CSO 왜 했냐고요? "MR들과 같이 성장하는 게 꿈"

• 제약사 MR서 자기 사업자 변신한 '에이투지 파트너스' 고삼석·김진우 대표

올해 초 설립된 신생 CSO업체 에이투지 파트너스 고삼석(사진 오른쪽)& 4510;김진우 공동대표가 포즈를 취하고 있다.

"국내외 제약사가 신약을 개발해 출시하면 가장 먼저 찾는 정통 CSO기업으로 성장해 나가겠습니다. 매출 1000억원, 직원 수 100명을 자랑하는 외형 확장 위주의 마케팅보다 제약산업을 진정으로 사랑하는 MR들과 더불어 성장하는 게 꿈입니다."

올해 초 신생 CSO업체 '에이투지 파트너스'를 설립한 고삼석(44)·김진우(35) 대표의 비전과 목표는 우리나라를 대표하는 글로벌 CSO기업을 만드는 것이다.

제약업계 중견영업사원으로 탄탄한 직장을 그만두고, 창업의 길로 뛰어 든 젊은 CEO들의 용기의 근원은 '할 수 있다'는 자신감이 있었기에 가능했다.

"1조 시장으로 추정되는 CSO분야는 앞으로도 계속 성장가도를 달릴 수 있을 것으로 판단돼 도전하게 됐습니다. 아직까지 우리나라 CSO는 과도기적 측면이 다분한 것 같아요. 하지만 정부의 적극적인 육성책이 나온다면 조만간 일본과 유럽처럼 선진화된 산업으로 자리잡을 것으로 생각됩니다."

두 대표는 창업 전, 한올제약과 삼진제약 영업분야에서 두각을 나타냈고, 나름대로 CSO에 대한 준비기간도 가졌지만 현실은 만만치 않았다.

김진우 대표는 "현업에 있을 때 구축한 영업 네트워크가 큰 힘이 되고 있지만 브랜드 네임이 약한 신생업체라 신규 거래처 확보에는 어려움이 많다"며 "아무래도 규모의 경제논리가 작용하다 보니 브로슈어 제작에서부터 세무문제와 영업관리 등 모든 일을 두 명이 처리하다 보니 생각만큼 녹록치 않다"고 말했다.

유통투명화와 관련된 이슈문제가 심심찮게 발생하면서 색안경을 끼고 바라보는 정부와 병의원 의사들의 왜곡된 시선도 넘어야할 산이다.

고삼석 대표는 "영업·마케팅에 대한 올바른 가이드라인이 구축된다면 향후 10년 내 우리나라 CSO시장도 일본과 유럽처럼 고부가가치산업으로 재편될 수 있다. 아직까지 CSO 분야는 블루오션임을 감안할 때, 강도 높은 규제정책에 앞서 보다 현실적인 정부의 관리감독이 절실히 필요한 시점이다"고 말했다.

특히 두 대표는 "1인 기업을 포함해 제약업계에 포진된 CSO업체는 1000~3000여곳으로 추정된다. 대부분 열심히 일하고 있지만 수면 위로 모습을 드러내지는 않고 있는 게 현실이다. 작은 발걸음이나마 CSO의 긍정적인 측면을 보여주고, 유통투명화에 앞장서고 싶은 마음에 언론과의 인터뷰를 진행하게 됐다"고 밝혔다.

-어떻게 제약과 인연을 맺었죠?

김진우 대표: 군 전역 후 구직 활동을 하는데, 취업문턱이 너무 높았습니다. 그러던 중 주변 지인들의 추천과 소개로 제약사 MR에 도전하게 됐어요. 2010년 삼진제약에 입사해 올해 상반기까지 7년여 간 MR활동을 했습니다.

고삼석 대표: 1997년 IMF 당시 채용여건이 많이 어려웠습니다. 주변에서는 제약사 MR이 3D직종이라는 인식이 있었지만 노력한 만큼 성취할 수 있다는 판단에 지원하게 됐습니다. 2001년 한올제약에 입사해 기획·영업관리·영업부 등에서 업무를 봤습니다.

-CSO 설립 동기는 뭐죠?

김 대표: 지난 7년 간 MR로 일하면서 경기도 고양시 일대에서 나름의 영업기반을 탄탄히 구축했습니다. 삼진이라는 큰 제약사에 몸담으며 영업활동을 하는 것도 보람된 일이지만 글로벌 CSO업체를 설립해 보겠다는 꿈을 이루기 위해 과감히 도전장을 냈습니다.

고 대표: 한올제약에 정이 많이 들었습니다. 창업은 결코 쉽지 않은 결정이었죠. 40대 중반의 직장인으로서 인생의 터닝포인트를 찾고 싶었습니다. 아직가지 CSO 분야는 블루오션이라는 생각이 들었고요. 우리나라도 조만간 일본과 유럽처럼 CSO가 활성화 될 것으로 생각해 과감히 뛰어 들었습니다.

-해 보니 어떤가요?

김 대표: 실전과 연습/계획은 많은 차이를 보였습니다. 시행착오도 많았고요. CSO의 시스템을 실전에서 구체화 시키고 배우고 익히는 단계라고 보시면 될 것 같아요.

-애로사항이 뭐에요?

고/김 대표: 대외적으로 CSO에 대한 부정적 인식이 많아서 신규 병원 디테일이 가장 어렵습니다. 아직까지 '에이투지 파트너스'라는 회사 브랜드 네임이 없다보니 원장님들 미팅 잡기가 힘든 상황입니다. 내부적으로는 아직 신생 업체다 보니 모든 일을 혼자서 고민하고, 처리해야 하는 부분이 가장 어려운 점입니다.

-CSO 창업 성공 요건은 뭔가요?

김 대표 : 대단위 투자를 받지 못하는 이상 규모가 상대적으로 작은 CSO업체를 설립할 수 밖에 없잖아요. 그러다보면 각 부서별 인력을 모두 채용할 수 없는 상황에 직면하게 되는 것 같아요. 때문에 CEO는 다방면의 전문가가 돼야 합니다. 브로셔 제작, 제품 정보, 세무, 마케팅 전략 등 전반에 걸친 업무 능력과 추진력이 필요할 것 같아요. 철저한 자기관리와 거래처 관리는 기본 중에 기본이고요.

고 대표 : 영업에만 치중되지 않은 멀티플레이 전문 서비스 시스템 구축이 중요한 것으로 생각됩니다. 에이투지 파트너스는 병의원 원장님들과 영업사원을 위한 디테일 포인트, 각 제약사별 약효군별 정보 비교 분석 자료, 병원 홍보 아이디어 등을 고유할 수 있는 카페를 조만간 오픈할 예정입니다.

-CSO인증제, MR자격증제 도입 등이 올바른 유통 문화 정립을 위해 필요할까요?

김 대표 : 이에 대한 관리/감독의 주체가 명확하기만 하다면 도입하는 것도 올바른 유통문화를 구축하는데 도움이 될 수 있다고 생각합니다.

-CSO 유통 투명화를 위해 어떤 제반 요건이 필요할까요

김 대표: 아직까지 언론, 정부 등에서도 CSO에 대한 부정적 시선이 팽배한 게 사실입니다. 실제로 CSO 일을 하다보니 회사에 있을 때 보다 2~3배 더 많은 노력을 하고 있습니다. 이 같은 노력을 기울이고 있음에도 불구하고 인정받지 못할 때 많이 속상하기도 합니다. 리베이트 수사도 중요하지만 CSO업계가 성장할 수 있도록 제도적 장치를 만들어 육성하는 것도 적극 고려/반영돼야 한다고 봅니다. 1조원 외형으로 추정되는 CSO 시장을 양성화시켜 더 큰 부가가치 산업으로 이끄는 것도 정부의 역할이라고 생각합니다.

-향후 비전과 계획이 있다면요? 김 대표: 전문 제약 마케팅 인력을 육성하는 글로벌 CSO기업을 만드는 게 꿈입니다. 국내외 제약사에서 신약이 개발되면 제일 먼저 컨텍 포인트를 잡는 회사로 키우고 싶습니다.

고 대표: 외형 1000억원, 직원 100명 등의 목표보다는 제약 MR들과 각자의 꿈을 위해 함께 달려가는 회사를 만들고 싶습니다. 'A to Z'라는 기업명처럼 마케팅의 모든 것을 아우르는 회사로 키워 나가겠습니다.