"현금구매에 약국거래선까지 욕심내다니"

• 제약 "영업전략 문제" 일축...도매 "마케팅 역량강화" 제기

제약사 약국 직거래 확대 논란

제약사의 약국 직거래 확대 문제를 두고 올해초부터 제약과 도매간 신경전이 오갔다. 제약사가 선뜻 약국 영업조직을 재강화하는 게 어려운 여건에서 갈등은 쉬이 사그라들었지만, 향후 대체조제가 활성화될 경우 직거래는 막을 수 없는 추세가 될 것이라는 전망이 우세하다. 약국 직거래를 둘러싼 제약·도매간 이해관계를 짚어보고, 향후 도매업계의 과제를 점검해 봤다.

--------글 싣는 순서--------- 상.제약사, 다시 약국에 눈길 돌리나 하.제약-도매, 직거래 싸고 갈등 -----------------------------------

업계는 제약사의 직거래 확대가 대체조제 문제와 직결돼 있다는 점에 대해 대체로 공감하고 있는 것으로 알려졌다.

그러나 침체된 일반약 시장을 활성화시키고, 자사 제품에 대한 마케팅을 배가시켜 인지도를 높이려는 의도 또한 다른 한축을 형성하고 있는 것도 사실이다.

이는 한미약품이 다양한 일반약을 출시, POP를 통해 약국에 대한 디테일 영업을 계속해서 강화하고 있는 것과 상통한다.

대웅제약도 마찬가지로 직거래 약국에 대한 디테일을 강화하는 한편, 자사 일반약에 대한 활성화 방안을 목하 고심 중인 것으로 알려지고 있다.

또 마케팅 강화차원에서 협력도매업체 영업사원들에 대한 교육을 추진하는 것도 같은 맥락에서 풀이된다.

물론 J사 등 일반약 활성화에 매진했다 재미를 보지 못한 업체들의 경우 예외이겠지만.

그러나 도매업계는 “명목상 디테일 영업이지 실상은 그동안 열심히 닦아온 거래선을 하나씩 빼가려는 의도로 밖에 보이지 않는다”면서 제약사들이 다시 약국으로 눈을 돌리는 데 대해 경계심을 감추지 않고 있다.

서울의 한 약국주력 업체 대표는 “최근까지도 결산을 앞두고 일반약 밀어넣기 등으로 도매업체에 도움을 받아왔던 제약사들이 전문약 시장이 대폭 커지면서 이제는 ‘현금이 아니면 안된다’는 식으로 배짱 영업만 하려고 하는 실정”이라며 “도매마진도 계속 축소하더니 이제 거래선까지 욕심을 내고있다”면서 못마땅한 심경을 토로했다.

다른 업체 대표는 “제약은 연구개발에 매진하고, 도매는 유통을 책임지는 유통일원화가 앞으로 지향해야 할 선진모델”이라면서 “제약사들이 과열경쟁에 사로잡혀 도매영역까지 침범하는 것은 시류에 역행하는 처사”라고 지적했다.

그러나 제약사들은 “영세업체가 난립하고 백마진 경쟁으로 가격을 흐리는 등 유통질서를 엉망으로 만드는 게 도매업체들의 행태 아니냐”면서 “무엇보다 제품을 시중에 런칭시킬만한 마케팅 능력이 부재한 게 도매의 가장 큰 핸디캡”이라고 꼬집었다.

한 제약사 관계자는 “직거래를 하고 안하고는 업체 고유의 영업전략과 관련된 부분이고, 협력도매와의 상호이익은 현재처럼 얼마든지 적절한 방법을 찾을 수 있는 문제”라면서 “도매업계는 이런 부분보다는 영업구조와 선진물류 등 고유의 문제에 더욱 관심을 갖고 발전방향을 모색해야 한다”고 지적했다.

"MS인증제 도입...고급 영업인력 양성 급선무"

한편 약국 직거래 문제가 도매업계의 주요 화두 중 하나로 제기되면서 도매협회가 그동안 주창해 온 도매영업사원 ‘MS인증제’ 도입이 과제로 부상하고 있다.

이 제도는 특정기간 교육을 수료하고 자격을 부여받은 사원들만으로 영업조직을 구축하자는 것으로, 도협이 정책과제로 추진해 왔던 것이다.

도매업계 한 관계자는 “대체조제가 활성화되면 제약사의 선택폭이 넓어지는 것은 사실이지만 결국 직거래를 늘려도 별로 이득이 되지 않을 것”이라며 “일반약의 경우는 조금 다르겠지만 전문약은 재고, 반품문제로 밀어넣기가 쉽지 않고, 직거래비용 또한 만만치 않기 때문”이라고 밝혔다.

이 관계자는 특히 “대체조제 자체가 가정인 상황이고, 추진되더라도 상당한 시간이 소요될 것”이라며 “도매는 이 기간동안 우수영업사원을 대거 양성해 제약의 마케팅부분까지 담당할 수 있는 역량을 키워야 한다”고 강조했다.

도협 류충열 전무도 “도매가 판매능력을 기본적으로 갖추지 않고서는 진정한 의약품 유통의 주역으로 서지 못할 것”이라며 전문 영업인력 양성 필요성을 재차 강조했다.

그는 그러나 “라이센스를 부여하는 식의 인증제 도입은 현실적으로 쉽지 않을 것”이라며 “협회에서 교육프로그램을 만들어 자체적으로 제도를 운용할 수 있도록 하고, 강제적이지 않더라도 회원사들이 적극적으로 참여해 우수인력 양성을 위해 힘을 보태야 한다”고 밝혔다.

결국 제약이 직거래를 확대하는데 반대 목소리만 낼 게 아니라 도매업계가 자체 마케팅 역량을 키워 제약사들이 도매를 경유하도록 만드는 것이 합리적인 방안이라는 것.

서울의 한 중견도매업체 대표는 이와 관련 “몇몇 업체들의 경우 직원교육비로 적지 않은 비용을 사용하고 있는 것으로 안다”면서 “협회차원에서 MS교육이 진행되고 자격을 인증해주면 개별회원사에도 도움이 됨은 물론, 협회의 위상을 높이는 데도 기여할 수 있을 것”이라고 말했다.