"2분기 연속 최고실적 낸 실버엘리트"

• '세레타이드' 단숨에 40% 상승...직장동료 아내, 최고 조언자

한국GSK 김광호 주임

|한국GSK CV영업팀 김광호 주임|

다양한 직군을 옮겨다니며 두각을 나타내기는 쉽지 않다. 특히 깊이있는 실무경험을 요하는 전문직의 경우는 오히려 다양한 경험이 마이너스 요소로 작용하기도 한다.

글락소스미스클라인 CV영업팀 김광호 주임(31)은 다양한 분야에서 활동하다가 제약영업 분야에서 두각을 나타낸 대표적인 인물로 주위의 관심을 모으고 있다.

성남과 분당지역 클리닉을 담당하는 김 주임은 최고 실적을 내야 들어갈 수 있다는 엘리트클럽에 작년 2분기와 3분기 연속으로 입성, '실버엘리트'의 자격을 얻은 베테랑 영업사원이다.

흥미로운 것은 그가 베스트 영업사원에 이르기까지 완전히 다른 영역의 3가지 직무를 경험했다는 사실이다. 그의 인생 행보는 '도전' 그 자체다.

반도체 장비 딜러에서 영업사원까지

조선대 전기공학과를 졸업한 그가 처음부터 제약영업을 염두에 둔 것은 아니었다. 그의 주전공은 사실 IT분야였다.

그는 지난 2002년부터 소니에서 반도체 딜러로 활동하다가 헤드헌터의 추천으로 이듬해인 2003년 GSK에 입사해 기획실 SFA팀에 배속됐다.

SFA(Sales Force Activity)는 영업사원의 활동을 시스템화하고 데이터베이스를 만드는 부서로, 쉽게 말하자면 영업사원의 활동반경을 체크하고 이를 분석해 영업 효율 방안을 모색하는 직무다.

이곳에서 영업실무에 매료됐던 그는 장차 유능한 영업사원이 되겠다는 꿈을 키우게 된다.

"사실 IT분야에서 활동할 것으로 생각했는데 기획실에 배속돼 놀라긴 했습니다. 그런데 SFA에서 영업사원의 활동을 체크하다보니 점점 현장에서 일어나는 일들을 알고 싶다는 욕구가 생겼습니다. 영업사원들이 경험하는 어려움을 느끼기 위해 뛰어들었다고 표현해야 되겠지요."

하지만 처음 경험하는 제약영업이 쉬울리 없다. 2004년 여름부터 선배들의 조언과 팀원들의 지적을 새기며 발로 뛰었지만 실적을 키우는 일은 쉽지 않았다.

그가 두각을 나타낸 것은 CV팀 이전 세레타이드 영업을 담당할 때였다. 장기목표를 갖고 자신만의 영업 노하우를 만들어 내면서 담당 실적을 단숨에 40% 상승시킨 그는 사내에서 서서히 두각을 나타내기 시작했다.

"영업사원은 우선 고객(의사)에 대한 존경이 가장 중요합니다. 기본중의 기본이죠. 그 다음에는 고객을 사업가라고 생각하고 제품 설명보다 환자진료에 도움을 줄 수 있는 아이템들을 우선 공유해 나가는 것이 좋습니다. 환자를 가장 중요하게 생각하기 때문에 환자의 신뢰도를 높일 수 있는 방법을 같이 모색해 나가는 것이죠."

장기계획과 고객과의 니즈 공유가 필수

엘리트클럽을 상징하는 반지와 메달. 김광호 주임은 2분기 연속 엘리트클럽에 포함된 실버엘리트다.

그는 의사와 니즈(NEEDS)를 공유하는 방법에 대해 집중적으로 연구했다. 한 예로 그는 환자에게 혈압수치를 메일로 발송하는 작은 이벤트를 개발해 의사들의 신뢰를 쌓았고 사내에 건의해 전국 규모의 마케팅 기법으로 발전시키기도 했다.

또 의사를 만나기 전 대기하는 시간을 그냥 허비하지 않고 마케팅 서적을 읽고 실력을 쌓았다. 1주일에 1권을 꾸준히 독파하고 새로운 영업 스타일과 마케팅 기법을 개발하는데 공을 들인 것이다.

현재 그가 관리하는 의사만 70여명. 그는 각각의 의사들이 요구하는 부분을 충족시키기 위해 1년 단위의 계획을 세우고 임상 데이터나 학술행사 등에 대한 정보를 제공한다. 장기계획은 영업사원들에게 필수요소라는 것이 그의 지론이다.

"의사들에게 제공하는 서비스를 한번하고 끝내느냐, 아니면 1년을 계속하는냐는 큰 차이가 있습니다.올해 어떤 정보를 제공해야 하는지, 심포지엄이나 강의는 어떤 것을 원하는지 체크하다보면 진땀이 나기도 하죠. 하지만 체계적이고 꾸준한 노력만큼 중요한 부분도 없다고 보면 됩니다."

영업사원으로서의 자세에 대해 조언을 부탁하자 "목적없는 방문은 안하느니만 못하다"고 시원스레 답했다. 단순히 의사와의 만남에서 그치면 무의미한 방문이 되고 시간 낭비일 뿐이라는 영업사원의 기본 철칙을 지키라는 뜻이다.

"목적없는 방문 안하느니만 못하다"

"뚜렷한 목표를 세우고 사전에 필요한 정보를 제공한다고 고지한 뒤 방문했을때는 짧더라도 소기의 성과를 거둘 수 있습니다. 그냥 아무 의미없이 해피콜(인사수준의 만남)만 하면 실없는 사람이라고 보는 경우가 많죠. 장기적인 목표를 기초로 뚜렷한 목적을 갖고 움직이라고 조언하고 싶습니다."

그는 마지막으로 팀원이나 주변의 조언에 귀를 기울이는 자세와 조직 속의 화합을 강조했다. 주변의 어떠한 조언도 향후 성장을 위한 노하우를 쌓는데 도움을 준다는 것이다.

팀내 선후배 뿐만 아니라 현재 인생의 동반자인 아내 박혜숙 과장(현 GSK 교육팀)도 과거 그가 SFA에서 영업사원으로 적을 옮기려 할 때 훌륭한 롤모델(Role Model)이 된 조언자였다.

팀원들의 조언과 도움으로 엘리트에 올랐다고 말한 그는 "영업경력이 적다면 선배들의 영업 노하우를 배우는데 최선을 다하라"고 강조했다.