#시장형실거래가제도 시행까지 1개월을 남겨두고 병원-약국 등 의약품 수요자들의 행보가 바빠졌다.병원계는 의약품 저가구매를 위해 제약사에 납품 견적서를 요구하면서 연 소요약 입찰 방식 변화를 예고했고, 일부 약국에서도 협력도매 지정을 통해 저가에 의약품을 구매, 인센티브 혜택을 받겠다는 의지를 표출했다.때문에 관련 업계 관계자들은 어느 병원에서 또는 공급할인율 범위의 수준은 어떻게 결정되느냐에 주목하고 있다.현재까지는 사립병원 중 유일하게 입찰에 의해 연 소요약을 계약해왔던 서울아산병원과 삼성서울병원이 첫 대상으로 유력한 가운데 대다수 사립병원들이 눈치작전을 펴고 있는 것.이는 그만큼 선례가 중요하다는 의미로 첫 번째 도입 병원의 입찰방식과 제약사들의 공급 할인율 범위를 벤치마킹하겠다는 의도인 셈이다.병원계, 납품 내역서 제공 요청 등 발 빠른 행보"시장형실거래가제도는 정부가 장려하는 정책인 만큼, 구체적인 전략이 확정되지는 않았지만, 제도 도입을 위해 납품 계약을 연장했다."시장형 실거래가 제도 도입에 적극적인 모습을 보이고 있는 서울 모 대형병원 구매담당자의 말이다.이 대형병원 외에도 저가구매 도입 준비에 박차를 가하고 있는 병원들이 속속 드러나고 있으며, 지방 사립병원들 또한 저가구매에 강한 의욕을 보였다.먼저 아산재단은 당초 각 제약사에 공급 할인율을 제안하며, 제도 도입에 적극 행보를 보였다.특히 아산재단은 지방병원과 서울병원을 아우르는 통합 입찰 시스템 도입을 고려했다. 다만 현재는 지방소재 병원들이 납품 계약을 연장하면서 통합 입찰 스시템 도입 시기는 다소 불분명해 졌다.또 삼성서울병원은 최근 8월 31일자로 만료되는 소요약 공급 계약을 1개월 연장하면서 각 제약사에 납품 내역서를 요청, 국내 제약사들로부터 20% 내외의 할인율을, 다국적사로부터 5% 내외의 할인율을 각각 통보 받은 바 있다.삼성서울병원은 기존 거래 약품의 공급 할인율 외에도 신규 입성을 원하는 제약사들에는 해당 품목에 대한 할인율까지 조사했다.아울러 경희의료원은 오는 9월까지 기존 도매업체들과 의약품 납품 계약을 연장, 같은 기간 공급 계약이 만료되는 동서신의학병원과 통합으로 저가구매제도를 도입하는 것 아니냐는 추측을 불러일으켰다.실제 경희의료원은 구두로 일부 제약사를 대상으로 공급 가능 할인율을 사전 조사한 것으로 알려져 저가구매 도입 가능성이 한층 높아진 상황이다.입찰 방식 변화 가능성…폐쇄형 입찰 유력 검토이 가운데 입찰 방식 변화 가능성도 주 관심사 중 하나로 거론된다.현재로서는 성분별로 제약사간 경쟁을 붙일 가능성이 가장 높게 점쳐지고 있다.인센티브 혜택을 보기 위해서는 의약품을 효율적으로 싸개 구입해야 하기 때문에 이른바 폐쇄형 성분입찰이 유력하게 거론되고 있는 것.성분별로 신뢰도가 높은 제약사 3~4곳을 선정한 후 입찰을 진행하면, 의약품 안정성과 제약사간 경쟁을 통한 저가 납품이라는 2마리 토끼를 잡을 수 있기 때문.특히 병원 입장에서는 최대한 전년 대비 싼 가격에 의약품을 구입해야 하기 때문에 사전에 공급 가능 할인율을 받았지만, 원내코드 입성에 사활을 걸고 있는 제약사들의 심리를 역이용, 더욱 낮은 예가(예정가격)를 책정해 낙찰가를 더욱 낮출 공산이 높을 것으로 보인다.A도매업체 관계자는 "삼성서울병원 등 대다수 병원에서는 경우 의사들의 약품 선택권한이 중요한게 사실이지만, 재단측의 수익창출 의지도 무시할 수 없는 상황"이라면서 "때문에 병원측이 책정하는 예가가 가장 큰 관심사다"고 말했다.제약사가 통보한 공급 할인율로 계약을 하면 다행이지만, 공급 할인율이 예가가 된다면, 제2, 제3의 경쟁이 불가피 하다는 이유에서다.실제 모 병원 구매담당자도 "시장형실거래가제도를 도입하는 것은 싼 값에 의약품을 구입하겠다는 의도아니겠냐"면서 "품목간 완전 경합을 붙이든, 폐쇄형으로 성분입찰을 진행하든 제약사 간 경쟁은 불가피 할 것"이라고 말했다.약국가, 거점도매 지정 등 공동구매 움직임 감지병원계 움직임과 마찬가지로 약국가 또한 의약품을 저가에 구입하기 위해 머리를 맞대고 있다.지역약사회별로 거점도매를 지정, 저가구매 도입을 간접적으로 시사했다. 대표적 사례는 서울 강남구약사회.강남구약사회는 회원 약국에 보다 나은 서비스를 제공하고 불용재고 반품, 약가차액 보상, 소포장 적시 공급 등 3대 기본 서비스를 보장하는 도매업체를 구약사회 협력도매로 지정한다는 방침이다.구약사회는 특히 향후 시장형실거래가제도가 시행되면, 협력도매를 통해 회원 공동구매를 실시한다는 계획이다.또 의약품 저가구매 움직임과는 다소 거리가 있지만, 수도권 소재 11개 도매회사와 경기도 거점 도매회사 협약식을 가진 바 있는 경기도약도 공동구매 여지는 남아 있다.다만 경기도약 관계자는 "협력도매 설정은 의약품 저가구매와는 무관하며 향후 시장형실거래가제도가 시행되면 시장 상황을 보고 판단 할 것"이라고 말을 아꼈다.이와함께 일선 약사들 또한 사용의약품 통일을 검토, 공동구매를 추진하고 있는 것으로 알려졌다.이는 사입량을 증가시켜 저가에 의약품을 구매하려는 움직임으로 시장형실거래가제도 하에서 사실상 인센티브 특혜를 받을 수 없는 동네약국 약사들이 제도 수혜를 받겠다는 의지를 표현한 것이다.B도매업체 관계자는 "최근 용인시 일부 약사들이 공동구매 의사를 전해왔다"면서 "이 같은 사례는 시장형실거래가제도 시행과 맞물려 계속 늘어날 것으로 보인다"고 말했다.이밖에 문전약국가에서는 기존처럼 직영도매상을 설립하거나 설립 움직임을 보여왔고, 4~5곳의 소형 약국들이 뭉쳐 한 도매업체에 자본금을 예치, 저가에 의약품을 구매하려는 움직임도 감지되고 있는 상황이다.C도매업체 관계자는 "아직 자본금을 예치, 저가에 의약품을 사입하려는 움직임이 구체화되지는 않았다"면서도 "하지만, 자본금을 각출해 한 도매업체에 예치, 저가에 의약품을 구매하는 방법은 상대적으로 의약품 구매량이 적은 일선약사들이 선택할 수 있는 전략 중 하나일 것"이라고 말했다.

토종 #제약사들의 해외진출은 다국적제약사들의 시장선점, 관련 전문가 부족 등 높은 세계 시장의 벽에 막혀 한계점을 드러내고 있다.따라서 업계 관계자들과 전문가들은 현지화를 통한 해외시장 특성에 맞는 신제품 개발, cGMP시설 확충 등 선진국 시장 진출을 위한 건실한 생산 인프라 조성이 글로벌 제약 기업으로 발돋움 하기 위한 당면 과제라고 조언하고 있다.특히 전문가들은 이를 위해서는 정부 차원의 다각적인 정책 추진과 지원책이 적극 검토돼야한다고 입을 모은다.해외법인 설립 등 현지화 전략 '활발'이 같은 맥락에서 상위제약사들은 해외시장에서의 성공적 안착과 해외시장에서 주도하기 위한 첫 번째 전략으로 현지화를 구사하고 있다.그동안 문제점으로 지적됐던 해외 마케팅 경험이 풍부한 전문 인력을 보강하거나 수출 협력사에 대한 마케팅 지원 등을 강화하고 있는 것.그 대표적 사례는 대웅제약으로 대웅제약은 현재 중국, 미국, 태국, 필리핀, 인도네시아 등 5개국에 해외법인을, 베트남과 인도(연구기능)에 대표사무소를 설립, 운영 중이다.대웅제약은 특히 전 세계를 잠재 시장으로 보고 최고의 경쟁력을 갖춘 제품과 서비스를 만들기 위해 필요한 자원을 해외에서 발굴해 활용한다는 의미에서 '글로칼라이제이션(Glocalization=Global+Localization)' 전략을 적극 추진한다는 계획이다.즉 인력, 제품, 생산, 마케팅 등 모든 제반 여건들을 현지화하고 창출한 이익을 현지에 재투자하겠다는 것.인도와 중국에 해외법인을 운영 중인 LG생명과학도 현지화 전략에 강한 의욕을 보이기는 마찬가지.LG생명과학 해외영업 PM은 "국내에서는 처음가는 길이다 보니 힘든점이 많았으나 현재는 제품 매출의 절반 정도가 해외에서 창출되고 있다"면서 "향후에는 인도 및 중국 법인 이외에 새로운 해외법인설립의 추가 설립과 현지화를 통해 해외매출 증대를 위한 노력을 해야 한다"고 전했다.또 복수의 제약사관계자들은 "글로벌 제약회사의 초석을 마련하기 위해 주요 Target 국가를 정해 전략제품에 대한 현지 마케팅 활동을 계획 중"이라며 "현지 마케팅활동의 강화 및 현지화 전략을 통해 사업 확대에 집중할 것"이라고 말했다.특히 이 관계자들은 "해외진출은 해당시장에 적합한 독자제품을 가지고 진출하는 것을 의미한다"며 "해당국가 허가규정에 대한 이해와 현지화 전략이 수반되지 않으면 시장개척은 불가능하다"고 강조했다."차별화 전략 통해 세계시장 주도할 것"차별화된 경쟁력으로 세계시장에서 주도권을 쥐겠다는 제약사들의 행보도 돋보인다.대표적 사례는 수액제에서 강점을 보이고 있는 중외제약과, 혈액제제, 백신 등 바이오의약품에서 경쟁력을 보유한 녹십자, 그리고 신약 개발에서 독보적 위치를 점하고 있는 동아제약.먼저 중외제약은 지난 4월 14일 준공된 국제 GMP기준에 맞는 카바페넴계 항생제 전문 생산동을 기반으로 이미페넴의 완제품 수출에 더욱 박차를 가한다는 계획이다.특히 중외제약 관계자는 "중장기 해외사업의 성장을 이끌 환경 친화적인 Non-PVC Bag으로 만든 멀티챔버(multi-chamber) 영양수액의 해외 주요 국가 등록에 집중, 차세대 해외사업 성장동력으로 만드는데 주력할 방침"이라고 강조했다.녹십자는 자체 생산 신종플루 백신이 지난 5월 WHO 승인(UN prequalified vaccines)을 받아 품질의 우수성 및 안전성에 있어 국제적으로 이미 검증을 받은 바 있으며 계절독감 백신 또한 WHO 승인이 예상되고 있다는 점이 가장 큰 경쟁력으로 꼽힌다.녹십자 관계자는 "향후 WHO 산하기관에서 백신을 구입할 때는 WHO의 승인을 받은 제품만을 구입해야 한다"면서 "백신분야에서 경쟁력을 인정 받은 만큼, 2012년까지 수출 실적 1억불 달성을 목표로 하고 있다"고 말했다.동아제약 또한 '글로벌 동아제약' 실현을 위해 2가지 소글로벌화 전략을 추진하고 있다. 다양한 연구개발 기술력을 바탕으로 경쟁력을 구축하겠다는 방침인 것.동아제약이 추진하고 있는 소글로벌화 전략은 한국, 중국, 일본의 아시아적 특성과 가치에 근거해 신약 및 신제품 개발을 추진하는 것과 신약 및 신제품 특성에 따른 것으로 나뉜다.구체적으로 NCE 신약의 북미 라이센싱 전략, 바이오 신제품의 남미 임상 개발 전략, 천연물 신약의 중국 임상 개발 및 생산 전략, 그리고 항암제 원료의 유럽 수출 전략 등이다. 각 시장 특성에 맞는 제품 라인을 구성, 차별화를 추구하겠다는 의지인 셈이다."유대관계 강화 등 신뢰 구축도 큰 힘"아울러 제약사 관계자들은 다국적제약사와의 유대관계 공고화를 통한 신뢰도 구축, 의약품등록 절차를 최소화할 수 있는 전문 인력을 양성, 국가 지원책 강화 등이 해외진출의 성패를 가를 것으로 내다봤다.유한양행은 미국, 유럽 등 선진 제도권 시장을 주축으로 하는 CMO (Contract Manufacturing Organization, 의약품 생산대행 전문기업) 사업 강화에 노력한다는 방침이다.유한양행 관계자는 "이를 위해 기존 거래 관계에 있는 다국적 기업들과의 품목 확대 등 유대관계를 더욱 공고히 하고 있다"면서 "이와 동시에 신규 거래선 개척도 적극적 추진하고 있다"고 소개했다.이 같은 전략을 통해 유한양행은 2003년부터 미국 시장에 에이즈치료제 원료인 FTC를 수출하는 등 사업 파트너들과의 유대관계를 통해 꾸준한 수출 실적을 자랑하고 있다.유한양행 관계자는 "현재는 비롯 미국 파이저에 페니실린계 항생제 원료의약품, 당뇨치료제 원료인 보글리보스를 일본시장에 수출하고 있다"면서 "2006년에는 AI치료제인 타미플루 중간체의 원료공급자로 선정되는 등 선진시장으로의 진출을 가속화하고 있다"고 강조했다.유영제약 또한 최근 일본 진출에 결정적인 역할을 한 것은 10년 넘게 관계를 유지하면서 구축된 인프라라고 전했다.유영제약 관계자는 "지난해 고형제에 대한 일본 후생성 실사 후 수출이 성사됐다"면서 "최근에는 주사제 수출에 성공했는데 이는 기존 거래처 회사에서 유영제약의 기술력을 일본에 소개하면서 수출이 가능하게 된 것"이라고 말했다.중견제약, PIC/S 가입 등 다각적 정부 지원책 시급성공적인 해외시장 진출을 위해서는 GMP 선진화 등이 요구되고 있다.이밖에 현지화 전략 등 해외 공략에 있어 상대적으로 열악한 환경에 처해있는 중견제약사들은 정부 지원책이 절실하다고 호소한다.A중소제약사 관계자는 "현재 식약청에서는 FDA 모의실사 등의 지원정책을 펼치고 있지만, 여전히 실질적 혜택은 없다"면서 "정부차원에서 해외 의약품 제도 등 정보 인프라를 구축할 필요가 있고, 수출에 적극적인 제약사에는 세제감면 등의 혜택도 줘야 한다"고 말했다.B제약사 관계자 역시 "세계 각국에서 열리는 의약품박람회에서 많은 정보를 얻고 있다"면서 "CPhI South America 2010 사례처럼 예산 부족으로 지원이 끊기는 사례가 발생하지 않았으면 한다"고 말했다.정부차원에서 생물의약품 분야 GMP선진화 사업의 일환으로 유럽국가 중심의 의약품 규제기관 협의체인 PIC/S(의약품사찰 상호승인 협력기구) 가입도 서둘러야 한다는 목소리도 나온다.PIC/S는 지난 1995년 덴마크, 노르웨이, 아일랜드, 네덜란드 등 유럽국가 중심으로 상호신뢰를 바탕으로 GMP 관련분야의 정보 및 경험을 공유하고 교류하기 위해 만들어진 국제기구로, 현재 33개국이 가입돼 있으며, 아시아에서는 싱가폴(2000년 1월), 말레이시아(2002년 1월)가 회원국으로 있다.C제약사 관계자는 "우리나라는 PIC/S에 가입하지 못해 캐나다, EUFTA 및 한미FTA 체결 등 의약선진국과의 MRA 체결에 애로가 있었다"면서 "국내 제약사의 선진 시장 진출, GMP 기준 선진화를 위해 PIC/S가입은 서둘러야 한다"고 강조했다.

토종 #제약사들의 해외시장 진출 러쉬가 급물살을 타고 있다. 하지만 여전히 특정 국가와 원료의약품 수출에 집중되고 있다는 점은 문제점으로 지적되고 있다.실제 제약사들의 해외 진출 면면을 살펴보면, 베트남을 필두로한 아시아권에 집중됐다.물론 미국과 일본 등 선진 시장 진출도 활발해 지고 있지만, 여전히 원료의약품 비중이 높은 것으로 나타났고, 특히 독일을 제외하면 유럽권 진출은 갈 길이 멀어만 보였다.여기에 세계적인 경기침체, 다국적제약사간 M&A, 각국 규제강화, 중국과 인도를 기반으로 하는 업체들의 저가 가격경쟁 등은 해외진출의 최대 걸림돌로 지적됐다.태국-파키스탄 등 집중…선진 시장은 원료 수출 중심2008~2009년 주요 수출국 현황(단위:만불)한국의약품수출입협의회가 집계한 2008~2009년 주요 수출국 현황에 따르면, 국내 제약사들의 해외 진출 경로는 주로 베트남 등 개발도상국가에 집중되고 있다.또 완제의약품 수출이 원료의약품 수출 증가율을 넘어서고 있지만, 여전히 원료 수출 비중이 높은 것으로 나타났고, 완제품 중에서도 비타민과 같은 일반약 수출이 상당부분을 차지하고 있다는게 각 제약사 수출담당부서 관계자들의 설명이다.일단 주요 수출국 가운데 완제의약품 수출이 가장 많은 국가는 베트남이었다. 2년연속 1위에 오른 베트남의 지난해 총 수출액은 1억969만불로 완제의약품이 1억36만불에 달했다. 원료의약품은 933만불.파키스탄 또한 수출 규모가 상대적으로 컸다. 3위 파키스탄 수출 실적은 8844만불으로 완제품 비중(8637만불, 원료 207만불)이 압도적으로 높았다.반면 각 2위와 4위에 오른 미국과 일본 시장은 사정이 달랐다. 특히 일본의 경우 2억1952만불 가운데 3분의 2인 1억4948만불이 원료였고, 완제품은 7004만불에 그쳤다.미국은 수출 총액 1억4068만불로 이 중 원료가 4502만불, 완제품이 9566만불이었다. 일본에 비해 완제품 비중이 높았지만, 베트남과 파크스탄에 비해 원료 수출 비중이 높은 것.이밖에 유럽국가 중에서는 독일이 유일하게 탑 10에 이름을 올렸다. 하지만 독일 역시 총 수출 실적 5104만불 중 원료가 3762만불로 대부분을 차지했고, 완제품은 1342만불이었다.의수협 관계자는 "완제의약품 수출 증가율이 원료의약품 증가율을 넘어서는 등 해외시장 진출에 청신호가 켜진 것은 사실"이라면서도 "다만, 수출이 베트남 등 동남아 시장에 집중되고 있다는 점은 여전히 문제점"이라고 말했다.그는 이로 인해 동남아 시장, 특히 일부 국가에서는 국내 제약사가 100여 곳이나 허가를 받을 정도로 국내 업체끼리의 경쟁이 과열 양상을 띠기도 한다고 덧붙였다.때문에 상대적으로 기준 가격이 낮은 동남아 시장을 넘어 선진 시장으로 수출 기반을 확대해 나가야 할 시기라고 이 관계자는 강조했다."해외시장 진출 최대 걸림돌은 다국적사 바잉 파워"하지만 업계 관계자들은 국내 제약사들의 선진 시장 진출에는 많은 걸림돌이 산재해 있다고 입을 모은다.국내 제약사들이 글로벌 경쟁력을 갖추기 위해 cGMP 수준의 공장을 준공하는 등 세계화에 적극 나서고 있다.무엇보다 세계적 다국적제약사들의 시장 선점과 제네릭에서 강점을 보이고 있는 인도계열 제약사들의 저가 의약품 공세는 최대 걸림돌로 거론됐다.A제약사 관계자는 "세계시장 진출에 있어 최대 걸림돌은 이미 선진 시장을 선점한 다국적제약사들의 건재함"이라고 말했다.오리지널로 무장한 다국적사들이 새로운 수익 창출을 위해 꾸준히 M&A를 시도, 다양한 제품라인을 구축하는 등 세계 시장에 대한 영향력을 넓혀가고 있다는 것.이 관계자는 이어 미국이 의료법 개정으로 제네릭과 바이오시밀러 수출이 늘어날 것이라는 전망이 적지 않았지만, 이 또한 인도계열 제약사들에 비해 상대적으로 불리한 상황이라고 덧붙였다.더불어 각국의 까다로운 의약품 허가 절차, 과거보다 강력해진 규제 등 진입장벽도 난점으로 지적됐다.한 중소제약사 관계자는 "국내 제약사들도 cGMP 수준의 공장을 갖추는 등 선진 시장 진출을 위한 기본 토대를 갖추기 시작했다"면서 "하지만 수출국에 대한 정보가 적다는 점과 중국을 비롯 과거보다 강력해진 규제로 인해 어려움을 겪고 있다"고 말했다.대다수 국가들이 서류 신청부터 CTD(국제공통기술문서) 형식을 갖출 것을 요구하는 등 어려움이 따르고 있다는 것.이 관계자는 특히 미국과 유럽은 과거부터 의약품품질관리가 엄격했지만, 최근에는 중국의 경우에도 부패 공무원 사건 이후 서류 접수부터 임상까지 절차가 까다로워졌고, 베트남도 현지 생산을 선호하는 등 갈수록 진출이 어려워지고 있다고 덧붙였다."시장정보 부족 등 내부적 한계도 많다"국내 제약사들이 해외진출 한계점 극복을 위해 현지법인설립, 연구개발 활성화 등 체질 개선에 적극적인 행보를 보이고 있다.다국적사들의 시장 선점 등이 외부적 한계라면, 시장 정보 부족, 현지 마케팅 능력 부재, 의약품등록 절차를 최소화할 수 있는 전문 인력 부족 등은 내부적 한계점으로 꼽힌다.더욱이 내부적 문제들은 해외 진출의 기초가 된다는 점에서, 그리고 단기간 내 개선이 힘들다는 점에서 업계 관계자들의 한숨은 깊어만 깊어 갔다.B제약사 관계자는 "새로운 수출국을 모색할 때면 항상 어려움에 봉착한다"면서 "어떤 제품 라인을 가지고 그 나라에 가야 하는지부터 그 나라의 기준 약값까지 정보가 턱없이 부족하다"고 호소했다.이로인해 시장 특성에 적합한 신제품의 개발과 공조 가능한 업체를 발굴하는데 있어 어려움이 따르고 있다고 이 관계자는 덧붙였다.때문에 대다수 제약사들은 현지 상황에 밝은 바이에 의지할 수밖에 없는 상황으로 품목협상이 끝나고, 약가를 합의하는 과정에서 계약이 파기되는 경우도 허다하다고 한다.그만큼 위험 부담을 안고 수출 판로를 개척하고 있는 셈이다.C제약사 관계자는 "FDA로부터 완제의약품에 대해 GMP 승인을 받은 기업이 단 한 곳도 없겠느냐"면서 "지금은 많이 알려졌지만, 미국 의약품 제도에 대한 정보, 그리고 의약품 등록 절차를 최소화할 수 있는 전문 인력이 부족했었기 때문"이라고 강조했다.이 관계자는 이어 "해외 시장 진출은 제품 허가부터 마케팅, 그리고 판매까지 무에서 유를 창조 하는 일"이라면서 "거대한 자본과 기존의 점유율을 가진 다국적 제약사의 인지도와 영업력을 따라가기 위해서는 세계적 의약품 품질관리 체계를 갖추는 등 업체들의 노력이 중요하지만, 정부 차원의 강력한 지원책 마련도 시급하다"고 전했다.

제약업계에 강력한 약가인하 정책 등 전방위적 압박이 가해지면서 제약사들은 새로운 생존 채널 중 하나로 해외진출을 선택하고 있다.국내 시장에 한계를 느낀 상위제약사들이 본격적으로 #해외시장으로 눈을 돌리기 시작했고, 상대적으로 국내 기반이 취약한 중견제약사들과 후발업체들 또한 동남아시아 등 기존 시장을 넘어 선진 시장 진출에 적극적인 모습을 보이고 있다.특히 미국과 유럽 등 선진 시장 진출 가시화를 앞둔 업체들이 속속 나오고 있어 향후 #글로벌 경쟁력을 갖춘 토종 제약사 탄생에 관심이 모아지고 있다.관록의 LG…중외·녹십자 수출 본격화해외 시장에서 돋보이는 실적을 보이고 있는 업체들은 역시 주요 상위 제약사들이었다.2010년 상반기 기준 상위사 수출 실적(단위:억원,%)올 상반기 기준 매출 1000억원 이상 상위사 가운데 해외 수출 금액과 매출대비 수출 비중이 가장 높은 제약사는 LG생명과학. LG생명과학은 매출(1736억원) 대비 28.92%에 달하는 502억원의 수출 실적을 자랑하고 있다. 다만 수출 실적은 기술수출료와 정밀화학제제 부문은 제외한 수치다.LG생명과학 수출의 최대 강점은 미국과 일본, 중국, 인도 등 약 76개 국가에 거래선을 두고 있다는 점이었다. 향후에도 LG생명과학은 중국·인도·브라질·러시아·터키·멕시코·중동 등 7대 이머징(emerging, 신생) 마켓을 집중 공략한다는 계획이다.LG에 이어 해외 시장 진출도가 높은 제약사는 한미약품과 중외제약, 유한양행, 제일약품, 녹십자 순으로 나타났다.중외-녹십자, 해외시장 진출 '두각'= 이 가운데 최근 중외제약과 녹십자가 두각을 보이고 있다. 중외제약은 최근 3년간 수출 성장률이 8%에 달했고, 녹십자는 백신 등 바이오의약품 분야에서 강점을 보이고 있는 것.중외제약은 다국적제약사 노바티스 계열의 산도스와 차세대 카바페넴 항생제 이미페넴에 대한 Licensing 계약을 맺는 등 세계적인 경쟁력을 입증 받은 바 있으며 원료 및 완제품을 전 세계 40여 개국에 수출하고 있다.특히 2011년부터는 미국, 유럽 등 선진 시장 진출을 앞두고 있어 더욱 막대한 부가가치를 창출할 것으로 기대를 모으고 있다.중외제약 관계자는 "수출 업무를 전담하고 있는 중외홀딩스는 중장기적 전략으로 해외영업역량 강화, 국가별 차별화 마케팅 전략 및 글로벌 전략제품의 발굴 등 핵심역량을 재구성할 계획"이라며 "이를 통해 이미페넴 및 메로페넴 완제품을 미국, 유럽 등 선진시장에 수출하는 것을 목표로 하고 있다"고 강조했다.현재 50여개 국가에 혈액제제를 중심으로 다양한 바이오의약품을 수출하고 있는 녹십자도 눈에 띈다.특히 녹십자는 세계보건기구 WHO 산하기관인 PAHO(범美보건기구)로부터 약 600만 달러 규모의 자체개발 계절독감백신 공급주문을 받아 지난 6월 남미 시장 진출에 성공한 바 있다.녹십자 관계자는 "신종플루 백신은 지난 5월 WHO 승인(UN prequalified vaccines)을 받아 품질의 우수성 및 안전성에 있어 국제적으로 검증을 받은 바 있다"며 "계절독감 백신 또한 곧 WHO의 승인이 예상되고 있어 향후 새로운 수출 활로가 열릴 것으로 기대된다"고 말했다. 이 관계자는 향후 WHO 산하기관 등의 대규모 공급계약 체결은 물론 향후 남미, 아시아, 중동 지역으로의 개별적 수출 확대도 전망된다고 덧붙였다.동아-유한-한미, 글로벌기업 도약 '청신호'= 이밖에도 동아제약은 2007년부터 현재까지 약 20여건의 대형 해외수출건을 성사시키는 등 수출 시장에 청신호를 켜고 있다. 동아제약은 특히 세계 유수 제약기업인 GSK와의 전략적 제휴를 통해 세계 시장 공략을 본격화 한다는 방침이다.현재 동아제약 수출품목은 신성빈혈치료제 'Eporon', 항암제 'Epirubicin', 위염치료제 '스티렌', 불임치료제 'Gonadopin' 등이다.이 가운데 발기부전치료제 '자이데나'는 2년간 9개 회사와 수출계약을 체결, 해외시장 공략에 적극 나서고 있는 품목이다.아울러 지난해 7월 인도 최상위의 제약사인 캐딜라 헬스케어와 10년간 레바넥스를 벌크형태로 공급하는 라이센스 계약을 체결, 해외시장 진출이 가속화되고 있는 유한양행, 올해 해외수출 8000만불 돌파를 목표로하고 있는 한미약품도 해외시장 진출에 적극적인 모습을 보이고 있다.중견제약사 해외진출 가속도…휴온스-유영 '눈길'올 상반기 기준 매출 300억원 이상 중하위권 제약사들의 해외진출도 가속도가 붙고 있다.특히 휴온스는 지난 20여 년간 수출 경험을 바탕으로 향후 미국 시장 진출에 강한 의욕을 보이고 있다.휴온스는 미국에 주사제 등 완제의약품과 의료기기 등을, 베트남 등 동남아부터 중동, 아프리카까지 약 20여개 국가에서 연간 100억원 규모의 수출 실적을 올리고 있다.휴온스 관계자는 "휴온스는 내수기반이 탄탄한 상위사들의 해외진출과는 다소 다른 측면이 있다"면서 "처음부터 해외시장을 블루오션으로 판단, 최근 cGMP수준의 공장을 신설하는 등 선진 해외시장 진출에 박차를 가하고 있다"고 말했다.이 관계자는 "미국 FDA 승인에 대해서도 인정을 받는 수준에 도달했다"면서 "현재는 식염도 관련 서류를 FDA에 신청했고, 최종 허가를 위해 보완해 나갈 방침이다"고 밝혔다.지난 2001년 수출사업을 본격화 했다는 유영제약도 기존 텃밭인 베트남 등 동남아 시장을 넘어 최근 러시아에 이어 일본 시장 진출에 성공, 해외 진출에 속도가 붙고 있다.유영제약 관계자는 "해외 시장의 경우 국내 시장과는 달리 브랜드 영향을 받지 않는다는 점이 매력적"이라며 "특히 최근에는 오랜기간 유대관계를 통해 구축해 왔던 인프라와 신뢰도를 바탕으로 일본 시장에 진출하게 됐고, 정부 지원을 받아 독일 진출을 시도하고 있다"고 말했다.2010년 상반기 기준 매출 300억원 이상 중견제약사 수출 실적(단위:억원,%)이밖에 올 상반기 기준 매출 300억원 이상 중하위권 제약사 가운데 수출실적이 가장 좋은 제약사는 영진약품이었다.영진약품은 올 상반기 매출 성장률은 약 6.1%에 그쳤으나 해외매출부문은 67.6% 증가, 수출 주도형 기업으로의 면모를 과시했다.영진약품 관계자는 "수출실적 호조는 일본지역에 대한 해외수출의 폭발적인 증가에 있는데 세부적으로는 회사 차원에서 전략적으로 추진하고 있는 세펨계 항생제인 세프카펜 원료수출 호조에 따른 것"이라고 말했다. 실제 이 회사의 일본 수출 실적은 전년(52억원)에 비해 2배 이상 늘어난 117억원에 달했다.중소업체 가운데 2위에 오른 동국제약도 올 상반기에는 수출 실적이 소폭 감소했으나 여전히 매출의 25%를 해외에서 창출했다.동국제약은 국내 최초로 주사제 부문에서 유럽GMP기준을 통과했고 의약품 원료 부문에서도 EDQM의 EU가이드라인에 적합한 원료의약품을 보유하고 있다는 점이 큰 장점으로 현재 세계 50여개 국가에 완제 및 원료의약품을 수출하고 있다.특히 EU, 일본 등 의약 선진국을 중심으로 해외 네트워크를 더욱 확대해 나가고 있다고 동국제약 관계자는 강조했다.

불용의약품 폐기 장면 소량포장단위 공급제도 변천사 *2006.10 = 의약품 소량포장단위 공급에 관한 규정 제정-포장단위 최소기준 : 병포장은 30정·캡슐, 낱앝모음포장(1회용, PTP, Foil 등)은 100정·캡슐 이하*2007~2008.06 = 의약품 소량포장단위 공급 이행 실태조사 실시 조사결과, 대상품목 6067품목 중 598품목(9.9%)이 소포장 의무규정 미이행, 1차 행정처분 실시*2008.08 = 규정 개정(▲저가의약품, 퇴장방지의약품을 대상에서 제외 ▲10% 의무 생산량에 전년도 재고량 연계 도입)*2009.07 = 규정 개정((▲품목별 소량포장 유통실태조사를 통해 공급 기준 차등적용 도입) 4년 동안 소포장을 놓고 공급자(제약사)와 수요자(약국) 간의 잡음이 끊이지 않았던 이유는 양측의 주장에서 접점을 찾기가 쉽지 않았기 때문이다.제약사는 의무 규정인 제조(수입)량의 10%를 생산하면 수요가 없어 재고가 넘친다는 문제제기를 통해 기준완화를 주장한 데 반해 약국은 공급이 수요를 못 따라간다는 지적을 앞세웠다.이처럼 양측의 주장이 팽팽하게 맞섬에 따라 이른바 #차등적용 품목을 선정하는 데도 오랜 시간이 걸렸다.작년 하반기부터 논의된 10% 의무생산 제외품목은 올 6월에 와서야 175개로 결론 내렸다. 제약측은 3000여개를 제시했지만 약사회 반발로 일단 소규모부터 차등 적용키로 했다.하지만 성과도 있었다. 오랜 논의과정에서 공급채널의 문제가 있다는 데 서로 동의하면서 문제 실마리가 보이기 시작했다. 이에 해법으로 나온 것이 SOS 드럭이다.SOS 드럭은 수요자인 약국이 소포장 제품을 공급 요청하면 제약사가 이를 해결해 주는 시스템이다. 식약청과 제약협회, 의약품수출입협회가 참여해 공신력도 갖추고 있다.온라인을 통해 그동안 막힌 공급통로가 뚫리면서 최근에는 보다 현실적인 대안이 나오고 있다.◇낱알반품-소포장 중 택일 = 어차피 불용 재고가 문제라면 낱알반품이 되는 제약사는 소포장을 면제해달라는 목소리다.상위제약사 한 관계자는 “약국 입장에서 낱알반품만 해결된다면 굳이 소포장이 필요하겠느냐”며 “소포장과 낱알반품 중 하나만 택하게 해줘야한다”고 주장했다.이 관계자는 “우리는 소포장과 낱알반품을 다 하는데도 재고가 많이 남아 폐기처분되는 약이 많다”며 “어차피 이래나 저래나 버릴 걸 둘 중 한 가지만 하는 게 이롭지 않겠느냐”고 설명했다.중소제약사 한 관계자도 “이 주장에 동의한다”며 “결국은 제약사 입장에서는 재고 해결이 가장 큰 난제”라고 지적했다.이 회사는 최근 차등품목 명단에 20개나 이름을 올렸다. 그만큼 재고 때문에 마음고생이 심했다는 반증이다.이 관계자는 “규정대로 생산량의 10%를 소포장으로 꼬박꼬박 채웠지만, 절반 이상이 재고로 남았다”며 “이런 점은 정말 해결하고 넘어가야 한다”고 말했다.이 관계자는 “덕용포장 200원 짜리에 300개가 들어가는데, 소포장 150원 짜리에 30개가 들어가고 여기다 인력도 추가로 투입해야 하니 제약사로서는 그만큼 돈이 더 들어간다”며 “이런 손실을 메우는 차원에서는 소포장과 낱알반품 둘 중 택일 주장도 일리가 있다”고 거들었다.그러나 약국에서는 낱알반품이 실제로 되느냐며 반신반의한다. 서울 구로구 한 약사는 “직거래나 도매 거래 모두 낱알 반품이 되는지 의심스럽다”며 “남으면 교품처리하거나 폐기처분하지 낱알을 반품해 본적은 한번도 없다”고 말했다.이 약사는 특히 “다국적제약사가 문제”라며 “일 년에 한번 반품시기를 정하는 것으로 알고 있는데 복잡하고 성가셔서 참여하기 힘들다”고 토로한다.성동구의 한 약사도 “직거래는 낱알반품이 되지만 도매는 몇 개월씩 걸려 사실상 낱알 반품이 어렵다”며 제약사의 주장이 비현실적이라고 꼬집었다.영등포구에 위치한 도매업소 관계자는 “반품 정산율을 놓고 약국과 제약사 간 이견으로 해결을 못 보는 경우가 많다”며 “원칙대로 반품을 받고 있지만 현실적인 문제가 많다”고 전했다.하지만 앞서 중소제약사 관계자는 “예전에는 무자료거래 때문에 반품 시 해결되지 못하는 경우가 많았지만, 지금은 생산실적이 모두 투명하게 보고되면서 정상적인 과정이라면 반품이 어렵지 않다”고 항변했다.◇100정 포장 위주 생산 = 현 30T 10% 의무화 대신 약국이 많이 쓰는 100T 위주로 새 판을 짜자는 주장도 나온다. 이 주장은 역으로 약국에서 나오고 있다.양호 성동구약사회장은 100T를 기준으로 초과나 미만은 10% 생산을 주장한다. 양 회장은 “제약사가 30T 의무 생산을 초과 비용이 들어 어렵다고 한다면 현실적 대안으로 100T 생산을 활성화하는 방법도 생각해 볼 수 있다”며 “약국에서도 100T 정도면 재고 부담에서 어느 정도 벗어날 수 있다”고 말했다.일선 약국에서도 중간 포장단계인 100T 생산을 늘려야한다는 이야기에 동의한다. 30T는 소진율이 빨라 조제 시 포장을 뜯어야하는 번거로움이 있고, 덕용 포장은 재고 부담이 크다는 이유에서다.하지만 의약품마다 특성이 있고 안전성을 고려할 때 100T 위주 포장 활성화주장은 주관적이라는 이야기도 나온다.◇원점에서 재논의하자 = 대부분 선진국들은 제약사가 공급하는 포장단위 그대로 환자에게 조제를 한다. 이는 포장단위가 작아지면서 굳이 의약품 포장을 뜯지 않아도 되기 때문이다.반면 우리나라는 환자 개개인의 편의를 위해 각각 의약품을 하나의 패키지 형태로 모아 환자에게 전달하고 있는데, 이는 의약품 정보의 손실, 조세 시 오염우려가 상존한다.국가별 의약품 조제 행태(출처:2006년 식약청 연구용역보고서)이에 따라 우리나라도 가급적 제약사가 제공하는 포장 형태로 환자에게 전달해야한다는 목소리가 크다. 조제용 의약품을 #PTP포장으로 전면 전환해서 의약품 조제 시스템을 선진국형으로 바꿔야한다는 것이다.권경희 동덕여대 약대 교수는 "의약품 안전성(stability) 저하를 고려할 때 가급적 포장을 개봉하지 않고 환자에게 그대로 전달하도록 해야 한다"며 "이는 전세계 추세와도 맞닿아 있다"고 지적했다.권 교수는 "예전 소포장 논의 당시와 비교할 때 현재는 객관적인 사용량 데이터를 알 수 있는 환경"이라며 "보다 현실적이고, 구체적인, 실현 가능한 범위 내에서 전 보건의료계와 함께 의약품의 용량과 포장범위를 재검토 할 때라고 생각한다"고 밝혔다.유럽은 의사들이 처방을 할 때도 의약품 포장단위를 고려한다. 때문에 우리나라가 전면적으로 포장단위를 개선하려면 의료계의 협조는 필수적이다.권 교수는 또한 "현재 소포장 대상에서 빠져 있는 액제나 연고제들도 덕용포장으로 인한 폐해가 크다"며 "의약품이 환경에 미치는 영향을 중시하는 시점에서 의약품 소용가치 등을 고려해 합리적인 포장단위를 도출해 본질적인 문제를 해결해야 한다"고 조언했다. 소포장 논의에서 소외됐던 소비자단체의 입장도 마찬가지다. 녹색소비자연대 조윤미 상임위원은 "소포장이든 PTP든 약사들이 조제할 때 의약품 오염 우려가 최소화되도록 해야 한다"며 "그동안 공급자와 수요자들이 비용문제를 놓고 질질 끌어왔는데, 소비자를 위해서라면 포장단위를 세분해할 필요가 있다"고 주장했다.

유통기한이 지난 불용재고의약품제조(수입)량의 10%를 일괄적으로 생산하는 ‘소포장 쿼터’가 공급체계 왜곡에 근본 원인이라는 지적도 있다.제약사는 10%만 채우면 된다는 인식에 일단 적당량을 생산한 이후 수급이 어떻게 되든 뒷짐만 진다는 것이다.특히 소포장 생산분을 빨리 소진시키려고 일정한 시기 특정도매를 통해 한꺼번에 물량을 처리한다는 의혹도 받고 있다. 이 경우는 일반적인 예는 아니지만, 시장에서는 의구심을 쉽사리 거두지 않고 있다.◇생산 의무비율 10%의 함정=1분기 소포장 생산실적 보고 품목 가운데는 재고가 없지만 생산도 안 된 제품이 수두룩하다.이런 품목 중에는 할당량을 맞추기 위해 생산계획을 1분기 이후로 미룬 제품도 있을 것이라는 지적이다.영등포 지역의 한 도매상 관계자는 “종종 도매가 소포장 공급불통의 원인으로 지목되는데, 억울한 부분이 많다”며 “도매는 약국이 원하는 대로 제품을 수급할 뿐이지, 만약 제품이 없다면 제약사가 공급하지 않은 탓”이라고 설명했다.이 관계자는 또 “품목마다 차이는 있겠지만 어떤 제품은 특정시기 소포장 물량을 대량으로 출하해 골치를 썩거나 잦은 품절로 수급에 어려움을 겪는 제품들이 있다”고 지적했다.일반적인 덕용포장 제품들하지만 제약사의 이야기는 달랐다. 최근 몇몇 소포장 제품이 품절된 D제약사 관계자는 “공장 이전으로 인해 일부 품목 공급이 원활하지 않은 부분은 있지만 일부러 소포장 공급을 하지 않는 것은 아니다”고 해명했다.상위제약사 한 관계자도 “재고량을 감안해 생산시기를 정하고 있다”며 “소포장 재고가 넘치는 상황에서 할당량만 채우기 위해 생산계획을 잡는 경우는 없다”고 말했다.그러나 정작 필요한 동네 약국에는 소포장 공급이 안 되는 반면 문전약국에는 소포장이 넘치는 상황을 볼 때 제약사가 재고 털기를 위해 밀어넣기를 하고 있지 않겠느냐는 의혹은 떨쳐지지 않고 있다.이에 현재 운영되고 있는 연간 10%의 할당량을 분기별 기준으로 개선하던지, 비율을 더 높일 필요가 있다는 주장도 약국가에서 나오고 있다.이와는 반대로 제약사들은 실제 실수요가 없기 때문에 생긴 문제라며 의무비율을 삭제해달라는 의견이 우세하다. 중소제약사 한 관계자는 “재고문제가 발생할까 거래도매에 덕용포장보다는 소포장 공급을 유도하지만 나중에 보면 소포장은 다시 반품돼서 돌아온다”며 “재고 문제를 덜기 위해서라도 현재 10% 의무화 규정을 삭제하고 제약사 자율에 맡길 필요가 있다”고 주장했다.◇소포장 요청 하루평균 고작 6건=지난 7월부터 정식 운영되고 있는 ‘SOS드럭’의 개선을 요구하는 목소리도 높다. 먼저 낮은 참여비율을 문제 삼고 있다.SOS드럭에는 지난 7월 29일 기준으로 180건의 공급요청이 들어왔다. 이는 하루 평균 6.2건으로 시범운영 결과 때보다 훨씬 저조한 실적이다.모 대학병원 문전약국가시범운영 기간 때는 일일 평균 42건의 공급 요청이 있었다. 서울시 분회 한 약사회장도 “시범운영 때는 본보기로 접속해 요청한 적이 있다”며 “그 후 정식 운영되고 부터는 해당 홈페이지에 들어간 적이 없다”고 말했다.요청지역을 봐도 대부분 지역 약국들이 많고 서울이나 수도권에 위치한 약국들은 드문 것으로 나타났다. 이에 중소제약사 한 관계자는 “약국들이 정말 소포장을 원하는 게 맞냐”며 “약사들의 일방적인 의견을 식약청이 그대로 따라주고 있는 거 같다”고 하소연했다.이 관계자는 또 “공급 시스템을 통해 실수요가 나올 것으로 예측된다”며 “10% 의무생산 대상 중 많은 품목들이 차등 적용될 것으로 기대된다”고 덧붙였다.대한약사회 김영식 약국이사는 “소포장 공급 불균형 해소 측면에서 SOS드럭이 키를 쥐고 있다”며 “참여율을 높이기 위해 PM2000과 연동하는 작업을 진행하고 있다”고 밝혔다.김 이사는 “PM2000과 연동해 차후에는 포장별 실수요를 파악하면 공급과 수요간의 불균형 문제를 근본적으로 해결할 수 있을 것”이라고 기대했다.SOS드럭의 서비스 만족도를 지적하는 목소리도 크다. 용인의 한 개설약사는 “어떤 제약사는 아예 감감 무소식”이라며 “연락이 닿아도 실제 소포장 품목이 오기까지 일주일 이상 걸릴 때도 있다”고 불만을 토로했다.서울 양천구의 개설약사도 “제약사들이 보고 있는 거 맞느냐”며 “요청한 지 일주일 됐지만 접수조차 되지 않고 있다”고 혀를 찼다.생산 자료가 빨리 업데이트되지 않아 정작 소포장이 있어도 발길을 돌리는 경우도 있었다. 중소제약사 한 관계자는 “1분기 보고자료 상에는 없지만 현재는 소포장 제품이 생산되고 있다”며 “수정된 사항을 홈페이지에 요청했다”고 밝혔다.◇오락가락 식약청=식약청의 일관성 없는 관리기준도 문제로 지목되고 있다. 2006년 10월 소포장 의무규정이 도입된 이후 여태껏 두번의 규정개정이 있었다. 이는 매년 한 번씩 기준이 바뀌었다는 이야기다.2008년에는 저가의약품과 퇴장방지의약품을 의무대상에 제외하고, 10% 의무 생산량에 전년도 재고량을 연계하는 방안을 도입했다. 지난해에는 품목별로 유통실태조사를 통해 공급 기준을 차등 적용하는 방안이 새롭게 도입됐고, 그 후속조치 올 상반기 차등적용 대상 175품목이 확정됐다.지난 6월 열린 소포장 설명회규정 개정이 이뤄질 때마다 처벌 기준도 바뀌었다. 2008년 저가의약품과 퇴장방지의약품이 소포장 의무대상에 빠지면서 2007년도 위반품목 중 저가약과 퇴장방지약은 소급적용해 처분대상에서 빠졌다.또 올해는 차등적용 품목 대상이 확정되자 처분등급을 낮춰 2008년 위반 품목의 행정처분이 ‘경고’로 하향 조정되기도 했다.이를 두고 일각에서는 식약청이 확실한 기준 없이 이해단체 주장에만 끌려 다닌다는 지적을 하고 있다. 이쪽 봐주다가 다른 쪽이 성내면 다른 쪽을 달래주려다 이쪽이 서운해 하는 형국이라는 것이다.업계는 균형 있는 기준을 제시하려면 보다 면밀한 조사가 필요하다고 입을 모은다. 중소제약사 한 관계자는 “상대방이 믿지도 않는 공급 조사는 그만두고 실제 회전율을 알아보려면 ‘약국 수요’를 면밀히 조사할 필요가 있다”고 설명한다.다른 상위제약사 관계자도 “여태껏 조사한 내용을 보면 확실한 해결책은 나와 있지 않다”며 “실수요를 파악해야 원인을 알 수 있을 텐데 그런 부분에 대한 조사는 빠져 있다”고 지적했다.정책의 일관성 문제는 식약청 담당자의 잦은 변경도 한몫하고 있다. 최근까지 소포장 제도 개선을 맡았던 담당 사무관은 다른 부서로 자리를 옮겼다.지난 소포장 제도가 궁금해 이전 사무관에게 물어봤더니 “현재 담당자한테 물어보라”는 답만 돌아왔다. 하지만 현재 담당자는 “업무를 파악 중”이라며 답변을 나중으로 미뤘다.이에 대해 업계 한 관계자는 “바뀐 제도가 적용된 지 얼마 안 된 시점에서 담당자 교체는 제도 연착륙을 우려스럽게 하는 요소”라며 보다 확실한 업무처리를 아쉬워했다.이처럼 소포장 정책이 자주 바뀌다보니 또 다른 대안도 나오고 있는 실정이다. 이런 주장을 하는 수요자와 공급자 모두 ‘재고처리’ 문제를 핵심으로 보고 있다.

◇30T를 확보하라=군산에서 약국을 경영하는 김모 약사는 가끔씩 나오는 처방약의 30T짜리 #소포장 구하기가 ‘하늘에 별따기’보다 어렵다고 토로한다. 거래하는 도매상 2곳에 소포장을 주문해도 돌아오는 답은 “품절됐다”는 이야기가 전부.울며 겨자 먹기로 300T 이상 덕용포장을 주문하려고 해도 동네의원에서 아주 가끔씩 나오는 처방약인 관계로 남는 재고가 걱정이다. 김 약사는 “덕용포장 제품은 몇 개 쓰지도 못하고 남는데다 거래 도매상들은 낱알반품에 부정적이라 동네약국같은 경우 소포장이 절실하다"고 말했다.최근 김 약사는 소포장을 구했다. 지난 7월 1일부터 문을 연 ‘온라인 소포장 공급 시스템’(일명 : #SOS드럭, http://www.sosdrug.com)을 통해서다. 공급요청을 하고 이틀 뒤 해당 제약사는 거래 도매상에 소포장 제품을 주겠노라고 약속했다.며칠 뒤 30T짜리 소포장 제품 4개가 품절됐다던 거래 도매상을 통해 도착했다. 김 약사는 “막상 SOS드럭을 통해 소포장을 구하니 거래하던 도매상이 싫어하는 눈치"라며 "아무래도 좁은 공간에 소포장 놓고 판매하는게 부담스러워 하는 것 같았다"고 전했다.동네약국, 특히 지방 군소약국에서는 소포장 공급이 원활치 않아 불편을 호소하는 목소리가 많다. 처방이 빈번한 약들은 그럭저럭 들어오지만, 어쩌다 나오는 처방약은 소포장 구하기가 여간 힘든 게 아니다.거래 도매상에서는 ‘품절’을 이유로 공급에 나서지 않는다. 이런 경우는 실제 제약사가 제품을 내놓지 않던지 아니면 도매상이 유통을 꺼리기 때문이다.경남 창원의 한 개국 약사는 “도매상들이 실적을 이유로 덕용포장을 판매하려고 하지, 소포장 제품은 잘 안 팔려고 한다”며 “주문해도 없다는 경우가 허다하다”고 답답해했다.전주의 이모 약사가 거래하는 A도매상은 지방에서는 제법 규모가 큰 편에 속하지만 작은 제약사의 소포장까지 취급하지는 않는다.A도매상 관계자는 “약 300~400군데 제약사와 거래해 1만3000여가지의 전문의약품을 취급하고 있지만 모든 제약사의 제품을 100% 커버할 수는 없다”며 “여기에 거래품목의 잦은 품절도 소포장 공급을 어렵게 하는 요소”라고 설명했다.이 관계자는 이어 “약국에서 요청하는 소포장 품목은 직접 제약사를 통하거나 도도매를 통해 구하고 있다”고 덧붙였다. 그러나 이 약사는 “거래도매를 통하는 것보다 SOS드럭을 이용하는 방법이 더 확실하다”고 귀띔했다.도매업소 직원들이 의약품 출고작업을 하고 있다.◇500T가 없다= 도매상에 소포장이 없는 경우는 2가지다. 해당 제약사와 거래하지 않거나, 소포장 공급이 중단된 사유다. 보통 제약사는 소포장 할당량을 채우기 위해 특정시기에 소포장 의약품을 생산한다.이는 비용절감과 공정 효율을 위해서다. 매 배치마다 일정량의 소포장을 생산하는 것보다 특정시기에 소포장을 대량으로 생산해 놓는 게 공정상 훨씬 유리하기 때문이다.일부 제약사는 재고 부담을 느껴 이렇게 특정시기에 만들어진 소포장을 한번에 소진시키는 걸 원한다.상위제약사 한 관계자는 “잘 안 나가는 소포장 품목은 재고 부담이 커 도매에 거래를 유도하기도 한다”고 고백했다.때문에 덕용 포장 제품이 떨어지고 소포장만 유통되는 시기도 생기게 된다. 이때가 되면 소포장보다는 300T, 500T하는 덕용 포장 구하기가 더 힘들다.이를 두고 도매업소에서는 제약사가 소포장 제품을 소진시키려고 멀쩡히 있는 덕용 포장 제품을 일부러 품절 처리한다고 의심한다.서울 강서지역에 있는 한 문전약국은 최근 B제약사의 제산제 덕용포장 제품을 구하지 못해 불편을 호소하고 있다. 보통 문전약국에서는 3개월 이상 장기 처방들이 많기 때문에 약을 조제하려면 일일이 뜯어야하는 소포장보다는 덕용 포장 제품이 다루기 편리하다.하지만 500T 짜리 덕용포장 제품을 구하려 해도 거래 도매상에서는 소포장밖에 없다는 답만 돌아왔다.해당 도매상 관계자는 “제약사에서 덕용 포장 제품이 품절이라고 해 소포장만 대량으로 입고된 상태”라며 “문전 약국가에서는 항의하는 목소리가 크지만 현재로선 소포장밖에 공급할 수 없는 처지”라고 말했다.실제 도매 거래장부를 들여다보니 500T짜리 하나면 될 것을 30T짜리 소포장 십여개를 주문한 사례가 많았다. 심지어 100개를 한 번에 주문한 경우도 있었다. 어쩔 수 없이 덕용포장 대신 소포장을 택한 것이다.고위적인 덕용포장 품절처리가 의심됐지만 해당 제약사는 절대 아니라고 손사래친다. 이 제약사 관계자는 “지역적으로 일시적인 품절이지, 덕용포장 생산이 중단됐거나 소포장 소진을 위한 것은 절대 아니다”고 항변했다.모 도매상의 약국 거래내역서. 덕용포장이 없어 소포장임에도 최고 100개 주문한 경우도 있다. ◇100T가 필요하다=작년 개업한 대학병원 문전약국에서 근무하고 있는 심모 약사는 최근 종적을 감춰버린 중간 단계인 100T짜리 포장 제품이 더 필요하다고 지적한다. 이 약국은 하루 평균 100건 정도 처방이 나오지만, 제네릭 처방이 많아 약품 수가 많은 편이다.낱알 반품은 대부분 불가하기 때문에 소포장 제품을 더 원한다는 심 약사는 개업 초기 소포장 제품을 못 구해 발을 동동 구른 에피소드도 소개했다. 심 약사는 “도매에 아무리 연락 해봐도 소포장은 구할 수 없었다”며 “당시엔 울며 겨자 먹기로 덕용포장을 썼는데, 올 들어서는 그나마 소포장 공급이 잘 되는 편”이라고 말했다.포장크기는 같지만 낱개수량은 다른 제품(왼쪽 90T, 오른쪽 30T)심 약사는 그러면서 “소포장 제품은 양이 적고, 500T짜리 덕용포장은 너무 많은 편이라 일반 약국에서 사용하기에는 100T 제품이 적당하다”며 “하지만 소포장 생산이 의무화되면서 중간 100T 제품들이 많이 사라진 것 같다”고 아쉬워했다.100T 제품이 줄어든 데는 30T 규격의 소포장 생산이 의무화된 영향이 크다. 제약사들이 생산비 절감 이유로 중간 100T는 빼고 소포장과 덕용포장 위주로 생산계획을 잡기 때문이다.중소제약사 한 관계자는 “우리는 덕용포장 아니면 소포장만 생산하고 있다”며 “소포장 생산분의 절반이 재고 처리되는 현실에서 중간 포장을 생산할 여력조차 없다”고 하소연했다.일선 약사들이 100T를 선호하는 배경에는 상대적으로 재고부담이 적다는 이유에서다. 의약품마다 차이가 있겠지만 100T 정도면 남기지 않고 소진할 수 있다는 것. 서울 지역을 중심으로 100T 포장 생산 활성화가 소포장 대안으로 떠오르고 있다.이번 취재 결과 약국 특성에 따라 선호하는 포장 규격은 따로 있었다. 병의원과 멀리 떨어진 동네약국은 소포장, 서울지역의 약국들은 100T 포장, 문전약국은 대개 덕용포장을 원하는 약사들이 많았다. 하지만 이 역시 의약품별로 나눠진다. 처방이 많은 품목은 덕용포장, 그렇지 않은 품목은 소포장.소포장 공급이 원활하지 못한 배경에는 이러한 이해관계를 공급채널이 못 따라가기 때문으로 풀이된다. 일부 사례일 수 있지만, 재고 처리를 위한 제약사의 일방적 공급, 도매상의 소포장 취급 기피 문제도 원인으로 지목된다.이러한 공급 난맥상 해결 중심에는 최근 마련된 ‘SOS드럭’이 있다. 하지만 새로운 제도가 정착되려면 아직 갈 길이 멀다는 지적이다.

약가인하 중복장치 난무…상대가격 비교 위력약화약제비 적정화 방안은 예나 지금이나 제약업계에 눈엣가시다. 급여목록 진입장벽을 대폭 높여놓는데서 그치지 않고 가격을 인하할 사후장치까지 촘촘하다.실제 현행 규정상 직권조정이 가능한 #약가인하 장치는 어림잡아도 6~7가지에 달한다.약가재평가, 실거래가 사후관리, 사용량약가연동, 리베이트 약가인하, 기등재 의약품 목록정비, 제네릭 등재 최초 등재의약품 약가조정 등이 그것들이다.정부와 제약업계 관계자들에 따르면 이중 가장 강력한 장치인 기등재약 목록정비는 최근 건정심에서 ‘일괄인하’ 방안이 통과되면서 2014년까지 마무리된다.인하폭이 최고 20%까지 되기 때문에 향후 수년간 약가인하 장치 중 제약사들의 매출에 미칠 영향이 지대할 것으로 관측된다. 물론 개별 업체에 따라 체감도는 다르다.목록정비 만큼이나 과거에는 낙폭이 컸던 약가재평가는 3주기에 들어선 데다 새 제도 시행이후 등재가격이 상대적으로 낮아지면서 사실상 위력이 다했다.사용량약가연동제와 제네릭 등재 최초 등재의약품 약가조정제는 주로 오리지널을 보유한 제약사들에 영향을 미치기 때문에 전방위적이지는 않다.약가재평가 위력 소진…시장형실거래가제 급부상따라서 앞으로 약가인하 패러다임은 해외 등재가격이나 급여목록내 상대적 가격, 사용량이 아닌 의약품 거래를 기반으로 한 장치위주로 개편될 전망이다.잠재적 시한폭탄인 리베이트 약가인하 연동제와 10월 시행예정인 시장형실거래가제가 키워드다.복지부 관계자는 “시장형실거래가제가 시행되면 요양기관이 분기별로 구매해 신고한 가중평균가를 근거로 1년간의 구입가격을 산출해 매년 가격을 조정한다”고 말했다.해당 약제의 상한금액을 분모로 하고 가중평균가를 분자로 삼아 산출된 비율을 약가인하에 적용하는 방식이다.그동안 상하반기 두 차례 실시돼 온 실거래가 사후관리도 유지하면서 가중평가 산정 때 반영한다.다른 게 있다면 기존에는 상하반기 각 80~100개 요양기관을 지표조사해 가격을 조정했던 근거기준이 요양기관 전체의 구입가 신고내역으로 변경되고, 실거래가 조사결과는 보정치로 활용한다는 점이다.현재처럼 상하반기로 정례화 할 지 비정기 실사에 나설지는 아직 결정하지 않았다고 복지부 관계자는 전했다.시장형실거래가제 운용 모형도.실거래가 조사 계속 시행…매년 약가인하율에 보정약가인하를 매년 정례화한다는 점에서 시장형실거래가제는 실효성 여부를 별개로 하더라도 2012년 이후 약가 사후관리제의 골간이 될 전망이다.시장형실거래가제가 정기적 가격조정 장치라면 리베이트 약가인하 연동제는 비정기적이고 수시적인 장치다. 더욱이 최대 20%로 낙폭도 크다.주목할 대목은 앞으로 복지부, 검경, 공정위, 식약청, 국세청 어느 한 곳에서라 리베이트 거래행위가 드러날 경우 약가인하가 반드시 수반될 것이라는 점이다.이 때문에 국내 제약사 한 관계자는 “의약품 #유통관리를 제대로 하지 못하는 제약사들은 살아 남기 힘들 것”이라고 전망했다.문제는 유통관리를 주축으로 하는 이 두 제도가 약가인하를 견인할 양날의 칼이면서 동시에 상호 경쟁적 관계에 놓여있다는 데 있다.제약업계 한 전문가는 “시장형실거래가제는 신종리베이트 등 새로운 탈·불법 거래를 조장할 수 있다는 측면에서 여전히 의구심이 크다”면서도 “의약품 공급자는 의료기관과 야합하지 않으면 실거래가가 대폭 낮아지고 뒷돈을 주면 리베이트 약가인하 연동제의 철퇴를 맞는 상황에 직면할 것”이라고 우려했다.리베이트 약가인하-시장형실거래가 경쟁관계 형성쌍벌제 등의 여파로 리베이트가 없어지면 요양기관의 저가구매 동기를 극대화해 공급가격이 턱없이 낮아질 게 뻔하고, 뒷돈을 주면 사정당국의 표적이 될 수 있다는 압박감과 함께 요양기관의 리스크 비용까지 웃돈을 얹어줘야 할 처지라는 것이다.복지부 한 관계자는 이에 대해 “정부의 강력한 리베이트 척결의지는 의약품 유통질서를 바로잡아 약가거품을 제거하면서 동시에 제약사들이 뒷돈을 연구개발에 써 차세대 성장동력으로 발전할 수 있는 경쟁력을 키우라는 취지”라고 응수했다.그는 이어 “시장형실거래가제와 쌍벌제, 리베이트 약가인하 연동제는 제약산업의 구조를 바꿀 중요한 제도적 기반이 될 것”이라고 기대했다.제약계 한 전문가도 "정부 정책방향이 어찌됐던 제약사들에게 보험의약품 유통관리와 가격정책은 사활적인 문제가 됐다"고 토로했다.

#리베이트 규제 여파로 피로감이 극에 달한 제약사들은 안팎으로 자구책 마련에 골몰하고 있다.가맹점과 지출 한도를 제한한 일명 '클린카드'로 영업예산을 통제하면서 '캐시카우'(Cash Cow)를 복원할 만한 틈새 제품 발굴에 열을 올린다.특히 공정위, 국세청 등 공권력의 전방위 조사 압력을 체험한 회사들의 민감도가 뚜렷한 가운데, 벼랑 끝에 몰린 중소제약사들의 전략 모색이 치열한 상황이다.제약사 관계자는 "작년 8월 리베이트 #약가 연동제를 신호탄으로 동시다발적인 규제정책이 출현해 회사 전반의 전략적 변화가 가속화됐다"면서 "원론적인 이야기지만 제품력에 승부를 걸어야 한다는 위기의식 속에 재활용 또는 창출 가능한 자산이 있는지 바닥부터 훑고 있다"고 말했다.판관비 지출 투명화 '한계'…도미노 조사 부메랑 '바늘방석'그도 그럴 것이 최근 1년간 리베이트 약가 연동제, 공정경쟁규약, 쌍벌제, 시장형 실거래가제 등 대형 유탄이 제약업계를 강타했다.이같은 정책들은 영업관행의 일대 변화를 야기하는 최대 변수이자, 예측불가능한 부메랑으로 긴장감을 고조시켰다.일부 업체들은 백화점 등 고가 선물을 연상케 하는 거래처나 판매점 결제를 막고 일당 지출비용 한도를 묶은 일명 '클린카드'로 예산 사용 투명화를 모색했으나, 전면적인 체질 개선에 한계가 뒤따랐다.때문에 일각에서는 리베이트 공여자와 수수자의 개인 신용 또는 금융거래로 자금 경로를 바꿔 음성화를 꾀하는 역효과가 나타나기도 했다.바닥경쟁이 심한 클리닉보다 한 번 진입하면 안정적 수익실현이 가능한 종합병원 영업망을 보강하려는 움직임도 나타났다.또 다른 제약사 관계자는 "현재 15%~20% 선으로 추정하고 있는 판매관리비 비중을 10% 이내로 끌어내릴 경우 어느 정도 자구 노력을 인정받을 수 있을 것으로 본다"고 말했다.리베이트 감시 공조체계가 도입되면서 한 번 적발된 업체는 후속조사 블랙리스트에 오를 것을 우려한 반작용으로 풀이된다.그런 점에서 아직 처분 사례가 나오지 않은 리베이트 약가 연동제는 제약업계에 조마조마한 '매설지뢰'다.시범케이스 공포증 '정점'…리베이트 적발 약가인하 '매설지뢰'전방위적 리베이트 규제가 가동된 마당에 약가인하만이 문제가 아니지만, '시범케이스 공포증'이 극에 달한 업계 형편에서 첫 사례 낙인만은 막아야 한다는 부담감에 시달리는 것이다.국내 중견제약 관계자는 "그간의 리베이트 조사 선례가 보여주듯 한 번 조사망에 거론되면 리베이트 뿐 아니라 세무조사 등 각종 뭇매에서 자유롭지 못하다"며 "국민적 사회적 비난과 이미지 실추에 따른 충격파도 더 크다"고 우려했다.그는 특히 "오너 경영 체제가 주류를 이루는 국내 제약 환경에서 불명예스러운 영업관행으로 물의를 빚은 업체는 자긍심 박탈에 따른 심리적 상실감을 크게 의식한다"면서 "오너들이 시범케이스를 극도로 꺼리는 이유"라고 설명했다.리베이트 연동제를 시발점으로 연일 이어지는 규제수단은 경영전략 수정의 강력한 동기로도 작용했다.첨예한 이해갈등에도 불구하고 규제 일변도로 향하는 정부 정책은 출혈경쟁이 불가피한 '제네릭'으로 더 이상 생존할 수 없다는 명확한 사인을 보여줬다는 설명이다.때문에 제약사들은 어느 정도 독점성이 확보되면서 수익실현 시기를 최대한 당길 수 있는 틈새 시장에 눈을 돌리고 있다.국내 중견 제약사 한 임원은 "솔직히 현재 여건에서 신물질 신약개발에 나설 수 있는 국내 제약사가 많지 않다"면서 "개발기간과 투자자금 면에서 장기간 인내를 요하는 신물질 신약 대신 틈새품목을 우선 발굴하면서 장기 비전 재정립을 도모하는 쪽을 고려하고 있다"고 말했다.리베이트를 수반할 수 밖에 없는 최악의 경쟁조건을 피해 개량신약, 복합제 등 상대적 약가우위를 확보할만한 품목으로 단기수익을 메꿔가면서 위탁 또는 공동판촉 등으로 시장 확대를 강구한다는 것이다."제네릭 전성기 갔다"…상대적 약가우위-틈새품목 선호최근 들어 외국시장 동향에 대한 관심도가 높아진 경향은 틈새제품 발굴을 위한 미래 시장 분석의 일환으로 관측된다.국내제약사 임원은 "주요국의 질환 및 의약품 사용 패턴을 들여다보면 주치료제 이외에 단기 수익성에 효자 노릇을 할 기대주를 찾는 수도 있다"며 "중국, 인도 등을 비롯해 유럽 사례 연구도 활발하다"고 귀띔했다.수익 악화의 전적인 원인을 리베이트 규제 여파로 단정할 수 없지만, 활용 가능한 모든 전략과 자산을 망라해 자생 여력을 찾아내야 한다는 절박감이 읽히는 대목이다.하지만 당분간 혹독한 침체기를 견뎌야 한다는 점에서 업체들의 불안감은 높은 상황이다.국내 제약사 관계자는 "제조원가가 사장가보다 높아 더 이상 규모의 경제를 실현할 수 없는 일부 업체에서 이미 업종 전환 움직임이 나타나고 있다"며 "의약품 생산설비를 화장품이나 건강기능식품 등으로 전용할 수 있지만, 최악의 상황을 막고자 용단을 내리더라도 개별 업체 여력으로 쉽지는 않을 것"이라고 진단했다.국내 상위제약사 경영진은 같은 맥락에서 "해외 수출 등 다른 수익 활로를 실현할 가능성이 전혀 없는 것은 아니지만, 만만치 않은 정책 규제 여건을 방어하면서 인적, 조직적 구성을 최적화해야 할 숙제가 남아있다"고 토로했다.따라서 "무조건 채찍을 가하기보다 미래 성장동력을 육성하는 실질적 마인드를 정부와 제약업계가 공유해야 한다"며 "재정적 지원도 한 축이겠지만 제약산업이 의도한 부가가치를 실현할 수 있도록 가이드하는 정부 역할이 정말 필요하다"고 강조했다.