외자사 제네릭 판매…'직판과 위탁' 엇갈려

• 화이자, 직접 판매...제네릭 일부 품목, 국내사가 판매 대행

다국적제약사들이 국내 시장에 제네릭을 본격 판매하기 시작한 가운데 영업 방식에 관심이 쏠리고 있다.

다국적사 제네릭이 시장 우위를 점하려면 영업능력이 가장 중요한데, 다국적사들은 국내사와 견줘 영업력이 약해 과연 어떤 선택을 할 것인지가 관심권으로 부상한 것이다.

현재까지 국내 시장어 제네릭 사업을 확정한 곳은 프레지니우스카비, 산도스, 화이자 등 3곳. 이들은 제네릭을 판매한다는 공통점이 있지만 판매 방식에서는 전략이 다른 것으로 알려졌다.

항암제 제네릭을 주로 판매하게 되는 프레지니우스카비는 국내 제약사 영업망을 적극 활용한다는 방침이다.

이를 위해 프레지니우스는 한독약품과 판매 허가를 받은 제네릭 항암제 4개 품목에 대해 판매 계약을 체결했다. 국내 마케팅은 한독약품이 전담하게 된다.

한독약품은 항암제 사업부를 신설해 향후 프레지니우스카비가 개발하는 제품을 추가 도입한다는 계획이다.

산도스는 일부 품목은 직접 판매, 일부는 국내사를 통해 판매할 예정이다.

산도스는 환인제약과 협약을 맺고 '설트랄린정 50mg', '파록세틴정', '아토르빈' 등 3품목을 판매하고 있다. 출시 허가를 받은 마약성 진통제 '펜타맥스 패치'는 영업을 대행할 국내사를 물색 중이다.

하지만 올해 초부터 판매중인 정신분열증치료제 '올라자핀정'은 직접 판매하고 있다.

현재까지 '젬시타빈'과 '파크리탁셀' 주사제 등 두 종의 항암제 제네릭 허가를 받은 화이자는 직판 체제를 갖출 것으로 보인다.

화이자는 관계자는 "제네릭 판매를 위해 별도의 조직을 구성한다는 계획은 없다"며 "기존 부서 인력을 가지고 제네릭 판매에 나설 것"이라고 밝혔다.

한편 테바, 시플라, 악타비스 등 제네릭 전문업체들도 국내 법인을 설립하거나 진출을 계획하고 있다.

이들의 경우 국내 판매망이 없기 때문에 국내사에게 판매를 대행시킬 가능성이 높은 것으로 보인다.