CSO, 리베이트 창구 변질 안된다

일괄인하 한파는 제약업계 인력 구조조정으로 도미노 현상을 빚고 있다.

수익성이 악화된 중견제약사들은 경력직 고액 연봉자들을 내 보내는 대신 경비를 절감시킬 수 있는 외주 영업인력 고용을 검토하거나 시행하고 있다.

제약업계에 CSO(계약판매대행)가 본격화 되고 있는 것이다. 실제로 A제약사는 OTC조직을 없애고 도매조직을 활용하고 있다. B제약사는 최근 영업인력 절반을 구조조정했다. C제약사는 아예 영업조직을 없애고 계열법인 설립을 검토중이다.

중소제약사 상당수가 고민에 고민을 거듭하면서 변화를 모색중이다.

앞으로 도매를 활용한 총판 영업과 외주 영업인력 채용은 보편화 될 것으로 보인다. 영업전문 법인 설립도 확산될 가능성이 높다는 관측이다.

중소제약사들이 인력을 구조조정하면서 영업대행을 선호하는 이유는 두가지다.

우선 경비가 절감되기 때문이다. 적은 비용으로 경력이 풍부한 회사 정규직 영업사원과 같은 레벨의 경력직 외주 영업인력을 쓸 수가 있다.

약가규제정책이 이익이 반토막난 제약사 영업패턴에 큰 변화를 가져다 준 것이다.

또 하나는 공격적(?)인 영업이 가능하기 때문이다. 오히려 이 부문이 중소제약사들에게 더 매력으로 다가올지도 모르겠다.

제네릭 위주의 제품포트폴리오를 갖고 있는 중소제약사들에게 리베이트는 여전히 영업의 가장 중요한 수단으로 인식되고 있다.

특히 아직도 상당수 의료기관에서 처방 조건으로 리베이트를 원하고 있다는 이야기가 들려온다.

결국 쌍벌제 시행과 강력한 공정경쟁 규약 시행으로 마케팅 툴이 마땅하지 않은 업체들이 경쟁력 확보를 위한 수단으로 CSO를 선택하고 있는 것 아니냐는 분석이다.

따라서 일각에서는 CSO가 리베이트의 또 다른 창구 역할을 하게 될 것이라고 우려하고 있다.

회사에서는 '리베이트'에 대한 책임이 없다고 할 것이고, 외주 영업인력은 실적을 늘리기 위해 무리한 영업을 할 가능성이 높기 때문이다.

CSO는 세계적인 흐름이고 새로운 영업패턴의 하나다. 그러나 리베이트 창구로 변질될 것이라는 우려를 확실하게 씻어주지 못한다면, CSO에 대한 곱지않은 시선은 장기간 이어질 수 있다. 정부는 최근 급변하고 있는 영업조직 변화와 제약 영업 환경변화, CSO의 등장 등에 대한 명확한 규정 마련과 가이드라인을 제시해줘야 한다.

리베이트 영업이 횡행한 이후 정부는 뒤늦게 규약과 쌍벌제를 도입했다. 이로인해 업계에 미치는 파장과 부작용은 심각했다.

이번에도 뒤늦게 칼을 뽑아서는 안된다는 것이다.