"근거중심 마케팅 강화로 체질개선"

• 대웅제약, 우루사 글로벌화 본격…ETC 10대 명품 육성

[제약 CEO에게 듣는다-2. 대웅제약]

이종욱 대웅제약 사장

대웅제약 미래 비전에 대한 이종욱 사장(54, 서울대약대)의 답은 명쾌했다.

인구 800만명에 불과한 스위스에서 매출 100조원대에 육박하는 노바티스와 로슈가 탄생할수 있었던 이유는 바로 '글로벌 시장' 공략에 모든 초점이 맞춰졌기 때문에 가능했다는 설명이다.

이같은 글로벌 전략은 대웅제약만의 독특한 '글로칼라이제이션(Global+Localization)'으로 압축된다. 바로 현지화 전략만이 경쟁력이 될 수 있다는 판단이다.

이미 인도네시아에 현지 공장 착공을 앞두고 있는 대웅제약은 향후 해외시장서 현지화 전략을 적극 추진해 나간다는 계획이다.

국내 시장의 경우 '관계중심' 마케팅서 '근거중심' 마케팅으로 확실하게 체질 개선이 이뤄지는 한해가 될 것이라고 이 사장은 전망했다.

이 사장은 "지난해 하반기부터 시행된 컨설팅 영업과 학술 마케팅에 대한 반응이 매우 좋다"며 "올해도 고객중심 마케팅 강화와 ETC 10대 명품 육성, 신제품 출시, 해외시장 공략 등을 통해 소폭 성장을 기대하고 있다"고 말했다.

대웅제약은 이를 위해 ▲마케팅 역량 강화로 고객 가치 향상 ▲ R&D 성과 도출로 글로벌 기업 도약 ▲소통과 신뢰로 일할 맛 나는 회사 등 3대 경영방침을 정했다.

이종욱 사장에게 대웅제약 올해 경영방향을 들어보았다.

올해 연구 개발 계획을 소개해달라 -대웅제약은 새로운 글로벌 신약 개발을 추구한다. 쉽게 풀자면 '남들이 아직 만들지 못한 신약을 집중적으로 개발한다'는 전략이다.

알츠하이머 치료제 신약은 현재 임상 1상, 진통제 신약은 임상 2상, 그밖에 항궤양제와 항진균제 등은 후보물질 발굴 마무리 단계이다.

바이오 분야는 보톡스와 노보시스 BMP-2 (뼈생성인자)가 올해 식약청 허가를 받아 발매할 예정이며, 골관절염 치료제인 엔브렐 항체 품목도 임상 시험에 진입할 계획이다.

개량신약은 순환기 복합제(고지혈증+고혈압)가 국내 임상 3상 진행과 동시에 중국과 선진국에서의 임상 시험을 준비 중이다.

그 외 PPI 복합제, 정신신경용제, 항암제, B형 간염치료제 등 개량신약도 개발 단계다.

원료의약품도 UDCA, 메로페넴, 발사르탄 등 원료의약품에 대해 일본 식약청 실사를 마쳤고 허가 단계에 돌입했다.

메로페넴은 국내 최초로 미국 ANDA(약식 허가신청)를 완료했고 미국내 발매를 계획대로 추진하고 있다. 원료 부문에서는 이오프로마이드, 메로페넴, 발사르탄 등의 수출을 진행하고 있다.

또한 약가인하 등 어려운 상황 속에서도 지난해에 이어 올해도 전체 매출의 10% 이상을 연구개발에 투자하고, 연구개발본부 인력도 지난해보다 21명 늘어난 286명으로 운영할 예정이다.

무엇보다 올해 가장 중요한 과제중 하나는 '우루사 글로벌화'다.

지난해 글로벌 기업으로서의 성장 의지 및 가능성을 인정받아 제약업계 최초로 지식경제부로부터 '월드클래스 300기업'에 선정됐다. 이에 따라 우루사 세계화를 적극적으로 추진중이다.

이미 중국, 일본, 동남아에 진출했고, 여타 선진국 진출도 적극 추진하고 있다. 호주와는 이미 계약이 완료됐고, 미국 진출을 위해 허가 및 우루사 cGMP 전용공장을 건축하고 있다.

신약 중에선 진통제 신약의 임상 2a 시점을 올해 완료하고 라이센싱 아웃을 추진할 예정이다.

엔브렐은 IND 승인을 완료하고 임상 진입 예정이다. 기타 이로프로마이드, EPO, 성장호르몬 등의 해외 시장 발매를 앞두고 있다.

올해 중점육성 품목 및 마케팅 계획은?

-올해 강력한 영업-마케팅 역량을 바탕으로 블록버스터급 ETC 10대 명품 육성을 목표로 하고 있다.

차별화된 근거중심 마케팅을 전개하고, 의료기관 연구와 진료에 도움을 주는 동반자가 되기 위해 학술팀과 마케팅의 역량을 강화하고 MR교육을 강화할 예정이다.

영업사원에게는 아이패드를 통한 근거중심 디테일 역량을 강화하고 e-learning system을 통해 항상 학습하는 문화를 만들고 있다.

제품으로는 ARB 계열의 고혈압 치료제인 올메텍패밀리(올메텍, 올메텍플러스, 세비카)가 1500억원을 돌파해 고혈압치료제 넘버원으로 자리를 굳힐 계획이다.

국내 첫 3제 복합성분 제제인 세비카HCT를 출시해 다양한 환자치료에 도움줄 예정이다.

당뇨병치료제 자누비아(DPP4 억제제)는 제품력이 가장 우수하기 때문에 800억원 이상의 대형 블록버스터급으로 키울 계획이다. 글리아티린은 올해는 MCI(경도인지장애) 영역확대로 800억대 약물로 성장시킬 예상이다.

PKT 계열의 가스모틴은 기존정제와 산제 제형으로 타사와 차별화를 통해 400억 이상 매출로 1위를 고수할 수 있을 것으로 예상한다.

알비스는 복합성분 개량신약으로서 그 의미가 크며, 글로벌 시장을 노크할 제품이기 때문에 많은 임상 데이터를 확보하여 해외 시장을 공략할 계획이다.

2012년 월드클래스300 기업에 선정된 우루사는 최근 지방간염에 대한 효과가 입증됨에 따라 지방간 및 지방간염의 기초치료제로 국민의 간 건강을 책임질 대표 품목으로 다시 한번 자리매김 할 것이다.

이외에도 넥시움, 바이토린 등이 300억 넘는 대형 제품으로 성장할 수 있도록 마케팅을 전개해 나갈 것이다.

일반약의 경우 지난해 100억 매출을 달성한 임팩타민이 기존의 비타민B 시장에서 고함량 비타민B 라는 차별화 포인트를 가지고 성공한 제품이다.

올해는 대대적인 홍보활동을 통해 브랜드의 소비자 인지도를 높이고 임팩타민실버, 임팩타민우먼 등 신규 타깃 확장을 위한 브랜드 익스텐션으로 국내 OTC의 블록버스터 브랜드로 육성할 계획이다.

이밖에 진통제 이지엔6 애니와 이부프로펜의 S형 이성질체를 추출해 만들어진 덱시부프로펜 성분의 이지엔6 프로, 감기약 씨콜드플러스, 이지덤플러스 등 다른 제품과 차별화된 대웅제약의 명품 OTC 시리즈를 주력제품으로 육성해 매출 1000억 달성의 초석을 이룰 계획이다.

해외수출 성과와 전략를 말해달라 -현재 미국, 중국, 베트남, 인도네시아, 태국, 필리핀, 인도 (7개국)에 지사 또는 법인을 운영하고 있으며, 국내 제약사 중에서 해외에 지사 및 법인을 가장 다양하게 운영하고 있다.

중국의 경우 2008년 '우루사'가 등록, 발매됐고 지난해 소화기 대표제품인 베아제, 뉴란타를 성공적으로 등록 발매해 대웅제약의 소화기 트로이카 라인업을 구축했다.

이를 발판 삼아 거대 중국 시장에서 연매출 1000억 이상의 매출을 달성할 것으로 예상한다.

최근 우루사를 필두로 이지에프, 루피어, 알비스, 네오비스트, 에포시스, 케어트로핀 등 해외진출 성과를 거두고 있으며 이와 관련 현재 전세계 30여 개국 100여 개 이상의 제약사와 품목별 수출 협상을 진행 중이다.

특히 우루사의 경우 제약업계 최초로 월드클래스300 에 선정, 아시아를 넘어 미국, 유럽, 호주 등 글로벌 진출에 가속도를 내고 있다.

국내 바이오신약 1호 '이지에프' 경우 지난해 러시아, CIS, 동남아시아, MENA 등 17개국 수출이 가시화되어 등록을 추진 중이다.

대웅의 현지화 전략이 주목받고 있는데

-대웅의 궁극적인 글로벌 전략은 글로칼라이제이션(Global+Localization)으로 현지화 전략이라고 압축할 수 있다.

본사-지사간 실시간 커뮤니케이션 네트워크 구축, 글로벌 순환근무 등 다국가 인력 인프라(Cross-culture management)를 가동해 본사 핵심 역량의 현지 확산 및 핵심 사업 전략 추진의 방향성을 일치시키고 있다.

동시에 R&D, 생산, 영업, 마케팅 등 전사 영역에서 각 국가별 문화, 규정, 시장상황에 맞는 최적의 전략 발굴 및 실행을 통해 현지 고객에게 최고의 제품 및 서비스 제공을 위한 적극적인 현지화 작업을 진행하는데 역점을 두고 있다.

이와 관련, 오는 2월에 인도네시아 합자회사 설립을 통해 현지 생산기지를 확보할 예정이며 이 밖에 해외 기업 인수, 합자회사 설립 등을 검토 중이다.

활발한 글로벌시장 확대와 현지화 전략을 바탕으로 2020년 해외 매출 5000억 달성 및 전세계 50여개국 수출 네트워크를 구축할 계획이다.

이러한 해외 사업 확장의 경제적 효과는 국내 연구개발 성과를 진척시키고, 생산, 물류 등 시설 투자 확대 및 수출 성장으로 이어져 국내 고용창출 및 외화획득을 통해 우리나라 경제에 크게 이바지할 생각이다.

올해 신제품 발매 계획을 말해달라 -OTC분야는 임팩타민 우먼(임팩타민 익스텐션)이 눈에 띈다. 이 제품은 기존 임팩타민 익스텐션 제품으로 여성을 위한 고함량 비타민 B제품이다. 또한 눈영양제 '케어안', 잇몸영양제 '이앤굿', 생리통 '이지엔 이브' 등을 발매할 계획이다.

전문약 중에서는 조영제 '옴니퓨어'와 보툴리눔 톡신 제제 발매를 앞두고 있다. 도입 라이센싱 제품으로 '알리톡'(만성손습진), 세비카HCT(고혈압 복합제) 등이 출시될 계획이다.

cGMP 공장 등 신규 투자계획은? -cGMP 전용공장 구축으로 공장경쟁력 강화 및 신공장 구축을 준비중이다. 세계적인 제품을 만들기 위해 글로벌 수준에 맞는 생산 설비와 시스템을 갖추기 위해서다.

특히 우루사 세계화를 위한 cGMP 수준의 우루사 전용공장 구축을 통해 공장의 경쟁력을 강화하고 생산성과 기술을 업그레이드할 방침이다.