CP 안에 갇힌 제약 영업사원(MR)

• 손재현 '한별이의 제약영업 나눔터' 운영자

CP(Complaince Program)란 무엇일까요? 한글로 풀이하자면 공정거래자율준수프로그램을 의미합니다.

요즘은 대부분 제약사에서 CP를 도입하고 시행하고 있습니다. 제약사마다 자율준수관리자와 준법감시인을 지정하고, CP가이드라인을 재정하여 준법경영을 실시하고 있습니다. 또한 이런 활동과 더불어 CP등급평가에서 높은 평가를 받기 위해 노력을 하고 있습니다.

필자의 회사도 2014년 5월 준법경영강화 선포식을 하였습니다. 물론 그전에도 CP를 도입 시행하였으나, 리베이트 투아웃제을 계기로 형식적인 CP시행이 아닌 엄격한 기준안에 준법경영강화 선포를 하였습니다. 여기서 대표이사는 "선의의 리베이트는 없다. 리베이트 계획이 있다면 회사를 떠나라"라는 강한 의지를 표출하였고, 실제 제약영업사원이 회사를 떠나기도 하였습니다.

현재 많은 제약사들이 독립적인 부서로 CP전담팀을 구성하고 있습니다. 초기에는 단순히 CP담당자 1~2명으로 운영하였으나, 지금은 CP팀, 준법관리팀이라는 명칭아래 많은 인력을 투입하여 보다 엄격한 잣대로 제약영업사원(MR)에게 CP준수, 교육, 감시, 보완 역할을 하고 있습니다. 그럼 과연 제약영업사원(MR) 입장에서는 CP는 어떤 존재일까요?

CP를 위반한 제약영업사원(MR)의 경우 인사조치를 내리거나, 감봉, 경고 조치가 내려지기도 합니다. MR입장에서는 당연히 영업활동을 하면서 많은 제약을 받게 됩니다. 매번 영업활동을 할때마다 공정경쟁규약에 어긋나지않는지 가이드북을 찾아보기도 하며, CP부서에 전화로 문의를 하기도 합니다.

실제 고객과 식사 한끼를 하더라도 매우 조심스럽습니다. 제품설명회를 진행하더라도 신고부터 마무리까지 꼼꼼히 검토하고 시행합니다. 명절날 작은 선물조차 이제는 편히 할 수가 없습니다. 과거의 영업방식이 CP로 인해 너무나 많이 바뀌었습니다.

더불어 CP부서에는 매달 제약영업사원(MR)을 대상으로 CP교육을 실시합니다. 또 CP관련 시험을 통해 점수 미달자에게는 인사상 불이익, 재교육, 재시험 등 형식적인 교육이 아닌 적극적인 교육을 지속적으로 시행하고 있습니다. 당연히 제약영업사원(MR) 입장에서는 CP강화로 영업적인 활동에 어려움을 느끼는 동시에 이런 교육에 불만을 토로하기도 합니다.

하지만 시대의 흐름을 벗어날 수는 없는 듯 합니다. 이미 정부에서는 리베이트 근절을 위해 수사를 강화하고 있으며, 몇몇 제약사 대표이사가 구속되는 사건도 생겼습니다. 실제 CP시행으로 리베이트는 점점 사라지고 있는 추세이며, 고객들도 이와같은 추세를 이해하고 받아들이고 있습니다. 제약사 내부에서 CP부서의 강화, 그리고 정부의 리베이트 수사 강화 속에 리베이트 영업은 현실적으로 어려운 상황이기 때문입니다.

CP부서와 영업부서는 한지붕 안에 같이 있습니다. 감시하는 부서와 그 감시를 벗어나고 싶어하는 부서. 어쩌면 당사자들은 서로 불편할 것입니다. CP부서에서는 공정경쟁규약에 맞는 영업활동을 위해 제약영업사원(MR)을 감시하고, 그것이 준수되어야 그 성과를 인정받을수 있지만, 제약영업사원(MR) 입장에서는 영업에 여러 변수가 있기에 단순히 CP를 철저히 준수한다해도 영업적으로 어려움이 있을것입니다.

또한 그런 어려움이 매출 즉 실적으로 연결될수 있기에 더욱 힘든 상황일것입니다.

이제 9월에 시행할 김영란법에 집중되고 있습니다. 2개월정도 남은 시점에서 많은 제약사는 해법 찾기에 고심을 하고 있을겁니다. 관련 법안을 분석하고 어떻게 시행을 할지 내부적인 가이드라인을 준비하는데 바쁠것입니다.

현장에서 뛰는 제약영업사원(MR) 역시 김영란법이 과연 제약업계, 더 나아가 본인의 제약영업 활동에 어떤 영향을 미칠지 걱정하고 있습니다. 리베이트는 근절되는 것이 맞습니다. 그리고 그 근절을 위해 준법경영에 맞는 CP준수도 당연합니다. 하지만 영업이란 고객과 나의 인간적인 관계도 매우 중요합니다.

이런 인간적인 관계마저 강력한 법안으로 구속하려고 하는 김영란법이 되지않았으면 하는 바램입니다. CP안에 갇힌 제약영업사원(MR). 지금은 바뀔수도, 벗어날수도 없지만 CP가 정착하고 보편화 되었을 때, 그리고 고객들도 누구나 인정해줄 때 CP안에서 벗어나 떳떳하게 영업할수 있는 날이 오지않을까 기대해봅니다.