"재난선포지역 부산을 1등 영업소로"

• 박채구 일동제약 부산2소장

잘하는 OTC 영업지점을 가다-①일동제약 부산경남지점

작년 부산경남지점 부산2소를 전국 1등으로 만든 박채구 소장

의약분업 이후 일반의약품( OTC)의 침체는 제약업계 영업환경에도 많은 변화를 가져왔다.

대부분 회사들이 OTC 제품비중을 줄였고 관련 영업인력들도 대폭 축소해나갔다.

하지만 작년부터 정부의 처방의약품 약가인하가 본격화됨에 따라 제약회사들이 다시금 OTC를 눈여겨보기 시작했다.

아로나민 등 인기 OTC 제품이 즐비한 일동제약도 마찬가지다.

올해는 특히 약국 영업지점을 분리해 지역별로 통합 운영하면서 OTC에 보다 집중하는 모습을 보이고 있다. 약국 영업사원에 대한 지원도 관련 업계에 회자가 될만큼 적극적이다. 스페셜 약국 영업사원을 키워 건실한 성장동력을 만들겠다는 게 회사의 플랜이다.

박채구(40) 차장은 이러한 스페셜 영업사원의 대표주자격이라 할 수 있다.

그는 일동제약 부산경남지점 부산2소를 이끌며 작년 전국 영업소 가운데 유일하게 100% 목표를 달성, 1등 영업소로 올려놨다.

이승원 통합 부산경남지점 신임 지점장은 "5년전만 해도 부산은 전국에서 영업 꼴등 지역으로, 한마디로 재난선포지역이나 다름없었다"며 "회사에서 전폭적인 지원을 해도 굉장히 어려웠는데 박 차장이 오면서 달라졌다"고 칭찬했다.

꼴찌 영업소를 1등 지점으로 만든 비결은 뭘까? 박 차장은 스파르타식 관리가 통했다고 자평했다.

"요즘 관리자의 트렌드는 직원들과 소통하고 떠받는 거라고 합니다만, 저는 더 강하게 채찍질하고 타이트하게 했어요. 물론 소원들이 어렵게 느낄수도 있었을테지만, 지나고 나니까 배운 것도 많더라고요."

그가 소원들을 강하게 압박할 수 밖에 없었던 이유는 약국 영업의 특성 때문이기도 하다.

부산지점은 영업사원 한명당 80~90개의 약국을 담당하다보니 한번 게으름만 펴도 목표를 100% 달성하기 어렵다.

더구나 제품 디테일뿐만 아니라 수금, 반품처리 등 챙겨야 할 일이 많기 때문에 그만큼 타이트한 관리가 필요하다고 박 차장은 말한다.

"약국 영업은 한달, 한달 다시 시작한다는 기분으로 해야지, 그렇지 않으면 꾸준하게 영업목표를 달성하기 어렵습니다. 이때문에 더욱 공동체 의식을 갖고 한마음으로 일할 수 밖에 없습니다. 그래서 우선 조직 안정화에 힘쓴다는게 좋은 결과가 나온 것 같습니다."

부산경남지점 식구들(아래줄 가운데가 이승원 지점장, 그 왼쪽이 경남소를 이끌고 있는 송승준 대리, 오른쪽 박채구 과장)

분업 이후 처방약에 의존하고, 약국경기도 날로 침체되다보니 OTC 영업사원은 매일 매일이 살얼음판이다. 의약분업 전에 절반을 차지했던 전화주문은 거의 사라졌다. 그만큼 영업사원이 발품을 팔지 않으면 제대로 된 판매가 이뤄지지 않는다.

최근엔 또 강화된 윤리규정 때문에 영업 방법도 소극적으로 변했다.

"명절 선물은 둘째치고, 볼펜 한자루도 CP 규정에 위반될까 조심스러운게 사실입니다. 예전에 붓들고 다니면서 약국 먼지 털어준 영업소장도 있었다고 하는데, 지금은 그것도 부담스러워할까봐 눈치보기 일쑤죠."

분업 이후 약국영업 더 고단해져...신입사원 기피 1순위 경기바닥에 윤리규정도 강화...100% 실적달성 '꿈같은 일' 힘든 업무 때문에 신입사원들의 경우 자기 풀에 못 버티고 퇴사하는 경우도 허다하다. 약국 영업에 '중견'이 사라진 것도 이 때문이다.

이에 타개책으로 일동제약은 OTC 영업지점을 분리·통합해 전국 6개 지점으로 운영하는데다 올해부터는 약국 전담 영업사원을 집중 육성키로 했다.

올해 4월 입사한 신입사원부터는 이동없이 약국 영업에만 신경쓰게 해 조직 건전성을 높인다는 계획이다.

이 지점장은 "의약분업 전에는 OTC 영업이 거의 고참사원으로 이뤄졌는데, 지금은 의원·종병에 초점을 맞추다보니 베테랑이 거의 사라졌다"며 "하지만 앞으로 전문화된 약국 영업사원이 계속 늘어나다보면 성장속도에 탄력이 붙을 것"이라고 기대했다.

그렇다고 미래에 기댈 여유는 없다. 어려운 제약환경을 극복하려면 당장에 높은 성장이 필요하다.

박 차장은 "올해는 더 높은 영업목표가 생겼다"며 "한두명 잘하는 사원에 의존하지 않고 직원들 모두가 100% 목표를 채울 수 있도록 거래처 방문도 늘리고 교육훈련도 강화하겠다"고 의지를 다졌다.