'제2의 유한 사례' 막으려면? "중국시장 이해 필수"

• 글로벌 제약산업 전문가에게서 들어보는 시장진출 전략

지난해 말 불현듯 전해진 #유한양행과 중국 뤄신사(Luoxin)의 계약해지 소식.

유한양행은 3세대 EGFR(상피세포성장인자수용체) 표적항암제로 개발되고 있는 신약후보물질 '#YH25448'과 관련해 5개월 전 체결했던 기술수출 및 공동개발 계약을 해지했다고 밝혔다.

공식 사유는 '상대측의 일방적인 계약불이행'. 뤄신사가 중국 본토와 홍콩, 마카오 등 중화권에서 YH25448의 개발, 허가, 생산 및 상업화에 대한 독점적 권리를 확보하고 현지 임상까지 추진할 계획이었지만, 세부계약사항 합의를 앞두고는 성실하게 협상에 임하지 않고 기술관련 자료를 요구하는 등 일방적인 주장만을 펼쳤다는 게 유한 측의 입장이다. 그 주장대로라면 신약기술을 빼내기 위해 고의적으로 사기성 계약을 맺은 것 아니냐는 의혹이 일부 제기되는 것도 무리만은 아닐 듯 하다.

물론 어디까지나 의혹일 뿐 확인할 방도는 없는데, 국내 제약기업들이 2017년도 최우선 과제를 '글로벌 진출'로 천명한 만큼 세부전략을 꼼꼼히 점검하는 계기로 삼아야 함은 분명해 보인다.

◆글로벌 제약시장 2위 중국의 매력= 제약기업들이 미국 만큼이나 #중국시장 진출에 욕심을 내는 데는 그만한 이유가 있다. '규모의 경제'가 담보하는 시장성.

중국의약그룹은 2010년 1618억 달러(한화 약 165조 원)에 이르던 중국의 의료시장이 2020년 4660억 달러(약 475조 원)로 3배가량 커질 것으로 예상했다. 중국 시진핑 정부가 의료산업을 주력으로 육성 중인 데다 서구화된 생활방식으로 인해 고혈압, 당뇨병 등 선진국형 질환자수가 늘어나 연평균 12% 성장하는 세계 최대 파머징 마켓으로 부상하리란 분석이다.

글로벌 컨설팅 업체 맥킨지 역시 2020년까지 중국 의약품시장이 연간 17%씩 성장하고 2020년 시장 규모가 약 1조 9000억 위안(3100억 달러)에 육박해 세계 2대 의약품시장이 될 것으로 전망한 바 있다.

이러한 시장성을 간파한 국내외 제약사들이 중국시장 진출에 눈독을 들이는 것은 당연한데, 정부 규제가 워낙 강력한 터라 녹록치만은 않다. 국내 제약사들 중 몇몇이 중국 제약사를 인수하거나 중국 법인을 설립하는 식의 현지화 전략을 택하는 것도 그러한 이유로 평가된다.

다행히 올해는 녹십자의 혈우병A 치료제 '그린진에프(GreenGene F)'가 미국 3상임상을 중단한 채 2018년을 목표로 중국임상에 전격 돌입했고, 북경 현지에 중국 합작법인 '휴온랜드(Huonland)'를 세운 휴온스가 중국 정부로부터 GMP 인증을 획득한 뒤 점안제 사업을 본격화 하겠다고 밝혀 기대감을 고조시킨다.

2014년 중국 사천지역의 유력제약사인 사화방실실업그룹과 패치제품 4개품목에 대한 기술이전 및 합자회사 지분 계약을 체결했던 대화제약이나 북경한미약품을 내세운 한미의 행보도 눈여겨 볼 만 하다.

◆중국시장, '지피지기 백전불태'= 이 시점에 어울릴 만한 사자성어로는 '지피지기 백전불태(知彼知己百戰不殆)'가 가장 적합해 보인다.

한국이 아무리 앞선 기술을 갖췄더라도 시장에 대한 이해가 따라주지 않으면 중국에서의 성공을 담보하기 힘들다는 게 전문가들의 조언.

의학적인 수요가 충족되지 않은 분야를 파악한 뒤 중국 정부의 정책과 시장수요를 이해하고, 전문적인 협력사와 손을 잡는 삼박자가 갖춰져야 한다는 얘기다.

글로벌 제약산업 핵심전문가(GPKOL)로 활동 중인 펑타오(Feng Tao) 위원은 최근 한국보건산업진흥원 기고를 통해 "한국은 중국 시장에 대한 이해 부족과 정책적 리스크, 진출 전략 및 협력사에 대한 선별, 평가 기준이 모호함으로 인해 실패 가능성을 키우기도 한다"며, "양국 제품을 관리해본 경험과 관련 지식이 해박한 전문가와 인허가, 시장 관련 전문가 등으로 구성된 전담팀을 꾸리고 관련 업무와 평가 과정을 체계화 한다면 성공 가능성이 높아질 수 있다"고 조언했다.

펑타오 위원에 따르면, 중국은 지난 개혁개방 과정에서 나라 전체가 품질과 법규에 기반을 둔 중고속 성장 단계에 진입한 상태로 산업 역시 불필요한 요소들이 빠르게 퇴출 당하고 있다. 관련 정책이 빠르게 변화하면서 의약품 기업은 물론 관련 종사자의 노동 질 모두 제 각각이라는 설명. 중국 협력사의 중국 법규에 대한 부정확한 이해로 위험성을 키우거나 투자가 실패하는 사례도 심심치 않게 목격할 수 있단다.

그는 "중장기적 전략 측면에서 무혁신, 무특색 제품으로 중국 시장에 진출하려 한다면 이익을 얻을 수 있는 가능성은 상당히 낮을 것이다. 하지만 관련 전담팀을 꾸리고 정확한 목표와 전략을 세워 중국 시장에 도전하는 동시에 혁신적인 연구개발과 중국 시장에 대한 공부가 함께 이뤄진다면 성공의 가능성을 높일 수 있다"고 강조했다.

아울러 "중국 시장이나 상황에 맞는 제품을 선정, 개발한 다음 인허가, 세일즈 및 마케팅 전략과 과정을 수립하고, 중국 협력사를 발굴, 평가하는 등 전반적인 과정에서 진흥원의 제약 컨설턴트의 도움을 적극 활용하는 방안도 유용하다"고 덧붙였다.