잘나가는 OTC, 휘청이는 OTC…차이는 '가격 안정'

• 가격질서 철저 관리 '리안'·'풀케어' 승승장구

OTC 신제품 성공에 안정된 가격이 중요한 요소로 다시한번 입증됐다. 최근 출시된 일반의약품 가운데 성패를 가른 요소로 제품력과 광고, 가격질서 유지가 꼽힌다.

최근 제약사들이 출시한 새로운 콘셉트의 일반약 중 '풀케어'에 이어 파마리서치프로덕트 '리안'이 이같은 공식을 제대로 보여주고 있다.

'리안'은 각막 재생이라는 효능을 더해 기존 점안액과 다른 포지션을 차지했다. 아울러 최근 큰 인기를 얻은 20대 중반 남성 연기자를 광고 모델로 내세운 광고가 이슈가 되면서 20,30대 여성들에게 반향을 일으키고 있다.

파마리서치프로덕트 관계자는 "자세한 수치를 밝힐 수 없지만 광고가 온에어되면서 판매량이 큰 폭으로 상승했다"며 "광고는 '리안'이 생소한 제약사의 새로운 제품인 만큼, 약국에서 소비자 저항감을 줄이고 약사의 판매를 수월하게 하도록 기획됐다"고 설명했다.

보통 TV광고 유명제품은 약국의 난매제품이 되기 십상. 파마리서치프로덕트는 이를 방지하기 위해 약국 공급 유통업체를 늘리기보다 유통업체를 한정해 약국 공급가를 동일하게 유지했다.

메나리니도 같은 전략을 차용했었다. 메나리니 역시 '풀케어' 유통에 있어 협력 유통업체를 한정지어 약국 공급가를 일정하게 유지했으며, 기준가보다 제품을 저렴하게 판매하는 약국은 제보를 받아 본사 직원들이 직접 가격 체크를 나가기도 했다.

풀케어는 현재까지도 공식 판매가격을 지키고 있다. 한 네티즌은 인터넷 블로그에 풀케어 리뷰를 통해 '각각 다른 약국에서 세 번 구매해 사용하고 있는데, 판매가격은 모두 같았다'고 밝히기도 했다.

유통업계 관계자는 "파마리서치프로덕트 역시 한정된 유통업체를 선정했고, 본사 직원들까지 나서서 약국 재고, 진열, 판매가격을 관리하고 있다"며 "현재까지 약국 재주문율이 높고 반응이 좋다"고 설명했다.

파마리서치프로덕트 관계자는 "특정 도매에서만 제품을 공급하다보니 일부 약국에서 '제품을 쉽게 구할 수 없다'는 불만을 제기하기도 한다"며 "그러나 가격 질서를 지켜 난매를 막기 위해서라고 설명하면 대부분 약사들이 수긍한다"고 덧붙였다.

반면 다양한 루트로 약국 공급을 선택한 일반약들은 대부분 기대만큼 수익을 올리지 못하고 있다.

기존 제품과 다른 새 포장으로 간편한 복용법을 내세운 A 일반약은 도매업체 별 약국 공급가격이 달라지면서 출시한 지 1년도 되지 않아 난매제품으로 전락했다.

또 다른 일본계 제약사의 B 일반약은 국내 약국의 판매가격을 유지하는 데 노력했다. 그러나 일본 드럭스토어를 통한 해외직접구매로 저렴한 구매가 가능하다는 사실이 알려지면서 약국 판매량이 급격이 줄어들었다.

또 다른 일반의약품 분류 C 비타민제품 역시 마찬가지. 광고를 통한 지명구매가 늘어나면서 일부 약국이 판매가격을 할인하거나 온라인에서 저렴하게 판매하면서 대부분 약국이 판매 의욕을 잃었다.

유통업계 관계자는 "소비자들이 정보력을 갖추면서 아무리 제품력이 좋아도 가격질서가 무너지면 입소문이 나기도 전에 약국가에서 퇴출되기 마련"이라며 "이제 일반약 성공 비결에 판매가격 관리는 빼놓을 수 없는 요소가 됐다"고 강조했다.