"제약영업, 튀어야 산다"…컨설팅 마케팅 '눈길'

• 학술마케팅·감성마케팅 등 패러다임 급변

[사례 1] A제약사 영업사원은 만화책 시리즈물을 선물, 방문일을 기다리게 하거나 환자가 뜸해지는 시간대에 맞춰 떡볶이 재료 등을 준비해 원장, 간호사들과 끈끈을 정을 나눈다.

[사례 2] B제약사 영업사원은 소아청소년과 어린이 환자들을 대상으로 인형 탈을 쓰고, 솜사탕을 만들어 나눠 주는 등 병원 알리미를 자청했다.

최근 국내 제약영업 풍속이 학술마케팅, 문화마케팅 등으로 다변화되고 있다.

강력해진 정부의 리베이트 단속과 맞물려 제약영업 풍속도 급속히 변화하고 있다.

특히 고객 감동 일환으로 적극 장려되고 있는 감성마케팅은 진화를 거듭하고 있는 것으로 나타났다.

톡톡튀는 감성마케팅을 통해 그동안 계약적 관계에 불과했던 영업사원과 의사의 관계가, 이제는 '신뢰'를 기반으로하는 관계로 발전하고 있는 것.

14일 관련업계에 따르면, 최근 모 제약사는 의원급 의료기관 경영 활성화 차원에서 '컨설팅 마케팅'을 추진하고 있다.

컨설팅 마케팅이란, 경영상 어려움을 겪는 동네병원의 경영 실태를 분석, 사업을 제안해 주는 신종 마케팅 전략을 말한다.

이 회사 관계자는 "컨설팅 마케팅은 수도권의 한 지역 영업사원이 발굴한 아이템"이라면서 "이 마케팅 성공 사례가 소개되면서 회사의 주요 전략으로 적극 장려되고 있다"고 설명했다.

수도권의 한 지역을 담당하는 영업팀원이 전혀 어울릴 것 같지 않은 이비인후과와 통증의학과를 연계, 당시 경영 악화로 어려움을 겪던 두 의원 경영을 활성화 시키는데 일조했다는 것.

그는 이어 "물론 경영 전문가가 아닌 영업사원이 직접 컨설팅을 한다는 게 현실적으로 어려움이 많다"면서도 "하지만 이 마케팅을 통해 경영 악화로 어려움을 겪는 의원에 도움을 줄 수도 있고, 그리고 회사입장에서는 우량 거래처가 생긴다는 점에서 서로 윈윈하는 모범적인 마케팅 방법이라고 생각한다"고 강조했다.

이밖에 최근 국내사들의 학술 마케팅 비중이 크게 늘어나고 있다. 그동안 다국적제약사들의 전유물로 여겨졌던 학술마케팅에 국내사들도 관심을 기울이고 있는 것.

실제 그동안 꾸준하게 학술마케팅 전략을 펼쳐왔던 한올바이오파마는 콜센터를 설치해 학술정보를 원하는 의약사들에게 다양한 서비스를 제공하고 있고, 최근에는 일동제약, 중외제약, 보령제약 등 상위제약사들도 학술 마케팅에 뛰어 들었다.