"세차해주던 MR들이 학술전문가로 변신"

• 강덕영 사장, 개량신약 블록버스터 잇단 등극에 자신감

[2015년 최고경영자에게 듣는다 ⑫한국 유나이티드제약]

강덕영 사장은 자체개발한 개량신약 성공으로 안정적 성장을 이어가고 있다고 강조했다

한때 유나이티드제약의 이미지는 다품종소량생산의 전형이라는 점 뿐이었다. 강덕영 사장도 "과거 영업력 기반으로 제네릭 위주로 영업을 했다"고 인정한다.

유나이티드는 몇 년전부터 대대적 체질개선에 나섰다. 그 중심은 개량신약이다. 강 사장의 결단은 하나하나 열매를 맺고 있다.

그는 "처방을 유치하기 위해 세차를 열심히 해줬던 영업사원들은 이제 학술전문가가 다 됐다"며 "이는 제품력이 기반된 개량신약의 힘 때문"이라고 강조한다.

다양한 임상 데이터를 제시하며 마케팅과 영업을 전개하니, 직원들의 자긍심과 퀄리티도 함께 올라간다.

성장할 수 있는 회사라는 인식을 거래처에 심어주는 '이미지 메이킹'은 그래서 중요하다.

유나이티드 개량신약은 제몫을 했다. 실로스타졸 개량신약 실로스탄 CR은 지난해 블록버스터의 한국적 기준인 100억원대에 도달했다.

클란자 CR도 전체 합산 실적이 80억원대에 달한다. 1월 첫 스타트를 끊은 임상품목 칼로민정은 월 3억원대 처방을 기록했다. 블록버스터 기대감은 상승중이다. 클로피도그렐 복합제는 코마케팅 효과와 함께 해외 등록이 원활하게 이뤄지고 있다.

"개량신약이 유나이티드의 효자노릇을 하고 있다"며 강 사장은 웃었다.

유나이티드는 지난 한해 이 같은 성과에 힘입어 R&D, 개량신약, 해외수출이 안정적으로 자리 잡았다.

영업이익도 200억원을 기록했고, 외형도 1500억 원을 넘었다. 재작년 대비 10% 이상 성장한 매출이다.

수출도 개량신약…중국시장 적극 공략

유나이티드 개량신약은 글로벌로 전진중이다. 그는 "2013년 기준 R&D 투자 비중이 매출액 대비 12.4%로 국내 제약사 가운데 최상위 수준"이라며 "해외시장에서 경쟁할 수 있는 제품을 지속적으로 개발해 나갈 예정"이라고 말했다.

유나이티드는 향후 수출에서 클란자CR, 실로스탄CR 등이 주력 품목이 될 것이라고 확신한다.

강 사장은 "이미 중국 JJK(2012년 매출액이 원화로 약 1조4000억원)와 개량신약 두 품목에 대해 약 6900만 달러의 기술 수출 계약을 체결했다"며 "글로벌 제약사인 테바(TEVA)와도 자사 1호 개량신약인 클란자CR정의 러시아 및 동유럽 지역 기술 수출 계약을 진행했다"고 강조했다. 클라빅신듀오캡슐(클로피도그렐과 아스피린의 복합제), 칼로민정(기존의 시럽제형을 개량해 정제로 출시) 등 차별화가 가능한 품목도 꾸준히 해외시장에 내놓을 예정이다.

그는 "매년 1~2 품목씩 개량신약의 발매가 예정돼 수출부문에서 밝은 미래를 확신한다"고 목소리에 힘을 주었다.

회사의 브랜드 가치 높이는 작업에 최선

강 사장은 올해도 "회사 브랜드 가치를 높이는 일에 집중할 것"이라고 말한다. 문화마케팅과 CSR 활동에 열정을 보이는 또 다른 이유다.

제약기업의 사회적 책임이라는 거창한 말 대신, 하고 싶은 일을 하다보면 자연스럽게 회사의 이미지는 좋아질 것이라고 그는 믿고 있다.

실제 유나이티드의 사회봉사활동들은 좋은 이미지를 만들어 내고 있다. '클래식 공연을 하는 회사'라는 인식은 의약사와 공무원 등에게 깨끗한 이미지를 심어줬다고 강 사장은 말한다.

그는 "CSR은 즐거움이기 보다 회사의 사명이자 의무라고 생각한다"며 "앞으로 다양한 사회공헌활동과 문화마케팅을 진행할 계획"이라고 말했다.

서울대와 신약프로젝트 진행

유나이티드는 올해도 성장세가 이어질 것으로 전망한다. 지난해와 비슷한 수준인 10%이상 매출 증가가 가능할 것으로 기대한다.

초점은 역시 개량신약이다. 이와 함께 오픈 이노베이션을 통한 신약개발에도 주력하고 있다.

유나이티드 R&D 투자비중은 2009년 매출액 대비 10%를 넘어선 이래, 2013년 12.4%로 업계 5위 수준이라는 게 강 사장의 설명이다.

그는 "현재 국내특허 73건, 해외특허 8건을 취득했으며, 현재 R&D 인원은 90여명으로 석사 박사 이상 전문 인력 비중이 높다"고 말한다.

신약개발 부문도 현재 서울대와 2개 프로젝트를 계약하고 산학협력과제로 진행중이다.

혁신신약 개발을 주도하다보면 회사의 큰 리스크로 작용할 수 있다는 점은 어느기업에서나 처럼 유나이티드에게도 부담이다.

그는 "혁신신약 개발을 열심히 진행해 발매될 때 쯤이면 그 보다 더 좋은 신약이 나와 무용지물이 되는 사례를 많이 목격했다"며 "혁신신약 개발은 중견제약사에겐 회사 존폐에 영향을 미칠 수도 있다"고 우려했다.

그래서 연구자들과 오픈 이노베이션으로 산학협력 과제를 선택해 상업화를 추진한다는 전략을 세웠다. 이 지점이 중견제약사가 선택할 수 있는 적절한 신약개발 전략이라고 그는 믿는다.

강 사장은 "앞으로 주력할 신약 과제로 천연물에 초점을 맞추고 있다"며 "신약은 단계별로 차근차근 진행할 것"이라고 덧붙였다.

그는 어떨 때 행복을 느낄까. "특별한 약속이 없으면 회사 식당에서 직원들과 식탁을 나누고 있다"며 "그 시간이 가장 행복한 시간"이라고 말했다.

"회사의 매출과 이익은 개념상 숫자일 뿐 큰 의미가 없다. 자랑할 건 기업이 사회에 얼마나 공헌했는가다. 이런 말 하면 아들(현재 강사장의 아들은 구매부 부장으로 근무중이다)이 질색한다. 하지만 아들에게도 욕심부리지 말고 순리대로 가야 한다고 충고한다. 재미있게 사는 것이 중요하다. 회사도 마찬가지다. 적자 내지 않고, 직원들 편안하고 안정적인 직장 만들어주면 그게 만족인 거다. '거목과 같은 회사'로 성장시켜 사회에 나누는 기업이 되고 싶은 게 내 궁극적 목표다."