"영업사원 디테일 능력, 의사가 평가합니다"

• A다국적사, 작년부터 도입...대화형 디테일 중요성 확산

집체교육과 종이시험에 머물렀던 제약회사의 영업사원 교육이 생생한 영업 현장 평가로 바뀌고 있습니다.

이는 쌍벌제 시행과 품목허가 취소 등 보다 강화된 리베이트 정책에 따른 긍정적 변화라는 점에서 주목됩니다.

데일리팜이 확보한 A다국적 제약회사의 영업사원 교육프로그램 자료에 따르면, 이 회사는 지난해 하반기부터 '의사 평가 디테일 테스트'(Dr. evaluation through detail test)를 도입했습니다.

사내 교육팀이 질환, 치료패턴, 처방 경향 등 주제를 의사와 논의해 선정한 후 이를 영업사원의 디테일 평가에 활용한다는 내용입니다.

이 같은 시스템 도입은 대화형 디테일 능력(Interactive oral test)을 향상시키지 않고서는 회사 전체의 영업력 강화를 꾀할 수 없다는 판단에서 비롯 됐습니다.

이 회사의 자체 영업사원 설문조사 결과, 응답자의 70% 가량이 '모든 내용을 구체적으로 디테일하지 못하고 키 메시지(key message)만 전달한다'고 답했습니다.

영업사원 구술 능력을 향상시켜야 할 이유가 발생한 것입니다.

이 회사는 2년전까지만 해도 다른 제약회사와 마찬가지로 영업사원 교육을 집체교육과 종이시험에 의존해 왔습니다.

그러다 2013년 하반기부터 의사 평가 시스템과 구술 능력 테스트 등 실전에서 활용할 수 있는 교육 프로그램을 도입했습니다.

회사는 자체 분석 결과 "구술 테스트를 통해 미리 연습기회를 가져 실제 업무에서 활용 가능한 디테일 스킬을 향상시키고 영업사원의 능력을 일정수준 이상으로 표준화 할 수 있었다"고 평가 했습니다.

이 회사는 올해 목표로 영업사원 능력의 표준화, 대화형 디테일 훈련에 중점을 두고 있습니다.

데일리팜뉴스 정웅종입니다.