대격변 시대 돌파할 약국경영 키워드 3가지는?

• 온누리H&C 박종화 대표에게 들었다
• "고객 중심 전략, 디지털 활용, 차별화된 제품"

박종화 온누리H&C 대표

[데일리팜=김지은 기자] “한마디로 대격변의 시대입니다. 코로나가 그 속도를 더 앞당겼고요. 약국도 예외는 아닙니다. 2200여개 회원 약국을 둔 체인으로서 그 어느 때 보다 치열하게 고민하고 또 방향을 찾으려 노력하고 있습니다.”

온누리H&C 본사에서 만난 박종화 대표(64)는 현재 약국이 처한 상황을 ‘대격변’에 빗대었다. 그는 가뜩이나 빠르게 변화하는 사회가 코로나19라는 변수를 만나 가속도가 붙은 현 상황에서 약국 역시 생존 전략이 필요할 때라고 강조했다.

박 대표의 고민은 최근 온누리H&C의 대대적인 시도와도 맞물린다. 온누리H&C는 최근 외부 간판, 엠블럼은 물론이고 내부 인테리어를 모두 새롭게 변화시켰다.

더불어 약사와 일반 대중을 위한 광고를 따로 제작해 약국이 조제를 넘어 헬스케어의 중심으로서 편안하게 들를 수 있는 곳이라는 점을 강조하고 있다.

박 대표는 “현재는 변화의 방향보다 속도를 중요시여기는 상황이 됐다. 우선 시도한 후 결과를 따지는 사회가 된 것이다. 상대적으로 약국은 다른 업종에 비해 속도가 느린 편”이라며 “개별 약국들은 더더욱 변화의 속도에 뒤쳐질 수밖에 없다. 코로나가 그 속도가 더 빨라졌다. 그 만큼 고민이 더 커진게 사실”이라고 말했다.

그는 “약국은 경영자의 결정이 있어야 바뀌는데 그 결정이 쉽지 않은 구조”라며 “처방 조제 이외 부분에서 소비자는 프로인데 약사는 아마추어인 상황이 연출되고 있다. 소비자 니즈를 충족시키기 위해 약국은 어떻게 변화해야 할지는 대한민국 약사, 나아가 우리 체인의 고민이기도 하다”고 덧붙였다.

새롭게 약국 내·외부 인테리어, 디스프레이 등을 변경한 온누리약국체인 모습.

온누리H&C는 3년 전 약국 변화에 대한 고민의 일환으로 매장 내 카테고리화를 고안, 과학적 진열을 처음 선보였다.

무작위로 제품을 진열하는 방식에서 벗어나 약국 별로 카테고리를 만드는 것은 물론, 프로그램을 통해 체계화되고 검증된 방식에 따라 제품을 디스플레이 하는 방식이다.

최근에는 일선 체인 약국들뿐만 아니라 개별 약국들도 나름의 카테고리를 정해 오픈매대를 진열하는 경우가 늘어나고 있는 추세다.

박 대표는 “3년 전 매장 카테고리화에 대해 고민을 했고, 그 일환으로 대형 마트나 편의점, H&B스토어 등에서 사용하는 과학적인 진열 전문 프로그램을 도입해 카테고리, 디스플레이 매니지먼트를 진행했다”면서 “그 당시에는 새로운 시도였던 만큼 생소해하는 경우가 있었는데 서서히 변화가 일더니 요즘은 꽤 많은 약국이 진행하고 있는 것으로 안다. 약국이 변화하는데 시간이 걸린다는 점을 반증해 주는 것”이라고 했다.

대격변의 시대, 약국의 3가지 생존전략은

빠르게 변화하는 사회 속 약국의 생존전략으로 온누리H&C 측은 오랜 고민 끝에 3가지 키워드를 마련했다. 고객중심, 디지털 전환, 특별한 제품이 그것이다.

온누리가 고안한 고객 중심의 핵심은 한마디로 ‘들구즐’이다. 들어가고 싶고 구매하기 쉽고 즐거운 약국이다. 가장 가까운 방법으로 밖에서 들여다볼 수 있는 약국을 만들고 매다 밖의 다양한 제품을 고객이 흥미를 갖고 구경할 수 있도록 진열하는 방법이다. POP나 로고, 디지털 디바이스 등을 갖춰 소비자가 약국에서 즐거움을 느끼도록 하는 방식도 있다.

디지털 전환의 경우 박 대표는 약국의 1세대 디지털은 청구 프로그램과 ATC, 2세대는 디지털 POS, 고객 멤버십, 3세대를 디지털 약수첩, 언택트 복약지도, 맞춤형 건기식 등으로 잡을 수 있다고 했다.

박 대표는 현재 1세대에 머물고 있는 약국의 디지털이 2세대, 나아가 3세대로 전환해 나가야 할 필요가 있다고 강조했다.

올해 대격변의 시대를 맞아 온누리H&C가 마련한 3가지 전략 내용.

마지막으로 특별한 제품은 약국만의 차별화된 제품을 의미한다고. 최근 노브랜드나 피코크가 경쟁력을 꼽자면 단연 저렴하면서도 특별한 제품이다. 약국 역시 온라인이나 기타 소매업종들에 비해 경쟁력을 확보하기 위해선 가격이 합리적이면서 차별화된 제품을 확보해야 한다는 것이다.

온누리는 이를 위해 지속적으로 PB제품을 개발하고 있으며 현재 일반약 180종, 건강기능식품 70종, 컨슈머헬스케어 제품 60여 종으로 총 310여개 제품을 보유하고 있다.

박 대표는 “세상이 빠르게 변화하는 만큼 그 변화에 적응하냐 못하느냐에 따라 약국 간 격차도 점점 크게 벌어질 것”이라며 “고객의 구매 경험치를 본사 차원에서 계속 고민하면서 약국도 합리적인 가격에 좋은 제품을, 전문가의 조언을 들으며 구매할 수 있는 곳이란 개념을 세우려고 노력하고 있다”고 말했다.

이어 “당장 실천할 수 있는 작은 변화부터 시도하셨으면 한다”면서 “약국 외관의 빛바랜 제약사 포스터나 약국 내외부에 있는 박카스 박스를 치우는 것부터 시도할 수 있을 것이다. 여기서 한발 더 나아가 POS 사용을 통한 약국 경영 데이터 분석을 진행하시는 것도 하나의 방법일 것”이라고 덧붙였다.