"영업사원은 멀티 플레이어"…컨설팅 영업 '눈길'

• 대웅제약, 관계중심 영업서 학술-컨설팅 주력

대웅제약의 컨설팅 영업이 관심을 모으고 있다

대웅제약이 최근 도입한 컨설팅 영업이 업계의 관심을 모으고 있다. 영업사원들이 컨설턴트로 변신해 의사들에게 다양한 정보를 제공하면서 기존 관계중심 영업서 탈피했다는 반응을 얻고 있기 때문이다.

이같은 컨설팅 영업은 다른 제약사들도 도입을 검토하고 있다는 점에서 향후 제약업계 새로운 영업방식이 될 가능성이 높다는 의견이다.

6일 관련업계에 따르면 대웅제약이 지난해 하반기부터 도입한 컨설팅 영업이 새로운 고객관리 기법으로 주목받고 있다.

대웅제약에 따르면 쌍벌제 시행과 공정규약 도입으로 인해 과거 관계중심 영업이 한계에 봉착하자 학술 및 컨설팅 중심 영업을 시행하면서 변화를 시도하고 있다.

컨설팅 영업은 의료기관을 상대로 보험청구 관리, 학술논문 제공, 고객관리, 환자관리프로그램 등 다양한 정보를 제공하는 새로운 형태의 영업방식이다.

특히 대웅에서 발매하고 있는 주요 품목에 대한 효과적인 급여 청구 방법 등도 지원하고 있는 것으로 파악됐다.

이를 위해 대웅제약은 지난해 하반기부터 모든 영업사원들에게 컨설팅 교육을 실시하면서 의료기관에 다양한 정보를 제공하고 있다.

대웅제약이 역점을 두는 컨설팅 분야는 학술부문이다. 의사들에게 다양한 연구논문을 제공하면서 학술연구와 진료에 도움을 줄수 있도록 하는 것이다.

여기에 대다수 의료기관이 보험 청구 시 삭감이 많이 이뤄지고 있는 부문을 개선하기 위해 청구 정보도 제공하고 있다.

대웅 측은 컨설팅 영업 초창기인 지난해 하반기까지는 전문 컨설팅 업체의 도움을 받아 영업을 전개했지만, 올해부터는 모든 영업사원들에게 컨설팅 전문 교육 프로그램을 가동하면서 자체적으로 지원에 나서고 있다.

대웅 관계자는 "컨설팅 영업에 대한 일선 의료기관의 반응이 좋아 영업사원들에 대한 교육을 강화하고 있다"며 "상반기 중 모든 영업사원들이 컨설팅 전문가가 될 수 있도록 회사 차원에서 교육을 진행하고 있다"고 말했다.

이 관계자는 "회사에서 청구 삭감을 예방 할수 있는 툴을 만들었다"며 "컨설팅 영업은 불공정거래 관행을 탈피해 의료기관에게 실질적인 정보를 제공할 수 있다는 점에서 건설적인 마케팅 기법으로 관심을 모으고 있다"고 덧붙였다.

한편 대웅제약의 컨설팅 영업 도입 이후 일부 중상위제약사들도 컨설팅 영업을 도입하려는 움직임을 보이고 있는 것으로 확인됐다.

업계 관계자는 "일부 상위제약사를 비롯해 몇몇 업체들이 컨설팅 관련 시스템을 구축하고 있는 것으로 알고 있다"며 "제약사들이 관계중심 영업에서 근거중심 영업으로 패턴이 확실히 변하고 있음을 보여주고 있는 사례"라고 말했다.