달라지는 일반의약품 마케팅…"이제는 약국이다"

• 제약, 약사 대상 면대면 프로모션으로 공략

개비스콘, 애드빌, 풀케어, 더마틱스, 프리페민…. 근래 들어 약국가에서 '핫'한 제품들이다.

이들 제품을 보유 중인 제약사들이 최근 TV 광고를 넘어 약국가로 눈을 돌리기 시작했다.

병원 영업에 집중해 왔던 제약사들이 속속 약사 주변으로 모여들기 시작한 것이다. 단순 약사와 영업사원 간 일대일 대면 영업방식의 접근을 말하는 것이 아니다.

일반약 심포지엄에 참석해 강좌를 경청하고 있는 약사들 모습.

질환을 바탕으로 약사들이 학습할 수 있는 장을 마련하고 주력 제품에 대한 커뮤니케이션을 끌어내려고 노력하는 방식이다.

제약사들이 "이제는 약국이 살아야 우리가 산다"고 외치며 약사 속으로 파고드려는 속내는 무엇일까.

◆"약사 상담이 일반약 최상의 마케팅 기법"=최근 들어 눈에 띄는 일반약 신제품이 속속 출시되고 관련 마케팅이 활기를 띈 데에는 처방약의 한계가 일부 반영됐다는 것이 관계자들의 설명이다.

한정된 처방약만으로는 매출의 한계가 있을뿐만 아니라 대규모 약가인하 역시 제약사들에는 부담으로 작용했다.

약사 대상 학술대회에서 일반약 홍보를 진행 중인 제약사 부스 풍경.

대안으로 회사는 신제품뿐만 아니라 기존 주력 일반약에 눈을 돌리기 시작했고, 이 과정에서 새로운 마케팅 기법이 필요해 졌다.

하지만 기존 미디어 광고만으로는 원하는 목표치에 도달하기에는 한계가 있었다. 광고를 통한 지명구매 매출로는 회사의 늘어난 목표를 맞추기엔 부족하기 때문이다.

그래서 눈을 돌린 것이 약사이다. 의약분업 이후 주춤했던 제품 상담과 판매를 담당하는 약국, 약사의 소중함을 회사들이 다시 한번 인식하게 된 것. 약사의 적극적인 상담이 일반약의 마켓을 더욱 확장시킬 수 있다는 생각이다.

종근당 관계자는 "기존에는 미디어 광고 등을 통한 소비자 마케팅이 최종이라고 인식했다면 이제는 일반약 권한자인 약사를 최종 마케팅 대상으로 보게 됐다"며 "질환과 제품을 제대로 인식해 숨겨진 일반약 마켓을 만들어 갈 수 있는 것은 곧 약사"라고 설명했다.

◆학술 심포지엄부터 컨설팅까지…프로모션 진화=일반약 시장에서 약사의 중요성이 다시 대두되면서 약국 대상 프로모션 기법도 변화하고 있다.

단순 영업사원의 방문 판매를 넘어 회사와 약사들이 질환을 학습하고 제품에 대한 상담 정보를 공유할 수 있는 커뮤니케이션 장을 만들어 나가는데 주력하는 회사가 적지 않다.

약사 대상 학술 세미나와 심포지엄을 개최하는 제약사들이 대표적이다. 주제는 단순 제품 홍보가 아닌 특정 질환을 바탕으로 한 제품의 이해이다.

의사를 대상으로 한 전문약 심포지엄이 주를 이뤘다면 점차 약사를 주인공으로 한 일반약 심포지엄이 확장돼 가고 있는 것이다.

약사 대상 일반약 학술 심포지엄 현장.

종근당은 지난해 출시한 월경전증후군 치료제 '프리페민'과 관련, 국내에서는 생소한 질환을 약사들에게 알리고 제품 상담기법을 소개하는 OTC 학술대회를 열어 호응을 얻었다.

RB Korea(구 옥시레빗벤키저)도 최근 기존 TV 광고로 인기를 끌었던 '개비스콘'에 대한 약사 대상 학술심포지엄을 열고 위식도역류성질환 치료에 대해 논의의 장을 마련했다.

RB Korea는 이달 중으로 특정 병원 문전약국 약사 20여명을 대상으로 한 소규모 세미나도 계획 중이다.

RB Koeea 관계자는 "약사 대상 프로모션 확대 계획을 세우고 '페이스 투 페이스'를 기조로 최대한 많은 약사를 만나려고 노력하고 있다"면서 "단순 영업이 아닌 학술적 측면에서 약사와 만나고 그 속에서 관련 질환과 제품을 알려나가려고 하고 있다"고 전했다.

약사 대상 학술대회에서 전문의, 약사를 내세워 질환과 대표 제품을 연관지어 강의하는 제약사들도 적지 않다.

최근 열린 경기약사학술대회에서 한국메나리니는 '손발톱무좀치료와 흉터관리'를 주제로 한 강연에서 질환 설명과 더불어 주력 일반약인 풀케어와 더마틱스를 연결지어 소개했다.

한국먼디파마는 '여성 질염 진단과 관리 및 복약지도'를 주제로 강연을 마련하고 대표 제품인 지노베타딘을 알렸다. 약국에서 판매 가능한 제품 범위를 넓혀 약국과 제약사가 상생하는 방식의 프로모션을 계획 중인 회사도 있다.

갈더마는 지난해 일반약 사업부를 마련하고 약국 대상 비지니스를 확대하고 있다. 특히 특정 제품 상담과 판매를 위한 컨설팅은 물론 커뮤니케이션 확대를 위해 약사 대상 온라인 커뮤니티 개설을 고려 중이다.

갈더마 관계자는 "약국의 경영이 살아야 제약도 살아날 수 있다고 생각한다"면서 "질환별 카테고리를 만들어 약국에서 상담과 판매가 용이하도록 하는 등 컨설팅 개념의 프로모션을 진행 중"이라고 설명했다.

◆약사, "일반약 주인공으로 거듭나는 계기"=제약사들의 이 같은 움직임에 대해 약사들도 환영하는 분위기다.

약사가 일반약의 진정한 주인으로 거듭났다는 자부심 이외에도 다양한 정보 제공으로 학습 기회가 확대되고 있기 때문이다.

기존에는 영업사원의 개별 홍보나 고객 대상 POP 자료 등에 한정됐다면 심포지엄 등을 통해 관련 질환을 숙지하는 등 학습 범위가 넓어졌다는 것이 약사들의 설명이다.

서울 강남의 한 약사는 "질환을 학습한 후 제품을 이해하는 만큼 양질의 상담이 가능해 진다"면서 "자신감이 붙다보니 환자에게 더 적극적으로 다가가 는 계기가 되고 있다"고 말했다.

해당 약사는 또 "의약분업 이후 상대적으로 등한시 됐던 약사 대상 일반약 프로모션이 다시 살아나고 있는 것은 반길만한 일"이라며 "제약사와 약사가 상생해 일반약을 활성화할 수 있는 방안을 모색해 나가야할 때"이라고 덧붙였다.

일부 약사는 더 많은 회사가 단순 영업과 광고 의존에서 벗어나 일반약 프로모션 기법을 확대해야 한다고 강조하기도 했다.

서울의 한 약사는 "일부 제약사들의 움직임이 있지만 아직은 시작 단계"라며 "더 많은 회사들이 적극적으로 활동해 일반약 시장이 다시 살아날 수 있는 기회를 만들어 갔으면 한다"고 말했다.