"스위칭 전략 적중, 블록버스터로 키워"

• 룬드벡, '렉사프로' 발매 1년 6개월만에 100억 돌파

[단박인터뷰] 룬드벡 오필수 사장

룬드벡코리아 오필수 사장.

항우울제 ' 렉사프로정'이 100억 원대 블록버스터 반열에 올랐다. 지난해 3월 발매 이후, 1년 6개월 만에 처방약 순위 100대 품목에 바짝 다가선 것이다.

이 같은 기세라면 올해 연말까지 140억원 매출달성이 가능할 것으로 전망된다.

룬드벡코리아의 오필수 사장(47)은 19일 데일리팜 기자와 만나 “제품력을 근간으로 한 스위칭 전략이 적중했기 때문”이라고 ‘렉사프로’의 성공배경을 설명했다.

‘렉사프로’는 ‘씨프람’의 활성이성질체를 제제화한 제품으로 세로토닌 이중작용이라는 독특한 작용기전을 특징으로 한다. 특히 종전 SSRI계 항우울제에 비해 효과발현이 빠르고, 우수한 내약성을 지니고 있다.

오 사장은 “지난해 발매 이후 룬드백은 ‘씨프람’ 시장을 ‘렉사프로’로 이전시키면서 신제품에 마케팅을 집중하는 스위칭 전략을 채택했다”면서 “‘씨프람’은 퇴장할 처지에 놓였지만 적자인 ‘렉사프로’는 블록버스터로 도약하게 된 것”이라고 말했다.

‘렉사프로’의 성공에는 룬드벡이 채택한 ‘IIT’ 전략도 주효했다. IIT는 의사들이 룬드벡에 제안한 연구과제를 지원하는 프로그램으로 임상의들과의 파트너십을 강화하는 역할을 하고 있다는 게 오 사장의 설명.

그는 “IIT는 임상의들이 룬드벡을 롱텀파트너로 확신을 갖게 하는 주요 동기가 되고 있다”고 말했다.

오 사장은 이밖에 코프로모션 파트너인 환인제약과의 효과적인 협력관계도 ‘렉사프로’의 조기 성공요소로 꼽았다.

[다음은 오 사장과의 일문일답]

▶발매 2년만에 블록버스터 반열에 올랐는데 -지난해 70억대 매출을 올렸었다. 올해는 100억 이상을 기대했는데, 이미 이달 초에 넘어섰다. 발매 2년차니까 조기에 시장에 안착했다고 할 수 있지만, 아직 갈 길이 멀다. 연말까지 국내 점유율이 14%대까지 성장할 것으로 본다.

▶특별한 전략이 있었나 -제품력이 받쳐줬기 때문에 가능한 일이었다. ‘씨프람’ 시장을 이전시킨 스위칭 효과가 적중한 것도 한 몫 했다. 또 임상의의 연구를 지원하는 IIT 프로그램과 환인제약과의 효과적인 협력관계도 도움이 됐다.

▶다른 국가 사정은 어떤가 -한국에서의 성공은 글로벌 본사에서도 화제다. 전 세계 56개 지사 중 본사의 직접 지휘를 받는 몇 안되는 지사가 됐다. ‘렉사프로’의 성공이 한국과 한국법인의 위상을 높인 셈이다. 국내법인 PM이 본사에 연수생으로 발탁됐고, 인터내셔날 마케팅 미팅에서 한국의 사례가 발표되기도 했다.

▶공동 프로모션이 쉽지는 않았을 텐데 -CNS 분야에서 코마케팅과 코프로모션이 성공한 사례는 흔치 않다. ‘렉사프로’의 경우 환인의 강한 영업력에 룬드벡의 적절한 후면지원이 시너지 효과를 낸 것으로 평가한다. 보병과 포병의 관계랄까.

▶치료영역을 확대할 계획은 없는가 룬드벡은 선택과 집중을 최우선에 두고 있다. 또 CNS 분야에는 미개척 분야가 여전히 많다. 더 획기적인 신약을 개발하기 위해 노력 중이다. 현재도 일본 다께다제약과 신물질 개발을 위해 공조하고 있다. CNS 전문 제약사로 위치를 확고히 하는 게 룬드벡의 당면 목표다.