녹십자·종근당·LG, 영업사원 디테일 활동 '급상승'

• CSD 분석, 종병 MR 디테일 가장 늘어난 제약사는 '녹십자'

지난 한해 영업사원( MR) 방문율이 가장 높은 제약사는 유한양행이었다.

유한은 잇단 도입품목 계약에 따른 영업강화로 수년째 MR방문율 1위를 고수하고 있다. 유한의 콜(방문건수)은 매출과도 비례되는 양상이다.

유한에 이어 한미약품, 대웅제약, 종근당, 동아ST 순으로 영업사원 방문이 많았다.

영업력에서 강점을 보이고 있는 상위사들이 여전히 MR 디테일과 방문건수가 높다는 것을 보여주고 있다.

그렇다면 지난 한해동안 종합병원과 클리닉 시장에서 영업사원 방문율이 가장 증가한 제약사는 어디일까?

프랑스계 제약전문 시장조사회사인 세지딤스트레티직데이터(CSD)가 3일 국내시장에서 영업활동을 전개하고 있는 제약사들의 MR 방문율 경향을 공개했다.

영업사원 방문율 증가가 뚜렷한 제약기업(csd)

전통적인 방문율 상위기업이 아닌 2013년 한해동안 MR활동이 가장 늘어난 기업에 대한 이채로운 조사결과다.

이에 따르면 지난해 클리닉과 종합병원 전체 시장에서 영업사원의 디테일 활동은 2012년 보다 약 1.1% 증가해 비슷한 수준을 기록했다.

그러나 전체 디테일 활동의 약 60% 이상을 차지하는 상위 30위권 제약사의 지난해 디테일 활동은 전년과 견줘 약 2.7% 감소했다.

즉, 지난해의 경우 매출 30위권 이하의 중소제약사 디테일 활동은 증가했지만, 중상위권 그룹의 제약사 영업활동은 둔화된 것으로 관측된다.

지난해 전체시장에서 영업사원 디테일 활동이 가장 크게 성장한 회사는 LG생명과학으로 조사됐다.

LG는 기존 주력제품에 대한 디테일 활동을 강화(약 290% 성장)하면서 2012년 대비 디테일 건수가 42%나 늘었다.

텔미누보 등 경쟁력 있는 신제품과 기존 품목에 대한 꾸준한 디테일 활동을 전개했던 종근당은 2012년 대비 29% 증가하면서 2위를 차지했다.

이어 녹십자(25% 증가), 유나이티드제약-코오롱제약(17%증가) 순으로 집계됐다.

한편 전체 디테일 활동의 약 64%(2013년 기준)를 차지하고 있는 개인병원에서는 영업사원의 디테일 활동이 소폭 하락한 것으로 나타났다.

클리닉(개인병원)의 지난해 MR활동은 2012년 보다 약 0.7% 감소했고, 상위 30위 제약회사들의 디테일 활동은 2.8% 하락했다. 의원급 의료기관에서 MR들의 활동이 주춤했음을 보여주는 결과다.

종합병원 영업사원 방문율 증가가 뚜렷한 제약기업(csd)

반면 종합병원에서 영업사원 디테일 활동은 약 4.4% 성장했고, 상위 30위 제약회사의 활동은 1.2% 증가한 것으로 분석됐다.

제약사들이 지난해 클리닉 시장보다 종합병원 디테일 활동에 더 주력했음을 보여주는 결과다.

종합병원 MR 디테일 활동이 가장 늘어난 제약사는 녹십자로 조사됐다.

녹십자는 주력품목에 대한 디테일 활동 증가를 통해 2012년 대비 MR활동이 무려 45% 늘었다. 신바로와 헌터라제 등 신규 약물에 대한 디테일 강화가 이뤄진 것으로 풀이된다.

한국 바이엘(40.2% 상승)과 국내 영업을 본격화한 한국다케다(37.4% 상승) 등 다국적사들의 종병 시장 공략도 주목받는다.

국내기업 중엔 녹십자에 이어 일동제약(16.7% 상승)이 종병 영업을 강화했던 것으로 분석됐다.