에볼루스 "나보타, 7300만명 타깃"…엘러간과 전면전

• FDA 허가 직후 콘퍼런스콜 개최...북미지역 마케팅 전략 등 최초 공개

주보 제품사진

대웅제약의 파트너사 에볼루스가 '주보(나보타의 미국제품명)'의 상업화 일정을 공식화하고, 마케팅 전략을 공개했다. 7300만명 규모로 추산되는 밀레니얼 세대를 주요 타깃으로 제시하면서 엘러간과의 전면전을 예고했다. 올 봄 미국 발매 이후로는 상반기 중 캐나다 지역 발매와 유럽 허가가 가능할 것으로 내다봤다.

에볼루스는 4일(현지시각) 주보의 미국식품의약국(FDA) 허가와 관련해 투자자들 대상으로 콘퍼런스콜을 진행했다. 주보는 대웅제약이 지난 2014년 국내에 출시한 보툴리눔독소제제 나보타의 미국제품명이다. 지난 1일 FDA로부터 미간주름 적응증에 대한 판매허가를 받았다.

프레젠테이션에서 에볼루스의 마이클 자파르(Michael Jafar) 최고마케팅책임자(CMO)는 주보의 제품 패키지를 처음으로 공개하고 "구매자(buyer)가 아니라 사용자(user)에게 집중하겠다"는 마케팅전략을 제시했다. 보툴리눔독소제제의 구매자에 해당하는 의료진 대신, 실수요자인 환자들에게 포커스를 맞추겠다는 의도다.

에볼루스가 제시한 주보의 주요타깃층(출처: 콘퍼런스콜 발표)

자파르에 따르면 주보의 주요 타깃층은 밀레니얼 세대(1980년~2000년대 초반에 태어난 세대)다. 미국 여론조사기관 퓨리서치센터(Pew Research Center)에 따르면 밀레니얼 세대는 2019년을 기점으로 베이비부머 세대를 넘어설 전망이다. 퓨리서치센터는 밀레니얼 세대의 올해 인구수를 7300만명, 베이비부머 세대를 7200만명으로 예상했다.

밀레니얼 세대는 막강한 인구규모를 바탕으로 최근 미국 내 소비의 주축으로 떠올랐다. 미용성형 중심의 보툴리눔독소제제 시술건수도 급증하는 추세다. 이날 발표에 따르면 2011~2016년까지 5년간 19~34세 연령층의 보툴리눔독소제제 소비량은 87% 증가했다. 미국 보툴리눔독소 시장의 70~80% 점유율을 차지하고 있는 엘러간 역시 보톡스의 주요 타깃을 밀레니얼 세대로 지목한 바 있다. 당시 엘러간은 "경쟁품목이 등장하더라도 밀레니엄 세대의 보툴리눔독소 시술건수가 늘어나는 추세로 신규 시장창출이 가능하다"고 강조했다.

에볼루스의 데이빗 모아타제디(David Moatazedi) 최고경영자(CEO)는 "올 봄 미국 시장에 주보를 선보일 계획이다. 미국과 유럽, 캐나다 지역에서 진행된 주요 임상데이터가 상반기 중 주요 저널에 게재될 것"이라고 예상했다.

이어 "유럽의약품청(EMA) 산하 약물사용자문위원회(CHMP)로부터 1분기에 허가권고 의견을 받는다면 2분기 시판허가가 가능하다. 상반기에는 캐나다 지역에서도 발매가 예상된다"고 덧붙였다.

에볼루스가 제시한 주보의 2019년 주요 일정(출처: 콘퍼런스콜 발표)

미국에서는 주보의 시장전망을 낙관하는 시선이 많다. 로이터 등 다수 외신은 주보를 수십년간 보툴리눔독소제제 시장에서 독보적인 영향력을 과시해 온 엘러간 '보톡스'의 강력한 경쟁상대라고 지목했다. 보톡스와 동일한 분자구조를 갖추고, 효과와 안전성 측면에서 비열등성을 입증한 동시에 25~30%가량 저렴한 가격경쟁력을 갖췄다는 이유에서다. 비급여인 미용시장을 우선 공략하기 때문에 약가제한에서 자유롭다는 점도 긍정적인 요인으로 평가받는다. FDA 허가직후 에볼루스 주가는 최대 25%까지 치솟았다.

미즈호증권은 주보의 미국 매출액을 2019년 1920만달러로 제시하고, 2026년 3억40만달러로 증가할 것으로 전망했다. 강력한 가격 경쟁력을 기반으로 미용성형 분야 영향력을 확대하면서 2026년 글로벌 매출액은 3억7550만달러로 성장할 것으로 관측했다.

미즈호증권의 이리나 코플러(Irina Koffler) 애널리스트는 "주보는 기존 보톡스와 상호교환 가능하기 때문에 의료진들이 처방을 전환할 가능성이 높다"며 "엘러간이 발매 첫해에는 엘러간의 보톡스보다 갈더마의 디스포트 시장을 빼앗아오는 데 집중할 것"이라고 내다봤다.