"매출 15% 성장 비결은 신뢰받는 영업력"

• 유한, "구조조정 없다"…전 직원 힙 합쳐 지속 성장 다짐

[제약 CEO에게 듣는다-3.유한양행]

김윤섭 유한양행 사장

유한양행 김윤섭 사장(65)은 회사의 경쟁력은 '신뢰'라고 자신있게 말한다.

경영자와 직원간 신뢰, 고객(의약사)과 회사와의 신뢰가 없다면 회사는 절대로 성장할 수 없다는 지론이다. 그리고 제품의 승부는 영업과 마케팅에서 결정된다고 강조한다.

시장에 나와있는 경쟁 약물들의 효능이 비슷하다면, '많이 팔리는 품목'이 좋은 제품이라는 것이 김 사장의 지론이다.

김 사장은 "제품을 도입하는 것이 중요한게 아니라 그 제품을 얼마나 많이 파는가가 더 중요하다"며 "영업과 마케팅 경쟁력은 회사 직원들이 고객으로부터 얼마나 신뢰를 받느냐에 달려있다"고 말했다.

김 사장은 이를 위해 근거 중심 마케팅과 영업사원 제품 교육에 매진하고 있다. 화상회의를 통한 제품 교육과 영업사원 인성교육에도 집중한다.

결국 신뢰만이 회사 성장 밑거름이 될수 있다는 것이다. 실제로 유한양행은 지난해 발군의 영업력을 발휘하며 매출 15% 성장을 견인했다.

특히 고객에 대한 신뢰는 회사 직원들의 신뢰로 이어진다. 김 사장은 "이런 의미에서 유한의 구조조정은 일체 없다"며 "어려울 때일수록 모든 인력이 힘을 합쳐 회사를 한단계 업그레이드 할수 있도록 최선을 다할 것"이라고 강조했다.

유한은 이같은 신뢰를 기반으로 지난해 매출 15% 성장을 일궈냈다. 올해는 20% 실적 성장이 가능하다는 것이 김 사장의 판단이다.

목표 매출이 실현된다면 유한은 올해 매출 9000억원을 돌파하며 지주회사 설립으로 회사가 분할되는 동아제약을 제외할 경우 매출 1위가 가능할 것이라는 관측이다.

기존 품목의 꾸준한 성장과 비리어드, 트라젠타 등 대형 도입신약 매출, 원료수출을 비롯한 해외시장 1억불 실적 달성 등이 시너지를 낼수 있기 때문에 올해도 고성장이 이어질 것이라는 전망이다. 김 사장은 또한 인수합병에 모든 역량을 집중할 방침이라고 강조했다. 그러나 기업간 인수합병은 검토하고 있지 않다고 덧붙였다. 경쟁력 있는 기술과 제품을 M&A 하겠다는 전략이다.

트라젠이텍스와 한올바이오파마에 투자한 경험을 살려 올해도 다양한 제휴관계를 확장시켜 나간다는 방침이다.

김 사장은 '창의'와 '미래에 대한 준비', 그리고 '실천'이 회사 발전의 밑거름이라고 다시한번 강조했다..

김윤섭 사장에게 유한의 올해 경영 계획을 들어보았다.

올해 회사 비전을 제시한다면

-'도전, 일등유한'이다. 올해 유한양행이 업계 매출액 1위로 올라서기 위한 매우 중요한 한 해이기 때문에 전 임직원이 하나로 똘똘 뭉쳐 업계 매출 1위에 도전함으로써 새로운 역사를 창조하자는 것이 올해의 비전이다.

현재 진행중인 신약개발 현황을 말해달라

-현재 시장지향 R&D체계구축을 통한 시장중심, 고객중심의 선도적 글로벌 제약기업을 실현하는 것을 R&D비전으로 채택하고 있다.

5개 주요 전략 효능군으로 순환/대사, 항염증/면역, 소화기/QoL, 항암, 중추신경계에 신약 17과제, 개량신약 7 과제를 수행 중이다.

뿐만 아니라, 글로벌 신약의 원료 및 중간체를 개발하는 의약품 원료 수출에 필요한 연구개발도가속화하고 있다.

특히 YH4808은 역류성식도염 치료를 목표 적응증으로 하는 혁신신약으로 지난해 미국 FDA로부터 임상1상 허가를 득하였으며, 올해부터는 본격적으로 미국 내 임상을 수행할 예정이다.

해외진출 전략에 대해 말해달라

-중국과 인도의 다품종, 저가 공세로 인해 제네릭을 기반으로 한 해외시장 진출은 어렵다고 판단한다. 유한의 전략은 제네릭 원료시장 보다는 신약 원료 시장을 기반으로 해외 사업을 전개하고 있다.

원료 사업 주요 목표 시장이 미국, 유럽 등 선진 시장이다. 신시장 개척이라는 개념 보다는 목표 시장 내의 신규 업체 및 신규 프로젝트 개발에 중점을 두고 있다.

다국적 기업들이 API를 기본적으로 자체 생산을 하지만, 향후 점차 이을 아웃소싱하는 전략을 추구하고 있어 사업을 확장 하는데 노력을 아끼지 않을 것이다.

내년의 목표도 이와 연계하여 신규 업체 및 프로젝트를 지속적으로 확대하여, 1억불 이상을 수출하고자 한다.

지난해 굵직한 투자가 진행됐다. 올해 M&A 계획은 어떤가

-다국적제약사든 국내제약사든 각 사의 합종연횡은 지속될 것이고, 이를 통해 제약시장이 서서히 재편될 것이라 본다.

이는 업종을 불문하고 시대에 따른 자연스런 변화이고 이에 순응하기 위해서 지분 획득이나 M&A 등의 방법이 따라 오는 것이라 여겨진다.

향후 유한양행의 M&A에 대한 가능성은 항상 열려있다. 물론 기업이 아니라 기술을 M&A한다는 관점에서 신물질이나 원천 기술에 대한 투자는 현재 진행형이라 말할 수 있다.

약가 규제정책에 대한 대응전략은?

-올해도 약가인하의 여파와 리베이트 쌍벌제를 비롯, 기등재약품의 지속적인 정리 등 제약업계에 대한 압박은 계속될 것으로 보여진다.

기본적으로 수익성 확보를 위해 원료비, 판촉비, 광고비 등의 원가 절감 노력이 필요하며, 이미 도입된 품목에 대한 집중도를 더욱 높여 매출 성장을 이어갈 것이다.

물론 풍부한 현금성 자산을 활용한 미래에 대한 과감한 투자 검토도 지속할 것이다.

유한은 1926년 창립 이래로 2차 세계대전, 6.25 사변, IMF 등 대형 악재 속에서도 인위적인 구조조정이나 인력 감축을 시행하지 않았다.

이는 직원을 비롯한 모든 기업 구성원을 중시하는 창업주의 의지를 비롯하여 어려운 상황에서도 전사적인 노력과 협동으로 이를 슬기롭게 극복해 왔던 경험에서 나온 것이다. 앞으로도 구조조정이나 인력감축에 대한 계획은 없다.

일반의약품(OTC) 활성화 방안은

-올해 OTC 마케팅은 고객중심, 영업력 강화, 시장창출, 브랜드 강화의 4가지 방안으로 시장에서의 점유율 증대와 성장을 계획하고 있다.

고객 중심 마케팅으로는 온라인 마케팅과 DM 등을 활용한 소비자에 대한 제품 정보 제공 확대, 약국 진열대 및 다양한 POP를 활용한 소비자의 셀프 메디케이션 확대, 효율적인 광고와 이벤트, 약국을 연계하는 마케팅 확대를 통한 소비자들의 약국 방문과 유한 제품의 지명구매 증대를 계획하고 있다.

영업사원들의 영업력 강화를 위해서 교육 강화를 통한 영업사원들의 디테일 능력을 배양할 것이다.

올해는 효능군별 시장성과 제품 경쟁력을 갖춘 신제품 출시로 치열한 OTC 일반의약품 시장에서 시장 창출형 마케팅을 실시하여 미래 신성장 동력 기반을 확보할 예정이다.

마지막으로 경영철학을 말해달라

-창업자 유일한 박사 기업 이념의 계승과 발전을 통한 고객과의 공동운명체적 관계를 지향하는 기업가치 극대화 추구, 임직원들과 밀착된 현장중시 경영을 통한 지속적 신뢰의 구축, 기업의 사회적 책임 실천을 통한 사회적 신뢰 형성을 경영목표로 삼고 있다.