'한 걸음 더, 한번 더'...확 달라진 동아ST 영업 현장

• 실적으로만 평가하는 절대방식 버려…'방문·전달'에 방점

제약사 꽃중의 꽃이라는 영업현장에서 동아ST가 기본으로 돌아갔다. 발로 한번 더 뛰는 영업을 통해 '입사하고 싶은 제약사'로 손꼽혔던 모습을 되찾고 있다.

8일 관련업계에 따르면 동아ST는 올해부터 영업사원 실적평가 방식을 '활동성 평가' 위주로 전환하면서 국내 타 제약사와 차별화된 모습을 보이고 있다.

동아ST는 올해 2월부터 실적 집계표, 일명 통계표 받는 것을 금지했으며 이와 함께 평가방식을 전면적으로 전환했다. 바로 기본으로 돌아가는 것이다.

활동성평가란 주어진 목표에 실적을 맞춰야 하는 절대평가로 영업사원을 재단하지 않는 것이다. "실적으로 쪼으지 않고 압박을 주지 않겠다"는 뜻이다. 거래처 방문 횟수(콜), 마케팅 활용, 디테일 횟수와 성과, 실질적인 영업계획 설정과 목표 달성 등을 종합적으로 본다.

브로슈어를 잘 전달하고, 제품설명회를 개최해 얼마나 많은 제품 디테일에 나섰는지, 객관적 데이터를 활용해 제품의 특장점을 어떻게 강조했는지 등을 평가한다.

현재 대부분의 국내 제약사들은 영업사원 평가에 매출 중심 실적 방식을 적용하고 있다. 이는 과도한 실적 압박의 부작용으로 꼽힌다. 불법 리베이트, 통계표 조작 등 끊임없는 이슈의 배경으로 지적된다.

제약사 영업사원들은 지난 1일부터 8일까지 11월달 통계를 부지런히 걷으러 다녔다. 어느정도 실적 집계를 마무리한 단계에서 동아ST의 이러한 모습이 타 제약사 영원사업들에게도 영향을 끼치고 있다. 활동성평가를 도입한 동아ST의 영업사원들에게선 예전과 달리 여유로움이 보인다는 얘기가 나온다.

동아ST와 함께 코프로모션을 하고 있는 제약사의 한 영업사원은 "활동성평가로 바뀐 뒤부터 같은 지역 동아ST 담당자의 부담감이 많이 없어진 것 같다. 긍정적 효과를 나타내는 것 같다"고 말했다.

동아ST 관계자는 이에 대해 "활동성평가를 통하면 거래처 방문 횟수나 마케팅 활용 등 회사와 PM의 요구를 얼마나 성실히 수행했는지를 볼 수 있다"며 영업의 가장 기본적인 활동을 성실히 수행하는 게 핵심이라고 설명했다.

동아ST 그룹사인 동아쏘시오홀딩스는 기업 문화를 바꾸기 위한 변화도 꾸준하다. 그룹사 차원에서 지난달 성희롱 예방 전담 고충위원회를 설치하고, 부패방지 시스템 ISO 37001 도입을 위한 위원회를 구성한 것이다.

특히 영업사원 실적 위주 절대평가를 과감히 버렸듯 유연한 사내 문화 정착을 유도하고 있다. 대표적인 게 패밀리데이와 캐주얼데이다. 패밀리데이에는 5시면 퇴근한다. 캐주얼데이에는 편안한 옷을 입는다. 경직된 문화를 타파하기 위해서다. 동아 아이디어 팩토리를 만들어 제품과 마케팅 전략에서 실질적인 소통을 이끌어내려는 노력도 이어지고 있다.