GSK-태블릿PC, 유한-노트북 활용 영업활동 '강세'

• CSD 분석, '비뇨기과' 영업사원 단순방문 비중 높아

영업현장에서 태블릿 PC를 활용한 디테일이 가장 활발한 곳은 GSK, 노트북을 가장 많이 활용하는 곳은 유한양행이었다.

그러나 영업사원 절반 이상은 병원 방문시 아무런 보조자료 없이 디테일 활동을 했다.

시장조사 전문기업인 세지딤스트레티직데이터( CSD)가 3분기 Promo data(영업, 마케팅 활동 평가)를 분석한 결과에 따르면 GSK가 최근 트렌드로 정착되고 있는 태블릿 PC를 활용한 디테일 활동이 가장 활발했다.

GSK는 올 3분기 3575건의 태블릿 PC 활용 디테일 건수를 기록해 1위에 올랐다. 이 조사는 표본으로 선정된 의사들의 영업사원 디테일 방법에 대한 설문으로 이뤄졌다.

태블릿 PC와 노트북을 활용한 영업사원 디테일 건수(CSD)

태블릿 PC를 활용한 영업의 경우 국내사 중에서는 종근당이 가장 앞섰다. 종근당은 3293건의 태블릿 PC 디테일을 기록해 전체 2위를 기록했다.

GSK와 종근당은 3위권과 상당한 격차를 보였다.

동아제약이 1792건으로 3위를 차지했으며 MSD(1775건), 대웅제약(1306건), 유한양행(1139건), 다케다(1081건), 릴리(1054건), 한미약품(1043건), 화이자(876건) 등이 뒤를 이었다.

태블릿 PC 디테일 상위권에는 다국적사 5곳, 국내사 5곳이 고르게 분포하고 있어 상위제약사들의 새로운 영업 보조수단이 되고 있는 것으로 관측된다.

노트북을 활용한 디테일은 유한양행이 선두를 차지했다.

유한은 1848건의 디테일 건수를 기록해 1위에 올랐으며 종근당이 1014건으로 2위를 기록했다.

노트북 활용도는 다국적사보다 국내사가 많음을 보여주는 대목이다.

한편 CSD측은 인쇄물, 노트북, 태블릿PC 등 시각보조자료를 활용한 영업사원 활동을 분석한 결과 과반 수 이상의 영업 사원이 별다른 보조 자료 없이 방문 활동을 하고 있다고 설명했다.

주로 활용하고 있는 자료는 인쇄물이었으며 노트북이나 태블릿PC는 아직까지 활용도가 높지 않은 것으로 나타났다.

올 1~3분기까지 제약시장 전체 영업사원 방문 활동의 트렌드를 분석한 결과 'Happy call (인사차 방문)'은 줄어들고 'Product call (제품 소개 목적 방문)'은 증가해 전체적으로 프로덕트 콜 비율이 늘어난 것으로 나타났다.

3분기 프로덕트콜 GAP analysis(Gap = 해당 제약사 product call % - Average %, Average= 해당 과 내 상위 10개 업체의 Product call 평균)

각 그룹별 상위 10개 업체의 평균 값 대비 업체의 '프로덕트콜' 비율 차이를 보여주는 차트를 살펴본 결과 종합병원 중 비뇨기과는 지난 분기 대비 '해피콜'(단순방문) 비율이 높은 것으로 파악됐다.

또 산부인과, 소아과, 내분비내과 등의 경우 상대적으로 '프로덕트 콜' 비중이 높은 것으로 조사됐다.

상위 10개 제약사 '프로덕트 콜' 평균은 88.6%였다. 영업사원이 제품소개를 목적으로 병원에 방문하는 비율이 88%로 나타났다는 설명이다.

각 과별로는 SK케미칼이 정형외과에서, 일성신약이 소아과에서, MSD가 내분비내과에서 화이자가 비뇨기과에서 각각 가장 높은 프로덕트 콜 비율을 보였다.

의원급 의료기관의 경우 전체적으로 '프로덕트콜’ 비율이 높아져 상위 10개 제약사는 평균 90.8%를 차지했다는 것이 CSD의 설명이다.

CSD 관계자는 "전반적으로 일괄인하 시행 이후 단순 방문보다 제품소개를 목적으로 병의원에 방문하는 빈도가 높아지고 있는 추세"라고 말했다.