"RB, OTC 전문회사로 거듭날 것"

• |인터뷰| 아비쉑 추카르부티 RB코리아 마케팅 전무

아비쉑 추카르부티 전무

계속되는 약가인하 때문에 제약업계의 일반의약품(OTC)에 대한 관심은 지속적으로 상승하고 있다.

약국가 역시 조제료 수익에 의존한 경영이 한계를 보이면서 OTC 판매를 통한 수익개선에 열을 올리고 있는 만큼, 시장은 여전히 달아 오를 준비가 돼 있다.

OTC는 의약품이지만 소비재 성향이 적잖다. 약사의 전문성이 필요하지만 대중광고가 가능하고 환자들의 브랜드 인지도가 전문의약품에 비해 높다. 이같은 특성 때문에 OTC 비즈니스는 제약회사 외 업체들에게도 관심권이다.

RB코리아는 그 대표적인 사례라 할 수 있다. 이 회사는 그간 제약사보다 생활용품회사의 이미지가 더 강했다. 그러나 지난해부터 위식도역류질환(GERD)치료제 '개비스콘'의 공격적인 프로모션활동과 그로 인한 매출성과로 제약업계에서 존재감을 굳혀가고 있는 상황이다.

본래 영국의 종합 생활용품 업체 레킷벤키저가 국내사 옥시를 인수하면서 출범한 이 회사는 올해 초 '옥시레킷벤키저'였던 사명을 'RB코리아'로 변경하기도 했는데, 이후 한국다국적의약산업협회(KRPIA)에 정식 가입하면서 헬스케어 업체로써 이미지를 강화하고 있다.

데일리팜이 아비쉑 추카르부티 RB코리아 마케팅 전무를 만나 RB코리아의 발자취와 미래에 대해 들어 봤다.

-개비스콘, 스트렙실 등 품목이 많지는 않아도, RB가 제약업계에 눈도장을 찍은 것은 맞는듯 하다. 헬스케어 분야에 집중하게 된 계기가 있는가?

약 2년 전에 최고경영자가 바뀌면서 회사의 비젼과 목표가 변경됐고 좀 더 소비자의 눈에 맞춘 제품을 제공하기 위한 노력이 이어져 왔다. OTC를 비롯한 헬스케어 사업의 역량 강화도 이같은 기조 변경의 일환이었다.

단순히 수익보다는 '건강'이라는 키워드에 맞춰 포트폴리오 집중력을 높였다. 생활용품 회사지만 기존의 데톨, 옥시크린, 이지오프 뱅 등 품목들도 결국 넓은 범위에서 헬스케어 범주에 들어간다고 생각한다.

-앞서 언급했듯, OTC 품목이 많지 않다. 현재 연구개발을 진행하고 있나?

물론이다. 우리는 의약품 개발에 지속적인 투자를 진행하고 있다. 다만 현재 구체적인 파이프라인을 밝힐 단계는 아니다.

2~3년을 바라보는 것이 아니라 향후 5~10년을 보고 있다. 또한 연구개발 뿐 아니라 헬스케어 관련 업체의 인수합병에도 본사는 관심을 두고 있다.

-개비스콘 사례도 그렇고, 최근 RB의 OTC 마케팅 전략을 보면 TV 광고 등에 집중했던 초반과 달리, 대 약국 커뮤니케이션에 신경을 쓰는 것이 돋보인다.

그렇다. 이를 위해 2013년부터 직원들의 전문성 강화를 위한 집중 교육을 진행했다. 디테일링에 있어 전문의약품 수준의 지식을 습득하도록 하는 것이 중요하다.

RB는 항상 각 국가별 시장 특성에 맞춰 서비스를 제공하는 것을 목표로 하고 있다. 한국도 OTC의 약국외 판매, 드럭스토어 개념의 등장 등 변화하고 있는 시장 상황이 있지만 여전히 약사들의 역할은 필요하다고 생각한다. 앞으로도 약국 커뮤니케이션은 강화할 생각이다.

-지난해 KRPIA 회원사가 됐다. KRPIA는 다국적제약사라 하더라도 회사나 국내 사업의 규모가 크지 않는 업체들은 가입하지 않는 경우도 있다. 제약사 이미지를 키우기 위함인가?

헬스케어 산업의 잠재력은 무궁무진하다. 협회 회원사가 됨으로써 제약 비즈니스를 전문으로 해 온 회사들과 경험을 공유하는 것 역시 중요하다고 판단된다.

앞으로 개비스콘 뿐 아니라 인후염치료제 '스트렙실', 손소독제 '데톨' 등 헬스케어 브랜드에 더 집중해 OTC 전문 제약사로 거듭날 것이다

-OTC를 담당하는 인력의 비중(영업팀 78명중 7명)이 적은 것으로 알고 있다.

작지만 강한 조직이다. 개개인의 역량이 출중하다고 생각한다. 영업의 경우 별도 조직은 없지만 협력도매를 두고 있다. 약국과 직접적인 커뮤니케이션에 도움을 받고 있다.

회사는 기존의 '밀어넣기 식' 영업을 하려는 것이 아니다. 니즈를 찾고 제품력을 기반으로 차별화 된 공급 방식을 만들어 나갈 것이다.