'철벽 고객관리'. 광주시 운암동 하나로운암약국의 경영철학을 엿볼 수 있는 가장 적절한 한마디다. 겹겹히 그물을 치듯이 한번 발길을 들여놓은 고객들을 절대 놓치지 않는 하나로약국의 고객관리 노하우는 마치 '스파이더맨'을 연상시킬 정도. 이 약국을 경영하고 있는 세명의 약사는 "7년간 222,793명이 약국을 이용했고, 고객 개개인의 약력관리와 조제시 주의사항들을 컴퓨터로 완벽히 처리하고 있다"고 자신있게 말한다. 분업 6개월 전 최고의 자리에 '개국' 약국에 들어서면 80여평 규모의 시원스러운 약국 전경이 한눈에 들어온다. 동건물 지하 1층에 같은 크기의 약품 창고와 조제실, 고객 대기실이 있다. 또한 1층 약국 한켠에 마련된 환자 대기용 의자들과 대형 TV, 각종 잡지들이 가지런히 정리돼 있는 것을 보니, 이 약국의 하루 처방 건수를 대략 가늠해 볼 수 있다. 이 약국 대표약사인 이상열 약사(45·전남대약대)는 의약분업 시행 전, 많은 분쟁에도 불구하고 분업이 될 것을 확신했다고 한다. 어수선한 상황 속에서도 약국 자리를 분주하게 찾아다녔다는 이 약사는 같은 학교 후배인 나현철·김갑주 약사와 현재 이 자리에 분업 6개월을 앞두고 개국했다. 좋은 자리에 터를 잡은 하나로약국은 현재 하루 평균 350여건의 처방을 받고 있다. 인근 의원은 20곳, 경쟁약국은 총 3곳으로, 광주지역에서는 보기 힘든 메디컬 집중 상권이다. 분업 초기에는 800~1000건의 처방을 받았다고 한다. 광주의 변두리에 해당하는 운암동은 장성과 담양으로 가는 관문이라고 볼 수 있는데, 시외버스 정류장이 약국 바로 앞에 있어 초기에는 전지역의 처방을 받았다고 이 약사는 설명했다. 하지만 교통이 발달하고 각 지역의 메디컬 상권이 발달하면서 현재는 350건 수준에 머무르고 있다. 그래도 여전히 하나로운암약국이 이 지역을 대표하는 약국으로 자리잡고 있다. 그 이유는 앞서 말한대로 '철벽 고객관리'에서 연유한다. 또다른 한가지는 "강매를 절대 하지 않는다"는 원칙의 복약지도 노하우다. 프로그램 자체 제작...약력관리 '철벽' 철벽 고객관리의 중심에는 나현철 약사(42·전남대약대)가 있다. 컴퓨터에 특별한 재능이 있는 나 약사는 고객관리 프로그램을 손수 제작, 약국경영에 직접 도입했다. 동료약사인 김갑주 약사(42·전남대약대)는 "학교 다닐 때부터 나 약사는 전산학·통계학 등의 과목을 수강하고 다녔다"며 "컴퓨터에 관한 한 전국 약사 중 최고일 것"이라고 칭찬하기도 했다. 나 약사가 개발한 프로그램에는 7년 전 개국 당시부터 현재까지 약국을 방문한 고객들과 그들이 복용한 약물내역이 고스란히 담겨있다. 고객이 가져온 처방전을 컴퓨터에 입력하면 그동안 그 환자가 복욕했던 모든 약물내역이 컴퓨터 화면상에 표시된다. 아울러 이 고객의 병력이나 조제시 주의해야 할 사항, 과거에 불만을 제기했던 사항들까지 세세하게 적혀있다. 처방 내역이 입력되고, 프린트 버튼을 누르면 약봉지에 그 환자에게 주의해야할 사항이 함께 기록돼 나온다. 조제실에서 근무하는 약사는 약봉지를 보고 다시한번 주의를 기울일수 있다. 최근 이 약국을 이용한 이봉심씨의 약봉투를 살펴보자. 이 환자의 처방내역을 입력한 후 약봉지를 출력하니 공란에 '싱귤레어 포장'이라는 문구와 함께 'CHECK!!!'라는 큰 글귀가 약봉지 중앙에 새겨진다. 약봉지를 받은 환자는 자신이 '철저하게 관리되고 있다'는 느낌을 받게 된다. 이 씨는 "나도 모르는 내 약력을 약국에서 알아서 관리해 주니 믿음이 간다"면서 "앞으로도 계속 이 약국을 이용하고 싶다"는 뜻을 내비쳤다. 시스템이 이렇다보니 인근 의원에서도 환자의 약력을 문의하는 경우도 있다. 나 약사는 "처방이 이상하다 싶으면 환자의 약력은 물론, 해외사례까지 철저히 수집해 문서형태로 의원에 정중히 보낸다"면서 "공부하는 약사라는 인식이 강해서인지 인근 의원과 의료 서비스의 '동반자'라는 큰 틀에서 상호협력하며 약국을 경영하고 있다"고 덧붙였다. "필요한 약입니다" Vs "꼭 먹어야 합니다" 세 약사가 말하는 일반약 복약지도의 요령은 간결하면서도 명쾌했다. "필요한 약입니다"와 "꼭 먹어야 합니다"가 주는 어감의 차이를 잘 극복해야 한다는 것. 이 약사는 "전자는 약사의 전문성을 느낄 수 있는 말이지만, 후자는 그 말이 떨어지자마자 약사에서 '약장수'가 되는 기로"라고 강조했다. 그래서 하나로약국에서는 절대로 약을 강매하지 않는다. 약국에 와서 자신의 병력을 이야기한다는 것은 이미 약을 사겠다는 준비가 돼 있는 사람이라는 것이 세 약사의 지론이다. 김 약사는 "약사의 전문성을 주위에서 많이 말씀하시지만 현장에서 고객들이 느끼는 약사의 전문성이란 '어감의 차이'일 것"이라고 강조하기도 했다. 마지막으로 이 약사는 "5년이든 10년이든 미래를 먼저 예측하고 행동하는 사람이 성공을 거둘 수 있다"면서 "최근의 약업계 상황이 큰 변화를 예고하고 있다. 예측하고 움직여야할 시점"이라고 강조했다. -독자제보- 주변에 소개하고 싶거나 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 ksk@dreamdrug.com)

|인터뷰| 코스닥 상장 앞둔 동국제약 권기범 사장 코스닥 상장을 눈 앞에 둔 동국제약이 16~17일 양일간 실시한 주식 일반공모 결과, 500대 1의 높은 경쟁률을 기록하며 마감됐다. 권기범 동국제약 사장은 "우리 제품을 사용하는 고객 뿐만 아니라 이제는 투자한 주주들까지 만족시켜야 하는 막중한 책임을 지게 됐다"며 "전 임직원이 목표 지향적인 방향으로의 체질개선을 시도할 방침"이라고 말했다. 권 사장은 또 "내실을 다져온 전문의약품 부문의 고성장을 지속하고 과학적 임상데이터에 기반을 둔 일반약 마케팅을 강화함으로써 일반-전문약 부문의 균형있는 발전을 도모하겠다"고 강조했다. 그는 이와함께 "국내 최초로 주사제 부문에서 유럽 GMP를 통과했고 세계 50여개 국가와의 수출 네트워크를 확보하는 등 글로벌 기업으로 도약할 기반은 이미 갖췄다"며 "세계 50위권 제약기업에 10개 기업이 포함된 일본의 성공이 결코 남의 일이 아니라는 신념으로 뛰겠다"고 언급했다. 일반공모 마감일인 17일 동국제약 본사 사장실에서 권기범 사장을 만나 코스닥 상장의 의미와 향후 계획을 들어봤다. 다음은 권 사장과의 일문일답. -5월말 코스닥 상장을 앞두고 있다. 그 의미와 향후 계획은? "지난 3월 22일 코스닥 상장심사를 통과했고, 5월 15일 기관투자가와 우리사주조합 공모를 완료한데 이어 16~17 양일간 실시한 일반공모에서 500대 1이 넘는 높은 참여율을 기록했다. 고객 뿐만 아니라 주주, 더 나아가 국민 모두에게 신뢰받는 공개기업으로서, 건강한 긴장감과 더불어 강한 책임감을 가지고 전 임직원이 경쟁력 제고에 더욱 노력해야 한다고 생각한다." -급격한 환경변화로 제약업계가 느끼는 위기의식이 최고조에 달해 있다. 기업공개를 눈앞에 둔 동국의 대비책은 무엇인가? "동국 하면 마데카솔, 인사돌 등 일반의약품 브랜드가 먼저 떠오르겠지만 독일, 이탈리아, 스페인, 일본 등 선진국을 비롯해 50여개 국가에 완제 및 원료의약품을 수출할 정도로 전문의약품 분야에서도 내실있는 성장을 거둬왔다. 올해는 2,300만불 수출목표를 달성할 계획이다. 내수 시장에서도 기존 처방분야 외에 영상의학과, 산부인과, 정형외과, 가정의학과 등을 개척함으로써 주요 제품들이 매년 60% 이상의 고성장을 달성하고 있으며 ETC사업부 전체적으로도 50% 성장했다. 그동안 도약을 위한 내실을 묵묵히 키워 왔기 때문에, 기업공개와 더불어 동국이 가진 기술 부문에서의 잠재력과 국내 및 해외 마케팅 부문에서의 잠재력을 극대화한다면 오히려 이러한 환경변화가 도약의 기회가 될 것으로 기대한다." -전문의약품 분야를 강조했다. 그렇다면 일반약 부문의 마케팅 전략에도 변화를 시도할 계획인가? "그동안 일반약 부문은 대중광고를 통한 최종 소비자 타깃 마케팅에 주력했다. 앞으로는 일반약 제품의 과학적 임상데이터를 심포지엄이나 학술 세미나를 통해 의사, 약사 등 전문가들에게 적극적으로 알리는 정통 마케팅을 펼침으로써 일반약 제품력의 토대를 더욱 강화할 생각이다. 대표 브랜드 중 하나인 인사돌은 세계적 전임상기관인 영국 헌팅턴연구소가 내놓은 안전성·유효성 자료와 유럽 및 서울대, 연세대, 경희대 등 치과병원에서 실시한 임상 자료를 활용할 계획이다. '인사돌은 치주질환 치료시 병용효과가 매우 우수하다'는 서울대 류인철 교수(서울대 치과 대학 치주과)의 임상평가 등을 알리는데 특히 주력할 방침이다. 이와함께 인사돌의 임플란트 시술 전후에 대한 새 적응증 개발(임플란트 전후의 치조골 강화 등)을 위한 추가임상도 계획하고 있다. 제2의 인사돌인 '훼라민Q'(비호르몬성 폐경기치료제)도 7개 대학병원(서울대, 서울아산, 삼성의료원, 중대용산, 상계백, 한양대, 인하대)에서의 임상시험을 통해 효과와 안전성을 검증 받았다. 중앙대 산부인과 박형무 교수는 훼라민Q에 대해 ▲기존 호르몬 요법에 대한 순응도가 떨어지거나 호르몬제 복용을 거부하는 환자 ▲호르몬 치료가 어려운 고위험군 폐경 여성 등에 효과적인 대안이라고 추천한 바 있다. 내실있는 성장을 계속하는 전문약 부문과 과학적 임상데이터에 기반을 둔 마케팅 전략 전환을 추구한 일반약 부문의 유기적 결합이 동국의 성장 잠재력을 더욱 확대시킬 것으로 확신한다. -2007년 경영목표에 대해 자세히 설명해달라. "올해 매출 1,000억원에 세전이익 138억원을 달성할 계획이다. 1분기를 마친 현재 영업이익은 전년동기 대비 43.0% 증가했고 매출목표도 100% 초과달성 했다. 특히 전문약 부문의 성장이 두드러져 향후 매출증가에 크게 기여할 것으로 기대한다." -상장을 통해 250억원 이상의 투자자금이 확보된다. 투자 측면에서의 원동력을 확보한 동국의 청사진은 무엇인가. "일본에는 다케다, 아스텔라스 등 세계 상위 50위권인 글로벌 제약사 10여곳이 있고 이들은 전 세계 시장을 대상으로 활발한 연구활동과 마케팅 활동을 펼치고 있다. 일본 제약사들이 이뤄낸 성과를 국내 제약사들도 이룰 수 있고, 이뤄야 한다는 것이 내 생각이다. 신물질 탐구를 통해 부가가치 높은 제품을 개발하고 경쟁력 있는 국내외 마케팅 활동으로 일본이 걸었던 길을 우리도 걸어야 한다는 것이 내 신념이다. 동국은 국내 어느 회사보다 글로벌 기업(global company)으로 도약할 여건을 갖춰나가기 위한 노력을 열심히 해왔다고 생각한다. 국내 최초로 주사제 부문에서 유럽 GMP 기준을 통과했고 의약품 원료 부문에서도 EDQMA EU 가이드 라인에 적합한 원료의약품을 보유하고 있다. 세계 50여개 국가와 수출 네트워크를 구축하고 있고 영국의 세계적인 CRO인 Quintiles에서 진통제 전임상을 실시하는 등 연구개발 경험과 방향에 있어 국내 어느 회사보다 글로벌 표준(global standard)에 가깝다고 생각한다. 상장이라는 상징성 있는 변화를 눈앞에 둔 동국 임직원 모두는 목표 중심적인 체질개선을 시도하되 늘 겸손한 모습을 유지하면서 자신감 있게 미래를 향해 나아갈 것이다."

50년 세월을 훌쩍 넘긴 약대 선·후배간의 '조우'가 중앙대학교 약학대학(학장 손의동)에서 이뤄졌다. 중앙대학교 약학대학 1회 졸업생 '모교 방문의 날' 행사에 참석한 20여명의 노약사들은(53학번) 수업 중인 약대 교실에 들러 후배들과의 특별한 만남을 가졌다. 강의 도중 교실을 문을 열고 들어온 백발의 선배들을 마주한 중앙대 약대 학생들은 순간 어색한 침묵을 지켰지만 이내 웃음을 되찾고, 환한 미소로 선배들을 맞았다. 각 교실의 학생 대표들은 모교를 방문한 선배들에게 현재 배우고 있는 과목과 실험 방법 등을 자세하게 설명했다. 1회 졸업생 대표 홍흥만 약사(76)는 "50년만에 학교를 처음 찾았다"면서 "우리가 공부하던 시절에 비해 환경이 너무 좋다. 다시 공부해보고 싶다"고 후배들을 독려했다. 이 이야기를 듣던 또다른 1회 졸업생은 "기계가 없어 공부를 못하겠다는 핑계는 더 이상 통하지 않겠다"며 "공부할 수 있을 때 최선을 다해 열심히 하라"고 당부했다. 이어 그는 "우리 다닐 때는 남학생들이 대부분이었는데, 교실에 들어가보니 여학생들 뿐"이라며 "지금 학교를 다니고 있는 남자 후배들이 부럽다"고 웃으며 말했다. 중앙대 약대 강형규 학생회장(22)은 "세월의 간극을 뛰어넘어 선배님들을 교정에서 만나니 감회가 남다르다"면서 "선배님들 모두 건강하시길 빈다"고 덧붙였다. 한편, 이날 방문한 1회 졸업생들은 약대 앞 화단에 ‘雄飛(웅비·기운차고 용기 있게 활동함)'가 새겨진 기념비를 심었다. 글귀는 대한민국 서예대전에서 대상을 받은 서예가 초당 이무호 선생이 썼다. 제막식 사회를 맡은 1회 졸업생 손동헌 약사는 "후배들이 졸업 후 한국 약계에서 기운차고 용기있게 활동하라는 뜻에서 이 단어를 선택했다"고 밝혔다.

5월에 접어들면서부터 서울시 각 구약사회가 인보사업의 일환인 자선다과회로 바쁜 나날을 보내고 있다. 매년 약사회가 각 지역의 어려운 이웃들을 돌아보자는 취지로 실시하는 다과회는 평소 약사회와 친분이 있는 단체나 업체, 동료약사들의 정성어린 손길들을 하나로 모으는 장이 되고 있다. 이런 와중에 최근 데일리팜은 '구약사회 인보사업 엉터리...생색내기 치중'이란 제하의 기사를 보도했다. 보도내용은 일부 구약사회의 인보사업이 단속권을 갖고 있는 정부기관 보험용으로 전락했다는 것, 소외 계층이 아닌 구약사회 이해관계에 따른 지원이 이뤄지고 있다는 것이 그 골자다. 보도가 나가자마자 기사에서 거론된 일부 약사회가 발끈하고 나섰다. 집행된 지원금이 인보사업의 일환으로 볼 수 있고, 일부 약사회의 사례가 마치 전체의 일처럼 부풀려졌다는 것이다. 실제로 기자가 최근 열린 서울의 한 구약사회 자선다과회 참석 중에 만난 한 여약사는 "그 정도 활동을 하지 않는 단체는 또 어디 있느냐"고 질책(?)하기도 했다. 허나 이런 질문을 던지지 않을 수 없다. 그렇다면 구약사회가 지역 보건소·경찰서 등에 지원금이나 의약품, 생필품 등을 전달한 후, 각 언론사로 쏟아내는 수많은 보도자료들은 무엇을 의미하는 것인가? 구약사회가 인보사업이라는 이름을 빌려 회원들에게 대관업무를 원활히 수행하고 있는 것을 알리고자 한다는 계산이 깔려있다면, 그것은 이미 '인보사업'이 아니다. 아무리 약사회가 회원권익을 위해 존재하는 이익단체라 하더라도, 인보사업만큼은 순수한 의도로 쓰여져야 하는 것이 당연한 이치다. 그 외 다른 활동이 필요하다면, 새로운 항목의 예산을 새로 짜야할 일이다. 가까웃 이웃을 뜻하는 '인보'라는 단어가 약사사회 내에서 '가까운 회원약사'를 뜻하지 않기를 바라는 마음이다.