리베이트 여파 MR 병의원 방문 급감…국내사에 '집중'

• CSD 4분기 방문율 분석, 동아 11%-CJ 6%대 줄어

리베이트 조사 파장이 확산됐던 지난 4분기 상위 제약사들의 영업사원 방문건수가 감소한 것으로 나타났다.

이중 동아제약이 3분기 대비 11%나 MR 방문건수가 감소해 영업이 크게 위축된 가운데 유한양행, 대웅제약, 한미약품, CJ, 종근당 등 영업력 부문에 강점을 지니고 있는 상위사들의 방문건수도 모두 하락했다.

동아의 경우 1, 2월 처방액도 크게 감소하면서 리베이트 여파로 인한 처방실적 감소와 영업활동 위축이 장기화 될 조짐을 보이고 있다.

이와함께 지난 4분기 디테일 부문에서 주목받았던 품목은 대원제약의 스티렌 개량신약 '오티렌'과 바이엘이 3분기 출시한 월경과다증 치료제 '클래라'로 조사됐다.

특히 유한이 전사적인 마케팅을 전개하고 있는 B형간염치료 신약 '비리어드'도 높은 디테일 건수를 기록하는 등 여전히 신제품 마케팅에 집중하고 있음을 보여줬다.

시장조사 전문기업인 세지딤스트레티직데이터( CSD)가 발표한 2012년 4분기 Promo data(영업, 마케팅 활동 평가)에 따르면 지난 4분기 유한양행이 방문율 1위를 수성한 것으로 나타났다.

영업사원 방문 상위기업 방문건수가 모두 감소했다(CSD)

이어 한미약품, 대웅제약, 동아제약, SK케미칼 순으로 조사됐다.

하지만 국내사를 중심으로 4분기 영업활동은 정중동 분위기다.

영업사원 방문율 상위 10개 업체 중 무려 9곳이 국내 제약사로 나타난 가운데, 이들 모두 3분기 대비 방문건수가 떨어지면서 최근의 영업현장 분위기를 대변했다.

반면 지난 분기 대비 높은 성장률을 보인 제약사는 한국아스트라제네카 (24%), 동화약품 (20.9%), LG생명과학 (15%), 신풍제약 (14.8%) 등으로 나타났다.

품목별 디테일 부문에서는 한국베링거인겔하임(유한양행) '트라젠타'가 1위를 차지한 가운데 한국화이자 '프리베나', 한국베링거인겔하임(유한양행) '트윈스타', 안국약품 '시네츄라', 한국길리어드(유한양행) '비리어드' 등이 가장 많은 영업사원 방문 응답을 보였다.

지난 분기 대비 성장률은 대원제약 '오티렌', 한국바이엘 '클래라', 한국길리어드 '비리어드', LG생명과학 '제미글로', 한국화이자 '비비안트' 등이 높았던 것으로 나타났다.

각 과별 디테일 상위 기업(CSD)

전문 과목별로 지난 분기 대비 영업사원 방문 활동에 대해 살펴본 결과 대체적으로 그 숫자가 감소한 것으로 나타났다.

지난 분기 대비 방문 활동이 증가한 과는 안과 (1.3%), 소화기내과 (0.8%), 류마티스내과 (0.5%) 등이었다.

반면 영업사원 방문 활동이 줄어든 과는 내분비내과 (-13.6%), 정신과 (-13.0%), 호흡기내과 (-9.6%), 신장내과 (-4.5%) 등 이었다. 각 과별로 제약회사의 방문 활동에 대해 보다 자세히 살펴보면 아래와 같다.

종합병원 방문활동을 각 과별로 살펴보면, 정형외과에서는 대웅제약, 한국얀센이 순위와 성장률 모두 상승했다.

특히 한국얀센은 지난 분기 대비 큰 폭의 성장률 (79.8%)를 보이며 상위 5위권에 진입했다.

반면 한국화이자, 동아제약, SK케미칼은 마이너스 성장률을 보이며 각각 1단계씩 하락했다.

산부인과에서는 한국바이엘, 한미약품이 각각 35.6% 28.9%의 성장을 보이며 순위 상승에 성공했고, 소아과에서는 제일약품과 한국애보트가 두각을 나타냈다.

비뇨기과에서는 한국아스텔라스, 제일약품, 정신과에서는 부광약품, 안과에서는 한국알콘, 한국MSD, 소화기내과에서는 유한양행이 지난 분기 대비 높은 성장률을 보였으며, 그 외에는 대부분 마이너스 성장을 보였다.