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"GPP 도입, GSP가 타산지석이 됐으면"지난 2월5일 약사회관에서 '우수약무관리기준(GPP, Good Pharmacy Practice) 방안'에 대한 토론회가 대한약사회(대약) 주관으로 개최됐다. 자타가 공인하는 최고의 GPP 전문가인 대학교수 학자와 약사사회의 절대 수장(首長)인 대약이, 예고했던 공청회까지 연기하면서 지난 1년 가까이 머리를 맞대고 심혈을 기울여 만들고 다듬은 GPP 방안에 대해, 다양한 의견들이 무수히 쏟아져 나왔다. 국민건강을 위해 약국의 품질을 높여야 한다는 총론적 필요성은 모두가 긍정적이었으나, 구체적인 방법론으로 들어가서는 견해차(見解差)가 상당히 컸다. 여러 전문언론에 보도된 보완요구 사항만 따져 봐도 족히 45가지가 넘는 것 같다. 이 중에서 특히, '1인 약사 약국이 70%가 넘는 현실을 충분히 감안하여 GPP 방안이 강구되어야 한다'는 현장 중심의 의견이 유난히 돋보인다. GPP는 이들 1인 약사 약국이 참여해야 의미가 있는 것이고, 또한 무지개 빛 당위(當爲) 이전에, 지금 당장 실천하지 않으면 안 되는 구체적인 현실(Practice)이기 때문이다. 이를 계기로 뒤돌아보면, 대약 차원의 GPP 방안 마련은 과거에 두 번 있었다. 1998년 대약은 의약분업 준비의 일환으로 ‘의약분업 모델약국 운영지침(GPP) 개발’을 외주연구 한 바 있고, 이를 바탕으로 1999년11월 GPP 방안을 국내 처음으로 마련하였으나, 정작 의약분업이 시행되면서 차츰 잊혀져갔다. 2004년부터는 대약이 약대 6년제 도입을 위해 매진하고 있었고, 그 일환으로 종전에 추진한 GPP보다 진일보한 개념이라는 성격부여와 함께 'GPP S(Standard)'라는 이름으로 GPP를 다시 추진하면서 2005년에 2번째의 GPP 방안을 내놓았으나, 이번에도 약대 6년제 도입 방침이 확정 시행되자 곧 흐지부지되었다. 그렇다면, 모두에서 언급한 지난 2월5일의 3번째 GPP 방안의 운명은 앞으로 어떻게 될까? 이번에는, 전의 두 경우와 사정이 상당히 다른 것 같다. 종전 두 번의 GPP추진과 그때그때의 제도변화(의약분업과 약대6년제) 간의 관계는 서로 '보완 관계'였기 때문에 제도변화라는 목적이 달성된 후에는 대약이 GPP 추진동력의 스위치를 꺼버릴 수 있었지만, 지금의 제도변화(법인약국) 계획과 이에 대한 대항마라는 GPP 간의 관계는 전과 반대로 '길항 관계’이기 때문에 당국이 법인약국 추진 계획을 철회하지 않는 한, 대약이 먼저 GPP 추진을 멈출 수 없는 입장일 것이라는 점. -또한, 약대 6년제를 계기로 학계가 앞장서서 GPP 도입에 매우 적극성을 보여 왔고, 약사 사회의 일반 여론도 GPP가 정략적인 목적에서가 아니라 그 자체의 순수한 당위적 측면에서 꼭 필요한 것이며 또한 세계적인 추세에 발맞춰야 한다는 흐름이 대세라는 점 등을 생각해 보면 그렇다. 따라서, 금번 대약의 GPP 도입추진은 그 방안이 수정보완 되는대로 시행될 가능성이 그 어느 때보다도 높다고 봐야 하겠다. 그러나 이런 때일수록, 필히 심사숙고를 거듭해야 할 문제들이 있다. 의약품도매상의 벗지 못할 굴레가 돼버린 GSP(Good Supplying Practice)처럼, 요양기관의 GPP도 한 번 건너면 다시 돌아오기 지난한 규제의 강(江)이 될 것이 빤하기 때문이다. 첫째, 개국가는 GPP를 하지 않으면 안 되는 어떤 절체절명의 이유가 있는가? 도매상이 자발적으로 GSP를 수용한 데는, ‘선진적 유통일원화(유통비중 90%) 실현’이라는 절체절명의 목적이 있었다. 유통일원화의 개념은 의약품이 도매상을 통하여 요양기관에 유통되는 것으로써 한마디로 도매상의 ‘밥그릇’인데, 의약품시장에서 그 비중이 1965년까지는 100%였지만 그해 박카스 유통문제로 불거진 DSC(DongA Sales Circle) 직거래 사건이 터진 이후, 도매 밥그릇을 직거래로 빼앗기면서 도매유통 비중이 급락하였다. 급기야 1982년에는 37%가 되었고 2년 후 1984년에는 26%까지 떨어졌다.(도협 50년사 초고) 이러한 절대적인 궁박한 상황에서, 도협(유통협 전신)을 중심으로 한 도매업계는 당국이 약속한‘유통일원화 제도 추진 정책’을 믿고 그 조건인 GSP라는 정부규제 미끼를 1994년 기꺼이 물었다. 그러나 당국의 약속은 ‘종합병원 직거래 금지제도’로 인색하게 한정됐고 그것도 2011년부터 헌신짝처럼 폐지돼 버렸으나, GSP라는 64가지의 신종 규제는 오늘도 그대로 남아 행정처분이라는 갑(甲)질을 하면서 도매업계를 괴롭히고 있다. 지구상에서 GSP라는 이름으로 정부 규제가 시행되는 곳은 우리나라뿐이다. 이웃 일본도 도매협회 자율로 시행되고 있다. 그러면 개국가는 GPP를 하지 않으면 안 되는 어떤 절체절명의 이유가 있을까? 설마 법인약국 저지를 위함 때문은 아니겠지. 둘째, 정부가 재정적 지원을 하든가 행정적 인센티브를 제공하면 대약 자율규제가 정부 규제로 전환될 가능성이 몹시 크다는 점을 생각해 보았는가? 지금의 GPP 도입 계획은 대약 자율시행 쪽으로 가는 것 같다. 그러면서도 한편으론 GPP를 하는 대가로 정부에게 재정 지원이나 제도적 인센티브를 요구하는 내용들이 토론회에서 많이 나왔다. 그러나 정부가 어떤 형태든 지원을 하게 되면, 그에 따른 간섭은 피할 수 없게 된다. 정부 지원에는 공짜가 없기 때문이다. 이것이 쌓이다보면 결국 자율규제가 알게 모르게 정부규제로 바뀔 가능성이 지대하다. 정부규제는 행정처분이 뒤따르는데, 이를 감당할 수 있겠는가? 게다가 정부 당국도 GPP 방안을 마련했던 전례가 있다. 또한 말로는 자율시행을 권장하고 있지만 내심 호시탐탐 GPP 제도화를 노리고 있다고 봐야 한다. GPP는 GMP(Good Manufacturing Practice) 및 GSP와 함께 '의약품등의 안전에 관한 규칙'에 들어 가야할 한 세트(Set) 중 마지막 남은 카드라고 정부 당국이 인식하고 있을 것임이 분명하기 때문이다. 셋째, 자칫 GPP 인증 약국 수 목표가 개국가에 제3의 계급(계층)을 만드는 시발점이라는 것을 생각해 보았는가? GPP를 하려면 약국의 수용도 수준을, 모든 약국이 100% 인증을 받을 수 있는 선으로 결정해야 한다. 그 이유는, 예컨대 인증 목표를 70%로 잡고 GPP의 수준을 정했다면, 그러면 나머지 30%는 어쩌란 말이냐 라는 문제가 발생되기 때문이다. 제약업계와 도매업계에 GMP 및 GSP가 도입될 당시 그것을 하는 목적 중 하나가 ‘경쟁력 없는 제약과 도매상의 퇴출과 진입 억제로 난립을 방지 한다’는 것이었다. 그것은 GMP와 GSP의 순수성을 모독한 것 아니겠는가? 때문에, GPP까지 그래선 안 된다. 넷째, GPP는 이상을 표현한 선언문이 아니라 발이 땅에 닿아있는 현실의 실천지침이라는 점을 생각해 봤는가? GPP는 업계의 자율적 운영이던, 정부 당국의 제도적 운영이던, 운영 주체와 상관없이 모두가 다 규제다. 거의 모든 내용이 ‘이렇게 해야 한다. 또는 이렇게 하지 않으면 안 된다 ’는 식으로 실천을 강요하고 있기 때문이다. 따라서 GPP는 국민 보건 향상을 목적으로 하되 실현 가능성이 있어야 하고, 구체적인 하위 실천지침을 추가로 마련해야 한다. 또한 실천한 내용을 모두 사후에 객관적으로 증명할 수 있도록 증거 서류를 기록하여 보관하지 않으면 안 된다. 그렇지 않으면 GPP는 실천지침이 아니라 이상만을 표현한 선언문에 불과할 것이기 때문이다. 예를 들면 말썽 많았던 종업원의 업무 항목에 '업무는 훈련받고 경험한 범위를 넘어서는 아니 된다'라는 GPP 규정이 있다고 하자. 이를 실천하려면 구체적으로 훈련 계획서 작성, 훈련할 교과목, 교관, 훈련 일시 및 시간, 훈련 후 이것이 제대로 이루어 졌는지 시험 등에 의한 평가, 평가가 나쁠 경우의 조치, 훈련 교과목에 대한 교안, 사진 등에 의한 훈련했다는 증명서 등이 필요하다. GPP의 의약품 보관 및 진열 항목에 '보관 온도의 구분이 필요한 의약품은 관계법령 등이 정하는 바에 따라 보관하고 적절한 실내온도를 유지해야 한다'는 규정이 있는 경우 이를 실천하려면, (1) 약국에 상온보관의약품실, 실온보관의약품실, 기타 의약품에 표시된 저장 온도에 따라 의약품보관실을 각각 따로 마련하여야 한다. (2) 또한 적절한 실내 온도가 몇도C인지 정해야 하고, 그 온도를 확인하기 위해 온도계를 설치한 후 매일 몇 번씩 온도기록부 양식을 만들어 기록하고 이를 확인하는 사인(Sign)해야 하며, 더운 여름과 추운 겨울을 대비해 에어콘과 온풍기 등의 기본시설을 설치하고 이들 설비에 대한 운영상태 점검표를 만들어 기록 관리하지 않으면 안 된다. 이런 것들이 GSP적 사고방식이다. 그런데, 이러한 사고방식은 GPP와는 과연 무관할까? 님아, 그 강을 (너무 쉽게) 건너지 마오.2015-02-23 12:24:50데일리팜 -
첫 6년제 약사 1668명은 빛이자, 소금이다첫 6년제 약사 1668명이 탄생했다. 국시원은 "16일 제66회 약사국가시험에 1716명이 응시해 1668명이 합격했다"고 밝혔다. 합격률은 97.2%였다. 우리는 용기있는 도전으로 6년제 약학대학에 진학하고, 현장 실무실습 미비 등 충분하지 못한 교육 여건에서도 당당히 합격한 약대생들의 노력에 아낌없는 축하의 박수를 보낸다. 시행착오를 겪지 않을 수 없는 새 교육과정에서도 소명감으로 6년제 약대생을 키워낸 약대 교수진은 물론 불편을 감수하며 기꺼이 현장 실무실습 교육을 담당한 프리셉터 약국, 병원약국, 제약회사 등에게도 격려의 박수를 보낸다. 첫 6년제 약사 탄생은 기성 약사사회와 대한민국 보건의료시스템에게 선물이나 다름없다. 그런 만큼 6년제 약사라는 타이틀을 갖게 된 '새내기 약사들'은 약사 직능은 물론 우리나라 보건의료시스템, 보건산업 발전의 '빛과 소금의 역할'을 성실히 수행해 줘야 할 것이다. 6년 교육 과정을 통해 스페셜리스트로 육성되었으니 현장 선배들의 장점은 취하고, 약점은 보완하려는 성숙함으로 보건의료시스템, 산업계, 공직 등에서 자리잡기를 바란다. 약국을 열거나 근무하는 약사라면, 미진하다는 사회적 평가가 따라붙는 복약상담을 일신하는데 앞장서야 하며, 제약산업계에서 일할 약사들이라면 진득히 자신의 직무에서 최고가 되려는 노력을 기울여야 할 것이다. '약사들은 힘들면 약국으로 돌아간다'는 불신을 해소해야 한다는 지적이다. 6년제 약대 선택이 도전이었듯, 공직 등 사회 곳곳에 또다른 도전과 모험도 망설이지 않기를 기대한다. 교육계는 교육계대로 첫 6년제 약사를 성공적으로 배출했다는 안도감이나100% 합격률을 기록했다는 자족감에 취해 안주하지 말고, 미진한 부분으로 지적되고 있는 현장실무실습 교육의 개선 방안 마련에 서둘러 머리를 맞대야 한다. 교수진은 일방적인 교육 공급자에 머물러서는 안되며, 수요자 입장에서 교육과정을 진지하게 재 검토해야 한다. 그러려면 시장이 필요로 하는 역량있는 인재 배출의 모든 책임을 스스로 진다는 사명감이 절실한 시점이다. 국가시험의 난이도 조정도 같은 맥락에서 신중하게 다뤄져야 한다. 절대평가라고는 하지만, 국가시험 합격률이 이번처럼 100%에 근접하게 되면 공연한 사회적 시비거리를 만들 공산이 크기 때문이다. 절대평가이면서도 목표하는 합격률에 대한 고민이 함께 이뤄져야 한다는 것이다. 정부나 시장도 6년제 약사 배출에 맞춰 이들이 제 자리에 안착하도록 6년제에 걸맞는 사회적 대우를 마련하는데 인색해선 안될 것이다. 통상 6년제 약사들은 4년제 졸업이후 석사학위를 받는 사람들과 동급에서 인정받아야 한다. 6년제 약사 도입은 사회적 선택이었던 만큼 사회가 이들에게 합당한 지위와 보상을 하는 것은 의무나 마찬가지다. 그렇게 함으로써 6년제 약사들이 보건의료시스템 안에서, 보건산업계 안에서 실력을 발휘하도록 여건을 조성해야 한다. 이것이야 말로, 사회적 선택으로 도입한 약학교육 6년제가, 당초 소기한대로 최대의 결과치(Outcome)를 얻어낼 수 있는 방법이기 때문이다.2015-02-17 12:24:52데일리팜 -
"의약품개발 과정 협력, 내 맘같지 않죠?"우리 회사가 연구개발한 제품 중에 급만성위염 치료용 전문의약품이 한가지 있다. 2008년 연구에 착수했고 2012년 허가 취득했으니 개발이 완성되기까지 5년이 걸렸던 셈이다. 건강기능식품만을 연구개발, 생산해 온 중국 파트너와 초기 추출 공정을 확립하고, 우리 회사 전문 분야는 제형 설계이니 이 부분은 우리가 도맡아 진행했다. 제형 설계 마무리 단계인 코팅제 선정은 2000년 초반부터 업무협력계약을 체결한 전세계 1위 코팅제 전문 회사와 협력을 통해 이뤄졌다. 추출 공정이 제대로 이루어졌는지를 파악하는 데 사용되는 지표물질은 상용 표준품이 없어서 이 분야에서 명성이 높은 독일 기업과 협력해서 확보했다. 추출물 내 성분들의 프로파일이 일관성 있게 유지되는지를 규명하기 위해서는 이 분야에서 세계 최초로 computational similarity solution을 보고했던 홍콩 유명대학 교수와 일을 함께 했다. 오히려 포함되어서는 안 되는 성분이 있었는데 이를 규명하기 위해서는 이 분야에 정통한 네덜란드 기업을 통해 결과를 얻었고 이 과정을 매개해준 독일 친구가 있었다. 효력과 안전성 검증은 국내 전임상시험CRO가 담당해주었고, 의약품 생산에서 GMP에 문외한인 우리 회사에 성실히 도움을 준 완제품 생산 전문 회사도 함께 해주었다. 그리고, 이 지리한 시간의 협력 과정에서 결과적으로 아무런 이익도 얻지 못했지만 지금도 우리 회사 일이라면 신실하게 개발 협력을 모색해주는 모 회사의 사장님도 계셨다. 마치 자신의 일인 것처럼 밤 새가며 특허 관련 일들을 도와준 변리사도 계시다, 나라면 그렇게 못할 것 같을 정도로. 내부 자원이 한정되어 있는, 해당 분야 이외에는 전문적 역량을 확보하지 못한 우리 회사와 같은 입장에서 협력(collaboration)은 불가피한 항목이 되었다. 특별히 기존과 다른 새로운 형식의 도전에선 필수적인 항목이 되었다. 하지만, 서로 다른 위치에서 업을 해왔었다 보니 상호 이해가 부족하기 마련이고 특히, 마음 급한 우리 사정을 상대가 호응해주지 못하거나 우리가 기대했던 수준 이하의 자료를 산출해 제시해 올 때 감정적으로 서운한 건, 사람이라 어쩔 수 없었던 것 같다. 서운한 수준을 넘어서 감정을 다치면 이젠 상황이, 큐피드 화살 맞고 다푸네를 쫓는 아폴로 신세가 되고 만다. 신뢰, 이 상황들을 다시 회복시키고 처음 그 지점은 아니어도, 다른 방향으로 달아났던 마음을 처음에 함께 바라봤던 방향으로 옮겨주는, 쉽게 형성되지 않지만 단칼에 사라지기도 하는 이것이 협력의 기초를 다시 놓음을 여러 차례 확인한다. 국내엔 제약용으로서 제조 및 품질 관련 기초 개념이 없었던 시기에 한국에 진출하고 싶어 우리와 전략적 제휴를 맺었던 싱가포르 소재 포장재 전문기업이 대표가 바뀌며 일언반구 상의 없이 제휴를 파기할 때도 그 한국 지사장과 국내 공급원 대표와 관계는 무너지지 않았었다. 너무나 손쉽게 말을 바꿔온 여러 중국회사를 소개해준 또다른 중국 친구와는 그런 난처한 과정을 함께 겪었어도 지금도 새로운 과제를 같이 모색하는 사이에 있다. 단칼에 사라지기도 하지만 한번 형성되면 좀처럼 마음에서 제거하기 어려운 이 '신뢰'에 너무도 감사를 느낀다. 새로운 협력을 모색하기 위한 이번 대만 일정을 마치면서 이 친구들과 쌓일 또다른 종류의 신뢰에 기대를 걸면서 동시에, 지난 협력 과정에서 내게 상처받은 사람들에게 지면을 빌어 용서를 구한다. 감사했습니다.2015-02-16 06:14:48데일리팜 -
미국 제약사 위한 허가특허는 안된다국회 보건복지위원회 법안심사소위원회는 11일 오전과 오후 두 차례 '한미 FTA 협정 후속조치 내용'을 담은 약사법 개정안을 심의, 식약처 원안과 국회 수정안을 절충해 합의안을 만들었다. 특허도전에 성공한 제네릭에 대해 '9개월의 우선 판매권'을 부여하는 한편, 특허가 남아있는 오리지널을 대상으로 제네릭을 개발하려 할때 취해지는 제네릭 판매제한 기간은 12개월에서 9개월로 축소하기로 했다. 이 절충안은 24일 오전 법안소위 의결 과정을 거쳐 상임위원회 전체 회의에 상정된다. 특허있는 의약품을 상대로 '특허 도전에 성공한 제네릭'에게 '우선판매품목 허가'라는 독점권(독점권이지만 단일기업에게 배타적으로 제공되는 권리는 아니며 복수의 가능성은 열려있음)을 부여하는 것은 우선 허가·특허연계제도의 형평성이라는 측면에서 반드시 필요하다. 국내서 판매되고 있는 미국산 의약품의 상당수가 특허로 보호받으며, 이 기간 중 특허도전이 시작되면 자동으로 '12개월의 제네릭 판매를 제한하는 권리'를 갖기 때문이다. 만약 특허도전에 성공한 제네릭에 대해 우선판매권이 없다면, 이는 특허있는 오리지널에게 일방적으로 유리한 편향된 제도가 될 것이다. 다시말해 우리는 미국 기업을 위한 허가·특허연계법을 운영하는 이상한 국가가 되는 셈이다. 특허보호 못지 않게 특허를 널리 이용한다는 측면과 국내 제약기업간 치열한 경쟁체제를 마련한다는 측면에서도 제네릭 우선판매권은 필수적이다. 일각에선 우선판매권이 없어도 기업들이 알아서 특허도전에 나설 것이라고 주장하지만 이는 안이한 발상일 뿐이다. 기업은 속성상 이윤동기가 확실하지 않은 일에 나서지 않는다. 특허도전에 나선 기업들에게 우선판매권을 부여하지 않으면 제네릭 발매가 늦어지는 것은 물론 특허 무임승차 환경을 조성하게 된다. 다른 기업의 특허 소송 결과에 올라탈 수 있는 환경에서 누가 총대를 메고 특허도전에 나서겠는가. 눈치보다 편승하는 게 훨씬 경제적이다. 우선판매권을 차지하려는 기업간 특허경쟁이야 말로 특허를 널리 이용하게 만드는 수단이자, 기업의 R&D 욕구를 촉진시키는 장치가 될 것이다. 국회 합의 과정은 존중받아야 하지만, 우선판매권 기간 9개월이 보건산업계의 현실을 잘 반영하고 있는지도 재고해 보았으면 한다. '자판기 같은 제네릭 판매제한권'과 '제네릭 우선판매권 기간'을 9개월로 일치시킨 것이 타당한 만큼 식약처 원안대로 모두 12개월로 늘려 일치시키는 것도 타당해 보인다. 우선판매권이 시장에서 제구실을 하려면 9개월로는 부족하다는 것이 제약산업계의 지적이다. 특허도전에 성공해 우선 판매권을 부여받은 제네릭이라할지라도 병원 약물심사위원회(DC)는 연 4차례 정도 밖에 열리지 않아 본격 판매기간이 매우 짧기 때문이다. 이렇게 되면 특허도전에 성공한 제네릭과 9개월 후 시장에 진입하는 약물간 차별성이 나타나기는 힘들다. 사보험이 발달한 미국의 경우 제네릭 발매후 6개월안에 제네릭이 시장을 지배하게 되지만, 공적 보험체계인 우리나라의 경우 1년은 걸려야 제네릭이 시장에 겨우 안착할 정도로 시장반응이 느리기 때문이다. 특허도전에 성공한 제네릭 우선판매 독점권이 단일기업이 아니라 복수의 기업에게 돌아갈 수 있다는 점, 그래서 이 제도가 제네릭 환자 접근성을 크게 제한하지 않는 상황인 만큼 독점기간을 12개월로 해도 시장에 큰 피해를 주지 않는다. 대신 이 보다 국내 제약산업계에 R&D 경쟁을 촉발시켜 거래약물 뿐만 아니라 시장 규모 50~60억 품목에도 다양한 기업들이 형편에 맞게 특허도전을 할 수 있게 촉진하게 될 것이다. 충분한 우선판매 독점권이야말로 '특허를 보호하는 한편 특허를 널리 이용하도록 규정한 특허법'을 바르게 운용하는 길이 될 것이다. 복지위 상임위원회는 24일의 허가특허연계법(약사법 일부개정안)이 신약개발에 나서며 글로벌로 진출하려는 국내 제약산업계의 미래에 중대한 영향을 미칠 수 있음을 상기해 주기 바란다.2015-02-13 06:14:54데일리팜
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제약산업 지도 바꾸는 오픈이노베이션최근 국내 모 제약기업이 연구소 인력과 조직을 축소시켰다. 이를 두고 일각에서는 연구소를 없앤 제약기업이 나왔다는 소문이 돌기도 했다. 연구소를 축소시켰다는 것을 어떻게 해석해야 할까? R&D에 집중하지 않겠다는 의미로 받아들여질 수도 있지만 연구개발을 제외한 다른 분야에 선택과 집중을 하겠다는 의도로도 풀이될 수 있다. 과거의 국내 제약사 의약품 개발 공식은 GMP 시설을 갖추고, 연구소에서 연구를 진행하고, 개발부서에서 개발과 허가를 진행하고, 시장에 발매되면 영업과 마케팅을 진행하는 것이었다. 모든 것을 혼자 해야 직성이 풀리는(?) 오랜 관행과도 같았다. 신약개발도 마찬가지다. 후보물질을 탐색하고, 전임상을 하고, 임상까지 다 진행하면 허가를 받고, 영업과 마케팅을 하는 1인 플레이 메이커로서의 역할을 기대했다. 하지만 이젠 제약 환경이 상당부문 변했다. 상황도 달라지고 인식도 바뀌었다. 비로소 오픈이노베이션(Open Innovation)과 분업화가 보편화되고 있는 것이다. 직접 연구활동을 하지 않더라도 좋은 후보물질이 있으면 도입계약을 맺고, 임상과 허가만을 진행하는 기업이 활동하고 있다. 이렇게 허가를 받으면 영업력이 좋은 다른 기업과 또 다시 협업을 통해 시장에 대한 기대감을 높인다. 좋은 후보물질만을 개발하는 벤처나 학교, 그리고 제품의 임상과 허가만을 진행하는 벤처기업이나 제약사. 영업과 마케팅에 더욱 집중하는 기업들이 확산되고 있다. 제약 산업 지도가 확실히 변화하고 있는 모습이다. 오픈이노베이션과 분업화가 점점 자리잡고 있는 것이다. 오픈이노베이션은 최근들어 대다수 기업들이 주창하고 있다. 좋은 사례들도 나오고 있다. 한미약품은 최근 미국 바이오벤처 알레그로사에 200억원대 규모를 투자, 지분을 획득하고 새로운 기전의 망막질환 치료신약인 루미네이트에 대한 한국 및 중국 공동개발 및 독점판매권을 획득했다. 루미네이트 개발사인 알레그로는 글로벌 제약회사인 미국 알러간사에서 R&D를 주도해 온 연구진이 2011년 공동 창업한 안과 전문 R&D 벤처다. 한미약품은 신약후보물질 서치만 전담하는 팀이 있을 정도로 오픈이노베이션에 대한 관심이 높다. 바이오벤처들의 행보도 비슷하다. 지트리비앤티라는 바이오벤처는 안구건조증 바이오신약 신약 후보물질을 미국에서 도입해 미국과 국내에서 임상과 허가를 진행한다. 임상비용을 위한 투자자금도 확보했다. 신약물질을 도입해 임상과 허가절차만 별도로 진행하는 사례는 최근 제약산업과 바이오기업 등에서 어렵지 않게 찾아볼 수 있다. 최근 췌장암 백신 국내허가를 받은 카엘젬백스도 2008년 노르웨이의 항암백신 개발전문회사 Gemvax As를 인수함으로 췌장암백신 국내 허가까지 받았다. 국내 상위기업의 기술수출 사례도 글로벌적인 시각으로 보면 오픈이노베이션이다. 동아의 시벡스트로(테디졸리드)는 조그만 벤처기업 트라이어스사에 첫 번째 기술수출 계약을 체결했다. 항생제 전문 기업 큐비스트는 트라이어스를 인수했고, 또 다시 MSD는 큐비스트를 인수함으로서 로열티 확대에 대한 기대감이 높아진다. 개방형 형식전략에 대한 인식이 뚜렷한 미국의 시장 상황은 동아에게 엄청난 선물을 안겨준 셈이다. 종근당 고도비만치료제와 희귀질환치료신약 과제도 관심이다. 2009년 미국 자프겐사에 기술수출한 종근당은 CKD-732가 임상시험의 다음 단계로 넘어갈 때마다, 신약으로 나와 판매되는 만큼 로열티를 받게 된다. 이 과정에서 유전성 비만 질환인 프래더-윌리증후군(PWS)에도 치료효과가 있음이 밝혀져 주목받고 있다. 이와 관련 미국에서는 프래더-윌리증후군 치료제로 임상 3상을 진행 중이며, 호주에서는 임상2b상(후기임상)에 진입했다. 결국 관건은 옥석을 가릴 수 있는 '눈'이라고 판단된다. 오픈이노베이션이 정착된다면 제약산업 재편도 가속화 될 것으로 보인다. 이에 앞서 국내제약사들은 허가만을 위한 연구개발이 아닌, 상용화를 고려한 가치중심 신약개발로 패러다임을 속히 바꿔야 할 것으로 보인다. 그것이 바로 경쟁력이 될 수 있다.2015-02-13 06:14:50가인호
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독점판매권 없는 허가특허연계 안된다허가특허연계제도가 오는 3월 15일부터 본격 시행된다. 제도 시행까지는 약 한달여 시간이 남았다. 허가-특허 연계제도는 제약사가 제네릭 시판 허가신청을 하는 경우 그 사실을 특허권자에게 통보하도록 하고, 통보를 받은 특허권자가 특허권침해를 주장하면 일정 기간 허가가 정지되는 제도다. 2012년 한미 FTA 재협상을 통해 이 제도 도입은 발효 3년 뒤로 유예됐는데, 내달 15일로 유예기간이 끝난다. 식약처는 제도 시행에 앞서 지난 3년 간 제약업계 등의 의견을 모아 세부안을 마련했다. 세부안 중 하나가 등록된 특허를 무효시킨 경우 해당 제약사에 12개월 동안 독점판매권을 주는 것이었다. 하지만 얼마 전 독점판매권에 대한 이견이 다시 수면 위로 떠올랐다. 특허를 무력화 시킨 제약사에 독점권을 주는 것은 제네릭 업체 간 공정경쟁이 저해될 수 있고, 보험재정에도 악영향을 미칠 수 있다는 주장이었다. 이 같은 주장이 제기된 시점이 참 아이러니 하다. 제도시행 약 3개월 전 독점권을 줘서는 안 된다는 내용을 골자로 하는 약사법 개정안이 발의됐기 때문이다. 이를 두고 제약사들은 크게 당황할 수 밖에 없었다. 제도는 아직 시행되지 않은 상황이었지만, 독점권을 얻기 위해 특허소송을 준비해 왔거나 진행 중이었기 때문이다. 실제 2013년 대비 2014년 특허심판청구 건수가 200건 이상 늘어난 것은 이를 방증한다. 정부안대로 제도가 시행된다는 것을 감안한 전략인 셈이다. 한 달 후부터 허가특허연계제도는 무조건 시행돼야 한다. 한미FTA에서 약속한 사항을 이행해야 하기 때문이다. 그런데도 아직 독점권을 놓고 양측의 간극은 좁혀지지 않고 있다. 양측 모두 최선책을 찾기 위해 고심하고 있지만, 합의는 쉽지 않은 모양새다. 결국 양 측이 최선의 방법을 찾기 위해 시간만 끌게 된다면 최선책은 최악이 될 수 밖에 없다. 제도 시행의 직접적인 영향을 받는 국내제약사들이 생각하는 최악의 선택은 논쟁사항인 독점판매권을 빼고 약사법이 국회를 통과하는 것이다. 독점판매권이 빠질 경우 허가특허연계제도에서 12개월의 제네릭 판매제한만 남게 된다. 국내제약사 입장에서 최악의 제도가 되는 셈이다. 독점권을 줘야 한다는 쪽이나 그 반대 쪽 모두 제약산업, 더 나아가 국민을 위한 주장일 것이다. 하지만 결국 각자 입장만 주장하다 시기를 놓치면 이도저도 아닌 제도가 될 가능성이 높아진다. 한미FTA 체결 당시 제약분야는 피해산업으로 규정됐었다. 우선판매 독점권은 제약산업 피해를 상쇄하기 위한 조치 중 하나다. 오늘 열리는 법안소위에서 현명한 결정을 내려 독점권이 빠진 반쪽짜리 제도 시행이 안 되길 기대해 본다.2015-02-11 06:14:50최봉영 -
[칼럼] 식약처장-제약사 CEO 간담은 '돈되는 만남'정승 식약처장은 4일 아침 7시께 르네상스 서울호텔 3층에 마련된 회의장에 있었다. 그의 가시권엔 김관성 의약품안전국장, 이선희 의약품심사부장, 이동희 의약품정책과장이 머물렀다. 같은 시각, 익숙한 얼굴의 제약업계 사람들도 한명 두명 나타났다. 이경호 한국제약협회장, 김진호 한국다국적의약산업협회장, 이종욱 대웅제약 사장 등 단체장과 국내 제약회사 CEO들, 잉그리드 드렉셀 바이엘헬스케어 대표 등 다국적 제약회사 한국 브랜치 대표들이 모여 들었다. 전문언론 기자 이십여명도 서둘러 노트북 전원을 켰다. 이들은 악수를 나누고, 명함을 꺼내 주고 받았다. 활동적인 CEO들은 목소리를 크게 내며 회의장을 가로질러 인사했고, 수줍은 CEO들은 배정받은 테이블에 앉아 찾아오는 사람들을 만났다. 연례 행사로 자리잡은 '2015년 식품의약품안전처장과 제약업계 CEO 간담회'는 그렇게 시작됐다. '설명과 고견 청취의 시간'이라는 정승 식약처장의 말대로 이날 간담에서 식약처는 제약기업 비즈니스와 직간접 적으로 연관된 정책들을 모두 꺼내 놓았다. 부작용 피해구제제도 시행과 PIC/s 가입 등은 2014년도 핵심성과이자 자랑거리로 소개했다. 새 계획도 밝혔다. 연차별 어린이 의약품 타르색소 저감화, 시장기능이 작동하지 않는 필수의약품 등에 관한 위탁제조 및 공급, PIC/s 기준에 따른 3년 주기 354개 제조서 전체 제형 GMP 재평가, 페넴계 시설 분리 검토 등이다. 뿐만 아니라 페루와 국내 허가 의약품의 자동 승인 협의, EU 원료의약품 수출 때 GMP 서면확인서 제출 면제국가 추진, 국제 제네릭 의약품규제당국자 협의체 회의 등도 설명했다. 이 딱딱한 제목들의 정책이나 행사는 기업들이 사업 방향을 잡는데 적지 않게 영향을 미치는 것들이다. "실무자 냅두고 번거롭게 CEO를 부르느냐"는 일각의 불평이 없는 건 아니지만 이를 활용하기에 따라서는 제약회사에게 돈되는 공간이 되기도 한다. 정책의 향후 진로를 보고 투자할 것인지, 말 것인지 아니면 정책이 바뀌기를 희망하며 기다릴 것인지, 포기할 것인지를 결정하는 것 그 자체가 '돈에 관한 선택'이기 때문이다. 규제 당국인 식약처와 기업 사이의 '정책 메신저 역할'을 하는 사람들이 있다. 이름하여 '대관 담당자'인데 흔히 줄여 '대관'이라 스스로 말하고, 부른다. 이들이 회사와 식약처 사이를 KTX와 승용차로 부지런히 오가는데도 식약처가 CEO들을 굳이 한자리에 모아 정책을 설명하는데는 나름 이유가 있다. 찾아가는 행정의 실현이라는 면도 있지만, CEO를 직접 만나 설명하는 것이 현장에 적용하려는 정책의 실효성과 확산성이 커진다고 판단하기 때문이다. 규제 정책은 제약회사의 투자를 담보하는 경우가 대부분이어서 CEO의 종합적인 이해가 필요하다. 실제 3년 일정으로 진행되는 PIC/s 기준에 따른 전 제형 GMP 평가의 경우 CEO가 인지해야 회사가 일사분란하게 준비를 할 수 있다. 정책 이해도가 낮거나 굳이 이해하려 애쓰지 않는 CEO의 경우, 정책을 이해시키는데 여간 공력이 들지 않는다고 대관들은 말한다. 이런 면에서 식약처-CEO 간담은 식약처가 그동안 모종처럼 기른 정책을 현장에 이식하는데 필요한 밭갈이나 마찬가지다. 이 간담은 현장의 정책을 무게감 있는 CEO들로부터 듣고, 맞춤형 정책을 설계하는데 유용하다고 식약처는 판단하고 있다. 식약처는 이날도 사전에 제약업계가 건의한 12개 항목과 4가지의 기타 건의사항을 3일 자정까지 담당 공무원들이 머리를 맞대 숙제를 해가지고 와 설명했다. 수출기업에게 GMP 적합판정서를 신속히 발급해 달라는 요청 등에 대한 '된다, 안된다, 더 검토하겠다'는 대답을 내 놓았다. 이외 현장에서 의견도 또 경청했다. 이종욱 대웅제약 사장은 "허가특허연계서 우선판매권이 중요하다"고 말했고, 식약처는 "준비한 약사법 개정안이 원안 통과되도록 노력하겠다"고 다짐했다. 윤성태 휴온스 부회장은 "픽스 가입에 따라 안정성시험을 하는데 덕용포장과 소포장 모두 다 하는 건 낭비요소"라고 지적했고, 김관성 안전국장은 그 자리서 "단지 갯수가 달라졌는데 안정성 시험을 하는 이야기라면 바로 시정하겠다"고 즉답했다. 배경은 사노피코리아 대표는 "가교시험으로 인해 국내서 허가가 늦어진다, 질환특성, 효과에 따라 가교 전략을 플렉서블하게 볼 수 있는지"를 물었고, 이선희 심사부장은 여러 배경과 사정을 설명하며 "가급적 글로벌 임상 때 한국인을 포함시켜 추진해 주면 좋겠다"고 큰 줄기의 정책 방침을 확고히 했다. 식약청- CEO 간담은 '되는 것은 되는대로, 안되는 것은 명확히 안되는 것'으로 입장을 정리, 제약회사들이 공연히 미로에서 헤매지 않도록 하는 효과도 보고 있다. 그래서 간담회장에서 식약처는 때때로 달콤한 이야기도 듣는다. 기업에 필요한 민원을 제기한 다른 CEO들과 다르게 홍성한 비씨월드 대표는 "처장님께 여쭤보는데요, 처로 승격된 이후 업무도 크게 확대돼 식약처 식구들의 애로와 노고가 많으실 텐데 어떻게 대처를 하시는지요"라며 국회 여당의원이 행정부 공무원에게 은근히 PR할 발언의 기회를 주듯 공손하게 물었다. "격려의 말씀으로 받겠다"고 수줍은 듯 고마워한 정승 처장은 이후 일정 때문에 움직여야 한다면서도 플로어에 꽤 오랫동안 머무르며 "업무량이 늘어난 것과 비례해 조직과 예산도 늘어나야 겠죠. 생각이 바뀌어야 행동이 바뀌고, 행동이 바뀌어야 세상이 바뀌어진다. 처 직원들도 (제약업계가) 민원을 신청하면 제약업계 일이 내일이다는 주인의식을 가져야 한다"고 화답했다. 규제에 입각한 갑을 관계에도 식약처장과 제약업계 CEO간 간담은 더 넓은 소통의 통로를 내고 있다. 한 행사 참석자는 "제약산업 관련 다른 기관들도 식약처처럼 해 주면 좋을 텐데"라고 말하며, 회사로 복귀했다.2015-02-10 06:14:53조광연 -
제약사는 약만 만들고 나면 그걸로 끝인가?적지 않은 제약회사들이 허가를 받아 공장에서 의약품을 만든 후 판매하는데만 급급할 뿐 이 약을 안전하게 사용하도록 하는데에는 큰 관심을 기울이지 않고 있다. 최근 한 제약회사는 얼마전까지 '진달래'로 유통되던 의약품의 이름을 난데없이 '개나리'로 바꾼 후에도 병의원이나 약국들에게 배경이나 사정을 사전에 공지조차 하지 않았다. '하얀눈'이란 안약을 공급하던 또다른 한 제약회사는 이 약과 함께 '눈하얀'이란 약을 동시에 약국에 내놓으면서도 환자에게 직접 이 의약품을 투약하는 약국에게는 제대로 된 공지를 하지 않았다. 장기 품절도 같은 맥락이다. 이같은 유사 사례가 끊이지 않고 있다. 참으로 무책임한 제약회사의 민낯을 본다. 언론을 통해 문제가 될 때마다 해당 제약회사들은 업무상 착오라든지, 미처 공지를 하지 못했다, 다음부터 개선하겠다고 밝히지만 어쩐 일인지 나아지는 기색은 없다. 급한 상황을 모면하고 보자는 헛약속 때문이다. 이같은 문제들은 '투약 전 마지막 관문인 약국'에서 걸러지기는 하지만, 일차적으로 안전하게 의약품이 투약되도록 환경을 조성할 책임은 제약회사에게 있다. 이렇다보니 약국들은 '지난 번 약과 다르다' '잘못 조제했다' 등 환자들로부터 봉변을 당하기 일쑤다. 조제 실수를 하게되면 약국들은 보험급여 업무에 차질을 빚어 공연히 행정력을 낭비하기도 한다. 모두 판매 외에는 별 관심이 없는 제약회사들의 그릇된 안전 의식에서 비롯되는 일들이다. 제약(製藥)이란 이름에 '의약품을 만든다'는 의미가 포함돼 있어 그런지 모르겠으나, 모름지기 생명을 운운하는 제약회사라면 개발 생산부터 유통, 투약될 때까지 안전한 의약품을 만들고 유통 관리하겠다는 기업 안전 마인드가 확립돼 있어야 한다. 성상이나, 이름이 변경되면 관계자가 곧바로 공지하고 설명하는 매뉴얼이 정립돼 있어야 한다. 이같은 토대를 마련해 놓지 않고서야 개발과정에서 생동성시험, 임상시험을 통한 안전성 입증이 무슨 소용이 있겠는가. 용약(用藥)이 허술한데 말이다. 제약회사들이 의약품을 내놓고 처방을 발생시키기 위해 영업 마케팅에 올인하는 노력의 십분의 일만 안전업무에 투입해도 이처럼 어설픈 일들은 일어나지 않을 것이다. 약만 만들어 판매하는 걸로 제약회사들의 책임과 역할이 모두 끝나는 것은 아니다.2015-02-05 06:14:53데일리팜
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건보료 개편, 영혼없는 정부의 민낯몇 해 전 일이다. 건보공단 퇴직을 앞둔 1급 실장에게 기자는 안부차 앞으로 계획을 물은 적이 있었다. 인생 2모작에 대한 개인적 궁금증도 풀겸 찾아간 자리였다. "계획은 무슨…. 걱정만 앞서지요." 그에게 당면한 가장 큰 문제는 건강보험료였다. 퇴직과 함께 곧바로 직장가입자에서 지역가입자로 전환되면서 눈덩이처럼 불어날 건보료 때문에 고심이 크다고 했다. 건보공단에서 수십년을 일한 그조차도 어쩔 수 없는 숙명이었다. 싸늘한 주검으로 발견된 '송파 세 모녀'가 감당했던 건보료는 월 5만여원. 직전 이명박 대통령이 내고 있는 건보료의 두 배가 넘는 액수다. 사실 건보료 부과체계의 모순은 어제오늘 제기된 문제가 아니다. 건보공단 민원의 대부분을 차지하는 이 상황은 단순한 '골칫거리'가 아닌 '능력에 따른 지불, 필요에 따른 이용'을 기치로 내건 사회보험 형평성과 배치되는 사안이기도 하다. 300억원대 자산가가 건보료를 매월 4만여원씩 납부해, 본인부담상한제로 진료비용을 돌려받는 극단적인 사례가 새삼 회자되는 것은, 건강보험 통합 15년에 이른 현재 개편 당위성을 선명하게 말해주는 대목일 것이다. 건보료를 걷고 요양기관에 의료비용 일부(급여비)를 지불하는 건보공단은 오래 전부터 부과체계 개편에 사활을 걸었다. 김종대 직전 이사장이 퇴임하면서 "퇴직 후 내 건보료가 어떻게 부과되는 지 보고 송파 세 모녀와 비교해보라"고 당부한 메시지는 이를 단적으로 방증하는 일화다. 주무부처인 복지부도 박근혜정부가 들어서면서 부과체계 개편 필요성에 주목했고, 흐름을 이어받은 건보공단은 발빠르게 그 당위성을 어필했다. 전문가를 필두로 부과체계개선기획단이 꾸려져 1년반 동안 논거와 실행방안이 구체적으로 설계됐다. 산고 끝에 나온 결과는 대국민 공개만을 앞두고 있었다. 발표 하루 전인 지난달 28일, 문형표 복지부장관이 연내 추진을 하지 않겠다고 돌연 선언한 것은 부과체계개선기획단과 내부적으로도 미리 공유되지 못한 일이었다. 이규식 단장이 사의를 표하고 기획단이 극렬하게 반발한 이유이기도 했다. 담뱃값 인상과 연말정산 세금 폭탄으로 국민적 반감이 증폭된 상황에서, 청와대와 복지부가 요동을 쳐 기름을 부어댔다. "백지화는 아니다" "올해 추진 안 한다" "당-정협의 후 결과에 따를 것이다" 등 답변만 보면 그야말로 '롤러코스터'가 따로 없다. '이러고도 장관이 사퇴를 안하냐'는 시민사회단체들의 저항은 덤으로 따라온다. 이는 단순한 소통 문제를 넘어, 정부가 그간 부과체계 개편을 인기영합에 이용할 수단으로 여긴 것 아닌 지 하는 의심마저 들게 한다. 또 재논의를 한다고 하더라도 현재 기획단의 완성한 개편안이 얼만큼 공감을 얻게 될 지도 의문이다. 재산점수 부과를 면제하고 양도, 상속, 증여에 건보료를 부과하지 않는 개선안으로는 근본적 불형평성을 해소할 수 없는 '반쪽짜리'일 수 밖에 없기 때문이다. 모든 제도 추진이 그렇듯, 결국은 정책입안자의 진정성과 추진 의지가 중요하다. 정부가 각계 반발을 무릅쓰고 원격의료와 투자활성화를 추진하는 것도 어찌보면 같은 맥락 아니던가.2015-02-05 06:14:50김정주 -
"제약영업도 이제 정보력 싸움이다"흔히 제약영업하면 병(의)원, 약국에 방문하여 제품의 정보를 제공하는 업무를 하는 것으로 알고 있다. 맞는 얘기이다. MR(Medical Representative)은 의약품의 정보를 전달하는 자 이다. 제약영업사원들은 하루에 보통 10~20군데의 병(의)원과 약국을 방문한다. 제품을 디테일하며 의사, 약사에게 제품의 정보를 제공한다. 어쩌면 단순한 업무일지도 모른다. 하지만 이런 디테일 영업을 잘하다고 과연 병(의)원을 신규할수 있을까? 하루에 병(의)원을 20군데 다닌다고 과연 제품을 신규할수 있을까? 주변의 아무런 정보 없이 이런 눈에 보이는 영업만으로 승부를 본다면 제약영업에서 살아남을수 없을 것이다. 왜냐면 제약영업도 이제 정보력 싸움이기 때문이다. 필자는 많은 타 제약회사 영업사원들을 알고 있다. 또한 많은 약국의 약사님들도 알고 있다. 또한 많은 원장님들도 알고 있다. 그들과 교류하면서 많은 정보를 얻고 있다. 필자도 정보를 활용하여 영업활동을 한다. 그중 필드에서 영업을 하다보면 종종 제품이 품절 되는 경우가 생긴다. 어쩌면 모든 제약영업사원들에게 가장 민감한 것이 바로 품절이다. 제품 품절이 걸리면 영업사원들은 정말 답답한 마음 뿐이다. 이때 필자는 문전 약국의 약사님을 통해 타 제약회사 제품의 품절 정보를 얻어 바로 병(의)원으로 달려가서 동일성분의 자사 제품으로 교체 작업을 한다. 품절이 걸렸을 때 제품 교체가 가장 쉽기 때문에 절묘한 시점과 타이밍을 놓치지 않는다면 자사의 제품으로 바로 교체할수 있다. 문전 약국 약사님을 통해 병(의)원의 원장님이 어떤 제품을 선호하고, 어떤 처방 패턴을 선호하는 지, 환자 연령층이 어떤지 등 내가 어떤 방향으로 공략을 해야하는지 알수 있다. 이런 고급정보는 문전 약국 약사님을 통하지 않으면 쉽게 얻을수 없을 것이다. 또, 담당자가 바뀌는 경우도 있다. 주로 제약회사 영업사원들은 일정 주기로 지역 로테이션 되는 경우가 많다. 이런 타이밍을 절대 놓치면 안된다. 이것 또한 여러 타 제약회사 영업사원들과 친분을 쌓아두면 어느 제약회사 영업사원이 언제 바뀐다는 정보를 알수 있다. 필자도 일을 하다가 타 제약회사 영업사원이 바뀐다는 정보를 입수하면 이 기간동안은 병(의)원에 더욱더 집중적으로 방문하여 영업활동을 한다. 타 제약영업사원들과 병(의)원 대기실에서 나누는 대화에도 예기치 못한 정보를 얻을수 있다. 그들의 회사 얘기를 통해, 그들의 마케팅 정책 얘기를 통해, 그들의 거래처인 병(의)원 얘기를 통해 우리는 뜻하지않는 고급 정보를 얻을수도 있다. 또, 병(의)원 원장님의 취미나, 소모임 등의 정보를 통해 감성영업이나, 제품설명회 등으로 공략할수 있다. 앞으로 개원 예정인 병(의)원은 어디서 이전하는 병(의)원인지, 첫 개원이신지, 개원 날짜가 언제인지 정보를 입수한다면 거기에 맞춰서 미리 사전 공략을 할수 있을 것이다. 필자는 개원 예정인 병(의)원 현수막을 발견하면 인근 부동산에서, 또 인테리어 실장을 통해서, 일하시는 인부 아저씨를 통해서 여러 가지 필요한 정보를 얻는다. 원장님이 몇시쯤 인테리어 공사 현장에 오시는지 정도만 알아도 큰 정보를 얻는 것이다. 뉴스나 신문, 의약 전문 매체 등을 통해 제약업계의 흐름과 변화 등을 아는 것도 정보력 싸움에 반드시 필요하다. 이처럼 제약영업에서 정보력은 매우 중요하다. 제품 공부만 열심히 하고, 제품 디테일 연습 열심히 하는 제약영업사원은 제품 시험은 1등 할수 있겠지만, 제품 디테일 능력은 1등 할수 있겠지만 실전 필드에서 절대 1등을 할수 없을 것이다. 경쟁사의 정보, 병(의)원의 정보, 타 제약영업사원의 정보 등이 없다면 나의 제품 지식은 단순한 이론적인 지식만으로 남을 것이다. 제품 지식과 정보력이 결합되었을 때 영업적인 능력이 극대화 되는 것이다. 고객의 정보를 알고 공략하는 제약영업사원과, 고객의 정보를 전혀 모르고 공략하는 제약영업사원 중 과연 어느 영업사원이 병(의)원을 신규 할수 있을까? 한번쯤 생각해보자. 나는 고객에 대해 얼마나 알고 있는지. 아무런 고객의 정보 없이 무조건 병(의)원만 방문하고 있는건 아닌지, 무조건 하루 20군데 콜수만 채우고 있는건 아닌지, 고객이 선호하는 약물이 무엇인지 모른채 내가 선호하는 제품으로만 디테일하는건 아닌지. 정보력이 없다면 나는 단순히 일만 열심히 하고 있는 제약영업사원 일뿐이다. 필드에는 보이지 않는 정보들이 무수히 흐르고 있다. 이런 정보를 빨리 얻는 것도 제약영업의 노하우이다. 또 이렇게 얻은 정보를 영업적으로 활용할수 있는 것이 진정 일 잘하는 제약영업사원 일 것이다. 2015년. 필드에서 뛰고있는 제약영업사원. MR들은 정보를 최대한 활용하여라. 제약영업도 이제 정보력 싸움이기에 정보력 없다면 결국 나는 살아남을수 없다는 냉정한 현실을 받아들여야 할 것이다.2015-02-05 06:14:49데일리팜
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