의약단체는 올해 수가계약을 위해 지난 7월까지 실무단 회의를 9차례나 가졌다. 공단 이사장과 의약단체장도 지난 3월 회동을 갖고 지난해 수가 공동연구를 이끌었던 요양급여비용 연구기획단을 유지하면서 원만한 수가계약을 위해 최선을 다하기로 합의했다. 그러나 8월 이후 이렇다할 진전을 이루지 못한 상황에서, 현재는 공단 쪽이 내민 손조차 마주 잡지 않는 불편한 상황으로 치닫고 있다. 양측은 이 같은 결과가 초래된 데 대해 책임을 떠넘기는 데만 골몰하고 있는 실정이다. 부속 합의로 정한 ‘유형별 계약’에 대한 약속 파기의 책임을 떠안는 데 따른 부담감 때문이다. 의약6개단체장( 요양급여비용협의회에 간협이 참여의사를 밝혀, 올해부터 참여하게 됐다)은 최근 서울 팔레스호텔에서 모임을 갖고, 그동안 진행돼온 수가협상 사전모임 경과를 보고받았다. 보고내용은 ‘요양기관 특성을 고려한 유형 분류 공동연구’ 진행경과에 맞춰져 있었다. 올해 수가협상의 기본전제가 ‘유형별 분류’에 있기 때문에 공동연구는 공단과 의약단체에 모두 중요한 사안임에는 틀림없다. 의약단체 “공단, 처음부터 공동연구 의사 없었다” 의약단체 실무대표단은 이와 관련 “공단이 공동연구에 대해 수동적인 자세로 일관하더니, 무리한 전제조건을 달아 공동연구를 가로 막았다”고 주장했다. 실무대표단이 내놓은 그동안의 사정을 살펴보면, 공동연구는 지난 6월16일 17차 연구기획단 회의에서 처음 제기됐다. 수가계약 부속합의 후 7개월 여 동안 의약단체는 공식·비공식적으로 공동연구 추진을 제의한 반면 공단은 자체안을 전혀 내놓지 않았다. 또 지난 7월 10일 공고한 공동연구와 관련해 공단 측이 일방적으로 연구기간과 연구비용, 연구방법·범위 등을 대폭 축소해 물의를 일으켰다. 공단은 공급자측이 해명을 요구하자 지난 7월24일 기획단회의에서 뒤늦게 절차상의 잘못을 인정했다는 게 보고의 요지. 공단 측은 또 시기상의 문제를 들어 공동연구 참여 전제조건을 내걸기도 했다. 건강보험법 시행령 개정을 위해 8월말까지 유형별 분류안을 도출하고, 연구는 지난해 확보한 표본자료(2003~2004년 세무자료)만을 활용하자는 것. 실무대표단은 이에 대해 “공동연구 결과를 용역발주 한달만에 도출하자는 것이나, 연구자료를 지난해 확보한 것으로 한정하자는 것은 공동연구를 처음부터 진행할 의지가 없었다는 것을 입증하는 것"이라고 주장했다. 의약6단체장, 올해 단일 환산지수 계약 사실상 합의 결국 의약단체장들은 이날 회의를 통해 의약단체가 참여하는 유형별 공동연구를 시행하고, 공단 측의 단독연구는 인정하지 않기로 합의했다. 공동연구 결과가 올해 연말께 도출될 것이 뻔한 상황에서 이는 올해 수가계약을 단일계약으로 체결하겠다는 사전합의로 풀이되고 있다. 공단 측은 이에 대해 의약단체가 유형별 협상을 지연시키기 위해 공단에 책임을 전가시키려 하는 것이라고 맞서고 있다. 공동연구에 대한 의약단체 공통안을 제시할 것을 수차 요구했지만, 입장통일을 이뤄내지 못했고, 시간이 촉박해 불가피하게 공단 재정운영위원회 차원에서 연구를 진행시킨 것이라는 해명. 공단 측은 특히 공동연구도 중요하지만 의약단체가 유형별 협상을 진행할 의지만 있다면, 현재 상황에서도 협상을 진행시킬 수 있다고 강조한다. 공단, “유형별 공동연구 못한 책임 떠넘기지 말라” 협상 당자자는 공단과 5개 의약단체가 될 수밖에 없고, 수가계약은 각 단체와 공단이 협의를 진행하면서 구체적으로 논의하면 된다는 것이다. 유형별 공동연구가 진행되더라도 약국, 치과, 한의의 경우 유형별 세분화에 대한 고려가 불필요하고, 의과부문에서 의협의 경우도 이는 마찬가지라는 게 공단 측의 주장. 공단 측은 이와 관련 재정운영위 T/F팀에서 수행한 연구결과를 지난 6일 재정운영위에 보고했다. 보고내용은 종전 상대가치점수를 전제로 협상당사자는 공단과 의약5단체가 각각 수행하고, 수가계약은 종합병원·요양병원·병원·의원·치과병원·치과의원·한방병원·한의원·약국 등 9개로 세분화하자는 내용이었다. 공단 측의 이 같은 연구결과를 다음날인 7일 의약단체에도 설명할 예정이었으나, 의약단체의 불참으로 무산됐다. 공단 관계자는 “유형별 협상을 전제로 수가를 인상해줬더니 이제 와서 못하겠다는 것은 온당치 않다”고 지적했다. 공단, 유형별 협상안 잠정도출...“의약단체 설득하겠다” 이 관계자는 그러나 “아직 시간이 남아 있는 만큼 개별협상을 이끌어 내기 위해 의약단체에 협상참여를 요구하고, 단체장들간 협의를 이끌어낼 방침”이라고 밝혔다. 의약단체 관계자는 이에 대해 “지난 7~8개월 동안 공동연구를 수행할 의지를 보이지 않더니, 일방적인 연구결과를 들이밀면서 마치 의약단체가 유형별 계약의지가 없는 것처럼 정치적 공세를 가하고 있다”고 비난했다. 다른 관계자는 “지난해 수가계약은 최초의 합의였다는 점에서 매우 유의미했다”면서 “그러나 공단측이 모처럼 마련된 신뢰관계를 깨고 합의정신을 훼손하는 우를 범하고 있다”고 질타했다. 공단과 의약단체는 공동연구 공모를 통해 보건산업진흥원 이윤태 박사팀을 연구자로 선정했지만, 양측의 이견차를 극복하지 못해 결국 공동연구를 진행시키지 못했다. 한편 올해 의약단체와 공단이 참여하는 공동연구가 수월치 못했던 데는 의협과 병협, 한의협 등의 단체장이 교체되는 선거여파가 영향을 미쳤던 것도 사실이다. 의약단체는 그러나 “선거문제는 물리적인 시간의 문제이고 실상은 공단이 공동연구를 통해서는 올해 유형별 계약이 어렵다는 점을 미리 예측하고, 노림수 전략을 구사한 것”이라고 주장했다.

노바티스가 LG생명과학과 ARB계 항고혈압제 ‘ 디오반’의 공동마케팅 협상을 진행 중인 것으로 밝혀져 관심이 집중될 전망이다. 13일 제약업계에 따르면 노바티스는 고지혈증 치료제 레스콜(자이렙)의 코마케팅 전례가 있는 LG생명과학을 유력한 협상 대상자로 정해 심도있는 논의를 진행 중인 것으로 알려졌다. 디오반은 지난해 EDI 청구액 100위에 포함된 제품만 따져도 350억원대(디오반필름코팅정80mg 234억원, 코디오반정80/12.5mg 112억원)에 달하는 대형제품. 이번 협상은 두 회사가 성장가도를 달리고 있는 ARB계 고혈압 치료제 시장을 본격적으로 확대하기 위해 전략적 제휴 방안을 모색하고 있는 것으로 풀이된다. 그러나 양측은 이 부분과 관련해 최종적으로 협상을 마무리짓기 전까지는 내부 진행사항을 공개할 수 없다며 극히 조심스러운 반응을 보였다. 노바티스 관계자는 “아직 결정된 사항이나 전달받은 부분이 없어 공개하기는 곤란하다”면서도 “윗선(임원급)에서 논의되고 있으니 결정되는 사항이 있으면 공식적으로 발표하겠다”고 말해 실제로 양측간 협상이 진행되고 있음을 시사했다. LG생명과학측 관계자도 “디오반의 공동마케팅에 대한 논의가 진행되고 있다”며 “현재로서는 협상 대상자라는 점만 밝힐 수 있다”고 조심스럽게 설명했다. 올들어 업계 내부적으로는 노바티스가 디오반, 코디오반과 성분이 같은 ‘타렉’ 및 ‘코타렉’을 산도스를 통해 허가받은 사례에 대해 국내사와 공동마케팅을 진행하기 위한 전략적 포석이 아니냐는 지적이 흘러나오기도 했다. 이미 올초 산도스에서 레스콜과 동일성분인 자이렙을 보유하고 있다가 LG생명과학에 판권을 넘겨주는 방식으로 코마케팅 전략을 추진한 전례가 있기 때문. 따라서 이번 협상이 성공적으로 마무리될 경우 LG생명과학이 당시 사례와 마찬가지로 타렉과 코타렉이라는 제품명으로 순환기계 라인업을 보강할 가능성이 높을 것으로 전망된다. 이번 협상이 과거 레스콜의 경우처럼 새로운 ‘윈-윈’ 사례로 남을 수 있을지 향후 협상결과에 귀추가 주목된다.

고령사회 진입을 앞둔 상황에서 노인 복약지도 지침을 마련하고 이에 대한 약국수가를 반영해야 한다는 주장이 제기됐다. 숙명여대 이의경 교수는 오는 16일 전국여약사대표자대회 때 밝힐 '고령사회와 e-헬스에 대비하는 약사의 역할'이라는 발표문에서 이 같이 주장했다. 이 교수는 65세 이상 노인환자의 1인당 약제비가 52만7,028원으로 65세 이하 약제비의 4.6배에 달한다며 이 같은 약제비 증가가 매년 가파르게 늘고 있다고 지적했다. 이 교수는 "복약 순응도 향상을 위한 노인 대상 복약지도의 강화가 필요하다"며 "일본처럼 의약품 수첩제도 및 관련 수가를 개발할 때"라고 밝혔다. 또 "노인대상 복약지도 지침을 개발, 약국에서 활용할 수 있도록 해야 한다"며 "노인 약물치료학, 약물관련 특수성 등 약사의 전문성을 높일 필요가 있다"고 지적했다. 이를 위해 이 교수는 외국의 노인전문약사제도, 재택의료 약사 참여 등을 그 대안으로 제시했다. 이 교수는 "미국의 senior care pharmacist 제도와 현재 우리나라에서 시행하는 가정간호사 제도를 벤치마킹해야 한다"고 밝혔다. 복지부 맹호영 서기관도 "급격한 고령사회 진입에 따라 약국의 패러다임 변화를 초래할 것"이라며 약사역할 변화의 필요성을 언급했다. 그는 약국방문 고객들의 욕구가 다양해지고 고급화될 것이라고 내다보고 "약사의 조제투약, 복약서비스의 고품질화 노력이 필요하다"고 강조했다. 맹 서기관은 '똑똑한 환자'(Smart Patient) 요구에 따라 인터넷을 통한 양방향 커뮤니케이션 확대, 조제투약 후 환자 약물복용 후 상태 평가 등 인터넷 공간을 활용한 새로운 투약서비스 시스템 욕구 증대될 것이라고 전망했다. 그는 또 "이 같은 패러다임 변화에 대해 약사 개인이 준비하기에는 한계가 있다"고 지적하고 "약사회의 전문적 정책개발 기능을 통해 약사 개인에게 전달 할 필요가 있다"고 밝혔다.

전문약을 중심으로 한 다국적제약사에는 그만큼 일반약 마케터들이 설 자리가 그리 많지 않다. 하지만 주변을 잘 살펴보면 묵묵히 땀흘리며 ‘일반약 지킴이’를 자처하는 마케터를 찾아볼 수 있다. 무좀치료제 ‘라미실’의 마케팅을 담당하는 노바티스 컨슈머헬스팀 유은하 PM(37). 그는 부서에 뒤늦게 합류한 막내뻘 임에도 소비재 분야에서는 베테랑 경력을 가진 독특한 마케터다. 일반의약품을 어렵게 생각하는 이가 많지만 그는 이 분야가 자신의 적성에 꼭 맞다고 말한다. 최근 침체된 일반의약품 시장 분위기와 정반대로 그는 환자들과 직접 교감할 수 있는 일반약 PM이 성장할 수 있는 길은 얼마든지 열려있다는 입장이다. “제약 PM들은 전문약이나 일반약 분야 모두 소비자 마인드를 갖고 있습니다. 항상 환자들의 건강을 향상시키는데 목적을 갖고 있죠. 일반약 마케터는 환자들을 더 가깝게 대하고 그들의 니즈를 직접 유도할 수 있기 때문에 훨씬 더 많은 시장을 창출할 수 있습니다.” 그는 이화여대에서 마케팅 분야 석사 학위를 받은 뒤 미국 썬더버드 MBA 과정을 이수하고 식품, 가전제품, 화장품 등 소비재 마케팅 경험을 두루 쌓은 정통파다. 경험의 폭이 넓은 그이기에 시장 1위 제품인 라미실을 맡은 후 긴장보다 기쁜 마음이 앞섰다고 한다. 그러나 1등 제품은 언제나 수성이 문제다. 제품을 1위로 끌어올리는 것이 어려운 만큼 그 위치를 유지하는 것도 만만치 않은 노력을 요구한다. 그는 여느 PM들이 그러하듯 교육과 업무를 병행하며 무좀약 전문 마케터가 되기 위해 시간과 사투를 벌였다. 제품 포지션을 구상하고 더 많은 환자들에게 제품을 접하도록 유도하려면 스스로를 채찍질해야 될 터였다. 우선 그는 피부관리하듯 꾸준하게 무좀을 치료하는 것이 중요하다는 점과 라미실의 임상적 효능을 1차 구매자들에게 각인시키기 위해 유통사 관계자들을 집중적으로 교육했다. 환자들에게는 호소력있게 다가가기 위해 ‘무좀도 일주일이면 완치가 가능합니다’, ‘무좀은 질병입니다’라는 카피를 바탕으로 치열하게 광고전략을 구상했다. 환자들의 니즈를 파악하고 임상 데이터와 연계해 이를 마케팅과 광고에 적용하는 일에 몰두하다 보니 입사 후부터 10~11시 이전에 퇴근하는 경우가 드물 정도였다. 이같이 힘겨운 업무가 반복됨에도 불구하고 그의 얼굴에는 생기와 여유가 가득하다. 그는 ‘무좀 시장은 무한하고 여전히 할 일(시장개척)은 많다’는 식으로 기자에게 화두를 던지며 당당하게 말을 이어갔다. “무좀이나 습진 환자 10명 중 5명은 증상이 있어도 치료를 하지 않죠. 심각하게 증상이 악화돼면 그제서야 약국과 병원을 찾는 경우가 많습니다. 무좀약은 성숙기가 없고 숨겨진 시장은 무궁무진합니다. 앞으로 라미실을 바디 로션처럼 꾸준히 우리 몸을 관리하는 제품으로 성장시킬 계획입니다.” 그는 “직급보다 나의 역량과 제품을 동시에 성장시키는데 욕심이 있다”고 했다. 항진균제 분야 신제품이 더 많이 개발되면 모든 라인업을 통솔해 국내 뿐만 아니라 아시아지역에서서 이들 제품의 영역을 확고한 위치에 올려놓는 것이 그의 꿈이다. 인터뷰 말미에 그는 “약사가 권해 주는 약이 효과를 발휘하고 환자가 믿고 다시 약국을 찾을 수 있도록 성능 좋은 브랜드를 제공하는 마케터가 될 자신이 있다”고 거듭 강조했다. ‘일반약 지킴이’라는 별명을 붙여도 손색이 없을 자신감이었다.