화장품 사업에 진출해 성공가도를 달리고 있는 제약회사들의 마케팅 노하우는 뭘까요.결론부터 말하면 신속한 의사결정을 통한 제품 개발, 탄탄한 유통망 확보, 제품력, 소비자 트렌드 공략(틈새시장)을 들 수 있습니다.특히 타깃 소비층과 유통망을 어디에 두고 마켓을 확장하느냐는 사업의 존폐를 좌우할 만큼 중요한 포인트입니다.다시 말해 약국 또는 병의원 중심의 코스메슈티컬로 초점을 맞출지 홈쇼핑이나 인터넷몰, 백화점, 화장품 전문매장 등에 런칭할지에 대한 철저한 사전조사가 필요합니다.화장품 사업에 진출한 제약사는 대웅제약, 국제약품, 한미약품, 한올바이오파마, 일동제약, 동화약품 등 10여 곳에 달합니다.국제약품은 지난 2월 약국전용 기능성 화장품 라포티셀을 출시했습니다.라포티셀은 출시 4개월만에 15억원의 매출을 기록하고 있습니다.기획에서 제품화까지 불과 8개월 밖에 걸리지 않았습니다.라포티셀 브랜드는 민감성(2종류)과 보습라인(3종류) 등 5가지 라인업으로 구성돼 있습니다.국제약품 자체 기술력으로 개발한 라포티셀은 코스온에서 주문자생산방식으로 생산되고 온라인팜에서 유통을 맡고 있습니다.동화약품 아토피 기능성 화장품 당케도 약국에서 긍정적 반응을 얻고 있습니다.독일 직수입 화장품 당케는 2012년 국내 60개 약국에서 임상테스트를 진행했습니다.이후 50ml 크림과 150ml 로션 두 가지 제품으로 2013년 4월 W-스토어에 입점했습니다.당케 런칭 전 동화약품은 네오팜과 제휴해 아토피화장품 아토팜을 런칭한 경험이 있습니다.한올바이오파마도 화장품 사업에서 성과를 거두고 있습1니다.한올바이오파마는 아토피 피부염 틈새시장을 공략, 자체 브랜드 아토핑크 온라인 쇼핑몰을 운영하고 있습니다.현재 온라인몰을 기반으로 피부과와 약국에 제품 유통망을 확장하고 있다.한편 제약사 화장품 담당 PM들은 "초기 시장 진입 시, 고급화 전략보다는 매스티지 시장과 온라인몰에 집중해 대중적 브랜드 이미지를 쌓는 게 효과적"이라고 조언하고 있습니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

여성전용 일반의약품 리뉴얼이 제약업계 트렌드로 자리잡고 있습니다.제약사들이 여성을 주타깃으로 제품을 선보이고 있는 이유는 성분 첨가와 적응증 확장을 통한 맞춤 구매 유도로 해석할 수 있습니다.여성전용 일반의약품은 주로 시리즈 제품에서 두드러지게 나타납니다.이런 제품에는 존슨앤존슨-우먼스 타이레놀, 종근당-펜잘 레이디, 일동제약-아로나민 씨플러스, 유한양행-삐콤 이브, 대웅제약-알파 우루사, 화이자-센트룸 우먼 등이 있습니다.여성전용 일반의약품 개발 원조는 해열진통제 시장 전통적 강호, 타이레놀입니다.지난 2004년 발매된 우먼스 타이레놀은 생리통 전용 진통제로 아세트아미노펜을 주성분으로 공복 복용이 가능합니다.무카페인, 무색소로 내성걱정 없이 복용할 수 있는 점도 장점입니다.우먼스 타이레놀은 생리로 인한 두통, 요통, 부종, 경련 등을 효과적으로 완화시킵니다.우먼스 타이레놀을 비롯한 제품 시리즈 확장으로 타이레놀의 최근 2년간 매출액(2013:246억/2014:265억)도 꾸준히 증가하고 있습니다.출시 30주년을 맞는 펜잘은 2012년 펜잘 레이디를 출시했습니다.생리통 진통제 펜잘 레이디는 이부프로펜·메타규산알루민산마그네슘·파마브롬 등을 주성분으로 합니다.이부프로펜은 비스테로이드성 진통제로 아세트아미노펜보다 좀더 강한 진통작용을 나타냅니다.마그네슘은 위장장애와 속쓰림 완화를 파마브롬은 이뇨제로 생리전후 붓기를 막아 줍니다.펜잘은 이 같은 시리즈 전략에 힘입어 지난해 70억에 가까운 매출을 올렸으며, 올해 90억대 외형으로 성장한다는 목표입니다.피로회복을 컨셉트로 한 아로나민은 항상화작용과 기미·주근깨 제거 등 여성건강을 매칭포인트로 아로나민 씨플러스를 출시, 큰 호응을 얻고 있습니다.탤런트 김희애를 아로나민 씨플러스 CF모델로 발탁, 브랜드 고급화 전략에도 과감한 투자를 하고 있습니다.이 같은 투자와 시장의 호응으로 지난해 아로나민 매출은 359억원을 달성, 올해는 500억 실적도 무난할 것으로 보입니다.삐콤씨 이브도 비타민B군에 코엔자임Q10, 마그네슘을 함유하고 있어 피부미용에 관심이 많은 여성들에게 인기가 높습니다.한편 활력 증진과 피부미용에 효과를 나타내는 알파 우루사, 베타카로틴 성분 첨가로 건강한 피부와 머릿결을 마케팅 포인트로 잡은 센트룸 우먼도 좋은 반응을 얻고 있습니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

[스탠딩]시청자 여러분 안녕하십니까? 약국 내 일반의약품 셀링포인트 비법을 알아보는 '일반약 1등 약국을 찾아서'입니다.이번 시간은 국민영양제로 평가받는 일동제약 '아로나민 판매 전국 1등-서울 대치동 필리아약국' 정강희 약사를 만나보고 다양한 셀링포인트 그리고 제약사 마케팅 관리 기법에 대해 알아보겠습니다.[리포팅]활성비타민B군과 비타민C를 주성분으로한 아로나민은 현대인의 건강을 책임지는 가장 효과적인 종합비타민영양제입니다.특히 골드, 씨플러스, 아이, 이엑스, 실버로 구성된 아로나민 시리즈는 청소년부터 노년층까지 건강상태와 식생활습관에 맞게 제품을 선택할 수 있는 맞춤형 영양제입니다.서울 대치동 필리아약국은 남다른 경영시각으로 아로나민 매출 실적을 높이고 있습니다.1대1 맞춤형 건강상담과 소비자 브랜드 인지도가 높은 광고제품에 대한 적극적 복약지도로 높은 회전율을 자랑하는 이 약국의 판매 노하우를 공개합니다.[인터뷰 : 정강희 약사 / 필리아약국]:[질문] 아로나민 제품 시리즈 복약지도/셀링포인트 노하우에 대한 설명 부탁드립니다.[답변] 아로나민 같은 경우에는 소비자들이 광고를 접하고 약국에서 지명구매하는 경우가 많습니다."아로나민 주세요"라고 지명구매하시는 소비자에게 왜 아로나민을 찾는지 물어 본 후에 제품을 권하고 있습니다.예를 들어 피로회복과 신경통 때문에 아로나민을 찾는 소비자에게는 아로나민 골드를 권하고, 면역력 증강과 영양보충을 위해서 제품을 찾는 경우는 아로나민 씨플러스를 권하고 있습니다.[질문] 광고제품은 마진이 적어 역매하지 않는 약사님들이 상당수 계십니다. 하지만 마진이 적더라도 판매량이 늘어나면, 약국경영에 훨씬 더 도움이 된다는 것이 정강희 약사님의 판매스킬이라고 들었습니다.[답변] 저 같은 경우에는 소비자들에게 광고제품을 적극적으로 권하고 있습니다.광고품을 보이지 않는 곳에 숨겨 놓거나 소비자가 광고품을 찾더라도 다른 제품을 소개하는 방법을 쓰지는 않습니다.광고품을 찾는 소비자들에게 적극적으로 제품의 장점과 복약지도에 주의를 기울이면 오히려 친근감을 가지고 약국을 재방문하는 경우가 더 많습니다.[질문] 시중에 유통되는 고함량 비타민 제품과 아로나민의 성분/약효차이는 무엇입니까?[답변] 현재 약국가는 비타민B군 제품의 홍수시대입니다.이런 상황에서 아로나민은 특별한 제품 차별성이 있습니다.체내 흡수율과 생체이용률이 높은 비타민제제를 선택해 복용하셔야 뚜렸한 약효를 볼 수 있습니다.이런 면에서 아로나민 시리즈는 모든 제품이 활성형으로 되어 있어 생체이용률이 3배 정도 높은 우수한 제품이여서 소비자 만족도가 높습니다.[질문] 효능 즉 '제품력 있는 비타민제품'과 마진율이 높은 제품 즉 '역매 제품' 중 약사님들은 올바른 판매 전략은 무엇일까요?[답변] 효과는 좋은데 마진이 적은 제품과 효과는 적은데 마진이 높은 품목을 선택해 판매하는 것은 거의 모든 약국장들의 고민일거라 생각합니다.하지만 장기적 시각에서 마진이 적더라도 제품력 있는 제품을 선택하는 것이 단골고객을 확보하는데 훨씬 유리할 것으로 생각됩니다.[기자 리포팅]국민영양제로서 약사와 소비자들에게 더 다가가기 위한 제약회사의 마케팅 전략은 1등 제품력과 학술마케팅으로 압축됩니다.[인터뷰] 최진우 팀장(일동제약 브랜드기획팀):아로나민은 5가지 시리즈로 구성돼 있습니다. 그 중에서 아로나민 골드와 아로나민 씨플러스 2가지 제품에 마케팅 포인트를 집중하고 있습니다.아로나민 골드는 도매 전용 품목으로 유통, 아로나민 씨플러스는 도매와 직거래로 거래되고 있습니다.이 품목들은 2만여개 약국에서 판매되고 있습니다.아로나민 골드는 통증, 피로회복 컨셉트의 마케팅 전략을 구사하고 있습니다.아로나민 씨플러스는 항산화비타민영양제로 피로/피부에 효과가 있다는 브랜드 전략을 펴고 있습니다.아로나민은 단순한 비타민을 넘어서 약동학적 임상자료를 확보하고, 근거중심의 학술마케팅을 펼치고 있습니다.이를 통해 제품에 대한 신뢰도를 높이고 있고, 앞으로도 약사님들과 소비자들에게 임상/학술적 데이터 중심의 마케팅을 지속적으로 진행해 나갈 계획입니다.[기자의 키워드 분석]이번 1등 약국의 키워드를 정리해 보면 다음과 같습니다.소마진 대량판매를 통한 매출 확대 즉 마진이 상대적으로 적은 광고제품일지라도 판매량이 늘어나면 매출도 자연스럽게 증가한다는 경영기법의 접목입니다.두 번째 키포인트는 1:1 맞춤형 복약지도입니다.아로나민 시리즈는 피로회복, 통증, 항산화작용 등 각 제품별 특징이 분명합니다.약사는 소비자의 건강상태 등을 판단하고 알맞은 제품을 권하면, 소비자 신뢰도 향상으로 재방문율을 높일 수 있습니다.심포지엄과 임상자료 제공 등 제약회사의 적극적인 학술마케팅 전략도 눈에 띄는 부분입니다.모방은 창조의 어머니라는 말이 있죠. 이 프로그램을 보신 약사님들도 참조해 보시면 어떨까요?저는 더 알찬 소식 준비해서 다음 시간에 찾아뵙겠습니다. 시청해 주신 여러분 감사합니다.

한때 메르스가 대유행 단계로 번지는 것 아니냐는 우려가 확산되면서 치료의약품 강제생산과 관련한 법률적 판단과 해석에 대한 관심이 높습니다.결론부터 말하면 전염병 대유행·전쟁 등 비상사태 시, 국가는 임상시험이나 허가없이 제약사에 해당 치료의약품 강제생산을 명령할 수 있습니다.다만 지금의 메르스 발병과 같은 경우라면 정부는 관계 제약사들과 협의 하에 제품 생산을 독려할 수는 있습니다.2009년 신종플루사태 당시 정부는 백신 확보를 위해 신속허가를 발동했습니다.이에 따라 녹십자는 연내 2500만도즈 분량의 플루백신을 생산해 국가적 위기에 적절히 대처할 수 있었습니다.메르스 대증요법인 리바비린과 인터페론의 경우, 국내 10여 제약사들도 허가권을 가지고 있었던 만큼 긴박한 움직임은 없었던 것으로 관측됩니다.국가비상 시, 예방·치료의약품 생산에 관한 법률규정은 약사법에 명시돼 있습니다.약사법 85조 2항에서는 감염병 대유행이 발생할 경우, 문헌적 자료에 나타난 효능만을 토대로 임상시험 등을 거치않고 허가권을 발동해 즉시 치료약을 생산할 수 있다고 규정하고 있습니다.국내에 허가권이 없을 경우에는 검토와 협의 후 수입·제조할 수 있습니다.이와 관련한 해외사례는 다음과 같습니다.「*인도 뭄바이특허청, 인도특허법 섹션 84(1)에 의거해 인도제약사 닛코사에게 바이엘 항암제 넥사바 강제생산*태국 정부, 자국 에이즈 환자 치료위해 애보트 파비렌즈와 칼레트라 강제생산」최근 식약처가 입법예고한 의약품 허가·생산에 대한 특례도 '의약품의 안정적 공급·지원'을 강화시켜 주고 있습니다.국가비상 상황 대응에 필요한 예방·치료 의약품 공급을 위해 제조업자·수입자로 하여금 관련 의약품을 특례 공급할 수 있도록 관련법을 정비한 것으로 해석할 수 있습니다.이번 특례에 따르면 복지부장관은 식약처장에 비축된 의약품에 대한 유효기간 연장을 요청할 수 있습니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

중동호흡기증후군 메르스 여파로 헌혈 인구가 급감하면서 혈액 주권 확립 여론이 일고 있습니다.대한적십자사 관계자는 "이달 중순까지 헌혈 취소 인원은 3만명에 달하고, 혈액 부족 사태 장기화되면 수술은 물론 급성백혈병 등 난치성질환자 치료에 어려움을 겪을 수밖에 없다"고 말했습니다.뿐만 아니라 알부민(출혈로 인한 쇼크방지제), 면역글로블린(면역결핍치료제), 항응고제 등 혈액분획제제 생산에도 차질이 발생할 수 있습니다.국내 혈액분획제제 시장은 약 4000억원으로 녹십자와 SK플라즈마가 리딩하고 있습니다.글로벌 외형이 20조원임을 감안할 때 결코 작은 포지션이 아닙니다.녹십자와 SK플라즈마의 연간 혈액분획제제 생산량은 최대 105만·12만 리터입니다.국내 원료혈장과 수입 원료혈장 비율은 국내외 헌혈수급 변동에 따라 5:5~7:3 밴딩 폭을 띄고 있습니다.특히 우리나라는 2003년 인간광우병(V-CJD) 예방 차원에서 유럽 원료혈장 전면수입금지 조치를 내렸습니다.현재 원료혈장 수입국은 미국뿐입니다.전문가들은 혈액 수입국이 미국으로 단일화돼 있는 점과 신종플루·메르스 사태처럼 전염병 판데믹에 대비해 국가 혈액 관리 시스템을 정비해야 한다고 입을 모읍니다.이에 대한 문제 해결은 혈액 수입국 파이프라인 다각화로 압축됩니다.대한적십자사, 녹십자, SK플라즈마의 핵산증폭검사(NAT·혈액 안전성 검사) 기술력은 세계 수준에 도달했다는 것이 전문가들의 의견입니다.삼중안전 검사는 혈액이 에이즈와 B·C형 간염, 매독에 감염됐는지 여부를 정확히 검별해 낼 수 있어 수입국을 확장하더라도 무리가 없다 게 업계 의견입니다.이러한 전반의 상황에 맞춰 식약처는 혈액 수입국 확대를 검토 중인 것으로 파악됩니다.혈액 수입국으로 거론되는 곳은 캐나다, 서유럽, 호주, 싱가포르 등입니다.아울러 콜드체인 즉 혈액 수입에서 국내 제품화단계까지 동결보관 유통관리시스템도 잘 갖춰져 있다는 점도 수입국 다각화에 힘을 실어 주고 있습니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

CMO(의약품위탁생산)의 한 분야인 임상시험용 의약품 제조에 대한 관심이 달아오르고 있습니다. 하지만 아직까지 수익성과 성장 가능성을 두고는 제약업계 안에서 의견이 엇갈립니다.완제품만을 담당하는 일부 CMO업체는 소규모 생산인 만큼 큰 실적을 기대하기 어렵고, cGMP 획득 등 까다로운 허가 과정이 걸림돌이라고 말합니다.반면 다수의 완제·원료 CMO 관계자들은 그 미래가치를 높이 평가합니다.임상시험이 성공해 신약으로 제품화될 경우, 원개발사는 물론 CMO업체도 천문학적 수익을 올릴 수 있기 때문입니다.특히 신약개발에 있어 약물정보 보안은 개발 성패를 좌우하기 때문에 임상시험용 의약품 생산과 완제품 위탁 생산은 궤를 함께하는 경향이 큽니다.위탁업체가 주로 외국계 제약사인 만큼 cGMP 생산라인 구축은 기본 중에 기본입니다.다만 전임상 단계에 사용되는 의약품은 일반 생산라인에서도 제조가 가능합니다.임상시험용 의약품 위탁생산으로 알짜 매출을 올리고 있는 곳은 ST팜이 대표적입니다.ST팜은 10여년 전 미국계 바이오텍 파마셋과 HCV 전임상 치료제 CMO계약을 맺었습니다.당시까지만 해도 ST팜은 큰 수익을 거두지 못했지만 이 신약후보물질에 관심을 둔 G사가 파마셋을 인수하면서 급물살을 타기 시작했습니다.이후 G사는 C형 간염치료제 제품화에 성공했습니다.현재 ST팜은 C형간염치료제 위탁생산으로 연간 500억대 매출을 올리고 있습니다.이외에도 ST팜은 미국 RFS파마, 코크리스탈을 비롯해 부광약품, 한미약품, 크리스탈지노믹스 등에 임상시험용 의약품을 납품하고 있습니다.SK바이오팜의 전체 CMO 매출은 700억, 이중 1/3은 임상시험용 원료·의약품입니다.SK바이오팜은 BMS 등 10여 업체에 중간체를 납품하고 있습니다.국내 임상시험용 원료·의약품 CMO 중 가장 많은 파이프라인을 가지고 있습니다.SK바이오팜의 해외 계약 수주는 미국 지사에서 담당하고 있습니다.유한양행도 HIV, B·C형 간염치료제 API(원료의약품) CMO 사업으로 500억원의 매출을 올리고 있습니다.이중 임상시험용 원료의약품 생산규모는 20억원 정도입니다.한편 한미정밀, 경보제약, 대웅제약 등도 임상시험용 (원료)의약품 CMO사업을 계획 중인 것으로 관측됩니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

세계 최대 헬스케어시장 미국. 이곳에 지사와 법인을 설립한 국내 제약사는 상장사 기준으로 7개 제약사에 달합니다.미국지사는 신약 개발 최신 동향, 현지 빅파마·바이오텍·아카데미아와 관계형성, 인허가기관(FDA) 네트워킹 등을 도모한다는 측면에서 그 위상과 역할이 중요합니다.JW중외제약은 지난 2005년경 미국 시애틀에 신약개발 전진기지-테리악(Theriac)을 설립했습니다.책임자는 항암전문가인 미국인 의사며, 인력은 연구 개발자 15명 정도로 구성돼 있습니다.테리악의 미션은 MD앤더슨암센터와 진행 중인 '표적항암 프로젝트 윈트'의 성공적 임상진행입니다.녹십자 북미지역 총괄 헤드쿼터(Green Cross America)는 캐나다 퀘백과 미국 LA 등 이원화시스템으로 구성돼 있습니다.퀘백 법인은 혈액분획제제 공장설립을 LA지사는 혈액원 운영을 통한 원료혈장 공급이 주요 임무입니다.LA지사는 2009년 설립됐으며, 텍사스, 아이다호, 워싱턴DC 등 7개 지역에 혈액원을 개원했습니다.녹십자는 2020년까지 전미 30개 혈액원을 만들겠다는 계획을 가지고 있습니다.동아제약도 LA에 동아 아메리카 코퍼레이션을 지난 1991년에 설립했습니다.주요 업무는 라이센스와 임상시험 등입니다.LG생명과학은 1990년대말 뉴저지에 '팩티브 전략기지'를 세웠습니다.비슷한 기간, 샌프란시스코와 보스톤에도 연구개발 및 B/D 목적으로 법인을 설립했습니다.대웅제약도 2007년경 메릴랜드에 미국법인을 설립했습니다.미국법인에는 약 3명 정도의 연구개발 및 B/D 인력이 상주하며 인허가 업무와 시장동향을 파악하고 있습니다.미국법인의 가장 큰 성과는 메로페넴과 우루사의 미국런칭으로 조만간 허가등록이 완료될 전망입니다.SK바이오팜도 뉴저지에 법인을 두고 B/D, CRO매니지먼트, 레귤러터리, 신약개발, 임상 등의 업무를 진행하고 있습니다.뉴저지 법인에 근무하고 있는 인력은 30여명으로 국내 제약사 중에는 가장 많은 것으로 파악됩니다.한편 안국약품도 뉴저지, 메릴랜드, 보스톤 등지에 지사 설립을 계획 중인 것으로 파악됩니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

지난 3월 법정관리 신청을 낸 오스틴제약이 회생할 가능성이 높아진 것으로 관측됩니다.현재 오스틴제약 공장 가동률은 법정관리 이전 대비 80% 수준입니다.생산은 위수탁 제품을 주력으로 100여 품목입니다.직원 이탈률은 10% 내외입니다.「*기존 생산/관리직: 110명→ 현재 생산/관리직: 80여명 *기존 영업직: 50명→현재 영업직: 40여명」오스틴제약은 지난 3월 18일 수원지법에 법정관리 신청서를 제출했습니다.이후 법원심사단은 4월 9일 본사·공장 실사를 진행, 이달 16일 법정 관리인 한영회계법인 감사를 마쳤습니다.이제 남은 절차는 실사자료와 회계감사를 토대로 회생이냐 청산이냐를 판단하는 일입니다.여기서 중요 포인트는 '계속 경영이 채권자에게 이득인지' 아니면 '청산이 채권자에게 유리한지'를 가늠하는 일입니다.두 가지 사안 중 한 가지가 선택·진행되면 회생·청산계획안이 만들어지고 채권단회에서 이를 결정합니다.채권단회의는 담보권자 3/4, 채권자 2/3의 찬성이 있을 경우에만 회생과 청산이 진행될 수 있습니다.익명을 요한 오스틴제약 고위관계자는 "부도위기라는 위험고비는 넘긴 상황이다. 지금과 같은 상황이라면 회생할 수 있는 여지도 충분하다"는 전망을 내놨습니다.오스틴제약과 위수탁관계에 있는 A제약사 관계자도 "당초 예상과 달리 평소와 다름없는 거래관계를 진행하고 있어 채권 추심을 잠시 미뤄두고 상황을 예의 주시하고 있다"고 말했습니다.한편 오스틴제약 채권단회의는 7월 중 소집돼 이르면 8월 경영 향방에 대한 결정을 마무리 지을 것으로 전망됩니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

JW중외제약, 일동제약, 대웅제약, 한미약품, 국제약품, 한올바이오파마, 동성제약의 공통점은 뭘까.화장품 사업을 제2의 성장동력으로 판단하고 글로벌 진출을 모색하고 있다는 점이다.글로벌 코스메틱 시장은 200조원 외형에 3만개 업체가 치열한 경쟁을 펼치고 있다.겉모습만 보면 분명 레드오션이다. 신규 업체가 들어갈 틈이 보이지 않는다.하지만 전문가들은 여전히 코스메틱시장은 성장 가도에 있고, 틈새시장이 존재한다고 입을 모은다.국내 제약사 코스메슈티컬 컨설팅기업 그린앨리 박민혜 대표가 말하는 글로벌 런칭 성공전략은 소자본 장기투자다."화장품 시장은 트렌드 변화 주기가 빠릅니다. 현지 소비자들의 니즈를 파악하고 브랜드를 각인시키기 위해서는 초기에 팝업 스토어나 숍인숍 형태로 진입하는 것이 실패 확률을 줄일 수 있습니다."이러한 전략은 국내 최고 코스메틱업체인 아모레퍼시픽과 LG생활건강이 2000년대 초반 미국 진출 시 구사했던 방법이다.다시 말해 진출 초기 정확한 브랜드 아이덴터티를 결정하고, 주력 제품과 유통망을 파악하는 사전 시장조사 단계가 필요하다.글로벌 섹터별 지역색 고려도 중요 포인트다."아무리 효과가 뛰어난 화장품일지라도 국가별로 접근법을 달리해야 합니다. 중국은 워낙 이미테이션시장이 활성화 돼 있다 보니 유사제품군에 대한 차별화 전략이 무엇보다 중요합니다. 유럽은 피부 안전성에 대한 소비자 구매 트렌드가 까다롭다 보니 천연원료 화장품을 선호하는 편이구요. 미국은 백인보다는 한인이나 아시아인을 타깃으로 삼는 게 효과적입니다."아직은 초기모델이지만 한올바이오파마의 미국 화장품 시장 진출도 눈여겨볼 부분이다.한올바이오파마는 아토피 피부염 틈새시장을 공략, 자체 브랜드 아토핑크 온라인 쇼핑몰을 운영하고 있다.현재 온라인몰을 기반으로 피부과와 약국에 제품 유통망을 확장하고 있다.이에 대해 박 대표는 "초기 시장 진입 시, 고급화 전략보다는 매스티지 시장과 온라인몰에 집중해 대중적 브랜드 이미지를 쌓는 게 효과적"이라고 조언했다.고운세상피부과 '닥터G' 역시 이 같은 전략으로 미국 화장품 시장에 성공적으로 안착했다.이런 점을 고려했을 때, 아직 국내 코스메틱 제품군은 매스티지 시장에 우선적으로 접근해야 할 것으로 판단된다.다음은 그린앨리 박민혜 대표와의 일문일답.-그린앨리(Green Alley)는 국내 제약기업 코스메슈티컬 또는 일반 화장품 등의 글로벌 진출을 돕는 컨설팅 업체로 알고 있습니다. 회사 소개 부탁드립니다.=그린앨리는 미국소비자를 타깃으로 올해 새롭게 런칭한 한국 기능성화장품 온/오프라인 스토어입니다.일명 코스메슈티컬이라고 하는 기능성이 강조된 화장품 중에서 자연추출성분으로 제조된 화장품 브랜드를 선별해 미국에 진출시키고 있습니다.지금까지 그린앨리를 통해 한국 중소기업 제조사 브랜드 10개가 미국시장에 신규진출 했으며, 지속적으로 유망 신규브랜드를 발굴해 미국시장에 진출시킬 계획입니다.그린앨리는 정식 런칭 전부터 숍인숍(shop in shop)형태의 입점과 쇼핑몰 키오스크(Kiok)계약이 체결되었습니다.그 만큼 미국시장에서 한국화장품에 대한 기대와 가능성이 큰 것으로 분석됩니다.저희 회사에서는 직접 유통 사업을 할뿐 아니라, 미국 진출을 위한 FDA 등록과 시장조사, 마케팅 비즈니스 등 화장품 해외진출을 위한 초기진출준비부터 판매까지 전 과정을 진행하고 있습니다.-우리는 이 시점에서 왜 코스메슈티컬(OR 화장품) 시장에 관심을 가져야 하나요?=먼저 코스메슈티컬이라는 용어의 의미에 대해서 얘기하고자 합니다.코스메슈티컬은 아시다시피 cosmetics 와 pharmaceutical 의 합성어로 화장품에 의학적으로 검증된 성분과 기능을 가진 제품을 의미합니다.미 FDA에서는 코스메슈티컬이란 용어를 인정하지 않고 의약품과 화장품은 별도의 절차를 통해 등록 또는 승인한다고 밝혔지만, 화장품의 진화로 의약품과 화장품의 경계가 모호해 지는 것이 전세계 화장품 시장의 추세이며, 제약사들에 의해 주로 개발 생산되던 제품들이 이제는 일반 화장품 제조사들도 연구개발로 기능이 입증된 화장품을 출시하고 있습니다.이제는 코스메슈티컬이라고 구분하기 무색할 정도로 의학적 자료를 바탕으로 기능이 입증된 화장품이 주류를 이루고 있습니다.화장품시장은 한국을 비롯하여 대부분 해외시장에서도 포화상태입니다. 경쟁이 치열하고 이미 수많은 브랜드와 제조사들이 비즈니스를 하고 있습니다.유럽만 보더라도 4천개 이상의 화장품 회사가 운영되고 있습니다.그럼에도 불구하고, 국내를 비롯한 글로벌 시장이 고령화 사회에 접어들면서 노화방지 관심이 크게 증가함과 더불어 자연친화제품에 대한 수요증가로 천연 및 기능성 화장품에 대한 수요가 전 세계 화장품 시장을 변화시키고 있습니다.화장품이 흔히들 얘기하는 신성장산업으로 자리 잡았으며, 주식시장에서도 화장품 관련주가가 상승세를 보이고 있는 이유도 이 때문입니다.-우리나라 코스메티슈컬 시장과 미국 코스메티슈컬 시장 규모는 어느 정도인가요?=국내 코스메슈티컬시장은 약 4천억원 규모로, 전체 화장품 시장에서 점유율은 크지 않지만 꾸준히 성장하고 있는 시장입니다.미국은 전체 화장품시장이 360억 달러(약 39조원)로 코스메슈티컬이 10% 이상 차지하는 것으로 알려져 있습니다.미국은 소비자의 약 39%가 월그린, CVS 등 약국(Drug Store)에서 화장품을 구매하는 것으로 조사될 만큼 코스메슈티컬 분야가 성숙하였으며, 인기 있는 화장품 분야입니다.-국내 코스메슈티컬 리딩 제약사는 어느 어느 곳이 있나요?=일동제약에서 출시한 고유에는 리프팅 앰플마스크라는 독특한 제품 컨셉과 방무제 미모로 유명한 전인화씨를 모델로 홈쇼핑에서 완판을 기록한바 있습니다.화장품사업을 위해 계열사를 설립하여 2012년부터 화장품사업을 체계화한 대웅제약의 경우 이지듀’, 셀리시스’ 등 4개의 브랜드를 판매하고 있으며, 중외제약의 경우 좀 특이하게 ‘클라로’라는 브랜드로 스킨케어 뿐 아니라 메이크업 제품까지 출시하여, 클라로를 대표적인 뷰티브랜드로 성장시킬 것이라는 계획을 발표한 바 있습니다.그 외 동성제약 봉독화장품 AC케어는 2010년에 출시 된 이후 꾸준히 성장하고 있으며, 한미약품도 올해 클레어테라피라는 브랜드를 새롭게 출시하여 코스메슈티컬 시장에 출사표를 던진바 있습니다.-이들 제약사들의 미국 진출 사례와 전략에 대한 설명 부탁드립니다.=한올바이오팜의 아토핑크(국내브랜드명 아토홍)는 미국에 신규진출하고 브랜드에 대한 인지도 구축을 위하여 자체 브랜드 온라인 쇼핑몰을 운영하며, 아토핑크 로션과 겔 제품 판매를 시작하였습니다.온라인몰을 시작으로 아마존 등의 온라인 멀티숍 판매와 피부과, 약국 등 아토피 화장품의 타깃고객군 공략이 가능한 온/오프라인 유통망을 구축한다는 계획입니다.우리나라 대표 피부과병원인 고운세상 피부과에서 출시한 닥터G의 경우, 미국 내에서 클리닉 등의 오프라인 판매보다는 매스티지(masstige) 시장을 노려, 온라인몰 판매에 주력하고 있으며, 현지 파트너사와 독점유통 계약을 통한 사업개발로, 브랜드의 현지화를 추진한다는 전략입니다.닥터자르트의 경우 제약사 출시 제품은 아니지만 브랜드명에서 알 수 있듯이 기능성에 중점을 둔 대표적인 한국 코스메슈티컬 브랜드로 미국 현지 마케팅에 집중하고 트랜디(trendy)한 브랜드 이미지를 구축하여, 전 세계 2,900여개 점포를 가지고 있는 글로벌 화장품 유통사 세포라(Sephora) 북미매장에 아모레, LG생활건강에 이어 중소기업 브랜드로는 최초로 입점한바 있습니다.-대표님이 생각하시는 국내 제약사들의 코스메티슈컬 글로벌 전략 로드맵에 대한 설명 부탁드립니다.=큰 그림을 그리기 전에 먼저 시범사업이나 한 지역을 테스팅 마켓으로 선정하여 비즈니스를 전개시키는 것이 필요하다고 봅니다.글로벌 시장 진출 전 체계적인 시장조사 등 사전준비를 통하여, 정확한 브랜드 아이덴티디(Identity)를 결정하고 주력제품을 파악하는 것이 중요하지만, 실제 해외 비즈니스를 진행하다보면 사전준비과정과는 다른 소비자층이나 유통망에서 반응이 오기도하며 이러한 과정에서 사업계획이 수정되는 경우가 많습니다.대부분의 제약사들이 글로벌 시장 진출에 신중을 기하다보니 오히려 불필요한 준비기간이 길어지고 진출기회나 타이밍을 놓치는 경우도 많습니다.구체적인 계획을 세우기전에 팝업 스토어, 샵인샵 형태로 브랜드를 노출시켜 실제 비즈니스를 전개시키고 반응을 보는 것이 선행되야 한다고 봅니다.-아모레와 LG생활건강의 미국 시장 진출기에 대한 설명 부탁드립니다.=아모레는 미국에 2003년에 진출하였고, LG생활건강 역시 미국에 한류바람이 불기 전인 2000년대 초반 미국시장에 문을 두드렸습니다.진출초기에는 미국에서 수익을 내는 것 보다 “상징성”을 내세운 시장으로, 미국 유명 백화점이나 할리우드 스타마케팅을 통해 아시아시장에서 매출효과를 볼 수 있었기 때문에 적자를 감수하며 미국에서 자리를 지켰습니다. 그러나 지금 상황은 매우 달라졌습니다.아모레 설화수 브랜드는 니만머커스, 버그도프굿맨이라는 미국 최고급 백화점 50개 매장에 입점했으며, 라네즈 브랜드는 이보다 더 대중적이면서 미국 전역에 매장을 운영하는 타겟(Target)에 입점하는 성과를 거두었습니다.이러한 오프라인 매장 입점은 브랜드 이미지 구축과 인지도 상승으로 온라인 매출상승에도 영향을 미치고 있습니다.실제로 2014년 영업이익 흑자로 돌아섰으며, 올해 1분기에도 성장세를 이어나가 전 경로 판매호조를 보여주고 있습니다.-미국, 중국, 유럽 등 글로벌 섹터별로 화장품 진출을 위한 국내 제약사들의 전략 방향성에 대한 설명 부탁드립니다.=중국은 한류에 대한 영향으로 가장 큰 매출과 성장이 기대되는 시장입니다.그러나 중국시장은 유사제품이 저렴하게 판매될 가능성이 다른 시장보다 훨씬 크고 화장품은 제약과 달리 특허나 독점 보장이 어렵기 때문에, 제품개발과 함께 확실한 브랜드 특성을 살려서 유사한 제품군에서도 우위를 차지할 수 있는 마케팅 전략이 필요합니다.또한 넓은 대륙에는 지역적으로 기후 등에 차이가 있어서 지역별 특색을 고려한 맞춤형 제품으로 중국소비자를 공략하는 것도 좋은 방법입니다.미국과 같은 화장품 선진시장은 신규제품과 외국회사에서 많이 사용하지 않는 새로운 성분을 강조한 제품 출시에 중점을 두는 것을 제안합니다.예를 들어, BB크림은 한국화장품제조사들에게 제약으로 말하면 개량신약과도 같은 존재입니다. 초기에 독일에서 개발되었으나, 한국제조사가 단점을 보완하고, 제품의 품질을 향상시켜, 닥터자르트, 미샤 등의 한국브랜드가 글로벌 시장에서 이름을 알릴 수 있는 계기가 되었으며, 이제는 전 세계 모든 화장품 브랜드에서 BB크림이 생산될 만큼 새로운 제품의 카테고리를 열었다고 할 수 있습니다.그 이후에 CC크림, CC쿠션 등 연속적으로 한국 브랜드들이 유럽이나 미국 제조사 보다 발 빠르게 신제품을 출시하면서 역시 좋은 반응을 얻고 있습니다.유럽은 2013년부터 실행된 개정법에 따라, 유럽 내 화장품 안전성에 대한 규제가 강화되었고, 소비자들이 유해성분에 대한 우려도 커졌습니다.유럽 신규 진출 시 바뀐 규정에 대한 정확한 이해와, 유해성분에 대한 우려가 없는 천연화장품에 집중하는 전략이 필요 할 것으로 보입니다.-국내 제약사들의 화장품 미국 진출 시, 틈새전략을 소개해 주신다면요?=앞에서 언급한 것과 같이 BB, CC크림 등의 선크림과 메이크업 베이스를 합친 멀티 기능성 화장품은 틈새전략을 펼치기에 좋은 제품군이며, 그 외에 상대적으로 브랜드 인지도를 덜 고려하는 마스크팩 역시 수출 초기 주력상품으로 추천하는 아이템입니다.미국시장에서 이전에 주변 품목으로 분류되던 헤어케어 제품의 비중이 비약적으로 늘어나고 있으며 (2013년 기준 전년대비 24% 성장), 스킨케어 제품 중, 최근 5년간 안티에이징 제품이 가장 큰 매출 성장세를 보였다는 점에 주목하여, 코스메슈티컬 제품들이 특히 강점을 보이는 주름개선분야의 틈새시장을 노려보는 것도 좋을 것 같습니다.-미국 내 주력 섹터는 어디로 정하고 공략해야 성공할 수 있나?=미국 내에서 한국인이 많이 거주하는 동/서부 주요도시를 거점으로 삼는 것은 중요합니다.예를 들어, 뉴욕시는 한국인과 중국인을 비롯하여 아시아인구가 전체 10%를 차지하는 도시로 서울에서 유행하는 음식과 놀이문화가 그대로 전파되는 곳이며, 백인소비자들에 비하여 아시아인들이 한국제품에 대해 우호적으로 반응하는 것도 사실입니다.1단계로 아시아 소비자군을 타깃으로 공략하고, 그 다음 지역보다는 인종별 소비자를 분석하여 피부타입과 선호하는 제품을 파악하여 접근하는 방식이 효율적입니다.예를 들어, 우리나라 여성들은 자기 피부톤보다 한톤 밝은 색의 제품을 주로 사용해 밝고 깨끗한 느낌을 선호하고, 미국 소비자들은 얼굴 뿐 아니라 몸의 피부색깔에 맞추어 한톤 어두운 색깔로 자연스럽고 건강해 보이는 메이크업 연출을 선호합니다.이러한 차이를 인지하고 소비자 인종별 피부에 적합한 제품을 찾아 공략하는 것이 중요합니다.-코스메티슈컬 또는 화장품에 관심을 가진고 있는 제약사들에게 당부의 말씀 부탁드립니다.=요즘 사업다각화의 일환으로 제약사들이 화장품 사업을 확장해 가는 건 매우 환영할 일이지만, second job처럼 여겨서, 제약 비즈니스에 비해 노력이나 투자를 안 해도 된다고 생각하는 경우가 종종 있습니다.물론 제약보다 제품개발이나 상업화가 훨씬 빨리 진행되는 건 사실이지만, 제약과는 다른 종류의 노력과 전략이 반드시 필요합니다.또한 화장품은 기능이 좋아야 하지만, 기능이 좋다고 팔리는 것은 아니며, 화장품은 문화상품이라는 생각으로 접근할 필요가 있습니다.