"의사를 대할 땐 이렇게"…영업 지침서 '영업심리학'

• 주경미 박사 번역…의사와 대화 상황 15가지 포인트 정리

의사를 고객으로 상대하는 영업사원(MR, Medical representative)들을 위한 지침서가 발간돼 주목받고 있다.

26일 관련업계에 따르면 의사와의 대화 상황 15가지를 상정해, 상대의 마음을 사로잡는 방법을 포인트로 정리한 실전서 '영업심리학'의 번역본이 8월 출시됐다.

일본 엘스비어에서 출간하는 잡지 'Monthly Mix'에 연재되며 화제를 모았던 영업심리학은 한 손에 들어오는 휴대하기 좋은 사이즈로 '기분좋게 영업하는 스킬', '신뢰 관계를 만드는 스킬', '영업을 즐기면서 연구하는 스킬', '최고의 나 자신으로 있기 위한 스킬' 등으로 나눠 정리돼 있다.

30년 이상 약계에서 일한 약사로서 제약사와 유통사에서 영업교육과 제약 마케팅 업무를 담당했던 주경미 더약솔루션 대표가 번역한 이 책은 의사가 무엇을 생각하고 무엇을 요구하고 있는가 하는 내면의 통찰이나, 인간 대 인간으로 교제하는 방법 등 '마음'에 관련되는 테마를 담고 있다.

주경미 박사

이와 함께 신경 언어 프로그래밍이라고 하는 '성공을 거두기 위한 스킬과 과학'을 베이스로 '자신이 해 주기를 바라는 것을 상대가 하게 하라'라는 기본정신을 관철하고 있다.

구체적으로 챕터를 살펴보면 ▲최고의 제품은 세일즈맨 ▲바로 사람 ▲의사의 반론은 '사 주고 싶으니 납득할 수 있는 이유를 더 알려달라'고 하는 재촉 ▲클로징은 '자신감과 열정' 등이 초반부를 이루고 있다.

또 후반부에는 ▲보스 매니지먼트란 상사와 윈윈의 관계를 만들기 위한 스킬 ▲이야기의 인상은 93%가 바디랭귀지와 목소리의 톤으로 정해진다 ▲사람은 필요한 것이 아니고 갖고 싶은 것을 산다 ▲획일적인 제품설명이 아니고 의사가 중시하고 있는 처방관에 맞게 이야기하는 내용, 차례, 말를 궁리한다 ▲타사 MR의 움직임을 안다 ▲우수해지고 싶다면 우수한 척을해라 등 실전에서 사용 가능한 전술을 담아냈다.

영업심리학의 감수를 맡은 이금기 일동후디스 회장은 "이 책이 MR에 있어 영업의 기본자세 뿐 아니라, 의사와의 관계모색과 클로징의 방안, 보스 매니지먼트에 이르기까지 총체적인 참고서로 모든 영업인이 현장에서 활용할 수 있기를 바란다"고 말했다.