메디컬에스테틱 분야에 특화된 엘러간이 국내 시장서 홀로서기를 선언했다. 8일 관련업계에 따르면 엘러간은 지난해 2분기 환인제약과 보톡스 및 필러 브랜드의 코프로모션 계약이 종료된 뒤 자체 영업에 나섰다. 두 회사가 엘러간의 프리미엄 에스테틱 브랜드 유통 및 판매계약을 체결한 건 지난 2014년이다. 환인제약은 2014년 11월부터 국내 미용·성형의를 대상으로 쥬비덤과 보톡스 브랜드를 코프로모션하는 한편 두 제품의 공급을 담당해 왔는데, 지난해 2분기 계약종료를 기점으로 결별수순을 밟았다. 사실상 지난해 하반기부터 엘러간이 보톡스와 쥬비덤의 독자영업에 나선 셈이다. 데일리팜 취재 결과, 한국엘러간의 마케팅 담당자는 "지난해 계약종료 이후 보톡스 및 필러 제품을 자체판매하고 있다"며, "현재로선 국내 기업과 코프로모션 계약이 없는 상태"라고 말했다. 그 배경으론 메디톡스와 대웅제약, 휴젤 등 국내 기업들이 관련 시장에 뛰어들면서 국내 메디컬에스테틱 시장이 포화상태에 이른 것과 관련이 깊은 것으로 풀이된다. 계약 당시 CNS(신경정신과) 분야에 특화된 환인제약이 에스테틱 시장에 도전한다는 점에서 기대감을 키웠던 것과 달리, 가격경쟁력이 큰 국산 제품들이 영향력을 키우면서 보톡스와 쥬비덤의 시장점유율에도 영향을 끼쳤던 것이다. 당시 엘러간 영업사원으로 근무했던 전 직원은 "거래처가 겹치다보니 소통에 어려움이 있어 거래처 컴플레인이 들어오는 경우가 종종 있었다"며, "판매수수료 지급이나 수금과정에도 불편함이 따랐다"고 귀띔하기도 했다. 물론 그러한 환경 변화 가운데서도 한국엘러간이 지난해 두자릿 수 성장률을 이룬 것은 다행스러운 일이다. 7일 오후 열린 미디어행사에 참석한 한국엘러간 김은영 총괄대표는 "시장 변화를 주도하는 신제품과 소비자중심 커뮤니케이션을 통해 제품 인지도를 높인 덕분에 한국을 포함한 아시아 시장에서 두 자릿 수 성장이 가능했다"며, "2018년에도 이 원동력을 바탕으로 우수한 제품을 지속적으로 선보이고 아시아 메디컬 에스테틱 시장의 성장 리더로 자리매김 하겠다"고 포부를 밝혔다. 지난해 한국엘러간의 성장에는 히알루론산 필러 제품인 쥬비덤과 실리콘겔인공유방보형물 내트렐이 큰 역할을 했다는 자체 평가다. 올해는 턱밑지방 개선주사제 벨카이라와 의료용 저온기 쿨스컬프팅에 기대를 걸고 있다. 한국엘러간 메디컬에스테틱 사업부 정창호 상무는 "두 제품 모두 시술 효과를 높였기 때문에 의료미용이 보편화된 한국 시장에서 좋은 반응을 이끌 것이다"라며 2018년 두 제품의 성장 가능성을 기대했다. 본격적으로 홀로서기를 선언한 엘러간이 국내 기업들과의 경쟁에서 승기를 가져갈 수 있을지 지켜봐야 할 전망이다.

1위는 지켰지만 위력은 확실히 떨어졌다. 블록버스터 소염진통제 '쎄레브렉스'의 매출이 특허 만료 후 하락세로 접어 들었다. 다만 원인은 제네릭이 아닌 동일계열 신약 2종인 것으로 보여진다. 8일 데일리팜이 원외처방액(유비스트)을 바탕으로 2017년 진통소염제 시장을 분석한 결과, 쎄레브렉스(세레콕시브)는 전년 대비 14% 하락, 320억원대 처방액을 기록했다. 이 약은 2016년 처방액 역시 전년대비 34% 넘게 하락했었다. 2년 동안 약 250억원의 매출이 날아간 셈이다. 단 제네릭 진입으로 인한 약가인하를 감안하면 이를 절대적 처방량 감소로 단정할 수는 없다. 반면 쎄레브렉스와 동일 기전인 신규 COX-2억제제 2종 '아셀렉스(폴마콕시브)'와 '알콕시아(에토리콕시브)'는 확실한 성장가도를 달리고 있다. 크리스탈지노믹스가 개발하고 동아에스티가 판매하고 있는 아셀렉스는 전년동기 대비 27%, MSD의 알콕시아는 48% 처방액이 상승하며 각각 52억원, 45억원대로 올라섰다. 두 약제 모두 지난해 '빅5'를 비롯한 주요 종합병원에 랜딩이 이뤄지면서 본격적인 처방 확보가 이뤄진 것으로 판단된다. COX-2억제제 자체가 종병 처방 비율이 80% 차지하고 있다. 그러나 쎄레브렉스 제네릭의 영향력은 여전히 미미한 상황이다. 그나마 선전했던 종근당의 '콕스비토'마저 7% 하락하며 매출 33억원을 기록했다. 천연물신약의 경우 꾸준히 자리를 지키고 있는 모습이다. SK케미칼의 '조인스'가 289억원, 피엠지제약의 '레일라'가 232억원, 녹십자의 '신바로'가 104억원 가량의 매출을 올렸는데, 이중 레일라는 6.8% 상승했다. 조인스와 신바로가 매출이 떨어졌지만 하락률은 1% 미만이었다. 또 NSAIDs·PPI복합제는 한미약품의 '낙소졸'이 124억원의 처방액을 확보하며 명맥을 이어갔으며 아스트라제네카의 '비모보'는 5.7% 하락했다. 한편 약제 기전을 기준으로 보면 여전히 천연물제제들이 많은 비중을 차지하고 있다. 조인스, 레일라, 신바로 등 3품목은 매출이 600억원을 넘어섰다. COX-2억제제의 경우 제네릭을 포함하면 대략 500억원대 시장을 형성하고 있다.

삼진제약(대표이사 이성우)은 씹어서 복용하는 식욕촉진제 '트레스탄 츄'를 출시했다고 8일 밝혔다. 트레스탄 츄는 기존 캡슐형 트레스탄의 복용이 제한되는 소아와 성인을 위해 씹어 먹는 제형으로 만든 맞춤형 일반의약품이다. 거부감 없는 딸기 맛으로 식욕이 떨어진 소아 및 성인의 복약 순응도를 높였고, 물 없이도 복용이 가능하다. 또 간편한 PTP(press through package. 손가락으로 눌러 꺼내는 포장 방식)로 제조돼 휴대와 보관이 용이하다. 트레스탄 츄는 시프로헵타딘(Cyproheptadine orotate)과 아미노산, 비타민 등으로 구성돼 식욕촉진 및 균형 잡힌 영양공급을 도와준다는 것이 회사측의 설명이다. 또한 호르몬 작용이나 내분비 대사 교란을 초래하지 않기 때문에 암 환자뿐만 아니라 중장년층, 소아 등 일반적인 식욕부진, 성장부진에도 안전하게 복용할 수 있다. 삼진제약 관계자는 "캡슐형 트레스탄 시장에 츄어블 제형인 트레스탄 츄가 더해져서 다양한 연령대의 식욕부진을 해결하는데 도움을 줄 수 있을 것으로 기대한다"고 말했다.

변비와 간성혼수에 사용되는 락툴로오즈농축액이 지속적인 약가인하로 직격탄을 맞고 있다. 지난해 시장점유율 2, 3위 품목이 판매중단을 선언하면서 1위 품목에 수요가 몰려 품절이슈가 발생하고 있다. 업계는 수급 정상화를 위해서는 정부의 원가보전 조치가 시급하다고 주장한다. 7일 제약업계에 따르면 락툴로오즈농축액은 간성혼수에 사용되는 전문의약품과 변비에 쓰이는 일반의약품으로 분류된다. 지난 2013년 정부의 의약품 재분류 사업 때 적응증별로 분류를 달리해 원래 전문의약품이었던 것이 전문의약품과 일반의약품으로 동시 분류됐다. 전체 시장규모는 약 100억원으로, 오리지널 JW중외제약 '듀파락'이 90%를 점유하고, 나머지 시장은 태준제약 크린락, 일동제약 모니락이 차지하고 있다. 변비가 적응증인 일반의약품에 전체 처방의 약 60%가 몰리고 있다. 문제는 지속적인 약가인하 따른 수익성 문제로 제약사들이 생산을 포기하고 있다는 것이다. 락툴로오즈농축액 제제는 2013년 1mL당 17원이었지만, 올해 2월부터는 1mL 9원으로 거의 절반으로 떨어졌다. 원래 이 제제는 2011년부터 2013년에 걸친 기등재 의약품 목록정비로 1mL당 17원에서 14원으로 가격이 떨어졌다. 이에 정부는 저가의약품으로 선정해 약가인하 대상에서 제외했다. 하지만 작년 등재단위 기준이 최소단위에서 생산규격단위로 변경돼 약가인하 대상이 됐고, 설상가상으로 동일성분 제품이 새롭게 등재됨에 따라 약가인하가 현실화됐다. 즉 제네릭 등재에 따라 약가가 인하된 것이다. 하지만 새롭게 등재된 품목은 생산은 하지 않는 것으로 전해진다. 약가가 곤두박질치자 수지타산이 맞지 않는 제약사들이 생산을 포기하기에 이른다. 작년 4월에는 태준제약 '크린락이지시럽'이 판매중단을 선언한 데 이어 같은해 11월에는 일동제약 모니락시럽과 모니락에스시럽이 생산가동을 멈췄다. 이에따라 약품수요가 오리지널 듀파락으로 몰리면서 이 제품의 수급불안이 가중되고 있다. 듀파락은 해외에서 원료를 수입하는 제품으로, 약가인하 때마다 원가부담이 높아졌다. 그것이 공급량 조절 문제에도 영향을 끼쳤다. JW중외제약 관계자는 "회사는 듀파락이 환자 치료에 직결된 필수의약품으로 보고, 지속된 약가인하로 이윤이 남지 않음에도 계속해서 생산을 해왔다"면서 "하지만 작년 경쟁사들의 생산중단으로 수요가 듀파락에 몰리면서 현재도 품절이슈가 제기되고 있다"고 설명했다. 이 관계자는 그러면서 "손실을 감수하면서 유일하게 생산을 유지하고 있는 회사에만 품절과 관련된 항의가 빗발치고 있는 아이러니한 상황이 이어지고 있다"며 "엑세스파마가 신규 허가를 받아 기존 제품들의 약가가 대폭 인하됐지만, 정작 이 제품은 허가 후 1년이 경과되도록 전혀 생산을 하지 않고 있다"고 덧붙였다. JW중외제약은 약가인하때마다 네차례에 걸쳐 약가인상 조정 및 원가보전을 위한 퇴장방지의약품 지정 신청을 했지만 모두 기각 당했다. 업계는 환자 진료에 차질을 막기 위해 락툴로오즈농축액 공급이 정상화돼야 한다며 이를 위해 정부가 해당 제제에 대한 원가보전 조치를 해야한다고 주장했다. 판매중단된 제품공급이 재개돼야 현재 품절 사태에서 벗어날 수 있다는 것이다. 이에 퇴장방지의약품으로 지정해 원가가 보전될 수 있도록 조치를 취해야한다는 목소리가 높아지고 있다.

유영제약(대표 유우평)은 7일 4주간의 신입사원 입문교육을 마친 27명의 신입사원들이 각 지역 영업소에 배치됐다고 밝혔다. 신입사원 입문 교육은 비즈니스 예절, 주요 제품 집중 교육 등으로 구성되며 공장 견학을 통해 의약품 제조시스템을 학습하는 시간도 진행됐다. 유영제약은 "각 지역에 배치된 신입사원들은 선배 MSC(Medical Solution Consultant)와 동행방문을 비롯한 OJT(On-The-Job Training)를 통해 현장 감각을 익혔다"며 "담당 직무를 수행하기 위한 역량을 강화했다"고 설명했다. 교육과정을 수료한 한 신입사원은 "체계적인 교육훈련을 통해 현장에서 적응할 수 있는 자신감을 갖게 됐다. 유영제약에서 성과를 창출하는 인재로 성장하겠다"고 포부를 말했다. 유영제약 영업·마케팅 본부장은 "제약업계에서 가장 경쟁력 있는 영업사원, 자신감 넘치는 MSC가 되어달라"며 격려했다. 한편 유영제약은 기업 핵심 역량 강화를 위해서 무엇보다 인재육성이 중요하다는 판단 아래 각 직군 전문성을 강화하고 육성하기 위한 체계적인 교육과 지원을 아끼지 않을 방침이다.

인슐린제제 간판품목인 '란투스(사노피)' 시장이 국내 후발주자 가세로 더욱 뜨거워질 전망이다. 작년 국내에서 첫 바이오시밀러 '베이사글라(릴리-베링거인겔하임)'가 출시된 이 시장에는 올해 국내 제약사 제품이 등장할 것으로 보여 관심을 끌고 있다. 6일 업계에 따르면 녹십자는 인도 바이오콘으로부터 한국 판권을 확보한 란투스 바이오시밀러의 올해 상반기 국내 허가를 기대하고 있다. 녹십자는 이미 2016년 12월 식약처에 허가신청서를 제출한 바 있다. 작년 1월에는 란투스주바이알의 약제학적 제형에 관한 특허 회피에 성공, 시장에 나서는데 장애물이 사라진 상황이다. 녹십자 란투스 바이오시밀러가 상반기 중 허가를 받는다면 오리지널 란투스와 바이오시밀러인 베이사글라와 3파전이 펼쳐지게 된다. 녹십자는 단기간 시장 정착을 위해 국내 유통판매 파트너사와 협업을 논의하고 있는 것으로 알려졌다. 녹십자는 과거 노보노디스크와 인슐린제제 공동 프로모션을 진행한 경험이 있기 때문에 란투스 바이오시밀러의 시판 초기 공급에 자신감을 보이고 있다. 란투스는 작년 바이오시밀러 진입 영향으로 전년대비 28.7% 하락한 271억원 원외처방액(출처:유비스트)에 머물렀지만, 여전히 국내 인슐린 시장의 절반 이상을 차지하고 있다. 릴리 베이사글라는 시판 초기이기 때문에 국내에서 약 5000만원 실적에 그쳤는데, 최근 글로벌 릴리가 발표한 작년 전세계 매출액은 1억5380만달러로 해외에서는 적지 않은 실적을 기록했다. 한편 바이오콘의 란투스 바이오시밀러는 밀란이 미국과 유럽 시장 판권을 갖고 있다. 최근 유럽 의약품감독국 약물사용자문위원회는 밀란의 바이오시밀러에 대해 승인 권고를 내렸다.

영업, 마케팅, 유통전문가들이 신규 도매를 설립해 관심을 모으고 있다. 영진약품에서 30년간 영업,마케팅 총괄 본부장을 역임한 길창배씨와 영진약품, 한미약품의 영업마케팅과 휴온스의 영업본부장을 거쳐 힐링스팜 대표이사를 지낸 염수일씨는 제약영업전문인으로 구성된 힐링파마를 설립했다고 6일 밝혔다. 힐림파마는 지난 5일 송파구 본사에서 개업식을 갖고 의약품유통사업을 본격화했다. 염수일 공동대표는 "의약품 유통업의 신유통 가치창출이라는 기치를 내걸고 단순 유통업이 아닌 마케팅을 통한 시장진입을 통해 차별화된 유통 서비스를 구현하겠다"고 포부를 밝혔다.

이전까지 제약업계에서 윤리경영과 실적은 동시에 달성하기 어려운 의미로 받아들였다. 윤리경영이 강화되면 마케팅 활동 위축에 따른 실적 감소로 이어진다는 것이 정설이었다. 이같은 인식은 그동안 비윤리적 영업·마케팅이 실적상승의 중요한 측이라는 근거라는 점에서 씁쓸함을 남긴다. 하지만 이런 공식도 최근엔 틀리는 경우가 많아지고 있다. 특히 불법 리베이트 적발로 존립이 흔들리는 제약사들의 예는 윤리경영 강화가 곧 생존과 성장이라는 새로운 공식으로 발전되고 있다. 더욱이 외국계제약사들이 오리지널약품 판매 파트너 기준으로 윤리경영 지표를 제일 중요한 평가요소로 삼으면서 윤리경영이 이제는 국내 제약사들에게 필수 아이템으로 자리잡는 모습이다. 최근 영진약품이 딱 이런 케이스다. 2016년 박수준 대표 취임 이후 CP(Compliance Program) 활동과 학술마케팅이 강화된 영진은 주위의 실적우려에도 불구하고 성장을 지속하고 있다. 윤리경영 강화로 잃은 영업매출이 있다면 새로 도입한 품목이 커버하고 있다. 현장에서도 시간이 지나면서 'CP가 경쟁력'이라는 점을 깨닫고 있다. 김현준(40) 영진약품 동부지점장은 지난 2년간의 회사 변화를 겪으면서 윤리경영의 순기능을 몸소 체험했다. 지난달 31일 잠실 본사 사무실에서 만난 그는 초반 우려와 달리 CP강화와 SFE(Sales Force Effectiveness) 등 새로운 영업관리시스템 도입이 경쟁력 강화로 연결됐다고 전했다. 김 지점장은 "올해부터 거래처에 지출한 금액을 보관하도록 한 이른바 코리아 썬샤인액트가 시행됐는데, 영진약품은 그전에도 KT&G 자회사로 깨끗하게 영업한다는 이미지가 강했고, 2년전부터는 더욱 CP를 강화해 썬샤인액트와 똑같은 수준에서 영업-마케팅을 진행했다"고 말했다. 그러면서 "처음엔 거래처에서 "너희는 안 되는 게 많냐"며 영진약품 영업을 부정적으로 보다가도 점차 클린하고 젠틀하다는 이미지로 탈바꿈했다"고 덧붙였다. 물론 경쟁이 치열한 영업현장에서 합법적 수단만 고수했다간 낭패보기 일쑤다. 영진약품도 처음엔 그랬다. 지원을 요구하는 거래처에 'NO'라고 말할때마다 거래가 끊겼다. 이것은 여전히 현재진행형이다. 김 지점장은 "처방대가로 금품이나 회식비를 요구하는 거래처가 있지만, 우리하고는 멀어질 수 밖에 없다"며 "재작년부터 CP가 강화되고 이런 병의원과는 거래가 대부분 끊겼다" 고 설명했다. 대신 신규 거래처를 늘리는 방법으로 실적을 유지했다. 아니 오히려 증가해갔다. 외국계제약사가 영진약품에 판매를 맡기는 오리지널약품은 무기가 됐다. 그는 아무래도 다국적사들은 불법 리베이트 리스크가 적은 회사에 품목을 맡기기 마련"이라며 ""CP가 강화되고 나서 외국계 제약회사 도입약물이 늘어났다"고 말했다. 영진은 최근 프레지니우스카비로부터 경정맥 영양공급 제품 '아달멜엔'을 비롯해 먼디파마의 천식치료제 '플루티폼', 보령제약 불안장애치료제 '부스파정' 도입에 성공했다. 작년초에는 머크와 당뇨병치료제 '글루코파지', 고혈압치료제 '콩코르' 코프로모션 계약을 체결했다. 최근 국내 제약사 가운데 오리지널약물 도입 횟수 면에서 영진약품 행보가 가장 두드러진다. 박수준 대표는 2016년 취임 후 직속의 CP팀인 리걸앤컴플라이언스(이하 L&C) 부서를 만들고 CP전문 변호사도 영입했다. L&C팀은 수시로 MR교육을 실시하고, 마케팅비 지출 건에 대한 사전 승인과 사후 모니터링을 진행하고 있다. 법인카드 영수증 분석은 기본이다. CP준수 우수자에게는 인센티브가 지급되지만, 반대로 위반자는 사후 제재를 통해 강력 징계한다. 김 지점장은 "우리는 동일인 한달 4회로 제한돼 있는 제품설명회 식사는 기본으로 지키고, 심지어 리스크 관리 차원에서 동일 장소에서 식사도 제한하고 있다"며 "L&C팀에서 일일이 영수증을 체크하고, 시간대, 품목 등을 보기 때문에 허투루 쓸 수 없다"고 설명했다. CP 강화와 함께 SFE 도입은 기존 영진 영업방식의 틀을 바꿔났다. SFE 시스템이 도입되고 중앙에서 각 MR의 영업활동을 분석해 거래처 관리부터 디테일 포인트까지 알려주면서 보다 체계적이고 효율적인 업무로 탈바꿈했다. 김 지점장은 "SFE 도입으로 예전처럼 무작정 가방 들고 시간 맞춰 거래처를 가는 영업방식에서 벗어나 보다 전략적인 활동이 가능해졌다"며 "예를들어 품목 캐파 상황에 따라 어느 병원은 한달에 몇 번을 방문해야 한다거나 등급별로 병원 방문횟수를 정하고, 첫번째 두번째 방문때 적절한 디테일 포인트들을 중앙에서 직접 관리하고 있다"고 설명했다. MR들도 단순 방문했다는 '콜' 입력에 그치는 것이 아니라 디테일 포인트와 향후 계획까지 데이터에 입력해 회사 관리팀과 쌍방향 소통이 가능토록 했다. SFE 시스템을 통해 MR의 활동을 분석하고, 수정 보완해주는 임무는 마케팅팀의 CE&T팀이 맡고 있다. CE&T팀에서는 MR의 디테일 강화를 위해 매달 '롤플레잉(역할체험)'도 진행하고 있다. 전반적으로 회사 영업시스템 관리가 강화됐지만, 초반 현장MR들의 우려와 달리 지금은 적응하고 정착했다는 게 김 지점장의 평가다. 그는 최소한 동부지점에서 영업관리 강화로 이탈한 인원은 없다는 것을 근거로 내세웠다. 영진은 작년 매출액 1950억원으로 전년대비 1.0% 증가했다. 매출의 40%를 차지하는 일본 수출이 엔화환율 하락으로 실적이 저하됐지만, 내수가 받쳐주면서 성장에 이룰 수 있었다는 평가다. 회사 측은 작년 내수매출이 약 6% 성장했다고 전했다. 다만 연구개발 위주로 적자기업인 KT&G생명과학을 작년 1월 인수하면서 영업이익 감소는 불가피했다. 김 지점장은 올해를 더 긍정적으로 바라봤다. 그는 "다른 회사들은 썬샤인액트 시행으로 현장혼란이 가중되고 있지만, 우리는 2년전부터 클린영업을 진행했기 때문에 앞으로 경쟁 상황에서 실적이 올라갈 수 있는 부분이 클 것"이라고 전망했다.

동아ST와 미쓰비시다나베파마코리아가 공동판매하고 있는 고혈압치료제 '타나트릴정(이미다프릴)'이 3월까지 공급한다. 양사는 지난 2009년 1월부터 이 약물을 공동 판매해왔다. 5일 유통업계와 미쓰비시다나베파마코리아에 따르면 양사는 타나트릴정 공동판매 계약을 해지하고, 3월까지 제품공급을 진행하기로 했다. 이 약물의 개발사는 일본 미쓰비시다나베파마이지만, 국내 생산은 동아ST가 맡고 있다. 이미 계약종료를 전제로 지난해 11월 생산이 중단된 것으로 알려졌다. 타나트릴은 한때 100억원대 블록버스터로 주목받았지만, 2007년 제네릭약물 진입으로 원외처방 실적이 크게 감소했다. 작년 유비스트 기준 원외처방조제액은 10억원으로, 전년대비 22.8% 하락했다. 이에 수익성 악화가 국내 공급중단의 원인으로 지목된다. 동아ST는 또한 최근 다케다의 고혈압신약 '이달비'를 공동 판매하기로 하면서 오리지널약물이지만 실적이 낮은 타나트릴을 전면에 내세우긴 어려운 상황이다. 미쓰비시다나베파마코리아 관계자는 "양사가 공동판매 계약을 해지하면서 3월까지 공급하기로 한 것이 맞다"면서 "다만 이미 공급된 재고품목 소진까지 시장에서는 처방할 수 있을 것"이라고 말했다. 한편 동아ST는 일본 미쓰비시다나베파마와 지난해 12월 25일 블록버스터 항히스타민제 '타리온' 계약도 종료한 바 있다.