"소비자 트렌드 분석 필수"...약국 상품 구색전략은?

• [손에 잡히는 약국개설] 14. 의약품 준비하기
• 전문약 인근 의원 등 처방목록 확인해 재고 구비
• 일반약·의약외품 구색 '필살기'…동향분석 등 필수

[데일리팜=강혜경 기자] 보건소 실사라는 관문을 통과하고 나면 요양기관기호를 부여받게 됩니다. 요양기관기호를 부여받게 되면, 비로소 의약품 주문이 가능해 집니다.

의약품 구비야 말로 약국경영의 꽃이라고 할 수 있죠. 하지만 첫 약국을 개설하는 약사에게는 이 과정이 가장 곤혹스러운 난관일 수 있습니다. '어떤 품목으로 약국을 채워야 할까'라는 점이 숙제가 아닐 수 없죠.

◆전문약은 '처방 리스트' 요청= 전문약의 경우 병의원에 처방 리스트를 요청하는 것이 수고를 덜 수 있는 가장 빠른 방법입니다.

사실 약사법 제25조는 '처방의약품 목록 작성'이 명시돼 있습니다.

처방의약품 목록 작성 등이 명시된 약사법 제25조.

의료기관 개설자는 해당 의료기관에서 처방하려는 의약품 목록을 그 의료기관이 소재하는 시·군·구의사회 또는 치과의사회에 제출하고, 의사회 분회 등은 이를 해당 시·군·구의 약사회 분회에 제공한다고 명시돼 있습니다.

또 약국개설자가 처방의약품 목록에 따라 의약품을 갖추는 데 어려움이 있어 그 품목 수를 조정할 필요가 있을 경우 의사회 분회와 약사회 분회가 협의해 조정할 수 있다는 부분 또한 같은 법 제4항에 명시돼 있죠.

물론 지역 내 처방의약품 목록 작성이 지켜지는 곳은 많지 않지만, 일부 병원급 의료기관에서는 '원외처방약품 리스트'를 공개하고 있는 경우도 있습니다.

만약 주변 병의원에 요청이 쉽지 않은 경우 영업사원에게 리스트를 요청할 수도 있습니다.

◆약국의 꽃, 일반약…스터디는 필수= 리스트를 요청해 받을 수 있는 전문약과 달리 일반약과 의약외품, 의료기기 등은 손수 약국이 선별하고 구색을 갖춰야 할 부분입니다. 동물약과 건강기능식품도 소비자들의 관심이 많은 품목군 가운데 하나입니다.

일반약은 약국의 꽃이라고 할 수 있지만 수많은 감기약 중 어떤 품목을 선정할지, 수많은 파스류 중 어떤 품목을 구비할지는 순전히 약국장의 역량이 요구되는 부분이라고 할 수 있습니다.

가장 먼저 할 일은 대부분의 약국이 그렇듯 약효군을 구분하고, 적정한 품목을 비교하는 것입니다.

대체로 가정상비약이라고 할 수 있는 해열진통제, 감기약, 소화제, 지사제, 연고류를 기본으로 근이완제, 파스류, 점안제, 나잘스프레이, 영양제 등을 확대해 나가는 게 보편적입니다.

효능·효과별로 의약품이 진열돼 있는 약국 모습.

먼저 개국한 약사들의 얘기를 종합해 보면, 약국이 거래를 트기 위해 특정 제약사에 연락하는 경우도 많지만 오프라인 영업사원들이 있는 제약사의 경우 먼저 약국을 방문해 디테일을 하는 경우가 많습니다. 이 때 구상해 놓은 품목군이 없는 경우 과도하게 사입하게 되는 경우 등이 생길 수 있습니다.

이 때문에 소비자들이 지명하는 품목이 무엇인지, 마진이 좋은 품목이 무엇인지 등을 각각 스터디하고 비교하는 것이 중요합니다.

다만 지역에 따라서 찾는 지명품이나 소비 연령층, 값을 지불할 수 있는 경제력 등이 각각 다를 수 있으므로 한 번에 많은 양을 주문하기 보다는 종류별로 사입을 하고 분석해 재구매 하는 것이 추천됩니다.

최근 자사몰을 운영하는 제약사들이 늘어나면서 직거래가 용이해진 것도 사실입니다. 한미 HMP몰, 대웅 더샵, 중외 JW숍, 광동 KD숍, 동성 DSP몰, 동아 DAP몰, 동화 e몰, 보령 팜스트리트, 일동 새로팜 등이 대표적입니다.

여기에 전문약 전문몰인 바로팜, 일반약 전문몰인 플랫팜 등도 사용 유저를 늘리고 있습니다. 하지만 몰 특성상 선결제를 해야 하다 보니 자금적인 부분도 고려하지 않을 수 없습니다.

일반약 뿐만 아니라 의약외품과 염모제, 체온계 등 소위 '구색을 맞추기 위한' 품목도 중요합니다. 단순 마스크만 하더라도 KF94, KF80, 비말용, 방한용 등을 구분하는 깐깐한 소비자들이 늘어나면서 다양한 제품과 가격대 구성이 요구되고 있기 때문입니다.

체온계의 경우에도 접촉형과 비접촉형으로 구분되고, 판매가격 역시 수 배의 차이가 발생하다 보니 어떤 제품을 구비할지 고민이 아닐 수 없습니다.

약국 전문가들은 이때, 소비자들로 하여금 트렌드를 읽는 것이 무엇보다 효과적일 수 있다고 조언합니다. 소비자가 찾는 모든 품목을 약국이 구비할 수 없는 만큼, 가급적 소비자가 찾은 품목에 대해서는 사입하려는 노력이 필요하다는 것입니다. 가령 소비자가 찾은 품목이 약국에 없는 경우, 제품을 주문하고 대략적인 입고일자를 안내하는 것이 바람직하다는 얘기죠.

여기서 한발 더 나아가야 하는 부분이 있습니다. 바로 일반약과 의약외품 등을 '얼마나 사갔는지'에 대한 통계와 제품 구성이 정기적으로 이뤄져야 한다는 부분입니다.

이 같은 통계가 쌓이면 여름철 모기약 제품이 얼마나 판매됐는지, 환절기 감기약 제품이 얼마나 판매됐는지 등을 수치화할 수 있고 효율적인 재고 관리 역시 가능해 질 수 있습니다.

또 TV 온에어 광고나 SNS 마케팅에도 관심을 기울여 제약사가 어떤 마케팅을 펼치고 있는지, 소비자들이 어떤 분야에 관심을 갖는지 등을 끊임없이 살필 필요가 있다고 전문가들은 조언합니다.