"에스텍파마, 작년 최대 매출…원료 수출국 확대 총력"

• 원료약 CEO를 만나다 ③에스텍파마 김재철 대표
• 세 번의 기회 잡으며 대표 원료 전문 기업 도약
• 바이오 기업 투자에 적극…협업 시너지 극대화
• "해외 진출은 필수…원료로 중국 문턱 넘을 것"

[데일리팜=정새임 기자] 바이오 기업 투자로 주주들에게 친숙한 에스텍파마는 본래 원료의약품 분야에서 25년 업력을 쌓은 원료 전문 기업이다. 국내 제약사가 수입하던 원료를 자국 원료로 대체하고, 일본 시장에 진출하면서 품질과 기술력을 인정받았다.

김재철(60) 대표이사는 10여년을 재직하던 태평양제약을 나와 1996년 창업의 길을 걸었다. 당시 연구원이었던 그는 연구가 아닌 영업을 해야했던 당시 환경을 견디기 힘들었다. 결국 스스로 원료의약품 제조 기업을 만들겠다며 뛰쳐나왔지만, 자금이나 인맥, 경영 경험 모두 부족했던 그에게 창업은 '맨땅에 헤딩'과 같았다. 지금도 김 대표는 창업 초창기를 경영자로서 가장 힘들었던 암흑기로 꼽는다.

"연구원 출신이다보니 멘토도 없고 아무 것도 없었죠. 창업 초창기 몇년은 그만두고 싶다는 생각이 정말 많이 들었어요. 그야말로 자존심으로 버텼습니다."

김재철 에스텍파마 대표

에스텍파마가 초창기 존폐의 기로에서 벗어나 궤도에 오르기까지 세 번의 발판이 있었다. 첫 번째는 1997년 외환위기(IMF)다. 국내 제약사의 높은 원료 수입 의존도를 대체하기 위해 국내 처음으로 위장관치료제 원료를 개발했던 에스틱파마는 IMF로 환율이 급등하자 국내사들의 러브콜을 받았다.

두 번째는 일본 시장 진출이다. 2000년 초반 에스텍파마는 오리지널사 외에는 아무도 만들지 못했던 정신질환 치료제 원료 개발에 성공했다. 그러자 일본 기업에서 먼저 관심을 갖기 시작했다. 하지만 당시 안산 제조 공장이 문제로 지적됐다. GMP 기준을 따르긴 했지만 일본 제약사가 원하는 수준의 설비에는 미치지 못했던 것. 시간적 한계로 직원들은 포기를 권유했으나 김재철 대표는 기회를 잡아야 한다는 쪽에 걸었다.

"'이번 기회를 놓치면 일본 시장에 진입할 가능성이 극히 낮다고 생각했어요. 어떻게 해서든 기준을 맞추자고 직원들을 설득했습니다. 당시 직원들을 많이 괴롭혔죠. 결국 일부 설비를 리모델링해 승인을 받고 일본 수출에 성공했습니다. 기술력은 인정받았기 때문에 그 뒤로 거래가 이어졌어요."

세 번째 발판은 2008년 화성 공장 건립이다. 일본 수출이 늘어나면서 김 대표는 아예 선진 GMP 설비를 갖춘 새 공장 건설을 추진했다. 당시 주변 반응은 우려가 더 컸다. 연 매출액 200억원이 안되는 회사가 300억원 이상을 공장 설립에 투자한다니 우려가 나올만 했다. 안산 공장을 지은 지도 몇 년 되지 않았을 시기였다. 김 대표는 깊은 고민 끝에 코스닥 상장으로 모은 투자금으로 공장 설립을 단행했다. 결론적으로는 유리한 선택이었다. 이후 건설 비용이 약 1.5배 올라 선제적으로 투자했던 에스텍파마는 비용 절감 효과를 봤다.

최근 5년 에스텍파마 매출 추이(단위: 억원)

생산량 증대로 일본 수출은 더 늘었고, 전체 매출에서 일본이 차지하는 비중은 60%에 달했다.

에스텍파마는 원료 전문 기업 중 적극적으로 바이오에 투자하는 것으로도 유명하다. 이미 올리패스와 비보존에 초기 투자해 각각 100억원 이상의 수익을 봤다. 비보존은 한때 최대주주였을만큼 많은 투자를 했는데, 지분 상당량을 처분하고도 여전히 3% 이상 보유하고 있다.

김 대표는 바이오 기업 투자가 단순한 수익 창출을 넘어 파트너사를 모색하기 위한 목적이라고 했다. 아이디어와 기술력이 있는 벤처를 찾아 원료에서 필요한 부분을 제공해 시너지 효과를 내는 것이다. 최근 인트론바이오에 투자하고 함께 대체육 원료 사업을 진행한 것도 같은 맥락이다.

2020년 3분기 기준 에스텍파마의 바이오텍 지분투자 현황(자료: 금융감독원 전자공시시스템)

"저 역시 사업 초기에 어려움을 극심하게 겪었기 때문에 후배 벤처에 도움을 주고 싶은 마음도 있었고, 유망한 기업과 손잡고 각자 기술력을 발휘하면 신약 개발이 더 수월할 것이란 판단에 바이오 기업 투자를 하고 있습니다. 재무적 투자자가 아닌 전략적 투자자의 관점이죠. 대체육 원료 사업 역시 인트론바이오가 지닌 독자적인 기술에 에스텍파마가 핵심 원료를 공급하는 형태로 협업하고 있습니다. 상용화까지 시간이 걸리겠지만, 향후 대체육 시장 확대가 기대되며, 미국 경쟁사와 차별화되는 제조 방식이 경쟁력이 있다고 생각합니다."

동시에 기존 원료의약품 사업에서도 수출을 다각화하기 위한 노력을 이어가고 있다. 중국의 원료의약품 등록 제도가 한국식으로 변화하면서 시간이 크게 단축됐다. 중국에 진출한 원료의약품 기업이 거의 없을만큼 진출이 까다로운데, 시간이 걸려도 포기하지 않을 생각이다. 중국과 중남미, 유럽 등 수출을 늘리는 것이 원료 기업이 살 길이라는 믿음에서다.

"지난해 코로나19 사태 속에서도 역대 최고 매출을 올렸습니다. 과거 중국 시장이나 신약 중간체 개발에서 고배를 마신 적도 있지만, 어렵고 힘들어도 포기하지 않는 에스텍파마의 강점을 살려 지속적으로 도전하고자 합니다."