오리지널 품목을 공동판촉하고 있다.또 머크세로노의 당뇨약 ‘글루코파제’, ‘글루코파제XR', '글루코반스’는 코마케팅 계약에 따라 ‘다이아벡스’, ‘다아아벡스XR’, ‘글루리아드’라는 품명으로 각각 판매 중이다.이밖에 녹십자는 화이자, 머크세로노, 노보노디스크, 씨제이는 화이자, 다이이찌산쿄, 웰화이드코리아, LG생명과학은 노바티스, 사노피의 파트너사로 활약하고 있다.SK의 경우 지난해와 올해 MSD의 자궁경부암·로타바이러스 등 백신제품 일체와 ‘포사맥스플러스’ 협력업체로 선정된 데 이어 최근에는 사노피와 ‘악토넬’ 제휴를 추진하는 등 다국적 제약사와의 협력기반 확대에 매진하고 있다.국내 제약사 대신 다른 다국적 제약사와 코프로모션이나 코마케팅 제휴를 맺은 경우도 여럿 건 눈에 띠었다.'플라빅스‘ 등 다국적 제약사간 조합도 눈길대표적인 사례가 처방순위 1위 품목인 항혈전제 ‘플라빅스’다.이 품목은 글로벌차원에서 양사의 시장분할이 조정되는 데, 한국에서는 지난 99년부터 사노피와 비엠에스가 공동판매 해왔다.또 릴리는 십수년만에 내놓은 항우울제 ‘심발타’의 공동판매자로 베링거인겔하임을 지목했고, 노바티스는 고혈압복합제 ‘엑스포지’를 화이자와 공동 판촉 중이다.이와 함께 베링거의 혈압약 ‘미카르디스’는 GSK가 ‘프리토’라는 이름으로 판매한다. 지난해 IMS기준으로 ‘미카르디스’ 매출이 256억, ‘프리토’ 402억원인 점을 감안하면 협력업체를 제대로 선정한 셈이다.‘아반디아’와 ‘아마릴’ 복합제인 GSK의 ‘아반다릴’은 사노피도 ‘아마반’이라는 품명으로 팔고 있지만, 지난해 안전성 이슈로 재미를 보지는 못했다.제약업계 한 관계자는 “올해 들어 다국적사와 국내제약사간 업무제휴가 잇따르고 있어 눈길을 끌고 있지만, 이런 협력관계는 사실 새로울 게 없다”고 말했다.이 관계자는 그러나 “최근 MSD나 사노피 등이 주력품목을 공동판촉하기 로 한 것은 의미심장한 일”이라고 평가했다.다른 관계자는 “다국적 제약사들의 이런 움직임은 영업력이 뛰어난 국내 제약사들에게 클리닉 시장을 넘기는 방식으로 분업을 꾀하려는 것”이라면서 “기존 시장을 지키려는 오리지널사의 고육책으로 풀이된다”고 말했다.한편 조사대상 업체 중 아스트라제네카와 로슈, 아스텔라스, 스티펠, 엘러간, 알콘 등은 업무제휴 건수가 전무하다고 답했다.