"남다른 DPP-4 테넬리아, 연 매출 400억 눈앞"

• 안지영 상무(한독 General Medicine 프랜차이즈)

안지영 상무.

[데일리팜=이석준 기자] DPP-4 억제제는 당뇨병치료제 '대세'다. 다만 모든 DPP-4 억제제가 선택을 받는 것은 아니다. 임상 데이터, 마케팅 등 차별화 포인트가 있어야 경쟁에서 살아남을 수 있다.

국내서 허가받은 DPP-4 억제제는 9개나 된다. 2015년말 출시된 한독 '테넬리아'는 7번째 후발주자다. 후발주자 중에서도 후발주자다.

'테넬리아'는 후발주자 한계를 차별화된 데이터와 아마릴(SU계 당뇨약) 등으로 닦아놓은 영업망으로 극복했다. 올해는 400억원 돌파를 바라보고 있다. 7번째 출시됐던 '테넬리아'는 어느새 4위도 눈앞이다.

한독 General Medicine 프랜차이즈 안지영 상무는 테넬리아 성장을 주도한 인물이다. 안 상무에게 '테넬리아' 성장기를 들어봤다.

다음은 일문일답.

2015년 10월 한독에 합류했다. 5년 정도 시간이 흘렀는데 그간 어떤 역할을 맡았고 어떤 성과를 냈는지 궁금하다 지난 5년간 한독에서 크고 작은 많은 변화가 있었다. 2015년말 당뇨 및 심혈관계질환, 백신 마케팅 총괄로 한독에 입사했다.

2017년에는 테넬리아 매출이 약 250억을 달성했다. 당뇨 제품을 담당하는 커머셜팀에게 큰 자부심을 느낄 수 있었던 한 해였다. 2017년 말에는 대사성 내과 질환 및 Primary Care 영역 전문약을 담당하는 general medicine으로 조직이 통합됐다. 이에 마케팅 총괄로 업무가 확대됐다.

올초에는 general medicine 부서의 커머셜 헤드(마케팅, 영업 총괄)를 담당하게 됐다. 올해 테넬리아 400억 매출 돌파를 포함해 general medicine 부서에서 1800억 이상 매출을 달성하는 것을 목표로 하고 있다.

테넬리아 질문이다. 해당 제품에 대한 시장 성공 여부는 처방액과 직결된다. 출시 후 지금까지 매출액 등 의미있는 수치를 설명해준다면

선점된 시장에서 신규 치료제가 순위를 탈환하는 것은 매우 어려운 일이다. 하지만 테넬리아는 치열한 당뇨병 치료제 시장에서 후발주자(DPP-4 억제제 중 7번째)임에도 출시 후 매년 두 자리 수 성장을 거듭해오고 있다. 2017년에는 전년대비 68% 성장(유비스트 기준)했고 2018년에는 300억원 매출을 돌파했다. 올해 400억원 매출을 돌파하고 DPP-4억제제 중 5위를 넘어 4위로 올라설 것으로 예상된다.

테넬리아 성공 요인은 여러가지가 복합된 결과다. 그 중 하나는 임상 데이터다. 의료진이 당뇨병치료제를 볼 때 가장 중시하는 데이터(목표 혈당 도달률 등)는 무엇인가. 이 부분에 대해 테넬리아가 충족을 시키고 있는가

당뇨병은 평생 관리를 해야하는 만큼 목표혈당 도달과 유지가 매우 중요하다. 목표혈당에 도달하지 못하면 협심증, 심근경색, 심부전 등 다양한 합병증이 발생할 수 있다.

목표혈당으로부터 혈당이 1% 내려가면 당뇨병 관련 사망률이 21% 감소하며, 신장질환 및 미세혈관 질환 발병률이 37% 줄어든다. 하지만 현재 국내 당뇨병 환자 관리 실태를 보면 대한당뇨학회의 가이드라인 HbA1c(당화혈색소)를 6.5%이하로 관리하는 환자는 27.9%에 불과하다. 미국당뇨학회 가이드라인인 7% 이하로 관리하는 환자도 43.4%에 불과해 전체 당뇨병 환자의 절반 이상이 목표혈당을 조절하지 못하고 있다.

테넬리아의 목표혈당 도달률(HbA1c < 7.0% 기준)은 69.4%로 DPP-4i 억제제 중 가장 높은 수치를 보인다. 기존 DPP-4 억제제 목표혈당 도달률은 35~43%이다.

실제 테넬리아를 사용해본 선생님들도 대부분 혈당강하 효과가 뛰어나다는 반응이다. 또 테넬리아는 다양한 임상연구에서 하루 한 번 복용으로 저녁 식후 혈당까지 지속적으로 조절됨이 확인됐다. 이와 더불어 콩팥기능 장애 환자에서 용법, 용량을 별도로 조정할 필요 없이 처방할 수 있다는 장점도 있다.

처방약은 데이터를 쌓일수록 좋다. 리얼월드, 병용요법 등에 대한 추가적 임상 계획(SGLT-2i 병용 등)이나 축적된 데이터가 있다면

테넬리아는 5년 간 쌓인 처방 경험과 다양한 연구를 통해 효과를 계속 입증해가고 있다. 특히 '테넬리아 3제 병용요법 연구'를 통해 테넬리아가 시장의 선두에 있는 자누비아와 동등한 수준의 혈당강하 효과가 있음을 확인했다.

현재 진행하고 있는 스위치 스터디의 중간결과를 통해서도 그 효과를 다시 한번 입증했다. 스위치 스터디는 다른 DPP-4i를 테넬리아로 변경했을 때 효과를 보는 전향적 관찰연구이다. 앞으로는 최근 당뇨병 치료 가이드라인에서 중요한 약제로 떠오른 SGLT-2i 계열과의 병용법 연구를 통해 테넬리아와 SGLT-2i의 병용효과 및 안전성에 대해서도 확인할 계획이다.

최근 항산화 작용기전도 입증했다고 들었다

그렇다. 영남대학교 의료원 내분비내과 연구팀은 테넬리아가 독자적인 기전으로 고혈당으로 인한 산화 스트레스를 억제하여 직접 베타세포를 보호하는데 효과가 있다는 사실을 밝혀냈다. 이번 연구는 DPP-4i 억제제 중 하나인 테네리글립틴의 항산화와 베타세포 보호 효과에 대한 작용기전을 세계 최초로 입증했다는 점에서 의미가 있다.

한독은 다양한 기전의 당뇨병약을 보유중이다. 이는 의료진과 환자에게 어떤 의미인가

한독은 1973년 '다오닐' 발매를 시작으로 1998년 '아마릴', 2005년 '아마릴M', 2009년 '아마릴멕스'를 출시했다. 아마릴 패밀리는 오랫동안 경구용 치료제 1위를 해오며 한독 당뇨 비즈니스 성장을 이끌었다. 아마릴멕스는 세계 최초의 특허 기술을 이용한 속방형 글리메피리드와 서방형 메트포르민 복합제다. 한독은 기술을 인정받아 대한민국신약개발상 기술상을 수상했다.

이후에도 한독은 지속적으로 당뇨병 제품을 확보해왔다. DPP-4i 계열 '테넬리아', SGLT-2 '슈글렛,' '인슐린 글라지아' 등 거의 모든 계열의 당뇨병 치료제를 보유하고 있다.

당뇨병은 복잡한 기전으로 발병하는 만성질환으로 한두가지 계열 치료제로 당뇨병을 관리하는 것은 매우 어렵다. 현재 거의 모든 계열의 당뇨병 치료제를 보유하고 있기 때문에 한독 제품만으로도 대부분의 당뇨 환자에게 치료 옵션을 제공할 수 있다. 한독은 단지 한 제품을 제공하는 것을 넘어 토탈 당뇨 솔루션을 제공하고자 한다.

테넬리아 성공 요인에는 마케팅도 한 몫했다고 보여진다 테넬리아의 가장 큰 성장 요인은 제품력에 있다. 하지만 제품력이 좋다고 치열한 당뇨 시장에서지속 성장을 이뤄내기 어렵다. 한독은 테넬리아 출시부터 '강력한 브랜딩을 바탕으로 한 마케팅 전략'을 일관되게 이어왔다. 테넬리아가 7번째 출시됐다는 단점을 오히려 럭키 세븐으로 활용하며 인지를 강화해 나갔다. 매월 7일이 들어가는 날짜에 캠페인을 진행하고 강점을 담은 T.E.N 메시지를 개발해 5년간 꾸준히 전달해왔다.

또, 한독은 T.E.N 메시지를 뒷받침 할 수 있는 임상 근거를 지속적으로 확보하며 근거 중심의 활동을 펼쳤다. '테넬리아 3제 병용요법 연구'를 통해 테넬리아가 시장 선두에 있는 자누비아와 헤드투헤드 비교를 했다. 제품력에 자신이 있었기에 가능한 도전이다. 현재 테넬리아와 자디앙의 병용요법도 마찬가지다.

한독의 당뇨 명가 신뢰도도 작용했다고 보는가

테넬리아가 빠르게 성장할 수 있었던 것은 '한독이 오랫동안 쌓아온 당뇨 비즈니스의 경쟁력' 덕분이다. 한독하면 당뇨 명가, 당뇨 비즈니스 강자로 평가받고 있다. 거의 50년간 당뇨 비즈니스를 해왔고 특히 아마릴은 당뇨병 치료제 중 성공 케이스로 손에 꼽힌다. 현재 한독은 다양한 당뇨병 치료제는 물론 100억원 이상 판매되고 있는 혈당측정기 바로잰, 메드트로닉 연속혈당측정 시스템 등 토탈 당뇨 솔루션을 제공하고 있다.

테넬리아의 시장 성공이 가져온 순기능이 있다면. R&D 자원 확보, 기업 가치 상승 등이 있을 것 같다

한독은 당뇨치료/예방/관리까지 토탈 솔루션을 제공하는 것이 목표다. 아마릴은 한독이 당뇨비즈니스에 성공 역량 및 경쟁력을 갖추는 데 큰 기여를 했다. 테넬리아 성공은 한독이 대한민국 당뇨명가로 입지를 확고히 할 수 있게 했다. 테넬리아의 성장 한독 당뇨 비즈니스에 좋은 제품을 도입하는데도 큰 영향을 준다. 슈글렛, 글라지아 같이 우수한 치료제를 도입하고 CGM 등 당뇨 파이프라인을 강화할 수 있게 됐으며 한독 기업 가치 상승에도 도움이 된다.

테넬리아 올해 목표와 한독 당뇨 비즈니스가 추구하는 방향은

테넬리아는 올해 4백억원 매출을 돌파하고 DPP-4 억제제 중 5위를 넘어 4위로 순위 탈환을 할 계획이다. 테넬리아뿐 아니라 전체적인 당뇨 비즈니스 성장도 중요하다. 각 제품 성장과 더불어 시너지를 통한 당뇨 비즈니스 전체 성장을 이뤄나갈 것이다.

한독은 단순히 제품을 제공하는 것이 아니라 비즈니스를 통해 기여하는 것도 중요하게 생각한다. 한독은 1998년 아마릴 발매 이후 의료진과 환자를 대상으로 다양한 당뇨병 교육 프로그램을 꾸준히 펼쳐오고 있다. 특히 1998년에 시작한 'SDM(Staged Diabetes Management)'은 미국 국제 당뇨병 센터(IDC)와 세계 보건기구(WHO)가 개발한 당뇨병 치료 지침을 기반으로 고안된 교육 프로그램이다. 2010년부터는 대한당뇨병학회와 함께 'EGDM 프로그램(Essential Guideline to Diabetes Management)'이라는 한국형 당뇨병 관리 워크샵을 지속적으로 진행하고 있다.

2009년부터는 당뇨병 환우 대상 사회공헌활동인 '당당발걸음 캠페인'을 펼쳐 오고 있다. 해당 캠페인은 당뇨병 합병증으로 발 절단의 위험에 노출되기 쉬운 당뇨병 환자들에게 발 건강관리 필요성을 알리는 한독의 대표 사회공헌 활동이다. 작년에는 양말 디자이너와 당뇨 양말을 개발해 클라우드 펀딩을 하고 어르신들에게 당뇨양말을 기부했다. 앞으로도 비즈니스 성장은 물론 당뇨 관리와 치료에 필요한 문제를 찾고 해결하기 위해 노력할 것이다.