"한번은 털고 가자"…문제 CSO 단절 분위기 확산

• 상위사들 CSO 정리...중소사 "한국형 정착 고민부터"

음성적 리베이트 핵심으로 #CSO(영업전문대행업체)가 지목되면서 상위 제약회사를 중심으로 CSO 거래를 축소하는 움직임을 보이고 있다.

특히 지난달 25일 한국제약협회 이사장단이 변칙적 리베이트를 원천적으로 차단해야 한다며 불법 CSO와 거래한 제조(수입)사도 공동책임을 물어야 한다고 의견을 모으면서 제약회사 스스로 CSO 거래를 재점검하는 모습이다.

그러나 CSO 거래비중이 높은 중소 제약사들은 이러한 움직임에 불편한 심기를 나타내고 있다. 대형제약사의 또다른 네거티브 전략이라는 지적도 나온다.

상위사들 CSO와 거래 중단 고민...관리강화 움직임도

최근 한 상위제약사 영업책임자는 "리베이트 투아웃제가 시행되면서 상위 제약사들은 CSO와 거래를 정리하려는 움직임을 보이고 있다"며 "단기간 불법 CSO들이 사라지지는 않겠지만, 영업의 투명성을 제고하자는 차원에서 단계적으로 정리해 나갈 계획"이라고 말했다.

이 관계자는 "CSO와 관계가 있는 병원과 단가계약 과정에서 어쩔수 없이 지급해야 하는 부분이 존재한다"면서도 "그것조차 안 된다고 하면 단계별로 정화를 해 나갈 수 밖에 없지 않냐"고 덧붙였다.

다른 상위제약사 공정거래(CP) 담당자는 "최근 많은 제약사들이 CSO와 계약을 준비하다가 최근 문제가 불거지자 중단한 것으로 알고 있다"며 "지금 CSO와 거래를 하면 지뢰밭으로 들어가는 것과 다름없다는 인식이 확산되고 있다"고 전했다.

CSO에 대한 관리강화 움직임도 일고 있다. 이 관계자는 "제약회사와 CSO간의 계약서상에 CP규정 서약 등이 있다해도 CSO의 불법 리베이트 행위를 다 걸러내기는 어렵다"며 "제약회사가 진정으로 리베이트 문제에서 자유롭고 싶다면 계약서뿐만 아니라 CSO 직원에 대한 CP교육, 영업현장에 대한 모니터링과 감시가 필요하다"고 전했다.

이렇게 상위 제약사 중심으로 CSO 차단여론이 확산되면서 리베이트 투아웃제 적용품목에 불법 CSO의 행위도 포함해야 한다는 주장이 설득력을 얻고 있다.

이미 한국제약협회는 약사법상 의약품 허가권자의 관리책임 범위를 명확히 해달라며 복지부에 유권해석을 의뢰한 상태다.

CSO가 불법 리베이트를 저질려 적발될 경우 해당 품목 영업을 의뢰한 제약사도 책임이 있는만큼 투아웃제에 따른 보험급여 중지·삭제 조치를 내려야 한다는 의견이다.

장우순 제약협회 팀장은 유권해석 요청이 "새로운 편법 리베이트를 원천 차단하자는 취지"라고 전했다. 복지부는 이 문제에 대해 아직 정의내리기 어렵다며 유권해석 의뢰가 들어오면 내부 회의를 통해 정리하겠다고 밝히고 있다.

아예 약사법상에 CSO의 리베이트 행위를 처벌대상으로 삼도록 개정 노력이 필요하다는 의견도 있다. 실제로 2012년 오제세 의원(새정치민주연합)이 주체와 상관없이 누구든지 리베이트를 한 자는 처벌할 수 있는 근거조항을 담은 약사법 개정안을 발의했지만 제대로 논의되지 않고 묻혀 있다.

당시 법안에 참여한 이강군 오제세 의원 비서는 "쌍벌제 시행에도 음성·편법 리베이트가 끊이지 않는다는 이야기가 많아 관련 법안을 만들었는데, 해당 개정안에 있는 다른 이슈 때문에 제대로 논의하지 못했다"고 아쉬워했다.

그러나 법적해석이 필요하다고 해도 CSO의 불법 리베이트가 적발된다면 관련 제약사가 사정당국의 눈을 피하기 어렵다는 의견도 나온다.

앞서 CP 담당자는 "거래를 튼지가 얼마 안 됐다면 제약사와 관련 근거를 찾아내기 어렵겠지만, 1년 이상 거래한 업체라면 불법 리베이트 문제에 제약사도 모른척하기 어렵다"며 "불법 마진제공 등이 녹취기록을 통해 다 드러날 수 있기 때문에 CSO 독단적 행위가 아니라면 제약사도 피해갈 수 없다"고 설명했다.

정통 CSO 정착 기회로...일부 중소 제약 불만 제기

정통 CSO를 표방하는 회사들은 오히려 불법 리베이트 문제가 수면위로 떠오른데 대해 반가움을 표시하고 있다.

서울의 한 CSO 대표는 "이번 논란으로 제약사의 CSO 계약이 줄어드는 등의 마이너스 요인이 생길 수 있다"면서도 "그러나 한번은 털고 가야 한다. 현재 품목장사를 하는 불법 CSO들은 쳐내고, 올바른 방식으로 영업을 진행하고 있는 회사들을 한국형 CSO로 키워내야 한다"고 주장했다.

그는 "제약회사들은 제네릭 중심의 관행적 영업에서 특색을 갖춘 제품 판촉으로의 전환을 심각해야 고민해야 한다"며 "이렇게 죽으나 저렇게 죽으나 소리말고 저렇게 하면 사는 방법을 고안해야 한다"고 말했다.

이 회사는 특색 있는 제품 위주의 영업활동, 질환별 전문인력 채용, 영업활동에 대한 거래 제약회사의 컨펌을 통한 투명한 영업을 주창하고 있다.

그런데 이러한 CSO 여론에 불편한 심기를 나타내는 제약사도 있다. 특히 자체 영업보다 CSO를 통한 영업에 사활을 걸고 있는 중소 제약사들은 CSO 영업만을 불법으로 보는 시각에 대해 음모론까지 제기하고 있다.

중소제약사 한 CEO는 "CSO는 영업력없는 회사들이 시장에 접근할 수 있는 마지막 창구"라며 "외국에서는 활성화 돼 있고, 우리나라는 이제 막 걸음마를 떼고 정착하기까지는 오랜 시간이 걸릴 것"이라고 말을 꺼냈다.

그러면서 "리베이트 투아웃제 등 시행으로 전체적으로 마케팅 방식 전환 시점에서 CSO만을 불법으로 보는 시각에는 문제가 있다"며 "약국 수금할인 등 이런 부분은 제쳐둔채 CSO만을 타깃으로 삼고 있는 것은 대형 제약사들이 작은 경쟁자들을 따돌리기 위한 네거티브 전략"이라고 목소리를 높였다.

이 관계자는 또 "대형 제약사들이 리베이트 투아웃제 전에 마지막 판촉이다 싶어 100대300 지급 등 불법 리베이트를 일삼는 바람에 몇몇 제약사들은 신제품 발매를 접었다"며 "CSO 자체를 불법으로 몰지말고, 건전한 CSO로 정착할 수 있도록 진지한 논의가 필요하다"고 주장했다.