제약 영업사원 실적 공개 앞두고 '몸살'

• 강매 밀어넣기 등 부작용 속출…"체계적 평가시스템 필요"

[사례 1]"실적 압박이 심하다. 기회만 된다면, 상대적으로 국내 제약사 보다 실적 평가 툴이 명확하고, 합리적인 다국적제약사로 옮기고 싶다."

[사례 2]"모 제약사가 밀고 있는 학술 마케팅, 또는 오리지널 품목 중심의 다국적제약사 영업사원들 처럼 의사를 만날 수 있는 특별한 명분이 없다는 게 국내 제약 영업의 현실이다. 우리에게는 고작 생물학적 동등성 자료가 전부다."

최근 만난 제약사 영업사원들은 영업환경이 예년에 비해 크게 위축됐음에도 회사측은 여전히 예년 수준의 실적을 요구, 실적 압박에 이직을 고려중이라고 말했다.

정부가 리베이트 근절에 강력한 의지를 밝힌 가운데 실적 공개 시즌까지 다가오면서 어려움을 호소하는 영업사원들이 늘고 있는 것.

국내 모 제약회사 영업사원은 "실적에 대한 심리적인 압박감이 영업사원들을 궁지로 몰아 넣고 있다"고 호소했다.

매월 말이면, 매출 유지를 위해 강매, 밀어넣기를 강요당하고 있고, 거래처에서 단가를 내리면 거래 유지를 위해 울며 겨자 먹기로 개인 돈으로 막아왔다는 것이다.

때문에 영업현장에서는 실적 평가에 대한 기준이 바뀌어야 한다는 목소리도 나온다.

모 제약사 영업사업소 팀장은 "영업사원 출입금지령이 떨어지면서 실적 평가에 어려움이 따르고 있다"며 "처방내역서를 출력해 주는 의원이 부쩍줄었다. 약국 거래내역서 출력도 마찬가지다"고 말했다.

그는 이어 시대에 맞는 영업방식과 영업실적 평가 기준 마련이 시급한 시기라고 강조했다.

특히 국내 제약사 영업사원들이 실적 압박을 호소하고 있는 가운데 다국적사로의 이동을 희망하는 사례가 부쩍 늘었다고 한다. 심지어 국내 제약사 영업사원들 사이에서는 다국적사로의 이동은 '신분상승'으로 표현된다고 한다.

약국 영업을 한다는 모 제약사 영업사원은 "약국영업은 쉽게 하루 종일 발품 팔아 돌아다니는 외판원이라고 생각하면 된다"며 "쌍벌제 여파로 의원 영업사원들이 힘들다고 하는데 약국 영업사원들 또한 실적 압박으로 힘든건 마찬가지"라고 말했다.

그는 "친구 몇 명이 다국적 제약사에 다니고 있는데 그 친구들은 이번달 실적이 목표치에 미달돼도 우리처럼 크게 걱정하지 않는다"며 "매년 현실적 매출 목표치가 있고, 그 목표치만 달성하면 되기 때문이다. 기회만 된다면 다국적사로 옮기고 싶다"고 토로했다.

본사 차원의 강력한 사전 관리 등 실적평가 보다 합리적

이와관련 다국적사 관계자들은 무엇보다 오리지널 중심의 제품 구성이 영업환경, 그리고 실적 달성에 있어 국내사보다 유리하다는 점과 본사 차원에서의 엄격한 영업 가이드라인이 영원사원들에게 큰 영향을 미친다고 말했다.

A다국적사 관계자는 "다국적사의 경우 공정경쟁규약이 국내사보다 엄격하다. 국제적으로 사용하는 규약도 따로 있다"면서 "더욱이 본사 차원에서의 영업평가 기준 가이드라인도 철저하게 지켜야 한다"고 말했다.

때문에 회사마다 사정이 다르지만 국내사 영업사원들보다 영업실적 압박을 느끼는 정도가 상대적으로 낮고, 특히 실적을 올리기 위해 리베이트 영업을 하거나 실적 부풀리기를 한다는 것은 곧 해고를 의미한다고 강조했다.

B다국적 제약사 관계자는 "영업사원을 선발하고, 교육을 진행하는 과정에서 본사 차원의 사전관리 및 추후 감사가 엄격하다"며 "때문에 보다 합리적인 영업실적 목표를 설정하고, 평가한다. 상대적으로 국내사보다 실적 압박이 낮을 수밖에 없는 이유인것 같다"고 말했다.