"CSO가 불법 리베이트만?" 유감…제도권 관리해야

• 데일리팜 제29차 제약바이오산업 미래포럼…CSO 양지화 시켜야 주장

김광호 전 보령제약 대표가 데일리팜 제29차 미래포럼에서 발제하고 있다.

"CSO가 불법 리베이트로만 표현되는 것은 유감스러운 일이다. CSO는 선택과 집중을 통해 매출과 수익을 올릴 수 있는 수단이다."

김광호 전 보령제약 대표는 40여 년간 국내 제약업계에 몸담아오면서 느낀 CSO에 대한 경험을 가감없이 밝혔다.

그는 "제약업계가 CSO 활용 가치를 잘 모르고 저평가하면서 불법 리베이트에 연계될 것이란 생각을 한다"며 CSO 개념을 재정립하고 CSO협회를 구성해 제도권 안에서 관리해야 한다고 주장했다.

최근 불거지고 있는 CSO 이슈를 해결하기 위해서는 CSO의 존재를 자세히 들여다보고 가치를 재정립해야 불법 리베이트 이슈가 없어질 수 있다고 봤다.

지난 22일 서울시 서초구 한국제약바이오협회에서는 데일리팜 제29차 제약바이오산업 미래포럼이 열렸다. CSO의 '선진모델? 불법 창구? 낯선 두 얼굴 'CSO': 바른 정착을 유도하기 위한 시급한 조치들'을 주제로 CSO의 발전 방안이 나왔다.

불법 리베이트와 엮이고 있는 CSO는 제약사가 집중하지 못한 제품의 영업과 마케팅 대행을 맡아 기업 영업에 효율성을 기하는 역할을 맡고 있다. 그런데도 제약업계에서 꿔다놓은 보릿자루가 되고 있는 처지다.

이날 김 전 대표의 발표에 따르면 미국 제약사들이 직접 고용한 영업 인력은 10년간 약 35%~40%가 감소했다. 반면 CSO 비중은 2010년 8%에서 2015년 12%로 확대됐다.

지난 22일 한국제약바이오협회에서는 데일리팜 제29차 제약바이오산업 미래포럼이 개최됐다.

그는 "CSO를 활용해 성공을 해봤던 입장에서 제약과 CSO 생태계가 같이 가야 한다. 지금 제약사는 CSO 리베이트 관행을 비난하고, CSO는 제약사에서 줬기에 한 것이라고 목소리를 높이는 상황이다"며 상생해야 할 두 존재가 서로를 불신하고 있는 상황을 먼저 해결해야 한다고 지적했다.

그는 CSO를 활용한다면 선택과 집중 전략이 가능하다고 강조했다. 김 전 대표는 "2000년도 사노피에서 일할 당시 회사 여건상 집중적으로 제품을 키워야 할 상황이었다. 이때 종합병원은 사노피가, 의원은 CSO가 맡아 영업활동과 마케팅을 나눴다"며 "CSO에 3년간 의원에 맡긴 결과 종합병원에만 집중하는 전략을 통해 당시 제품들이 시장 1위를 차지하는 성과를 낼 수 있었다"고 말했다.

이어 "보령에서도 5개 제품을 아웃소싱하기로 하고 CSO로 성과를 냈다"고 덧붙이며 "국내 제약사는 제품에 집중만 하면 매출과 수익을 더 올릴 수 있고 R&D에도 집중할 수 있다"며 적절한 CSO 활용이 가져오는 긍정적 효과를 설명했다.

그는 "사노피에서도 잘 모르는 사람들이 불법 리베이트에 걸린다며 CSO를 반대한 적도 있다. 그러나 지금은 절대적으로 아웃소싱을 하면 좋은 기회를 얻을 수 있는 상황이다"고 강조했다.

CSO 협회를 구성해 제도권 안에서 음성적 활동을 양지로 끌어올려 불법 리베이트 시선을 불식시키고 제대로 된 CSO에게 기회를 줘야 한다고도 주장했다.

일본은 1988년 최초의 CSO가 생겼지만 2000년대 CSO 협회가 만들어지면서 능동적으로 제약사와 관계를 이끌어가기 시작했다. 반면 국내 CSO는 제대로 된 통계조차 잡히지 않는 현실로 약 2000개에서 4000개의 CSO가 있을 것으로만 추정되며 음성적 활동이 만연해 있는 현실이라는 설명이다.

김 전 대표는 "개인적으로 CSO는 팔지 않으면 죽기 때문에 절실한 입장이라고 본다. CSO는 영업·마케팅에 전문 인력이 있어야 하기에 신규 인력 창출도 가능하고, 퇴직 인력을 재고용하는 역할도 있다"며 장점을 부각했다. 모 바이오벤처의 경우 독감 진단 키트를 CSO가 팔겠다고 먼저 제안해 상업화에 성공한 경우도 있다는 것이다.

김 전 대표는 "제일 중요한 것은 CSO의 형태와, 인력의 수 또는 질이다. 미국에선 CSO는 제약과 의료산업 발전에 기여하는 필수적 요소다. 국내는 CSO가 14% 미국은 12%, 일본은 5%, 영국은 18% 차지하지만 2018년까지 10% 이상 증가할 것으로 본다. 기초 서비스부터 간호사 업무를 지원하는 단계와 약사의 복약지도 보조까지 넓어질 것"이라고 말했다.