"통계표는 MR·병원 모두 스트레스"…변화는 올까?

• "통계표에 처방내역 있어야 신규 거래처 인정"...제약사들 통계표 안받기 확산

국내 상위 A사 모 영업사원은 자사 전문의약품의 신규 거래처를 늘리기 위해 지인들 도움을 받아 처방을 받았다.

진단과 처방비용은 물론 지인 도움까지 받아 얻어낸 처방내역은 월말 통계표에 포함돼 팀장에게 '증거'로 제출됐다. 신규 거래처를 확보하기 힘든 상황에서 처방통계표를 제출하면 거래처 추가로 인정받을 수 있기 때문에 짜낸 고육지책이다.

그는 "병원에서 처방해주기로 했어도 환자가 오기 전까지 실제 처방이 나오기는 힘들다. 그런데도 회사에서는 실적만 요구한다. 처방통계표를 제출해야만 팀장으로부터 인정받을 수 있으니 이렇게 할 수 밖에 없다"고 어려움을 토로했다.

처방통계표가 영업사원과 요양기관에 스트레스가 되고 있는 가운데, 통계표를 받지 않는 제약사들이 점차 늘면서 관심이 모아지고 있다.

18일 관련업계에 따르면 처방내역이 담긴 통계표는 제약 영업현장의 주요 평가 지표로 작용하고 있다.

요양기관이 거래하고 있는 제약사의 의약품을 얼마나 처방했는지 정보가 담겨있고 영업사원은 이를 통해 영업 실적을 확인할 수 있기 때문이다.

요양기관도 스트레스가 되고 있다는 설명이다. 최근 의약품 처방내역이 담긴 통계표가 제약사와 요양기관 간 불법 리베이트 증거 자료로도 활용되고 있기 때문이다. 영업사원의 방문을 자제해 달라는 곳도 눈에 띈다.

요양기관 출입문에 부착된 제약사 영업사원 출입 제한을 알리고 있는 안내문.

최근 국내 상위 B제약사의 중견 영업사원은 통계표 조작으로 회사를 떠나야만 했다. 또 다른 영업사원은 "통계표 조작이 만연해 있다. 실적을 허위로 조작하는 것은 그만큼 압박이 심하기 때문"이라고 설명했다.

이러한 상황에서 통계표를 받지 않는 제약사들이 점차 늘고 있다는 것이 업계의 설명이다.

실제 국내 상위 제약사 중 한 곳인 C사는 지난 2월부터 통계표 받는 정책을 공식적으로 포기한 것으로 확인됐다. 영업사원 실적을 나타내는 통계표를 받지 않는다는 것은 영업 현장 스트레스를 줄이겠단 의도로도 해석할 수 있다.

이 회사 관계자는 "실적 압박을 줄이고 영업현장에서 불법 행위를 사전에 차단하기 위한 결정"이라고 말했다. 이곳 뿐만 아니라 국내제약사들도 통계표를 받지 않는 방향으로 영업 정책을 변화시키고 있는 것으로 관측된다.

또다른 국내 제약사 한 관계자는 "요양기관에서 통계표를 안 주는 곳이 늘어나면서 영업사원 활동성 평가 등 다른 방식으로 통계표를 대체하는 안을 검토 중"이라고 말했다.