전문약 한계딛고 시장 1위된 주블리아, 그 비결은

• 전경택 동아ST PM "입소문 타고 스스로 찾는 약" 기대
• 제품력, 일반인 질환 홍보, MR 방문 기여…"병원 찾아 치료해라" 메시지 주력

전경택 동아에스티 주블리아 PM

동아에스티의 손발톱무좀치료제 '주블리아(주성분 : 에피나코나졸)'가 출시 2년만에 시장 리딩품목으로 올라섰다.

전문의약품으로 경쟁품목에 비해 떨어지는 접근성 약점에도 불구하고 뛰어난 품질과 적극적인 의료진 판촉활동을 통해 기존 시장 구도를 흔들었다는 평가다.

8일 용두동 동아쏘시오그룹 본사 웰컴센터에서 만난 전경택 PM(동아에스티 마케팅3팀)은 "노출이 어려운 전문의약품 특성상 의료진을 상대로 제품 인지도를 높이는데 주력했다"면서 "또한 환자들이 손발톱무좀으로 병원을 직접 찾게끔 질환 홍보 캠페인을 벌여왔다"고 말했다.

질환 홍보 활동을 위해 병원대기실에 손발톱무좀 질환 책자나 사진을 배치했다. 또한 TV나 라디오 방송을 통해 의사를 통해 치료를 받으면 완치할 수 있다는 메시지를 꾸준히 전달했다.

MR들은 디테일을 통해 주블리아의 뛰어난 치료효과와 국소제의 필요성을 각인시키는데 노력했다. 연간 6~7회 심포지엄을 진행했고, 피부과 학회 등에서는 메인 스폰서로 제품 홍보활동을 펼쳤다.

전 PM은 직접 자신의 치료사진을 MR 교육자료로 쓰며 주블리아의 단기간 시장안착을 위해 애썼다. 이런 노력들이 반영되면서 주블리아는 현재 월매출 13~14억원을 기록하며 시장 1위를 달리고 있다.

작년에는 매출 120억원, 올해는 180억원까지 성장을 기대하고 있다.

전 PM은 "환자들이 입소문을 타고 스스로 찾는 약이 돼야 진짜 성공했다고 본다"며 "일반인 대상으로 계속 질환 홍보를 확대하고, 의료진을 상대로 제품 인지도를 높이면 연매출 300억원도 가능하다고 생각한다"며 각오를 다졌다.

주블리아 제품 사진

주블리아는 작년 손발톱무좀 가이드라인의 1차 선택약제로 인정받았다. 그만큼 효과만큼은 기존 약제를 넘어선다는 평가다.

전 PM은 "주블리아는 경구제 수준의 치료율을 보이기 때문에 기존 국소제에서는 경험하지 못한 우수한 치료효과를 경험할 수 있다"면서 "하지만 경구제는 부작용이나 약물상호작용 우려가 있어 바르는 치료제의 선호도가 높다"고 말했다.

실제로 주블리아를 1년간 사용해 손발톱이 다시 자라는 완치율은 약 18%로, 기존 10% 미만 수준의 완치율을 보이는 국소제보다 효과가 뛰어나다. 손톱은 다시 자라지 않았지만, 균이 완전히 죽은 비중도 55%나 됐다.

주블리아가 이처럼 경구제 수준의 효과를 보이며 인기를 끌면서 손발톱무좀 국소제 시장은 일반 구매에서 병원 처방 비율이 높아지는 추세다. 최근 매출액 추이를 보면 OTC 품목은 실적이 하락하고 있는 반면 처방약 비중은 실적을 유지하거나 오름세다.

주블리아는 현재 국내 나와있는 손발톱무좀치료제 국소제제 중 유일한 전문의약품이다. 출시 초기 OTC 위주 시장 특성상 접근성이 떨어지는 전문약으로는 한계를 보일거란 예상을 보기좋게 뒤엎고 있다.

전 PM은 "출시전에는 전문의약품에 대한 우려감도 없지 않았다"면서 "하지만 이미 OTC 시장이 무르익은 상황에서 후발주자로 나서봤자 이득이 크지 않을거란 판단에 전문약 시장을 직접 겨냥하게 됐다"고 설명했다.

동아에스티가 피부과 등에서 탄탄한 거래처를 구축하고 있다는 점도 고려됐다. 주블리아 이전까지는 전문약은 경구제 밖에 없었기 때문에 사용하기 쉽고 부작용 우려가 적은 국소제로 선택하도록 설득해다. 더욱이 효과면에서 임상검증이 됐기 때문에 의료진들에게 매력적으로 다가왔다.

전 PM은 "비급여로 경쟁품목보다 다소 비싸지만, 뛰어난 효과로 치료기간을 단축한다는 점이 의료진과 환자 모두 만족을 시킨 것 같다"며 "비싼 비용도 실손보험을 통해 부담을 낮출 수 있다"고 전했다.

실제로 주블리아를 사용하는 환자 중 26%가 원내 입원환자로 집계되는데, 이들은 실손보험을 통해 가격부담을 낮춘 것으로 파악된다.

전 PM은 "손발톱 무좀을 방치하면 그만큼 치료기간도 길어져 원상태로 회복하는게 어렵다"면서 "특히 당뇨병 등 질병이 있는 경우는 조기에 치료해 합병증을 예방해야 한다"고 강조했다.

그러면서 "반드시 병의원을 방문해 진단을 받고 약물을 써야 치료효과가 증대된다"며 "누구나 걸릴 수 있는 질환이기 때문에 숨기지 말고 병원을 방문하길 권한다"고 덧붙였다.